接下來(lái),，小李試探著說(shuō),，“聽說(shuō)偉業(yè)實(shí)力雄厚，我也很樂意與梁總合作,，但目前存在一個(gè)問(wèn)題,�,！�

“什么問(wèn)題？請(qǐng)講,！”梁總說(shuō),。

“我的大老板不能憑我?guī)拙湓挘�就把�?jīng)營(yíng)了6年的總代理?yè)Q掉,。你也知道,，這樣會(huì)讓其他經(jīng)銷商寒心的。你梁總需要證明自己的實(shí)力,�,！�

小李看了看目光有神、面色凝重的梁總,，接著說(shuō)：“這樣吧,，梁總，我給個(gè)建議,，偉業(yè)先做6個(gè)月的分銷商,，從現(xiàn)在的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，如果你能連續(xù)6個(gè)月的進(jìn)貨量占到順意總進(jìn)貨量的70%,，我相信到時(shí)公司不讓你來(lái)做總代理都不行了,。”

話到這個(gè)份上,，雙方的用意昭然若揭,，梁總最后只在是否一定要用6個(gè)月的時(shí)間去考驗(yàn)這個(gè)問(wèn)題上有不同看法，堅(jiān)持要做就要盡快,。顯然,，小李在這個(gè)問(wèn)題上沒資格拍板，約好回去考量和申請(qǐng),。

末了,，小李順帶要了一份偉業(yè)目前所經(jīng)營(yíng)的客戶表。經(jīng)銷商一旦做大以后,，在某些問(wèn)題上會(huì)和廠家產(chǎn)生對(duì)立的情緒,，尤其是在每月的產(chǎn)品促銷折價(jià)分?jǐn)偙壤�上體現(xiàn)得淋漓盡致，廠家和經(jīng)銷商的折價(jià)歷來(lái)都是智慧的比拼,。所以,，今天一定要“放”，玩一下心理戰(zhàn)后才能“收”,，表明經(jīng)銷權(quán)并非想拿就拿,，便于產(chǎn)品在偉業(yè)后期經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)先排名序列。

等待：看誰(shuí)沉得住氣 

回來(lái)后,，小李將戰(zhàn)報(bào)和老王溝通了一下,，老王對(duì)暫時(shí)冷處理偉業(yè)的問(wèn)題表示贊同,。兩人將偉業(yè)所經(jīng)營(yíng)的客戶和順意目前的客戶進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)順意全部經(jīng)營(yíng)的客戶不到偉業(yè)的1∕3,，且偉業(yè)因?yàn)橛宣}焗雞產(chǎn)品和喜之郎奶茶的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng),，在特通經(jīng)營(yíng)方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是公司2009年力求爭(zhēng)取的一片藍(lán)海市場(chǎng),。

接下來(lái)要做的就是等,，并利用這段時(shí)間，根據(jù)偉業(yè)提供的資料到對(duì)點(diǎn)商場(chǎng)了解其代理產(chǎn)品的陳列和人員服務(wù)狀況,。

在快消品終端,，廠家的實(shí)力完全體現(xiàn)在其正常陳列上。原則上,，陳列面的大小應(yīng)和其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率對(duì)應(yīng),。如果一個(gè)代理品牌忽視了這個(gè)問(wèn)題，那可能直接導(dǎo)致產(chǎn)品的弱勢(shì)和萎縮,。順意就是因?yàn)闆]有關(guān)注這個(gè)問(wèn)題,，才使得貨品滯留在倉(cāng)庫(kù)。

一切的證據(jù)都表明,，選擇偉業(yè)應(yīng)該是比較明智的,。一個(gè)星期過(guò)去了，偉業(yè)沒有動(dòng)靜,；兩個(gè)星期過(guò)去了,，還是沒有動(dòng)靜�,！靶�樣��,，難道我失算了？看來(lái)這次遇到懂行的人了,！”小李不時(shí)地低頭嘀咕著,。

干掉老經(jīng)銷商75%的訂單 

這天,，小李正在整理手頭上的排貨單,，突然電話響起，那邊傳來(lái)梁總的聲音,，“小李啊,，和公司溝通的進(jìn)度咋樣呢？我這邊是沒問(wèn)題的,�,！�

聽到這句話，小李頓時(shí)來(lái)了精神,，“有搞頭,！”真是柳暗花明又一村,！

“哦，梁總啊,，我極力向公司推薦偉業(yè)了,，把你們的相關(guān)資料都遞交上去了，上面覺得還是按照公司現(xiàn)有的規(guī)范來(lái)操作,，不過(guò)分銷商可以適當(dāng)降為4個(gè)月,，（波浪線、箭頭：其實(shí),，小李并沒有跟華南部主管溝通,，更沒有談到分銷商的“試用期”問(wèn)題，這樣的答復(fù)完全是在和老王商討后得出的結(jié)論,。）你看咋樣,？”

“沒問(wèn)題，那就這么樣吧,，安排個(gè)時(shí)間我們把分銷協(xié)議的細(xì)節(jié)再敲一遍,。”梁總出乎意料地爽快,。

接下來(lái)的事就順利成章,，簽協(xié)議、定價(jià)格,、打款送貨,，出奇地順利。順意也大大地喘了口氣,，把近2個(gè)月的存庫(kù)貨品按照偉業(yè)首批量的8萬(wàn)塊訂單送了出去,。

理順了經(jīng)銷商和分銷商的關(guān)系，為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ),。4月,，順意的分配業(yè)績(jī)是20萬(wàn)，偉業(yè)早早地就把15萬(wàn)訂單放在順意老板娘的桌上了,，著實(shí)讓順意老板娘大吃一驚,。

觀后效 

偉業(yè)的貨是進(jìn)來(lái)了，但分流的情況卻一直揪著老王和小李的心,。

為了起到用偉業(yè)旗下暢銷品牌帶動(dòng)自己公司的貨物流轉(zhuǎn),，達(dá)到深層滲透的效果，小李對(duì)偉業(yè)的出貨明細(xì)和促銷品項(xiàng)進(jìn)行跟蹤走訪,，明確產(chǎn)品的流向和陳列狀況,，及時(shí)把改善建議傳遞給偉業(yè)的梁總，讓他督促下屬進(jìn)行調(diào)整和改善。慢慢的,，陳列和產(chǎn)品層別得到控制,。

5月中旬，小李通過(guò)特批把總代理權(quán)提前給了偉業(yè),，順意則變成了偉業(yè)下面的一個(gè)分銷商,，最終完美地實(shí)現(xiàn)了嫁接和轉(zhuǎn)型，業(yè)績(jī)也得到進(jìn)一步的鞏固,。

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