“好,， 郝經(jīng)理爽快,，我喜歡！但是目前我們合作中問題還是不少啊,�,！睂O總也羅列了一些問題，其中大部分是馬經(jīng)理給小吳抱怨的,。

對于這些問題,，郝卓飛心里早已經(jīng)有了答案，但他還是認真用紅色的筆做著記錄,，隨后就把問題一一分析給孫總答案,。孫總點頭。郝卓飛最后說：“賣場價格形象決定了賣場能否吸引消費者,。消費者對價格的理解是‘比較價格’而不是‘絕對價格’,。價格形象三個方面中,，性價比占比是43%，價格優(yōu)勢占40%,，價格誠實度占17%,，但我們產(chǎn)品價格沒有任何優(yōu)勢�,！�

“我們的價格形象一向很好�,。　睂O總很驚訝,。

“目前有幾個小問題,，孫總，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示我們產(chǎn)品屬于目的性品類,，零售價格毛利率和促銷價格毛利率太高了,。”郝卓飛之前準備的基礎(chǔ)價格和促銷價格給孫總分析了一遍,。

“這個問題,，小馬也和我提過，是我沒有同意,，因為你們不重視我們,，我們就沒有必要重視你啊。我們也不在乎你們這點銷量,�,！睂O總很不屑地說。

“我們這次是非常有誠意地帶著促銷及相關(guān)資源來見孫總的,，希望我們能有一個新的開始,，也希望您給我們一個證明的機會�,！毙强焖俚匕言捊由先�,。

“之前有的是時間證明啊，為什么沒有結(jié)果呢,？銷量一直這么差,！怎樣才能提升銷量才是你們要回答我的問題�,！睂O總很快把皮球踢了過來,。

“剛剛的促銷規(guī)劃不是給您展示了嗎？”小吳有點不耐煩地跟上去,。

郝卓飛也環(huán)顧了一下大家,，此時談判到了冰點，他知道此時要換話題,，便說：“哎,，聽說孫總非常喜歡畫 ,，是一個專業(yè)的收藏家？”

“嗨,，馬馬虎虎,，我是瞎玩呢！”

“這次過來拜訪孫總,，特意從北京帶了用各種真實的五谷雜糧做成的一幅長城畫,，贈予貴公司，希望笑納!”小吳也適時把畫拿了出來,。

禮物制作得確實很精致,、大方漂亮，這是這兩天在當(dāng)?shù)卣胰颂貏e制作的,，畫上印有綠養(yǎng)吉公司LOGO,。

“郝總，您太客氣了”孫總仔細地瞅了瞅,，“好啊,，很好，讓你們破費了,，謝謝,！”

 “哪里哪里，我也是對這個略懂略懂,，有幾個朋友玩這個，順便玩玩,�,！焙伦匡w睜著眼睛瞎話就來，他根本不懂畫,，但是他對客戶感興趣的事物先答應(yīng),，談判后快速補課。

“既然這次你們這么有誠意,，你們的產(chǎn)品正常售價不做調(diào)整,，你們多給促銷，促銷產(chǎn)品的毛利率可以適當(dāng)?shù)胤诺�,，按�?/SPAN>PPT中的規(guī)劃,，再結(jié)合我們實際情況，由馬經(jīng)理負責(zé)安排落實到位,�,；A(chǔ)價格調(diào)整以后再說�,！睂O總看著表,，感覺時間也差不多了,。

 “好，就這樣,！” 郝卓飛又向小吳講到,，“小吳，把今天的會議紀要整理出來后給孫總一份,，雙方好真正落實此事,。”

“如果沒有其他問題,，那我們今天就到這兒,？”孫總語氣很慢地看著每一個人。

 “來,，我們合影留念,，慶祝合作新起點，”小吳機靈地掏出相機,。大家也很高興合影一張,。

“時間過得真快，11點半了,，我們一起去吃個便飯吧,。”郝卓飛說,。

“郝兄弟,，今天真不巧啊，中午公司老總叫我有點事,，我必須陪同,。下次，下次,！”

“那希望馬總給機會下次去北京參觀我們總部及生產(chǎn)工廠,，我們總經(jīng)理親自接待您。再次祝賀我們合作順利,！謝謝孫總給予我們的大力支持,，感謝所有人的努力！”

后期談判及跟蹤

過了幾日,，小吳和馬經(jīng)理又約了第三次談判時間,，把雙方領(lǐng)導(dǎo)談判精神落實到具體的促銷方案里。馬經(jīng)理提供了一份下半年DM的檔期計劃,，雙方將可操作機會初步羅列了出來,。馬經(jīng)理也答應(yīng)“石哈”促銷價格毛利保持6%。

對于這次半價產(chǎn)品快訊，小吳以買2瓶送價值6元的精美贈品形式替代價格折讓,，這是第一次在終端海報使用此促銷物料,。

小吳認真完整地填寫促銷協(xié)議書，雙方簽字確認,。

小吳叫馬經(jīng)理出去抽一支煙,，小吳把準備好的中華遞上去，兩個人又聊了一會共同關(guān)心的NBA比賽,。六七分鐘后,，小吳愉快得離開了。

郝卓飛深知付諸行動是談判很關(guān)鍵的收尾部分,，必須要跟蹤執(zhí)行,。小吳以周報形式每周二給郝卓飛發(fā)電子郵件匯報事情的進展，整個事情后期落實也非常順利,。

在隨后的幾個月中,，小吳傾斜資源重點關(guān)注。M賣場銷量保持快速良性增長,。

談判無止境

兩個月過去,，小吳依然用“毛利=銷量×毛利率”的方法找采購馬經(jīng)理溝通基礎(chǔ)價格問題。采購根據(jù)兩個月“石哈”的表現(xiàn)情況——銷量提升,，毛利率下降,，賣場毛利依然很好，最終順利成章地將基礎(chǔ)價格調(diào)為5.8元∕瓶,。

銷量的問題解決了,，毛利的問題得到了改善，毛利率的問題也就得到解決,，基礎(chǔ)價格和促銷價格同樣也可以解決,，這就是整個邏輯。零售商毛利,、銷量改善，供應(yīng)商銷量大幅提升,，做到了零供“雙贏”,。

談判就是個圈，圈里圈外,，繞來繞去,，你總會遇到各種對手。這不,，采購馬經(jīng)理永遠不滿足地提著要求,，“小吳，我的費用不夠啊,，我玩不成全年費用目標……你們庫存周轉(zhuǎn)率需要改善啊,，領(lǐng)導(dǎo)批評過好幾回了,。你必須這樣……你還得那樣……”

編輯：朱靈 705764206@qq.com

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