因此,，在市場上想要突破農(nóng)戶服務(wù)的瓶頸，經(jīng)銷商必須成為農(nóng)戶服務(wù)的主體,，上聯(lián)廠家,，下銜接終端公共打造農(nóng)戶服務(wù)體系。

整合資源,，協(xié)同分工

為了克服散種的所造成的巨大的經(jīng)濟(jì)成本,，必須將種植戶有效地組織起來才能夠克服零散的缺點，提高經(jīng)濟(jì)效益,。迪智成在從實際經(jīng)驗中總結(jié)出來一條行之有效的農(nóng)戶組織方式,。

建立以“經(jīng)銷商為核心+廠家資源+終端商+大戶+散戶”的農(nóng)戶組織結(jié)構(gòu)，建立普惠制的技術(shù)服務(wù)體系,，即經(jīng)銷商和廠家共同出資來聘請當(dāng)?shù)貙＜覍�農(nóng)戶進(jìn)行指導(dǎo),；同時整合當(dāng)?shù)毓╀N社、加工廠等社會資源提供綜合信息服務(wù),，打造完整的農(nóng)戶服務(wù)體系,。

農(nóng)戶服務(wù)體系的分工結(jié)構(gòu)：

表1：農(nóng)戶服務(wù)體系的分工結(jié)構(gòu)：

以經(jīng)銷商為核心建立起來的農(nóng)戶服務(wù)體系說起來太理論化,，不容易理解,，那么我們舉一個實例來說明這個問題，這就是赫赫有名的“克山模式”,。

黑龍江慶豐集團(tuán)是東北最大的農(nóng)資流通企業(yè)之一,，2009年慶豐旗下的克山昆豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司成立了昆豐大豆專業(yè)合作社。以大豆為基點,，形成了農(nóng)資供應(yīng)—大豆生產(chǎn)—大豆銷售—深加工為一體化的運作體系,，大大提升了產(chǎn)業(yè)運營效率，給所有相關(guān)環(huán)節(jié)帶來了豐厚的回報,。具體操作就是生產(chǎn)企業(yè)以出廠價向合作社提供肥料,，合作社統(tǒng)一指導(dǎo)種植；大豆收獲后,，合作社以高出市場的價格收購,，并在自己的油脂加工廠加工成豆油和豆粕,，而社員由此可以得到無息墊資使用種子化肥、合作社代儲代銷大豆,、免費接受科技培訓(xùn)、享受國家相關(guān)優(yōu)惠政策,、定額免費豆油等多種優(yōu)厚待遇,。目前昆豐合作社已成為克山縣規(guī)模最大、覆蓋面最廣,、帶動能力最強,，集產(chǎn)、加,、銷,、服務(wù)于一體的大豆加工龍頭企業(yè)。2010年,，公司年營業(yè)額達(dá)到9億元,，傳統(tǒng)的農(nóng)資流通企業(yè)正呈現(xiàn)出別樣的風(fēng)采與前景。

我們來分析這個案例,，其中昆豐農(nóng)資本質(zhì)就是經(jīng)銷商,，它通過合作社的形式整合了上游廠家，下游農(nóng)民,，甚至深加工和銷售環(huán)節(jié),，實現(xiàn)了最大化的農(nóng)戶服務(wù)，因為對農(nóng)戶來講昆豐農(nóng)資提供了關(guān)于種植大豆的一切服務(wù),，包括大豆生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié),。這個案例與筆者主張的以經(jīng)銷商為核心的農(nóng)戶服務(wù)體系的區(qū)別在于利用合作社取代了終端，在中國合作社發(fā)展還不發(fā)達(dá),，更多的情況下需要借助終端零售商組織農(nóng)戶,，因此更具有普遍意義。

“克山模式”代表了以經(jīng)銷商為核心的農(nóng)戶服務(wù)體系的極致,，但是在現(xiàn)實中走到這一步需要經(jīng)銷商有足夠的實力,，經(jīng)銷商應(yīng)在自己的能力范圍內(nèi)逐漸完善農(nóng)戶服務(wù)體系，為未來的競爭奠定優(yōu)勢,。

（編輯/陳昕[email protected]）

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