賣場逼宮，不給支持就清場 

郝卓飛是知名品牌“綠養(yǎng)吉”（化名）新任命的全國KA經(jīng)理,。這不,，屁股還沒坐熱，呼市的M賣場就出了亂子,。于是,，郝卓飛不得不趕往呼市救火。

“具體什么個情況,？”在呼市分公司會議上,，郝卓飛開門見山。

“M連鎖賣場銷量較低,，零售價格偏高，一直都是分公司和總公司關(guān)注的重點,。我們和M的采購溝通了很多次,，但總沒實質(zhì)進(jìn)展。現(xiàn)在,，對方強(qiáng)烈要求下月中旬提供一檔半價產(chǎn)品快訊,，否則就清場。因為其他知名品牌每年都會不同程度地支持M,，但我們卻沒有,，這次必須支持�,！焙羰�KA負(fù)責(zé)人小吳說道,，“我是堅決抵制，因為價格一破后患無窮,。但對方采購也很堅決,，說本周是最后期限，如我們不同意，他將直接上快訊,，沒有任何商量余地,。”

“價格亂了能有多大影響�,�,！不用理會他，我們直接拒絕供貨,�,！� 財務(wù)經(jīng)理不悅了，而其他人則默而不語,。

“郝經(jīng)理有何高見,？”分公司總經(jīng)理王東笑著問郝卓飛。

“終端價格破盤對我們影響還是很大的,！”郝卓飛沒多想,，“一則，價格一旦破盤,，零售商很快就會進(jìn)入價格戰(zhàn)的惡性競爭循環(huán),；二則，一旦零售商亂價,，若我們廠家未做出合適回應(yīng),，那零售商破價的次數(shù)將會增加，產(chǎn)品毛利將會下降,，對產(chǎn)品的支持自然下降,；第三，反復(fù)低價促銷勢必縮短產(chǎn)品生命周期,，零售商將提出更多的費用要求以保證利潤,；第四，終端消費者一旦沉迷于驚爆價,，將難以逆轉(zhuǎn),。因此，我們必須慎重對待此事,�,！�

“郝經(jīng)理確實專業(yè)，分析問題的角度和高度的確高人一籌,，不愧為總公司領(lǐng)導(dǎo),，這件事交由郝經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，小吳配合,。若有需要,，分公司所有部門協(xié)同配合解決此事,。郝經(jīng)理，你看怎么樣,？”王東戴完高帽后直奔主題,。

郝卓飛早知此次難脫干系，只是沒想到王東會如此直接“布置”此事,。沒等郝卓飛更多思考,，王東接著大笑道：“辛苦你了，郝經(jīng)理,，我們?nèi)�力配��,。�?/SPAN>

郝卓飛心里也沒有太大把握,，他深知：王東之所以直接讓總公司的人協(xié)調(diào)解決此事,，無非是想為分公司執(zhí)行能力不足辯解。

說干就干,，多想無用,，郝卓飛立即找來負(fù)責(zé)呼市KA的小吳了解情況。

 

幫賣場算好經(jīng)濟(jì)賬 

基礎(chǔ)價格優(yōu)化

此前,，綠養(yǎng)吉由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)和M談判,，主打單品“石哈”的經(jīng)銷商供價為5元∕瓶，賣場零售價為6.8元∕瓶,，毛利率為26.5%,，而公司的建議僅為零售價為5.5～5.8元。

進(jìn)一步了解后才發(fā)現(xiàn),，M賣場和其他很多國內(nèi)超市一樣,，一直采用傳統(tǒng)定價法。簡單地講,，就是不管什么品類,，賣場只要在供應(yīng)商報價基礎(chǔ)上，加上一個很高的固定毛利率,，就是最終零售價。M賣場對毛利率要求在20%以上,。見表1,。

據(jù)目前情況，郝卓飛認(rèn)為：必須優(yōu)化M 賣場的基礎(chǔ)價格,，改行差異毛利率定價法,。見表2。即首先確定單品的品類角色,，然后分別制定相應(yīng)的毛利率并確定價格,。如此,，不但能保證賣場毛利，也能改善賣場流水,。

很顯然,，“石哈”單品是目的性品類，毛利率應(yīng)該相對比較低,，而不是現(xiàn)在的26.5%,，它也可以給賣場帶來流量。

基礎(chǔ)價格談判的思路在郝卓飛腦海已經(jīng)逐漸形成,。

 

表1：M賣場的傳統(tǒng)定價法
單品	成本價（元）	毛利率（%）	零售價（元）
α	5	20	6.2
β	3	20	3.8
γ	20	20	25.0

   

表2：差異毛利率定價法
單品	成本價（元）	毛利率（%）	零售價（元）
α	5	10	5.5
β	3	15	3.5
γ	20	20	25.0

 

(作者: 孫浩波)
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