定制衣柜進(jìn)入中國十余年來,，得益于空間利用、人性化設(shè)計(jì)等突出優(yōu)點(diǎn),，很快戰(zhàn)勝了木工打制衣柜,，即使在目前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策趨緊的大勢下，消費(fèi)者對(duì)定制衣柜的需求依然逐年攀升,，致使該行業(yè)的市場容量不斷擴(kuò)大,。看漲的消費(fèi)前景吸引了很多品牌紛紛試水,，但由于定制衣柜“三分設(shè)計(jì),，七分安裝”的特點(diǎn)，行業(yè)尚缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),，品牌之間模仿成風(fēng),，競爭粗糙，企業(yè)欲從中脫穎而出,，著實(shí)不易,。

混沌競爭，蓄勢待發(fā)

“狹路相逢勇者勝”,，但在定制衣柜企業(yè)近身博弈,、疲兵耗戰(zhàn)的競爭中，我們更相信“狹路相逢‘智’者勝”,。企業(yè)若要“撥開云霧見月明”,，就需要洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢,，從不確定的競爭環(huán)境中找到規(guī)律性的市場變化因子，進(jìn)而發(fā)掘產(chǎn)業(yè)變遷中的機(jī)會(huì)和未來,。
第一,，定制衣柜業(yè)尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的市場力量。
隨著老百姓對(duì)定制衣柜的逐步了解,，定制衣柜被選用的比例越來越高,，未來十年，定制衣柜市場將隨著消費(fèi)升級(jí)而呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)持續(xù)擴(kuò)容的特征,。然而,，我們更要看到，目前在定制衣柜市場耕耘的企業(yè)數(shù)以萬計(jì),，良莠不齊,，即使如索菲亞、史丹利等領(lǐng)先品牌已經(jīng)涌現(xiàn),，但行業(yè)規(guī)則依然不透明,，屬于典型的“大產(chǎn)業(yè)、小企業(yè)”,，尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量,。因此，在混沌競爭的行業(yè)環(huán)境中如何升級(jí)營銷模式,，成為定制衣柜企業(yè)品牌突圍的重中之重,。
第二，受泛家居全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作等因素牽引,，定制衣柜企業(yè)仍需把握發(fā)展方向,。
為了給消費(fèi)者帶來一站式、綜合化的服務(wù)體驗(yàn),，進(jìn)軍泛家居業(yè)已成為相關(guān)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),。例如，五金品牌頂固跨界衣柜領(lǐng)域,，櫥柜品牌歐派計(jì)劃用一年時(shí)間躋身中國整體衣柜品牌前三名等,；再如，在房地產(chǎn)調(diào)控政策下,，剛性購買因素一直在伺機(jī)釋放,，在此期間，保障房建設(shè)將成為定制衣柜企業(yè)最需關(guān)注的領(lǐng)域,，同時(shí)住宅精裝修也逐漸成為業(yè)內(nèi)發(fā)展大勢，基于這兩個(gè)因素,，定制衣柜企業(yè)必須努力在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位,。
第三,，行業(yè)正在從“散點(diǎn)市場”向“塊狀同質(zhì)化市場”轉(zhuǎn)變。
“散點(diǎn)市場”意味著較低的市場集中度（CR4<50%）,，市場處于快速成長期,；而“塊狀同質(zhì)化市場”則意味著前四名企業(yè)的市場集中度迅速上升，行業(yè)進(jìn)入整合階段,。目前,，定制衣柜行業(yè)前十大品牌的市場集中度正在迅速提升，處于從“散點(diǎn)市場”向“塊狀同質(zhì)化市場”的轉(zhuǎn)變過程,。因而,，定制衣柜的產(chǎn)業(yè)環(huán)境正發(fā)生著如下變化，企業(yè)不可不察,。
如何構(gòu)建全流程服務(wù)體系

從某種角度來看,，定制衣柜也屬于服務(wù)型行業(yè)，相對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)的推陳出新,，衣柜企業(yè)專業(yè),、貼心的服務(wù)往往更能贏得消費(fèi)者的口碑。因此,，定制衣柜企業(yè)如何通過服務(wù)營銷模式制勝就成了關(guān)鍵所在,。
據(jù)調(diào)查，定制衣柜企業(yè)在售前,、售中,、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)均存在服務(wù)問題，并且這些問題漸漸變成了行業(yè)的共性問題,。因此,，定制衣柜企業(yè)亟需建立一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，以實(shí)現(xiàn)營銷模式的升級(jí)和品牌突圍,。
一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”,，可以幫助定制衣柜企業(yè)理清經(jīng)營思路，行為聚焦顧客,，放大顧客的口碑效應(yīng),，從而獲得經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)提升。具體而言,，首先,，在經(jīng)營意識(shí)層面，企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注衣柜產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注顧客的內(nèi)在需求,；其次,，在企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上，需要將顧客的最終滿意度作為出發(fā)點(diǎn)，以此提高顧客的忠誠度,；再次,，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)層面，企業(yè)為消費(fèi)者提供的是量身定制,、個(gè)性化的服務(wù),，而企業(yè)則是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)定制解決方案；最后,，強(qiáng)化員工為消費(fèi)者提供跟蹤服務(wù)和信息分析的能力,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 李國華)
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