促銷價(jià)格優(yōu)化

“郝經(jīng)理，我雖和采購關(guān)系較好,，但是他也有苦衷,，好多事他不能做主，他建議我們也可以做一個第二件半價(jià),�,！闭�思考著，小吳笑著對郝卓飛講,，“在公司做促銷給予每瓶0.2元的費(fèi)用支持下,，M把零售價(jià)最低也只能調(diào)到5.6元∕瓶，毛利率也有14.3%,�,！�

“不可思議,！接下來我們看看促銷價(jià)格優(yōu)化,，拿第二件半價(jià)促銷舉例�,！焙伦匡w邊在紙上寫邊說,。

“對于M賣場，一個快訊檔期14天,，在沒有任何促銷情況下,，正常銷售量約多少？”郝卓飛問道,。

“大約800瓶,�,！�

郝卓飛計(jì)算著毛利率（6.8-5）∕6.8*100%=26.5%，毛利為：1440=（6.8-5）*800,。

郝卓飛思緒飛快地邊想邊算：促銷后,，供貨價(jià)格按照第二件半價(jià)供貨，那第二件供貨價(jià)格為2.5元,，合算下來平均供貨價(jià)為3.75元∕瓶,，零售特價(jià)5.6元∕瓶，第二件半價(jià)的產(chǎn)品平均零售價(jià)為4.2元∕瓶,。

郝卓飛又問：“第二件半價(jià)的組合產(chǎn)品銷售量約多少,？”

吳轉(zhuǎn)著眼珠說：“預(yù)計(jì)600組，也就是1200瓶,，我們之前在其它賣場搞過類似活動,。也有消費(fèi)者看到特價(jià)仍然卻買單瓶的情況，這部分銷量估計(jì)在500瓶左右,�,！�

郝卓飛再次計(jì)算著，毛利為540=（4.2-3.75）*1200,，毛利率為10.7%,。加上只是買了單瓶的，毛利為（5.6-3.75）*500=925,。

總結(jié),，促銷后毛利為1465元，銷售數(shù)量為1700瓶,，毛利率為1465∕(4.2*1200+5.6*500)=18.7%,。

郝卓飛在紙上也畫出了第二件半價(jià)促銷毛利分析表，見表3,。

“銷量,、毛利都增加，是絕好的促銷,。零售商當(dāng)然能夠接受,。但對我們來講，這樣的供貨價(jià)格和零售價(jià)格是肯定不能接受的,，這和公司保持價(jià)格穩(wěn)定的大原則相背離,，所以我們肯定不能做�,！焙伦匡w講到,，“促銷時(shí)流水大增，毛利率低于正常銷售產(chǎn)品毛利率，這是我們的原則之一,�,！�

“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，像‘石哈’單品促銷時(shí)給賣場保留毛利率在6%左右,，所以像類似這樣的促銷零售價(jià)格不能太低,，否則可能造成市場沖貨，適當(dāng)?shù)奶岣叽黉N供貨價(jià)格是必須的,，也為企業(yè)節(jié)約很多促銷費(fèi),。”

“太漂亮了,，領(lǐng)導(dǎo),，您太厲害了，我佩服得五體投地,，今天和您學(xué)到太多東西,！”小吳在一邊張大嘴巴驚訝道。

其實(shí),，分析到這,，已經(jīng)說明整個問題的核心點(diǎn)是：“綠養(yǎng)吉”品牌在M賣場銷量貢獻(xiàn)低，毛利貢獻(xiàn)也低,；對于賣場來講,，無非就是通過高毛利率來獲取高毛利。

毛利高低取決因素是毛利率和銷量,，為了保證賣場的毛利水平,，提高銷量是最直接的方式，適當(dāng)降低毛利率,，使毛利率和銷量的乘積達(dá)到動態(tài)的最大值,。這樣，賣場流水增加,，反過來也會提升客流量和客單價(jià),。

當(dāng)然提高銷量的方法是太多了。郝卓飛讓小吳針對M做一個極好的后半年的促銷規(guī)劃,，全方位,、立體式用內(nèi)涵式增長提升M的銷量，郝深知這個是問題最終得以解決的最好方法,。

談判不靠口才靠準(zhǔn)備 

“小吳,，M賣場的采購組織架構(gòu)是什么,？”

小吳對于這個太了解了,，很快就畫了出來。很顯然，談判的關(guān)鍵人是采購馬經(jīng)理,，影響人是采購孫總監(jiān)和采購助理小張,，同時(shí)，小吳也分別提供了一份個人背景材料,。

這個小吳基本功還不錯,，郝卓飛心里思索著。他又讓小吳收集M賣場相關(guān)資料,，包括合同條款,、該單品過去一年每月實(shí)際銷售數(shù)量、投入費(fèi)用分析,、相關(guān)快訊等等,，還整理了一部分客戶日常合作中執(zhí)行不力的“罪證”材料。

午飯過后,，郝卓飛繼續(xù)向小吳布置工作：“經(jīng)過上午的分析,，你已經(jīng)和采購馬經(jīng)理談了好多次沒有實(shí)效，我想此次談判應(yīng)采取更高層會晤,，你明天先初步過去了解情況,，同時(shí)約孫總監(jiān)，我去會會他,�,！�

下午1:30，郝卓飛著手準(zhǔn)備PPT,，這是他談判慣用方法——秀PPT,，內(nèi)容是行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢,、包裝帶發(fā)展情況,、公司在行業(yè)的市場份額、過去一年中雙方合作的亮點(diǎn)和問題,，結(jié)合下一步M賣場促銷的方案,。文字、圖表,、照片,、動畫，音頻等全方位組合應(yīng)有具有,，非常精彩,。

隨后，兩人又確定了談判的底線：做一次其它形式促銷,，同時(shí)投入部分費(fèi)用購買端架,。本次談判的最理想點(diǎn)：“石哈”正常銷售價(jià)格調(diào)到5.6元，促銷時(shí)給零售商留有毛利率4%。

郝卓飛閉著眼睛思考著,，腦海中虛擬演示著整個談判過程,，怎樣提出自己的第一輪談判，談判的目標(biāo),、底線,、準(zhǔn)備等是否全部完成……因?yàn)樗�很清楚這樣的談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備。

渲染氣氛的預(yù)談

小吳第二天下午2點(diǎn)鐘約見馬經(jīng)理溝通,，主要目的是聆聽,、記錄，讓更多意見,、觀點(diǎn)傳遞到郝卓飛這里,，自己事后也可以慎重考慮并給出反饋。按照郝卓飛所講的,，這樣做,，采購的虛榮心和受人尊重的需求也得到了滿足。

馬經(jīng)理一大堆抱怨說個沒完：“你們促銷次數(shù)少,，費(fèi)用又低,，你們廠家根本就沒有什么支持，老是經(jīng)銷商在這里搞啊,，也搞不出個什么名堂來,，銷量停滯不前……這次促銷你們必須做，今天你來也沒有用,，我們在電話里已經(jīng)說得很清楚,。”

大約十分鐘過后,，他的怨氣也消了很多,，小吳沒有任何辯解，只是邊點(diǎn)頭邊笑瞇瞇地看著馬經(jīng)理,。

“半價(jià)促銷的事情您看這樣,，我真的做不了這個主，經(jīng)過前期多輪溝通,，分歧仍較大,，無法達(dá)成共識，因此,，我把北京總部全國KA部郝經(jīng)理請來和你們的孫總監(jiān)見個面,，我們也TOP to TOP 一下，我倆的工作不就好開展了,，您看怎么樣,？”

這個馬經(jīng)理是個老江湖了,，上級給的壓力很大，其實(shí)他一直想見一下廠家的高層以便能得到更多的資源,，這個小吳實(shí)在沒有什么油水可炸了,，于是高興地回答：“好啊,，你等我電話,，我請示一下，看孫總什么時(shí)間方便,！”大約談30分鐘后,，雙方就分開了。

五點(diǎn)一刻左右,，小吳手機(jī)響了,，“吳經(jīng)理，我們后天上午9:30～11:00在2號會議室見面,，孫總到時(shí)出面,，你安排一下郝經(jīng)理的時(shí)間�,！�

“好的,，沒有問題，謝謝馬總,�,！毙�吳高興回答。

高層正式談判

郝卓飛,、小吳,、一名KA業(yè)務(wù)人員，9：30早已到達(dá)約好的會議室等待,。郝卓飛把電腦,、名片、計(jì)算器,、談判專用筆記本,、兩種顏色書寫流暢的筆和幾份精美的集團(tuán)公司介紹手冊擺好。M賣場來的是采購馬經(jīng)理和助理小張,、雜貨部采購總監(jiān)孫蕾,。

一開門，郝卓飛立馬起身笑迎,，小吳和馬經(jīng)理分別介紹雙方人員,，郝卓飛把互遞的三人名片在桌面根據(jù)職位高低縱列排開后笑著對孫總說：“您好，孫總,，很高興見到您,，早聽說您的大名,，今天終于見到尊容，您今天看起來很精神�,�,！”郝卓飛一上來幾句營造氣氛的話讓孫總樂開懷，急忙回答：“您好,，您好,，也很高興！”

此時(shí)小吳邊發(fā)集團(tuán)介紹手冊邊說：“孫總,，估計(jì)馬經(jīng)理和您講了,，這次我們來主要是高層拜訪一下，同時(shí)做生意回顧和下一步合作計(jì)劃,�,！�

“很好，我們也希望你們能經(jīng)常這樣做,，生命在于運(yùn)動,，資金在于流動，感情在于激動,，關(guān)系在于走動,，生意在于互動嘛！”

接下來,，小吳把精美的PPT生動地講了半個多小時(shí),。他說話很有感染力，肢體語言溝通得也很到位,，對方不時(shí)地點(diǎn)頭稱贊,。

PPT中的促銷計(jì)劃方案引起孫總監(jiān)極大的興趣，“從報(bào)告中看你們還是做得很好,，計(jì)劃也不錯,，你們早應(yīng)該和我們建立高層聯(lián)系。只要你們有資源,，我們配合支持是非常愿意的,。就怕你們沒有人重視我們，不把我們當(dāng)回事,�,！�

“我們是經(jīng)銷商體制，與零售商的直接合作起步較晚,，但我們有足夠信心把接下來的工作做好,。”郝卓飛很快地就接上話了,，“我公司衷心希望和貴公司能成為戰(zhàn)略合作伙伴,，并用實(shí)際行動來證明,，接下來還希望馬經(jīng)理和孫總鼎力配合�,！�

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(作者: 孫浩波)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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