衛(wèi)浴，網(wǎng)銷困局難破,？

2012-6-1 11:52| 查看: 247336| 評論: 0|原作者: 陸豐

摘要: 在傳統(tǒng)渠道成本不斷上漲的重壓下,，衛(wèi)浴企業(yè)看似重視網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)則望而卻步,。亂花漸欲迷人眼,，衛(wèi)浴網(wǎng)銷如何走出迷惑？

他山之石

雖然存在諸如以上所說的難題,，但網(wǎng)銷是未來的趨勢已是不爭的事實(shí),，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該勇于擁抱網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢，主動從戰(zhàn)略層面迎合其發(fā)展,，使其成為自身重要的品牌宣傳與銷售渠道,。那么衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該如何做呢？筆者結(jié)合其他行業(yè)電子商務(wù)模式提出幾個(gè)方向：
模式一：電商與門店協(xié)同銷售,。該模式簡單的說是以用戶需求為中心,，整合線上線下資源，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與門店系統(tǒng)的協(xié)同,為用戶提供服務(wù),，對線上線下消費(fèi)達(dá)到全覆蓋,。這方面的經(jīng)典案例首先就要從肯德基講起，肯德基等企業(yè)已經(jīng)主動使用網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)銷的發(fā)展趨勢,，建立一套線上+線下的結(jié)合的系統(tǒng),，簡單的說就是通過網(wǎng)絡(luò)等獲取訂單再分配到店內(nèi)進(jìn)行配送。
無獨(dú)有偶,，建材行業(yè)也有一家企業(yè)采取了類似的網(wǎng)銷模式,，那就是TATA木門，對于TATA木門來說,，網(wǎng)絡(luò)營銷的江湖地位,，同行已難以超越。首先是TATA木門明確了廠家與經(jīng)銷商在網(wǎng)銷渠道結(jié)構(gòu)的責(zé)權(quán)利關(guān)系,，這樣即使網(wǎng)銷利潤少,，經(jīng)銷商還是會愿意做，因?yàn)榫W(wǎng)銷給其帶來了品牌宣傳效應(yīng),，客戶到現(xiàn)場所帶來的改單能為其帶來額外收益,，使?fàn)I銷成本降低。此外TATA木門深知經(jīng)銷商在網(wǎng)銷中的作用,，一直堅(jiān)持與經(jīng)銷商合作網(wǎng)銷業(yè)務(wù)而不是取代經(jīng)銷商,，客戶的電話打到總部，總部會借助信息系統(tǒng)第一時(shí)間找到其所在區(qū)域的經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商從中感覺到廠家是在幫助他們做銷售而不是搶他們的生意,。
TATA木門還圍繞網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建立體策劃系統(tǒng),，企業(yè)根據(jù)市場全盤考慮，從區(qū)域差異,、淡旺季,、自身的產(chǎn)能平衡、宣傳效果,、偶然因素等方面做好考量,。
模式二：圍繞淘寶網(wǎng)店開拓市場的B2C模式。這種模式比單純的線上+線下結(jié)合模式更加深入,，鑒于中國消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)時(shí)基本都是以淘寶等電商平臺而不是百度等搜索引擎為主的特點(diǎn),，衛(wèi)浴企業(yè)的早期電子商務(wù)基本都是以進(jìn)駐電商平臺為主。如何圍繞淘寶等電商平臺建立自己的B2C體系也是企業(yè)可以考慮的第二種模式,。代表品牌有貝爾地板,、曲美家具等。
貝爾地板就是B2C的試水者,，從2010年8月28日,，中國地板行業(yè)第一家B2C網(wǎng)站——貝爾商城（www.bblfloor.com）正式上線，圍繞淘寶商城,，貝爾構(gòu)建了一整套的體系,。
首先針對網(wǎng)絡(luò)采取多樣化的網(wǎng)絡(luò)活動與線下活動結(jié)合的方式，針對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不斷地設(shè)計(jì)各種形式豐富的活動,，吸引消費(fèi)者的眼球,。
在產(chǎn)品選擇上針對顧客選中的產(chǎn)品采取贈送小樣的方式讓顧客選擇，每次對于客戶選中的產(chǎn)品貝爾都會寄出一個(gè)小樣品,，客戶如果滿意就可以訂購。
圍繞淘寶網(wǎng)店,，綜合運(yùn)營視頻營銷,、論壇營銷、搜索營銷,、博客營銷等一系列手段進(jìn)行整體性的整合傳播,。
實(shí)施線上宣傳+線下開店的銷售模式，貝爾高度重視經(jīng)銷商的作用,，所以他們還是明確了彼此的責(zé)權(quán)關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏。
模式三：高端定制模式,。圍繞網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高端定制也是一種非常好的模式,，比如服裝行業(yè)從事高端定制的Beyond Tailors以及建材行業(yè)的尚品宅配等，通過個(gè)性化定制,，根據(jù)高端客戶群體對于貴重高品質(zhì)整體衛(wèi)浴及個(gè)性化生活追求來定制產(chǎn)品,。
對于衛(wèi)浴來說,，走整體衛(wèi)浴的方向是未來的趨勢，而現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)只是簡單的產(chǎn)品疊加,，缺乏整體的設(shè)計(jì)與服務(wù),，所以對于高端客戶來說這方面需求還很難得到滿足，因此圍繞客戶進(jìn)行高端定制也是未來衛(wèi)浴企業(yè)可以考慮的方式,。但這種模式需要有高端產(chǎn)品的研發(fā)能力,、極強(qiáng)的設(shè)計(jì)感、業(yè)務(wù)開發(fā)能力以及良好的網(wǎng)絡(luò)展示平臺,。
模式四：網(wǎng)上做宣傳,，門店做銷售模式。這種模式簡單的說就是綜合運(yùn)用網(wǎng)店,、微博,、博客、視頻,、論壇等多種網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行企業(yè)的品牌推廣,，但是在網(wǎng)絡(luò)上不實(shí)現(xiàn)銷售，比如在網(wǎng)店上只是展示產(chǎn)品,，也標(biāo)明價(jià)格,，但是絕不進(jìn)行打折銷售，甚至標(biāo)高價(jià)格,，主體的銷售還是通過門店來進(jìn)行,。這是一種比較穩(wěn)妥的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，對于一部分目前還沒有摸到網(wǎng)銷門道的企業(yè)來說,，不失為一種很好的過渡手段,。但從目前筆者對于衛(wèi)浴行業(yè)大部分企業(yè)研究來看，目前很多企業(yè)這方面的投入還是極其初級,，只是在網(wǎng)上開個(gè)店而已,，而且推廣手段極其單一，沒能真正運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)手段來推廣其品牌,，這點(diǎn)是需要很多衛(wèi)浴企業(yè)好好反思的,。

總之，衛(wèi)浴行業(yè)網(wǎng)銷化的趨勢已經(jīng)形成,，企業(yè)不應(yīng)該只被眼前的困難與問題迷惑,，而是要站高看遠(yuǎn)，順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢,，從企業(yè)的戰(zhàn)略層面關(guān)注衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)銷戰(zhàn)略,，勇于學(xué)習(xí)，善于借鑒,，從其他行業(yè)的網(wǎng)銷發(fā)展中獲取經(jīng)驗(yàn),，相信很多問題都可以迎刃而解,。
（編輯：楊春旺 [email protected]）

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