更換區(qū)域總代理的溫柔一刀

2012-5-29 16:05| 查看: 402278| 評(píng)論: 3|原作者: 吳楷鵬

摘要: 更換經(jīng)銷商,，本身是一出刀不見刃的平劇,。但處理得不好,，很有可能就變成了一出悲劇,。

經(jīng)銷商不進(jìn)貨了,！

這天早上,，老王氣呼呼地走進(jìn)辦公室,，把排貨單隨手扔在辦公臺(tái)上。

老王是國內(nèi)一家大型餅干公司的區(qū)域經(jīng)理,，管理著6名經(jīng)銷商,。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，經(jīng)銷商的銷量出現(xiàn)困難,。今天,，他面臨著在職以來最矛盾的局面：本月，6名經(jīng)銷商有1名根本不進(jìn)貨,，另1名則是隔月出貨,，形勢(shì)不容樂觀。

小李見狀,，半開玩笑地說,，“不進(jìn)貨的八成又是順意吧�,！毙±钍抢贤跏窒碌囊幻蓪�,，極有頭腦，掌管著區(qū)域內(nèi)兩大經(jīng)銷商,。

順意這個(gè)經(jīng)銷商是老王2005年剛接手時(shí)一手開發(fā)的,，因后期很多促銷資源配合到位，業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng),，月均在18萬,。但自2010年8月以來，順意的業(yè)績(jī)同比沒有增長(zhǎng),，且經(jīng)營客戶越來越少,，年初差點(diǎn)進(jìn)不了貨。老王原以為那是一時(shí)的資金周轉(zhuǎn)問題,，但接下來兩個(gè)月的業(yè)績(jī)都做得很艱難,。問題終于在本月爆發(fā)了：干脆不進(jìn)貨了！

問題如果繼續(xù)惡化,，將會(huì)影響到整個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī),。最后兩人一合計(jì)，“換,！”

話雖如此,，但對(duì)于食品企業(yè)來說,，這絕非易事,。

先敲敲邊鼓

按照小李一貫的看法，沒有雄圖大志的經(jīng)銷商,，最終只能被市場(chǎng)淘汰,。順意就是這一類的。

公司是餅干行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品有著穩(wěn)定的消費(fèi)基礎(chǔ),，誰接手都可以穩(wěn)定在10%以上的毛利率,，更換一個(gè)經(jīng)銷商根本不成問題。但如何做到順利過渡,，確實(shí)還有點(diǎn)難度,。畢竟更換以后，新經(jīng)銷商的配合度和市場(chǎng)操作手段還需要時(shí)間來考驗(yàn),。

小李沉思了幾天,，決定把這個(gè)月的業(yè)績(jī)親自通知順意。

“娜姐,，這個(gè)月你的業(yè)績(jī)還是18萬,，而且一定要100%達(dá)成。前兩個(gè)月你落下很多業(yè)績(jī),，這個(gè)月華南部的頭發(fā)話,，無論如何都不能這樣了�,！毙±铍娫捦ㄖ樢饫习迥�,。之前聽業(yè)代說順意最近接了一個(gè)二線餅干品牌，現(xiàn)在如讓它打款出貨,，無疑是雪上加霜,，剛好把替換者順利成章地放到她名下，不由得她不答應(yīng),。

“這樣啊,，那能不能遲幾天啊，最近資金有點(diǎn)緊張,，或者你就少分點(diǎn)業(yè)績(jī)給我嘛,，今年行情不太好……”顯然這個(gè)消息把老板娘震得慌了，她繼續(xù)無力地訴說著,，但小李不得不狠心下來整理這個(gè)經(jīng)銷商,。

第一場(chǎng)交鋒，小李爭(zhēng)取到開門紅,。

吊足他的胃口,，打壓他的興趣

接下來的幾天，小李著意尋找替代經(jīng)銷商,。憑著多年的業(yè)代經(jīng)驗(yàn),，小李很快就在附近批發(fā)市場(chǎng)找到了一家代理鹽焗雞產(chǎn)品的經(jīng)銷商偉業(yè)。據(jù)說這家頗有實(shí)力,，代理產(chǎn)品的銷售特征也很符合公司餅干產(chǎn)品對(duì)渠道的要求,，同屬于休閑類產(chǎn)品,。于是，就有了小李和偉業(yè)的第一次交談,。

偉業(yè)的老板,，人稱梁總，2004年起家,，資產(chǎn)已過千萬,，公司年銷售額6000萬左右，手下握有兩個(gè)著名的一線休閑品牌,。

“我想問一下,，如果經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品，毛利率大致有多少,？退貨是怎樣處理的,？如果我要拿區(qū)域總代理，你能不能給,？”梁總面露微笑地問,。

果然是高手！問問都是切中快消品的要害,。顯然,，梁總問這樣的問題也是經(jīng)過仔細(xì)思考和了解的，有很高的合作意愿,，不然可能連見面的機(jī)會(huì)都沒有,。

小李需要用產(chǎn)品的良好預(yù)期來吊他的胃口，又要打壓他的興趣,。

他不慌不忙地說：“首先,，我們是成熟一線品牌，市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)固,，毛利一般都在10%以上,，利潤(rùn)穩(wěn)定；其次,，退貨問題,，我們公司是通過不退換補(bǔ)貼進(jìn)行的，非廠家原因破損由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),；再次,，如果梁總對(duì)合作有興趣，業(yè)績(jī)合規(guī)合法,，現(xiàn)任總代理在得到妥善安排,、申請(qǐng)核準(zhǔn)后是可以的�,！�

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。