頭疼醫(yī)頭,、腳疼醫(yī)腳表面上看是對(duì)的,，但是很多時(shí)候卻不能解決根本問(wèn)題。現(xiàn)在很多企業(yè)的執(zhí)行力不夠,、業(yè)績(jī)下滑,、產(chǎn)品開發(fā)周期很長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)配合不好,，表面上看這些問(wèn)題都是獨(dú)立的,，互不相干，其實(shí)背后的共同原因卻是戰(zhàn)略的缺失而導(dǎo)致的,，很多人誤以為設(shè)定明確的目標(biāo)就是戰(zhàn)略,，我所說(shuō)的戰(zhàn)略具有以下幾個(gè)特征：第一，戰(zhàn)略的目標(biāo)是壯大自己,，削弱敵人,，必須有清晰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述；第二,，戰(zhàn)略就是進(jìn)行若干項(xiàng)選擇,，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品的差異化定位等要素；第三,，戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃,，強(qiáng)調(diào)的是如何才能做到，必須有具體的路徑和可操作的方法,，有明確的里程碑和檢查站,。

表象之一：執(zhí)行力不夠
很多企業(yè)家和高管都有很多非常好的想法，但是卻無(wú)法落地,，很多事情強(qiáng)調(diào)了很多次,，也嘗試了幾次，結(jié)果都是無(wú)疾而終,，不了了之,，令企業(yè)家和高管們失望,，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問(wèn)題，于是做執(zhí)行力方面的培訓(xùn),，讓員工看執(zhí)行力的書,，大會(huì)小會(huì)都強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，但是結(jié)果卻不盡如人意,。其實(shí),，執(zhí)行力的提高涉及幾個(gè)方面的問(wèn)題，首先,，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長(zhǎng),，而不是爬坡，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升,，管理體系必須跟著提升,，要從量變到質(zhì)變，這時(shí)候就不得不否定很多過(guò)去給公司帶來(lái)成功的一些做法,。其次,，高管的想法不是每個(gè)普通員工都能夠理解透的，很多都是一知半解,，甚至根本不明白,，稀里糊涂地按照自己的想象去做。所以必須經(jīng)過(guò)“翻譯”才能成為普通員工可以理解,，可以操作的戰(zhàn)術(shù),，而這個(gè)“翻譯”的工作就是“戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”。最后,，執(zhí)行力來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同,，知道為什么而戰(zhàn)，知道做好了對(duì)自己有什么好處,，這樣才能把高管的好想法落地,。所以說(shuō)，沒(méi)有真正意義上的戰(zhàn)略,，就必然沒(méi)有執(zhí)行力,，如果把執(zhí)行力簡(jiǎn)單地理解為按照老板或者高管的思路去做，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,，遺憾的是很多人都把執(zhí)行力理解成為“聽話”,。

表象之二：業(yè)績(jī)下滑
由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)成為必然。表面上看是銷售力不夠,，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面,，試圖通過(guò)打造“狼性團(tuán)隊(duì)”來(lái)提高戰(zhàn)斗力，一時(shí)間“狼性團(tuán)隊(duì)”成了帶有褒義的好詞,，企業(yè)趨之若鶩,。其實(shí)，銷售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略的時(shí)候,，產(chǎn)品就沒(méi)有清晰的定位和差異化特征，不管什么樣的“狼性團(tuán)隊(duì)”都不可能把一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品說(shuō)成是有價(jià)值的產(chǎn)品,，除非是“忽悠加催眠”,，把客戶給迷惑了，但是客戶早晚有清醒的那一天,，到那時(shí)必定是客戶的流失,。所以要想從根本上解決業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題，就要有明確的,、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，回歸到營(yíng)銷的本質(zhì)和起點(diǎn)，在產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)力上下工夫,，在市場(chǎng)份額上做文章，忽視產(chǎn)品力而在銷售力上做文章是本末倒置的,。我從1996年開始就不斷呼吁：企業(yè)要想提高競(jìng)爭(zhēng)力,，必須有一支獨(dú)立于銷售部門之外的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，唯有這樣才能把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式從推銷上升到營(yíng)銷,，才能從根本上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，而戰(zhàn)略規(guī)劃是推動(dòng)市場(chǎng)部建設(shè)的起點(diǎn),。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 高建華)
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