更換區(qū)域總代理的溫柔一刀

2012-5-29 16:05| 查看: 409863| 評論: 3|原作者: 吳楷鵬

摘要: 更換經(jīng)銷商，本身是一出刀不見刃的平劇,。但處理得不好,，很有可能就變成了一出悲劇。

經(jīng)銷商不進貨了,！

這天早上,，老王氣呼呼地走進辦公室，把排貨單隨手扔在辦公臺上,。

老王是國內(nèi)一家大型餅干公司的區(qū)域經(jīng)理,，管理著6名經(jīng)銷商。隨著國內(nèi)經(jīng)濟形勢急轉(zhuǎn)直下,，經(jīng)銷商的銷量出現(xiàn)困難,。今天，他面臨著在職以來最矛盾的局面：本月,，6名經(jīng)銷商有1名根本不進貨,，另1名則是隔月出貨，形勢不容樂觀,。

小李見狀，半開玩笑地說,，“不進貨的八成又是順意吧,。”小李是老王手下的一名干將,，極有頭腦,，掌管著區(qū)域內(nèi)兩大經(jīng)銷商。

順意這個經(jīng)銷商是老王2005年剛接手時一手開發(fā)的,，因后期很多促銷資源配合到位，業(yè)績逐年增長,，月均在18萬,。但自2010年8月以來,，順意的業(yè)績同比沒有增長,，且經(jīng)營客戶越來越少,，年初差點進不了貨,。老王原以為那是一時的資金周轉(zhuǎn)問題,，但接下來兩個月的業(yè)績都做得很艱難。問題終于在本月爆發(fā)了：干脆不進貨了,！

問題如果繼續(xù)惡化,，將會影響到整個區(qū)域的業(yè)績,。最后兩人一合計,，“換,！”

話雖如此,，但對于食品企業(yè)來說,，這絕非易事,。

先敲敲邊鼓

按照小李一貫的看法，沒有雄圖大志的經(jīng)銷商，最終只能被市場淘汰,。順意就是這一類的,。

公司是餅干行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,，產(chǎn)品有著穩(wěn)定的消費基礎(chǔ)，誰接手都可以穩(wěn)定在10%以上的毛利率,，更換一個經(jīng)銷商根本不成問題,。但如何做到順利過渡,，確實還有點難度,。畢竟更換以后,，新經(jīng)銷商的配合度和市場操作手段還需要時間來考驗,。

小李沉思了幾天，決定把這個月的業(yè)績親自通知順意,。

“娜姐,，這個月你的業(yè)績還是18萬，而且一定要100%達成,。前兩個月你落下很多業(yè)績,，這個月華南部的頭發(fā)話，無論如何都不能這樣了,�,！毙±铍娫捦ㄖ樢饫习迥铩Ｖ奥牁I(yè)代說順意最近接了一個二線餅干品牌,，現(xiàn)在如讓它打款出貨,，無疑是雪上加霜，剛好把替換者順利成章地放到她名下,，不由得她不答應(yīng),。

“這樣啊，那能不能遲幾天啊,，最近資金有點緊張，或者你就少分點業(yè)績給我嘛,，今年行情不太好……”顯然這個消息把老板娘震得慌了，她繼續(xù)無力地訴說著,，但小李不得不狠心下來整理這個經(jīng)銷商,。

第一場交鋒,，小李爭取到開門紅,。

吊足他的胃口，打壓他的興趣

接下來的幾天，小李著意尋找替代經(jīng)銷商,。憑著多年的業(yè)代經(jīng)驗,，小李很快就在附近批發(fā)市場找到了一家代理鹽焗雞產(chǎn)品的經(jīng)銷商偉業(yè)。據(jù)說這家頗有實力,，代理產(chǎn)品的銷售特征也很符合公司餅干產(chǎn)品對渠道的要求,，同屬于休閑類產(chǎn)品。于是,，就有了小李和偉業(yè)的第一次交談,。

偉業(yè)的老板，人稱梁總,，2004年起家,，資產(chǎn)已過千萬，公司年銷售額6000萬左右,，手下握有兩個著名的一線休閑品牌,。

“我想問一下，如果經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品,，毛利率大致有多少,？退貨是怎樣處理的？如果我要拿區(qū)域總代理,，你能不能給,？”梁總面露微笑地問。

果然是高手,！問問都是切中快消品的要害,。顯然，梁總問這樣的問題也是經(jīng)過仔細思考和了解的,，有很高的合作意愿,，不然可能連見面的機會都沒有。

小李需要用產(chǎn)品的良好預(yù)期來吊他的胃口,，又要打壓他的興趣,。

他不慌不忙地說：“首先，我們是成熟一線品牌，市場基礎(chǔ)穩(wěn)固,，毛利一般都在10%以上,，利潤穩(wěn)定；其次,，退貨問題,，我們公司是通過不退換補貼進行的，非廠家原因破損由經(jīng)銷商負責(zé),；再次,，如果梁總對合作有興趣，業(yè)績合規(guī)合法,，現(xiàn)任總代理在得到妥善安排、申請核準后是可以的,�,！�

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