賣場逼宮,，不給支持就清場 

郝卓飛是知名品牌“綠養(yǎng)吉”（化名）新任命的全國KA經(jīng)理。這不,，屁股還沒坐熱,，呼市的M賣場就出了亂子。于是,，郝卓飛不得不趕往呼市救火,。

“具體什么個情況？”在呼市分公司會議上,，郝卓飛開門見山,。

“M連鎖賣場銷量較低，零售價格偏高,，一直都是分公司和總公司關(guān)注的重點,。我們和M的采購溝通了很多次，但總沒實質(zhì)進(jìn)展�,，F(xiàn)在,，對方強烈要求下月中旬提供一檔半價產(chǎn)品快訊，否則就清場,。因為其他知名品牌每年都會不同程度地支持M,，但我們卻沒有，這次必須支持,�,！焙羰�KA負(fù)責(zé)人小吳說道，“我是堅決抵制,，因為價格一破后患無窮,。但對方采購也很堅決,，說本周是最后期限，如我們不同意,，他將直接上快訊,，沒有任何商量余地�,！�

“價格亂了能有多大影響�,。〔挥美頃���,，我們直接拒絕供貨,。” 財務(wù)經(jīng)理不悅了,，而其他人則默而不語,。

“郝經(jīng)理有何高見？”分公司總經(jīng)理王東笑著問郝卓飛,。

“終端價格破盤對我們影響還是很大的,！”郝卓飛沒多想，“一則,，價格一旦破盤,，零售商很快就會進(jìn)入價格戰(zhàn)的惡性競爭循環(huán)；二則,，一旦零售商亂價,，若我們廠家未做出合適回應(yīng)，那零售商破價的次數(shù)將會增加,，產(chǎn)品毛利將會下降,，對產(chǎn)品的支持自然下降；第三,，反復(fù)低價促銷勢必縮短產(chǎn)品生命周期,，零售商將提出更多的費用要求以保證利潤；第四,，終端消費者一旦沉迷于驚爆價,，將難以逆轉(zhuǎn)。因此,，我們必須慎重對待此事,。”

“郝經(jīng)理確實專業(yè),，分析問題的角度和高度的確高人一籌,，不愧為總公司領(lǐng)導(dǎo),，這件事交由郝經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé),，小吳配合,。若有需要，分公司所有部門協(xié)同配合解決此事,。郝經(jīng)理,，你看怎么樣？”王東戴完高帽后直奔主題,。

郝卓飛早知此次難脫干系,，只是沒想到王東會如此直接“布置”此事。沒等郝卓飛更多思考,，王東接著大笑道：“辛苦你了,，郝經(jīng)理，我們?nèi)�力配��,�,！?/SPAN>

郝卓飛心里也沒有太大把握，他深知：王東之所以直接讓總公司的人協(xié)調(diào)解決此事,，無非是想為分公司執(zhí)行能力不足辯解,。

說干就干，多想無用,，郝卓飛立即找來負(fù)責(zé)呼市KA的小吳了解情況,。

 

幫賣場算好經(jīng)濟(jì)賬 

基礎(chǔ)價格優(yōu)化

此前，綠養(yǎng)吉由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)和M談判,，主打單品“石哈”的經(jīng)銷商供價為5元∕瓶,，賣場零售價為6.8元∕瓶，毛利率為26.5%,，而公司的建議僅為零售價為5.5～5.8元,。

進(jìn)一步了解后才發(fā)現(xiàn)，M賣場和其他很多國內(nèi)超市一樣,，一直采用傳統(tǒng)定價法,。簡單地講，就是不管什么品類,，賣場只要在供應(yīng)商報價基礎(chǔ)上,，加上一個很高的固定毛利率，就是最終零售價,。M賣場對毛利率要求在20%以上,。見表1。

據(jù)目前情況,，郝卓飛認(rèn)為：必須優(yōu)化M 賣場的基礎(chǔ)價格,，改行差異毛利率定價法。見表2,。即首先確定單品的品類角色,，然后分別制定相應(yīng)的毛利率并確定價格,。如此，不但能保證賣場毛利,，也能改善賣場流水,。

很顯然，“石哈”單品是目的性品類,，毛利率應(yīng)該相對比較低,，而不是現(xiàn)在的26.5%，它也可以給賣場帶來流量,。

基礎(chǔ)價格談判的思路在郝卓飛腦海已經(jīng)逐漸形成,。

 

表1：M賣場的傳統(tǒng)定價法
單品	成本價（元）	毛利率（%）	零售價（元）
α	5	20	6.2
β	3	20	3.8
γ	20	20	25.0

   

表2：差異毛利率定價法
單品	成本價（元）	毛利率（%）	零售價（元）
α	5	10	5.5
β	3	15	3.5
γ	20	20	25.0

 

(作者: 孫浩波)
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