牛欄山：“白色恐怖”制造者 

“42°牛欄山陳釀”（俗稱(chēng)“白�,！保┈F(xiàn)象非常精確地詮釋了中低端酒也能成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，同樣能夠創(chuàng)造可觀的利潤(rùn),。

牛欄山真正將零售價(jià)11～15元的“白�,！弊鳛閼�(zhàn)略運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品,，憑借品質(zhì)層面的過(guò)硬攻關(guān),、營(yíng)銷(xiāo)層面的控量提價(jià),、北京市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)輻射能力，短短幾年的時(shí)間,，在京津冀三地銷(xiāo)量輕松破千萬(wàn)件,。更令人驚奇的是,，“白�,！背晒Φ貨_擊了各地中低檔盒酒,，極速瓦解了京津冀三地中低端盒酒的生存空間,，成功俘獲低端白酒的升級(jí)消費(fèi)者,，對(duì)三地的中低端產(chǎn)品構(gòu)成了致命性的威脅,，制造了京津冀三地中低端白酒市場(chǎng)的“白色恐怖”現(xiàn)象,。

瀘州二曲：簡(jiǎn)單動(dòng)作大轉(zhuǎn)型 

瀘州二曲作為低端川酒的一個(gè)典型，這幾年為什么增量較好,？關(guān)鍵原因有兩點(diǎn)：

第一,，瀘州老窖母品牌的整體發(fā)展勢(shì)頭好，延伸到中低端白酒,，有品牌優(yōu)勢(shì),；

第二，博大酒業(yè)在轉(zhuǎn)換中低端酒的經(jīng)營(yíng)方式,，強(qiáng)化了廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的渠道、價(jià)格,、推廣、銷(xiāo)售過(guò)程的掌控,。

五糧液清純,、小郎酒：推動(dòng)中低端酒分化的代表 

由于湖南省特殊的小酒消費(fèi)氛圍，湖南市場(chǎng)成為小酒發(fā)展的溫床,，而其他省份小酒氛圍則要差得多,。

然而，在嚴(yán)控酒駕的背景下,，小酒升溫明顯,，五糧液清純、小郎酒推出100ml的小瓶酒,，定價(jià)分別在20元,、15元左右。特別是小郎酒,，直接投放衛(wèi)視進(jìn)行推廣,，揭開(kāi)了高價(jià)值小酒運(yùn)營(yíng)的序幕,，推動(dòng)了中低端白酒的分化,。

枝江,、稻花香：專(zhuān)注者的成就 

90年代末以來(lái)，枝江,、稻花香專(zhuān)注“民酒”戰(zhàn)略,，進(jìn)而成就30億的銷(xiāo)售規(guī)模,。縱觀今天枝江,、稻花香在中低端酒取得的成績(jī),，離不開(kāi)它們的專(zhuān)注和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力,。具體表現(xiàn)在三點(diǎn)：

傳播上，注重利用代言人及廣告迅速打開(kāi)知名度,，注重保持廣告的使用壽命,，根據(jù)品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)相應(yīng)調(diào)整代言人和廣告語(yǔ),；

產(chǎn)品策略上，緊貼中低端主流價(jià)格帶,，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn),。同時(shí),，產(chǎn)品策略比較靈活，可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)推出針對(duì)性的產(chǎn)品,，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策；

渠道運(yùn)作上,，注重市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，徹底打通省區(qū)市場(chǎng),、板塊市場(chǎng),。

洋河：虎視眈眈的貪婪者 

藍(lán)色經(jīng)典成功后，洋河比較快地進(jìn)行產(chǎn)品下延,，不僅有藍(lán)瓷,、青瓷，還有八角,、象耳,、敦煌系列等。在江蘇部分地區(qū),，洋河5～6元的低端光瓶產(chǎn)品甚至采取比常規(guī)低端酒更為猛烈的終端促銷(xiāo),。

應(yīng)該說(shuō)，先不論洋河運(yùn)營(yíng)中低端白酒是否操之過(guò)急,，以洋河為代表的很多名酒,、眾多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌還是難以割舍中低端市場(chǎng)。

編輯：張鈴  [email protected]

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