限時(shí)折扣,，服裝庫存快銷手

2012-6-1 11:48| 查看: 219176| 評論: 0|原作者: 易宗元

摘要: 庫存是吃掉服裝企業(yè)利潤的禍根,，銷庫存成了企業(yè)的頭疼事兒,。如何甩掉庫存包袱,？

限時(shí)折扣,，打破奧特萊斯神話

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，消費(fèi)者在網(wǎng)購的基礎(chǔ)上，尋到了更為新鮮,、實(shí)惠,、便捷的渠道——網(wǎng)上限時(shí)折扣。相比于限時(shí)折扣,，奧特萊斯的優(yōu)勢變得單薄無力,，品牌商選擇進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)折扣店，無論是從營運(yùn)成本,、裝修成本還是管理成本，都明顯優(yōu)于傳統(tǒng)的奧特萊斯,，而且可以實(shí)現(xiàn)輻射性地域銷售,，不受單一地區(qū)限制。詳情對比可參見下圖,。
限時(shí)搶購網(wǎng)站的流行,，源于平臺充分發(fā)揮技術(shù)、營銷策劃等方面的專業(yè)優(yōu)勢,，在深入分析企業(yè)庫存現(xiàn)狀,、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上,，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的銷售方案，全面負(fù)責(zé)方案的有效實(shí)施,，對銷售效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)控,，并定期為企業(yè)提供效果分析報(bào)告。限時(shí)搶購平臺與生俱來的三大基因,，更使其擁有較高的客戶重復(fù)購買率以及訂單轉(zhuǎn)換率,，也吸引了越來越多的品牌商選擇與限時(shí)搶購平臺合作。
基因一：有限選擇,。限時(shí)搶購網(wǎng)站,，銷售的品類從服裝、鞋包到家居,、飾品一應(yīng)俱全,，提供給消費(fèi)者全方位的購物選擇，但這些選擇不是無序地呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上,，而是經(jīng)過精心安排,。比如以皮裝為主的某服飾品牌，春節(jié)過后銷售遇到瓶頸,，厚重的皮裝根本無法銷售出去,，造成了很大一批庫存，便尋求與專業(yè)折扣平臺聚尚網(wǎng)合作,。平臺在分析了企業(yè)的的情況之后,，特別安排該品牌在周一上線，并對該品牌的展現(xiàn)位置進(jìn)行了精心處理,，60萬元的商品在上線當(dāng)天就被搶購一空,。該品牌趁熱打鐵，在3天后將剩余庫存產(chǎn)品上線,。兩輪銷售結(jié)束,，200萬元的庫存商品銷售一空。
平臺每天呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的新上線品牌數(shù)量固定,，服裝品牌有幾個(gè),、鞋類品牌有幾個(gè)，哪個(gè)品牌在前,，哪個(gè)品牌在后,，事先都經(jīng)過研究。不僅將消費(fèi)者的注意力集中在強(qiáng)勢品牌的折扣上,，同時(shí)也保證定位相同的競品之間不會相互干擾,。這種做法保證了每個(gè)品牌都能最大化地吸引潛在消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)訂單的高轉(zhuǎn)化率,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。另外,，平臺每天不斷有新品上線，不僅保持了網(wǎng)站的新鮮度,，也滿足了消費(fèi)者喜歡嘗新的心理,，即使是剛剛購買過的消費(fèi)者，第二天也愿意瀏覽新上線的商品,，因此客戶流失少,、粘度高、穩(wěn)定型強(qiáng),。
基因二：饑餓營銷,。限時(shí)搶購的核心在于饑餓營銷的塑造。首先不是所有瀏覽過商品的消費(fèi)者都能隨意購買,，而是必須填寫好資料,，注冊成為網(wǎng)站會員，才有資格進(jìn)行搶購,。通過大門緊閉的會員制,，營造出一種神秘感，已經(jīng)成為會員的消費(fèi)者,，自然而然地在內(nèi)心生出一份尊貴感,。其次，平臺利用消費(fèi)者喜歡跟風(fēng),、攀比的心理,，每天上線固定數(shù)量品牌的商品，采用先到先得的模式,，持續(xù)一定天數(shù),。消費(fèi)者點(diǎn)擊購買商品之后，20分鐘之內(nèi)必須進(jìn)行結(jié)算,，否則商品將會被重新放回到待銷售商品行列,，限時(shí)搶購的這些門檻設(shè)置，很容易營造瞬間傳播和瞬間搶購的氛圍,。為了搶到自己心儀的商品,，數(shù)以萬計(jì)的會員會準(zhǔn)時(shí)守候在電腦前，靜候當(dāng)天的“搶購比賽”,。
基因三：超低折扣,。由于限時(shí)搶購網(wǎng)站售賣的主要是庫存產(chǎn)品，能從服裝品牌商獲得較低的供貨價(jià)格,，所以能提供給會員70%～90%的折扣空間,，明顯地制造了一個(gè)“價(jià)格甜蜜點(diǎn)”,。這些價(jià)值不菲但卻折扣巨大的商品,，對于消費(fèi)者來說,，是天大的誘惑，瞬間便會被吸引,。
除了以上三大優(yōu)勢基因,，限時(shí)搶購平臺還與企業(yè)共同挑選最合適的上線商品，選擇適合的模特來表現(xiàn)品牌特質(zhì),，把握上線時(shí)間,，利用電子郵件、短信等工具進(jìn)行推廣,，以實(shí)現(xiàn)品牌銷售的最佳化和最大化,。
折扣是一把雙刃劍，短期內(nèi)可以帶動商品的快速銷售,，但同時(shí)也拉低了品牌的形象,。限時(shí)折扣平臺集中幾天進(jìn)行展示，對品牌的傷害力小,，同時(shí)也促成了消費(fèi)者購買的緊迫感,。平臺將品牌商的庫存商品在線上進(jìn)行特賣銷售，不僅在一定程度上緩解了企業(yè)處理庫存的壓力,，還滿足了二,、三線城市的品牌需求。
此外,，企業(yè)還可以得到相關(guān)的數(shù)據(jù)分析,，產(chǎn)品在哪個(gè)區(qū)域更受歡迎，主要受眾人群有哪些,，一系列的數(shù)據(jù)都可以通過平臺來獲得,，可以作為線下布局的參考。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已促使零售業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的營銷時(shí)代,，網(wǎng)上限時(shí)折扣模式的出現(xiàn)對傳統(tǒng)折扣模式形成了沖擊,。然而無論是傳統(tǒng)折扣手法，還是網(wǎng)上限時(shí)折扣,，最終都是為企業(yè)銷庫存提供平臺或者工具,。針對庫存，關(guān)鍵在于企業(yè)從源頭的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、銷售渠道和終端的建設(shè)及經(jīng)銷商的利益分配等各方面進(jìn)行把控,，要適應(yīng)不斷變化的市場需求，整合傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)資源為自身所用,。

（編輯：楊春旺 [email protected]）

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