近日,，海爾集團高層組團造訪蘇寧,，雙方約定,，未來3年海爾冰洗、空調,、彩電,、廚衛(wèi)、電腦等全線產品在門店零售,、B2C,、定制服務等渠道銷售目標挑戰(zhàn)500億元。為此,，海爾將與蘇寧在優(yōu)化產品線戰(zhàn)略,、廠商共同定制包銷、供應鏈協(xié)同,、定期溝通機制,、渠道協(xié)同和市場推廣協(xié)同等方面加強合作。
家電企業(yè)與重點渠道商的合作表明,，家電企業(yè)的產業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟關系開始建立,，競爭焦點將從上游向下游滲透。面對激烈的市場競爭與行業(yè)進入微利時代,，家電企業(yè)如何從戰(zhàn)略層面擺脫困境,？家電企業(yè)的戰(zhàn)略轉型難道僅限于與渠道商合作？家電企業(yè)該如何制定發(fā)展戰(zhàn)略,？

轉型壓力

這種包銷,、綁定的合作模式已有多個先例,，之前，飛利浦彩電,、惠而浦等已加入蘇寧電器獨銷的陣營,，而伊萊克斯和三洋則選擇了聯(lián)盟國美電器。在家電產業(yè)鏈條的產品研發(fā),、核心部件生產,、整機制造、售后服務與渠道聯(lián)盟等幾個環(huán)節(jié)中,，隨著重點家電渠道銷售占比逐年提升,，渠道已經成為家電產業(yè)的核心環(huán)節(jié)。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與重點渠道商進行整合,，能夠占據(jù)重點渠道商的核心稀缺資源,，使家電企業(yè)處于更有利的位置。重點渠道的資源有限,，誰搶占了核心資源,，就將在競爭中處于領先地位，這也是產業(yè)鏈布局的核心一環(huán),。海爾與蘇寧的合作模式更為深入、全面,，屬于戰(zhàn)略聯(lián)盟范疇,。   
與渠道商聯(lián)盟的背后也透出國內外家電企業(yè)戰(zhàn)略轉型的壓力。松下,、索尼和夏普三家電器公司2010年稅后凈虧損額已經達到百億美元,，日本電器產業(yè)已經到了生死存亡的轉折點。有專業(yè)人士指出,，日本電器企業(yè)的出路只有一條——對公司進行再定位,，對業(yè)務進行重組。例如,，日本日立公司由綜合電器生產商向基礎設施企業(yè)轉變,，松下已致力于開展與高效利用能源的新一代環(huán)保“智能社區(qū)”相關的業(yè)務,，索尼將重點放在加強醫(yī)療業(yè)務方面,，夏普則致力于開發(fā)用于智能手機的中小型液晶顯示屏。

三種模式

在討論家電企業(yè)的戰(zhàn)略轉型之前,，我們先看一下國內家電企業(yè)的三種戰(zhàn)略模式（見表1）,。
近年來，格力空調的市場份額一直停留在25%左右,，技術因素驅動市場份額的增長不再明顯,。目前,，格力已開始進入其他家電領域，聚焦戰(zhàn)略有松動跡象,，似乎開始走單一品牌的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,。自去年以來，快速發(fā)展的美的開始遭遇發(fā)展瓶頸,，美的內部也開始了轉變發(fā)展模式的大討論,。從2010年的整體毛利率看，美的電器（16.69%）低于格力（22.31%）,；從產品層面來看,，美的的空調、洗衣機,、冰箱的毛利率要低于格力和海爾,；相比小家電板塊的蘇泊爾、老板和九陽,，美的日用家電的毛利率也沒有優(yōu)勢,。海爾模式是一條值得探索的戰(zhàn)略轉型路徑，在產業(yè)鏈上游的研發(fā)創(chuàng)新動力變小,、核心零部件均能自主生產的競爭狀況下,，向下游掌控產業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)就成為首選。
比較三家典型家電企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展模式可以發(fā)現(xiàn)：
首先,，三家企業(yè)采用的戰(zhàn)略發(fā)展模式及其轉型模式看似不同,，實則只是企業(yè)不同發(fā)展階段的不同層次而已。
格力作為一家依靠技術驅動的專業(yè)化聚焦發(fā)展的空調公司,，通過數(shù)十年的積累,，成為空調領域的專業(yè)化技術驅動型公司。伴隨著技術驅動能力不斷降低,，核心部件掌控難度逐步減小,，格力的市場份額也遇到了瓶頸。在深度專業(yè)化發(fā)展之后,，格力開始進入其他白電及小家電市場,，似乎在步美的后塵。
在白電與小家電等技術壁壘相對較低的市場,，在市場集中度并不高的時候,，美的依托多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，通過適當?shù)漠a品戰(zhàn)略與營銷策略,，迅速搶占了相對的市場份額,，并通過多產品、多系列,、多品牌構建了規(guī)模與品牌優(yōu)勢,。和海爾的單一品牌多產品,、多系列推廣模式相似，美的經歷了幾年的高速發(fā)展之后,，同樣遇到了如何轉型發(fā)展的問題,。
海爾經過洗衣機與冰箱的專業(yè)化聚焦發(fā)展階段，然后依托單一品牌進行多產品,、多系列,、國際化的開拓使自身完成了跨越式發(fā)展。由于技術與規(guī)模驅動能量的降低,，海爾低速發(fā)展也出現(xiàn)了瓶頸,。
其次，相同環(huán)境的相似迷茫,。
黑電技術變革快,，技術驅動力強，突破核心技術的難度非常大,。在白電容易獲取核心技術的大行業(yè)背景下,，三家企業(yè)通過努力獲得了競爭能力，可是作為領導者很難找到產業(yè)鏈上游的核心壁壘,。同時,，三家企業(yè)基本完成了產業(yè)鏈的縱向一體化布局，很難構建競爭壁壘,。在這種行業(yè)背景與競爭環(huán)境下,，中國家電企業(yè)集體陷入轉型發(fā)展的迷茫。

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