但其優(yōu)勢(shì)也很明顯：專賣店等傳統(tǒng)渠道投資巨大,、經(jīng)營費(fèi)用居高不下，需要有較高的毛利水平來支撐,。而互聯(lián)網(wǎng)渠道卻盛行“秒殺”,，只需移動(dòng)鼠標(biāo)，即可輕松完成多個(gè)品牌,、多個(gè)商家之間的比價(jià),。加之互聯(lián)網(wǎng)渠道傳播與交易功能合二為一的特性,，商家節(jié)省了昂貴的傳統(tǒng)媒體投放配合及店租、裝修,、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等高昂費(fèi)用,，店面沒有地域邊界，其建設(shè)與經(jīng)營維護(hù)成本優(yōu)勢(shì),，也遠(yuǎn)非專賣店等傳統(tǒng)渠道可以比擬,。低成本、低費(fèi)用,、無邊界,，進(jìn)一步強(qiáng)化了互聯(lián)網(wǎng)交易的低價(jià)特征。一些企業(yè)雖然涉足網(wǎng)銷,，但為了保護(hù)線下實(shí)體店,，其線上產(chǎn)品價(jià)格甚至比線下還高，電子商務(wù)至此已名存實(shí)亡,。 實(shí)體店等傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)銷售之間的關(guān)系,，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)的今天與未來的關(guān)系。 那么,，我們到底應(yīng)該如何對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)銷售，又該如何有效平衡好現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店渠道與作為未來趨勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)渠道二者之間的關(guān)系,，兼顧現(xiàn)實(shí)與未來呢,？ 如何兼顧現(xiàn)在與未來 首先，家居建材企業(yè)必須清醒認(rèn)識(shí)到：互聯(lián)網(wǎng)關(guān)乎企業(yè)的未來,，應(yīng)當(dāng)未雨綢繆及早開展培育,、利用，萬萬不可抱著抵制,、排斥態(tài)度,。許多廠商其實(shí)對(duì)于上述觀點(diǎn)也是有共識(shí)的，并非企業(yè)不愿“上線”,。實(shí)際上,，推廣電商的障礙主要來源于在傳統(tǒng)渠道上有了既定投入、既得利益的經(jīng)銷商,。因此,，作為上游的廠家與品牌運(yùn)營商，首先要耐心做全體經(jīng)銷商的思想工作,，寧可犧牲一些傳統(tǒng)實(shí)體店的眼前利潤,，也要確保互聯(lián)網(wǎng)銷售的健康發(fā)展,。 在實(shí)體店的投入已是既成事實(shí),、短期內(nèi)又不能弱化實(shí)體店的情況下,，互聯(lián)網(wǎng)的低價(jià)特征確實(shí)會(huì)削弱傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)的贏利能力。然而一旦互聯(lián)網(wǎng)銷售成了“氣候”,，將大大降低廠商雙方對(duì)實(shí)體店的依賴程度,，實(shí)體店的位置、數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)均可降低,。得益于電商渠道的低價(jià)特征,，屆時(shí)，銷售毛利水平雖然下降,，但凈利潤水平可能不降反升,。只要認(rèn)識(shí)到這個(gè)層面，無論是廠家還是經(jīng)銷商自然不會(huì)再視互聯(lián)網(wǎng)銷售為“洪水猛獸”加以抵制了,。 其次,，廠商應(yīng)當(dāng)聯(lián)合開展電商業(yè)務(wù)。家居建材產(chǎn)品不同于書籍,、電腦,，單次購買金額大、重復(fù)消費(fèi)周期長,，售后服務(wù)比較復(fù)雜,，因此，消費(fèi)者在購買時(shí)比較謹(jǐn)慎,。在家居建材銷售過程中,，“觸覺消費(fèi)”、“體驗(yàn)消費(fèi)”往往起著至關(guān)重要的作用,。即使消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上擁有了購買意向,，也要到附近的實(shí)體店或“展示體驗(yàn)中心”進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)后，才最終做出購買決定,。 因此,，沒有線下的實(shí)體展示體驗(yàn)及銷售服務(wù)做配合的、完全獨(dú)立的家居建材線上交易難成大氣候,。經(jīng)銷商分布在各地的實(shí)體店,，在互聯(lián)網(wǎng)交易中可以很好發(fā)揮出“展示體驗(yàn)中心”、“區(qū)域服務(wù)中心”的作用,。也就是說,，廠家負(fù)責(zé)在互聯(lián)網(wǎng)線上統(tǒng)一開店、統(tǒng)一定價(jià),、統(tǒng)一傳播,、統(tǒng)一導(dǎo)購，各地經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)線下的實(shí)體展示,、體驗(yàn),，及測(cè)量安裝,、維修保養(yǎng)等售后服務(wù)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)銷售扣除必要的費(fèi)用,，流通利潤應(yīng)該主要分配給相對(duì)應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商。如果這樣,，經(jīng)銷商的排斥抵制態(tài)度將大為改觀,。 再次，在家居建材行業(yè),，電商還處于培育期,、傳統(tǒng)渠道仍然是主流，因此,，廠家有必要采取以下策略對(duì)線上與線下銷售進(jìn)行合理區(qū)隔：第一,，線上與線下價(jià)差不可以過大，盡量減少因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的低價(jià)對(duì)傳統(tǒng)主力渠道造成的過快,、過大打擊,；第二，線上和線下可以在產(chǎn)品上予以區(qū)隔,。高利潤的高端形象產(chǎn)品,，可以選擇線下銷售；價(jià)格敏感度高的大眾產(chǎn)品則可以選擇線上銷售,。銷量較大的產(chǎn)品可以選擇互聯(lián)網(wǎng)交易,，在實(shí)體店重大活動(dòng)期間（如新店開業(yè)、周年慶典,、節(jié)假日促銷等）則宜采用線上,、線下價(jià)格統(tǒng)一,，促銷優(yōu)惠統(tǒng)一,，線上、線下配合并重的策略,。 總之,，家居建材企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售采取積極、慎重的態(tài)度,，任何逃避及排斥,、抵制行為，從長遠(yuǎn)來看,，都無異于“慢性自殺”,。 （編輯：趙曉萌 myhouse02 @163.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 21:04 , Processed in 0.040311 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
