“好,， 郝經(jīng)理爽快，我喜歡,！但是目前我們合作中問題還是不少啊,。”孫總也羅列了一些問題,，其中大部分是馬經(jīng)理給小吳抱怨的,。

對于這些問題，郝卓飛心里早已經(jīng)有了答案,，但他還是認(rèn)真用紅色的筆做著記錄,，隨后就把問題一一分析給孫總答案。孫總點頭,。郝卓飛最后說：“賣場價格形象決定了賣場能否吸引消費者,。消費者對價格的理解是‘比較價格’而不是‘絕對價格’,。價格形象三個方面中，性價比占比是43%,，價格優(yōu)勢占40%,，價格誠實度占17%，但我們產(chǎn)品價格沒有任何優(yōu)勢,�,！�

“我們的價格形象一向很好啊,！”孫總很驚訝,。

“目前有幾個小問題，孫總,，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示我們產(chǎn)品屬于目的性品類,，零售價格毛利率和促銷價格毛利率太高了�,！焙伦匡w之前準(zhǔn)備的基礎(chǔ)價格和促銷價格給孫總分析了一遍,。

“這個問題，小馬也和我提過,，是我沒有同意,，因為你們不重視我們，我們就沒有必要重視你啊,。我們也不在乎你們這點銷量,。”孫總很不屑地說,。

“我們這次是非常有誠意地帶著促銷及相關(guān)資源來見孫總的,，希望我們能有一個新的開始，也希望您給我們一個證明的機會,�,！毙�吳快速地把話接上去��

“之前有的是時間證明啊,，為什么沒有結(jié)果呢,？銷量一直這么差！怎樣才能提升銷量才是你們要回答我的問題,�,！睂O總很快把皮球踢了過來。

“剛剛的促銷規(guī)劃不是給您展示了嗎,？”小吳有點不耐煩地跟上去,。

郝卓飛也環(huán)顧了一下大家，此時談判到了冰點,，他知道此時要換話題,，便說：“哎,，聽說孫總非常喜歡畫 ，是一個專業(yè)的收藏家,？”

“嗨,，馬馬虎虎，我是瞎玩呢,！”

“這次過來拜訪孫總,，特意從北京帶了用各種真實的五谷雜糧做成的一幅長城畫，贈予貴公司,，希望笑納!”小吳也適時把畫拿了出來,。

禮物制作得確實很精致、大方漂亮,，這是這兩天在當(dāng)?shù)卣胰颂貏e制作的,，畫上印有綠養(yǎng)吉公司LOGO。

“郝總,，您太客氣了”孫總仔細地瞅了瞅,，“好啊，很好,，讓你們破費了,，謝謝！”

 “哪里哪里,，我也是對這個略懂略懂,，有幾個朋友玩這個，順便玩玩,�,！焙伦匡w睜著眼睛瞎話就來,，他根本不懂畫,，但是他對客戶感興趣的事物先答應(yīng)，談判后快速補課,。

“既然這次你們這么有誠意,，你們的產(chǎn)品正常售價不做調(diào)整，你們多給促銷,，促銷產(chǎn)品的毛利率可以適當(dāng)?shù)胤诺�,，按�?/SPAN>PPT中的規(guī)劃，再結(jié)合我們實際情況,，由馬經(jīng)理負責(zé)安排落實到位,。基礎(chǔ)價格調(diào)整以后再說,�,！睂O總看著表,，感覺時間也差不多了。

 “好,，就這樣,！” 郝卓飛又向小吳講到，“小吳,，把今天的會議紀(jì)要整理出來后給孫總一份,，雙方好真正落實此事�,！�

“如果沒有其他問題,，那我們今天就到這兒？”孫總語氣很慢地看著每一個人,。

 “來,，我們合影留念，慶祝合作新起點,，”小吳機靈地掏出相機,。大家也很高興合影一張。

“時間過得真快,，11點半了,，我們一起去吃個便飯吧�,！焙伦匡w說,。

“郝兄弟，今天真不巧啊,，中午公司老總叫我有點事,，我必須陪同。下次,，下次,！”

“那希望馬總給機會下次去北京參觀我們總部及生產(chǎn)工廠，我們總經(jīng)理親自接待您,。再次祝賀我們合作順利,！謝謝孫總給予我們的大力支持，感謝所有人的努力,！”

后期談判及跟蹤

過了幾日,，小吳和馬經(jīng)理又約了第三次談判時間，把雙方領(lǐng)導(dǎo)談判精神落實到具體的促銷方案里,。馬經(jīng)理提供了一份下半年DM的檔期計劃,，雙方將可操作機會初步羅列了出來。馬經(jīng)理也答應(yīng)“石哈”促銷價格毛利保持6%,。

對于這次半價產(chǎn)品快訊,，小吳以買2瓶送價值6元的精美贈品形式替代價格折讓,，這是第一次在終端海報使用此促銷物料。

小吳認(rèn)真完整地填寫促銷協(xié)議書,，雙方簽字確認(rèn),。

小吳叫馬經(jīng)理出去抽一支煙，小吳把準(zhǔn)備好的中華遞上去,，兩個人又聊了一會共同關(guān)心的NBA比賽,。六七分鐘后，小吳愉快得離開了,。

郝卓飛深知付諸行動是談判很關(guān)鍵的收尾部分,，必須要跟蹤執(zhí)行。小吳以周報形式每周二給郝卓飛發(fā)電子郵件匯報事情的進展,，整個事情后期落實也非常順利,。

在隨后的幾個月中，小吳傾斜資源重點關(guān)注,。M賣場銷量保持快速良性增長,。

談判無止境

兩個月過去，小吳依然用“毛利=銷量×毛利率”的方法找采購馬經(jīng)理溝通基礎(chǔ)價格問題,。采購根據(jù)兩個月“石哈”的表現(xiàn)情況——銷量提升,，毛利率下降，賣場毛利依然很好,，最終順利成章地將基礎(chǔ)價格調(diào)為5.8元∕瓶,。

銷量的問題解決了，毛利的問題得到了改善,，毛利率的問題也就得到解決,，基礎(chǔ)價格和促銷價格同樣也可以解決，這就是整個邏輯,。零售商毛利,、銷量改善，供應(yīng)商銷量大幅提升,，做到了零供“雙贏”,。

談判就是個圈，圈里圈外,，繞來繞去，你總會遇到各種對手,。這不,，采購馬經(jīng)理永遠不滿足地提著要求，“小吳,，我的費用不夠啊,，我玩不成全年費用目標(biāo)……你們庫存周轉(zhuǎn)率需要改善啊,，領(lǐng)導(dǎo)批評過好幾回了。你必須這樣……你還得那樣……”

編輯：朱靈 [email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。