產(chǎn)品創(chuàng)新策略:工業(yè)產(chǎn)品通俗化的表述,。一只蓄電池到底賣什么?好蓄電池的標準到底是什么,?蓄電池最核心的部分在極板技術和產(chǎn)品性能上,,那么生澀的工業(yè)技術如何轉化成消費者聽得懂的語言?如何通過對技術,、性能的訴求,,讓消費者有直觀感受。VARTA說“越長越強,,長達24個月質�,!保瑥娬{它的使用壽命,。統(tǒng)一說“一觸即發(fā)”,,強調它的低溫啟動性能。阿諾德將蓄電池的“五大性能”進一步推演,,直接與消費者利益連接:充放及啟動次數(shù)可在5000次以上,,使用壽命是普通蓄電池2倍;低溫啟動電流比一般蓄電池高30%以上,即使在-40℃,,也能輕松啟動,;容量足,失水少,,拒絕氧化,,經(jīng)得住高溫考驗;放置4個月不用充電,,持續(xù)供電,維護方便,;堅韌度比普通高30%以上,。360度保護,堅固到底,;五大性能提升30%,。用數(shù)字量化形成標準,對比打擊競爭對手,。 終端創(chuàng)新策略:點對點服務構筑終端,。汽車修理廠的修理工對蓄電池的推介非常重要,所以蓄電池之爭,,最終還是要回到終端戰(zhàn)場,,即汽車修理廠和快修店等,因為它們主要面對的是車主,。汽修廠處于僧多粥少的局面,,汽修廠的代理條件十分苛刻,產(chǎn)品的進入難度較大,,所以要選擇一個突破口,,那就要深入了解其需求。汽修廠一般有三大需求:產(chǎn)品+保障+服務,。選擇產(chǎn)品有三個重點要素,,一是安全性,不會因為蓄電池的質量問題影響其聲譽,;二是差異性,,要有獨特的賣點,與眾不同,;三是不可比性,,只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價。最后就是保障的問題,,即出現(xiàn)任何問題,,要包退包換。所以,要滿足汽修廠“服務”的需求,,可以用“點對點三步法”:第一步,,地毯式拜訪。業(yè)務員根據(jù)所了解到的情況,,把客戶分級并存儲客戶檔案,,通過短信、直郵等形式將服務進行到底,。第二步,,授信鋪貨出樣。在取得代理商認可之后,,向所有終端客戶進行商談快速上貨,,采用“授信鋪貨出樣”的方法將貨快速鋪向終端。第三步,,品牌俱樂部,。定期把他們組織起來,運用服務性經(jīng)營策略,,提供人性化服務,,打動修理工的心。 傳播創(chuàng)新策略:精確制導式傳播,。汽車蓄電池是介于工業(yè)品和消費品之間,,其重復購買率低,投放大眾媒介,,投放形象廣告,,用“大炮打蚊子”的方式來操作市場,不是明智之舉,。廣告要做得實在,,炮彈要打到呼喚炮火的地方,采取精確制導式傳播的理念,,用針對性非常強的小眾傳播策略,,把每一分錢花在終端目標消費群體身上。所有的傳播活動都瞄準司機與車主展開,,就像精確制導導彈一樣,,發(fā)發(fā)命中目標,引爆銷售,。建議用以下策略傳播品牌,。 1.路牌廣告。在消費者心目中,,品牌大小和廣告牌大小成正比,。所以在汽配市場投放指示型路牌廣告,,引導盲目的消費者前往終端,實現(xiàn)貼身廣告,。同時在城市商業(yè)繁華中心地帶設立巨型廣告牌,,提升品牌形象。 2.形象店,。要做到兩點:足夠精,、足夠多。只有足夠精,,消費者才會買賬,,消費者才會被店里店外的閃亮形象所打動。刷新終端店形象,,更新品牌全新主張,,讓消費者從店外就能感受到品牌的英雄氣質和非凡氣度。只有足夠多的形象店才能形成戰(zhàn)略勢能,,才能產(chǎn)生足夠的品牌震懾力,給消費者更加強有力的購買理由,。 3.報紙,。直接把印登有某某品牌廣告的報紙派送給所有汽車司機、汽車修理廠,。配合小禮品沿街派發(fā)(或和報紙發(fā)行站,、報亭合作夾報宣傳),快速而有效地提高品牌的認知度,。 4.電臺,。針對當?shù)厮緳C最喜愛聽的廣播電臺節(jié)目,播出關愛司機家庭和身心健康的節(jié)目,,舉辦保養(yǎng)汽車和蓄電池專題講座,,中間穿插蓄電池廣告,迅速拉近和他們的心理距離,。 5.網(wǎng)絡,。很多消費者對汽車的結構了解不足,對蓄電池的性能和使用方法也僅限于初步的認識,。汽車蓄電池企業(yè)可以利用新興的網(wǎng)絡媒體提供豐富的產(chǎn)品信息,,增加與目標消費者的溝通,通過知識營銷來推動產(chǎn)品銷售,。 促銷創(chuàng)新策略:鎖定專業(yè)人群,,局部帶動整體。以贏利為目的的出租車司機有四個特點:一是蓄電池更換周期相對短(私家車一般2年,,出租車1年),;二是他們對蓄電池的認知相對專業(yè),;三是他們比較容易接受新品牌;四是他們對周圍有車一族影響很大,。所以鎖定出租車人群促銷,,能起到局部帶動整體的效果。車輛通常會在夏季頻繁使用空調和電子設備,,而且,,在夏季質量不高的蓄電池也容易自放電而導致儲電性能降低,形成蓄電池更換購買的高峰期,。所以在夏季,,聯(lián)合有影響力的終端(汽修廠或零售批發(fā)店),針對出租車司機強力推出促銷活動,。比如篩選確定“聯(lián)盟終端”,,并在“聯(lián)盟終端”處張貼海報和宣傳橫幅等,在出租車集中地專人派發(fā)宣傳頁和禮品,,讓司機在指定“聯(lián)盟終端”處購買蓄電池,,可憑宣傳頁領取獎品。 (編輯:周春燕 [email protected]) 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,如有侵權請聯(lián)系我們刪除,! |
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