從筆者的角度來看,，康師傅比百事可樂聰明多了，比如碳酸飲料和涼茶,，康師傅就竭力避免進入,，因為對手都非常強大，一旦進入這個品類,，就必須面對面地打陣地戰(zhàn),，勝算很小�,？祹煾颠@兩年進入的酸梅湯品類,，就是對手實力一般,，不用打陣地戰(zhàn)的硬仗，只需要先從一兩個區(qū)域集中資源先試點,，失敗了無傷大雅,，成功后繼續(xù)向其他區(qū)域推廣，而且有了成功經(jīng)驗,，可以快速攻城拔寨,，建立先發(fā)優(yōu)勢。

兩種營銷模式的啟發(fā) 

本土飲料企業(yè)采用百事可樂這種陣地戰(zhàn)模式是不太容易的,�,？祹煾档倪\動戰(zhàn)模式，更適合當(dāng)今的中小本土食品飲料企業(yè),。

國內(nèi)飲料企業(yè)要有決心集結(jié)自己的兵力,，要善于尋找敵人的弱點。如果敵人沒有弱點,，你還要善于制造敵人的錯誤和弱點,，改變敵我優(yōu)劣勢對比，避開不利戰(zhàn)斗,，尋求有利戰(zhàn)斗形勢,。

本土飲料企業(yè)需要在模仿中創(chuàng)新,，能夠把模仿的產(chǎn)品進行改良,。口味可以模仿,，包裝要創(chuàng)新,；品類可以模仿，產(chǎn)品形態(tài)要創(chuàng)新,；價格可以模仿,，推廣方式要創(chuàng)新。

飲料行業(yè)本身就是一個很容易走向同質(zhì)化的行業(yè),。對于處于生存階段的大多中小企業(yè)來說,，靈活進退的運動戰(zhàn)比管理嚴(yán)格的陣地戰(zhàn)更適合。

陣地戰(zhàn)不是誰都可以打

毛主席根據(jù)過往戰(zhàn)爭的特點,，提出了“執(zhí)行有利決戰(zhàn),，避免不利決戰(zhàn)”的基本原則。也就是說,，不到?jīng)Q戰(zhàn)的時機,，沒有陣地戰(zhàn)的攻防實力，就避免陣地戰(zhàn)式的打法,，而可以采用連續(xù)的運動戰(zhàn),，逐步改變敵強我弱的狀況,，為最后的戰(zhàn)略決戰(zhàn)創(chuàng)造條件。

百事可樂用了好幾年來準(zhǔn)備果繽紛,、純果樂的上市營銷活動,，一上市就打陣地戰(zhàn)；可口可樂用近5年的時間準(zhǔn)備原葉茶的陣地戰(zhàn),；加多寶集團出昆侖山也是海,、陸、空立體作戰(zhàn),。試問國內(nèi)有幾個飲料企業(yè)有這樣的實力,？

就算有這樣的實力，風(fēng)險也非常高,。今麥郎當(dāng)年推出茶飲料,，一上來就開打陣地戰(zhàn)，結(jié)果第一年損兵折將,；霸王涼茶過去兩年也是采用空中廣告亂轟,，地面人海戰(zhàn)術(shù)的陣地戰(zhàn)，但是最終因虧損太大而收縮戰(zhàn)線,。

所以,，陣地戰(zhàn)不是大勝就是大敗，企業(yè)還需慎用,！

如果你是一個打游擊戰(zhàn),、運動戰(zhàn)的飲料中型企業(yè)，去請了一個大型飲料企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,，而剛好他比較擅長陣地戰(zhàn)營銷模式,，很不幸，最終雙方的磨合會很痛苦,，而且離婚率會居高不下,。

誰的錯？都沒有錯,，是模式不匹配,。

如何打好運動戰(zhàn)？

運動戰(zhàn)結(jié)合了陣地戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)兩者的優(yōu)點,，非常實用,。

對于企業(yè)來說，實力再強大,，也不能每個產(chǎn)品上市都打陣地戰(zhàn),。有些飲料是小眾的高端產(chǎn)品，就只能打游擊戰(zhàn)。

比如,，百事可樂最新的飲料“草本樂”,，就比較適合用游擊戰(zhàn)的方式來推廣。王老吉先進攻餐飲渠道,，這也是游擊戰(zhàn)的代表,。統(tǒng)一阿薩姆奶茶的成功，則是運動戰(zhàn)的代表,。當(dāng)最早統(tǒng)一的TP奶茶成功后,，統(tǒng)一沒有分散資源，而是乘勝追擊,，集中兵力在奶茶品類上,，終于大獲成功。

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