3.暗藏玄機(jī)的“標(biāo)箱文化”,。

一般來說,，飲料的銷量都是以銷售額來計(jì)算業(yè)績的。但兩樂設(shè)計(jì)了一個(gè)所謂的按“標(biāo)箱”計(jì)算業(yè)績的模式,，不知不覺間將裝瓶廠算計(jì)得苦,。

可樂裝瓶商銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績核算上一直是以“標(biāo)準(zhǔn)箱”來計(jì)算的，為什么要這樣算呢,？對于兩樂品牌商而言,，他們的產(chǎn)品只有一個(gè)，就是濃縮液,。濃縮液規(guī)格和價(jià)格都是一致的,，所以品牌商的收益多少，完全是看濃縮液的消耗量多少,。

因此,，為了提高濃縮液的消耗量，兩樂品牌商就拼命蠱惑裝瓶廠出大包裝的可樂產(chǎn)品。但對于裝瓶廠而言,，大包裝的可樂產(chǎn)品消耗了更多的濃縮液,，但零售價(jià)格卻不能同比例增加。因此,，大包裝賣得越多,，促銷裝賣得越多，都是兩樂品牌商撈得的好處越多,。而裝瓶商不但付出了更多的物流,、原料成本，賺得反而更少了,。

當(dāng)然,，兩樂品牌商為了鼓勵(lì)裝瓶商的積極性，通常會(huì)采用補(bǔ)貼濃縮液的方式鼓勵(lì)他們把包裝賣大,。即把容量由500ML加到600ML ,，所謂加量不加價(jià)，奪取更大的市場份額,，把大包裝產(chǎn)品由1.25L,，做到2L,，2.25L,，直至2.5L。雖然有短時(shí)間有階段性的補(bǔ)貼,，但裝瓶商最后發(fā)現(xiàn)其標(biāo)箱數(shù)增加了不少,，營業(yè)額增加卻不太多，毛利增加就更少了,，反而因箱數(shù)的增加導(dǎo)致的人員增加,、運(yùn)費(fèi)增加、管理成本的增加,，帶來更大的利潤損失,。

康百聯(lián)合的理論優(yōu)勢變成現(xiàn)實(shí)很難

康百聯(lián)合之后，理論上來講擴(kuò)大了規(guī)模優(yōu)勢,，豐富了產(chǎn)品線,，擴(kuò)充了產(chǎn)業(yè)鏈�,？祹煾挡粌H直接填補(bǔ)了碳酸類飲料市場的空白,，同時(shí)也豐富了果汁市場和運(yùn)動(dòng)飲料市場的產(chǎn)品線，而且未來還有望在這一市場獲得更大的市場份額,。

從市場運(yùn)營角度來看,，未來業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整合后，因單店產(chǎn)出增高而會(huì)使服務(wù)成本下降，形成因生意規(guī)模擴(kuò)大而服務(wù)成本下降的優(yōu)勢,�,？蛋俾�(lián)合后，因產(chǎn)品線豐富,，在售點(diǎn)可形成一定的談判優(yōu)勢,，在售點(diǎn)的空間占取上也會(huì)形成一定優(yōu)勢。

但這些理論優(yōu)勢要變成現(xiàn)實(shí),，要遭遇極大的幾項(xiàng)挑戰(zhàn),。

1.康百聯(lián)合會(huì)不會(huì)貌合神離要打個(gè)問號。

康百聯(lián)合之后,，康師傅增加其產(chǎn)品線的目標(biāo)可以達(dá)到,，但能否可以很好地整合，帶來持續(xù)的增長,，還不確定,。康百聯(lián)合是一個(gè)很復(fù)雜的合作模式,，前期對一貫作風(fēng)強(qiáng)勢的康師傅是一大挑戰(zhàn),。

康百聯(lián)合后，內(nèi)部運(yùn)作上的改變才是對康師傅這個(gè)運(yùn)營二十年的龐大組織體更大的挑戰(zhàn),。原來一個(gè)老板做主的時(shí)候,，任何市場風(fēng)吹草動(dòng)即可快速?zèng)Q策，快速應(yīng)對,。合并后,，必須要先雙方溝通，達(dá)成共識后方可以行動(dòng),，這在應(yīng)對競爭方面的有效性上將會(huì)大打折扣,。

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