茅臺(tái)酒一漲再漲,，提價(jià)的步伐也拉動(dòng)了其他高檔白酒的漲價(jià)熱情。拉菲這幾年也悄悄成為國(guó)內(nèi)高檔消費(fèi)的寵兒,，雖然冒名拉菲橫行,，依然阻擋不了先富起來的部分國(guó)人消費(fèi)拉菲的熱情。黃酒也激戰(zhàn)正酣,，不過是在低端市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn),。是誰讓黃酒行業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭,，黃酒為何走到飯店不愿賣（沒利潤(rùn)），請(qǐng)客沒面子,，送禮拿不出手,，只能買了當(dāng)料酒的尷尬局面？

黃酒營(yíng)銷三大癥結(jié)

目前國(guó)內(nèi)黃酒企業(yè)有古越龍山,、會(huì)稽山以及塔牌為代表的浙派黃酒,，以和酒為代表的海派黃酒，還有,，江蘇的沙洲優(yōu)黃,，山東的即墨酒，安徽的海神,、古南豐等區(qū)域黃酒,。黃酒企業(yè)的營(yíng)銷有可圈可點(diǎn)之處，但同時(shí)也存在很大問題,。
古越龍山集團(tuán)的口號(hào)“數(shù)風(fēng)流人物,，品古越龍山”，明顯針對(duì)高端商務(wù)群體,，但同時(shí)又不想放棄“古越龍山”在低端的影響力,，以至于菜場(chǎng)邊低檔的“沈永和”專賣店也要打上“古越龍山”的牌子,，讓“古越龍山”定位不清,；海派黃酒的代表“和酒”以“和”為理念異軍突起，但可惜的是接下來的幾年中“和酒”表現(xiàn)也不盡如人意,，雖有“金色年華”系列,，但8元甚至是5元的“和酒”經(jīng)常放在超市的醒目位置做促銷。而其他一些黃酒品牌,，如會(huì)稽山“紹興人愛喝的紹興黃酒”,，石庫(kù)門的“上海味道”又都具有明顯的區(qū)域性。
不知道消費(fèi)者需要什么,，不知道自己的產(chǎn)品是什么,，不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，這可謂是當(dāng)前黃酒企業(yè)在營(yíng)銷方面的三大癥結(jié),。
消費(fèi)者需要什么,？
馬斯洛需求層次理論（Maslow's hierarchy of needs）將人的需求分為五種，像階梯一樣從低到高,，按層次逐級(jí)遞升,，分別為：生理上的需求、安全上的需求,、情感和歸屬的需求,、尊重的需求,、自我實(shí)現(xiàn)的需求。還有兩種需求——求知需要和審美需要未被列入到他的需求層次排列中,，他認(rèn)為這二者應(yīng)居于尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求之間,。不同的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者不同的要求，不同層次的需求對(duì)應(yīng)不同檔次的產(chǎn)品,。
對(duì)于酒這種產(chǎn)品來說,，除非是有酒癮的人，一天不喝酒身體就會(huì)不舒服,，這時(shí)酒對(duì)于他來說是滿足生理需求,，一般情況下酒是滿足情感的需要�,！皩�(duì)酒當(dāng)歌,，人生幾何”，“酒逢知己千杯少”,，李白更有千古名句《將進(jìn)酒》,，酒從古代就被稱作“歡伯”，因?yàn)榫颇芟�愁解憂,，給人們帶來歡樂�,，F(xiàn)如今，酒作為大家聯(lián)絡(luò)感情的產(chǎn)物,，大部分也都是在大小宴席上被消耗掉的,。俗話說：“感情深，一口悶,�,！焙染贫嗌俸芏鄷r(shí)候被看成是感情深厚程度的體現(xiàn)。同樣道理,，主人提供的酒的檔次的高低也表現(xiàn)了主人對(duì)客人的情誼和主人的面子,。消費(fèi)者需要用酒來抒發(fā)自己的情感，朋友相見時(shí)的興奮之情,，取得成功的自豪之情,，親人團(tuán)聚的親情，戀人間的柔情,，甚至消解失落時(shí)的憂愁都需要酒來助興,。
反觀黃酒企業(yè)在營(yíng)銷上往往陷入兩個(gè)誤區(qū)：一是將黃酒宣傳成每天吃飯時(shí)喝一點(diǎn)的老酒，另一方面是大力包裝黃酒的歷史文化,。第一種情況會(huì)將黃酒降低到滿足生理需求的低檔產(chǎn)品,，而第二種情況訴求文化對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是千元以上的高檔酒。但大多數(shù)黃酒企業(yè)用歷史文化來包裝幾十元到一百元的中低檔酒,，就發(fā)生了錯(cuò)位,，滿足不了這個(gè)價(jià)位的消費(fèi)者的情感需求,，自然銷量不佳。
黃酒企業(yè)產(chǎn)品是什么,？
是黃酒,，但又不僅僅是黃酒。
對(duì)于黃酒產(chǎn)品來說,，一些黃酒企業(yè)在提高口感和質(zhì)量方面做得還是不錯(cuò)的,，比如古越龍山經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間攻關(guān)研究，最終確定了庫(kù)藏年份酒的5A法則,，力求使黃酒的品質(zhì)有保證,。
但黃酒企業(yè)的產(chǎn)品并不僅僅是黃酒。酒本身沒有形狀,，在未開封之前也沒有香氣,，在消費(fèi)者未品嘗之前也沒有味道。酒的外包裝是消費(fèi)者購(gòu)買前所能看到的一切,，也是消費(fèi)者作出購(gòu)買決定的重要依據(jù),。相比黃酒的類似料酒瓶子的廉價(jià)外包裝，葡萄酒瓶子顯得高雅,，并且與現(xiàn)在大眾酒店中所提供的高腳杯更加相配,。因此通過市場(chǎng)研究，設(shè)計(jì)合適的酒瓶來裝相應(yīng)檔次的酒也是當(dāng)前黃酒企業(yè)所要解決的重要問題,。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 陳鈺玲)
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