進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代后,，生產(chǎn)企業(yè)感到“通路變阻路”,，原來流通效率極高的貨物集散地正因?yàn)榉咒N能力極差而成為生產(chǎn)廠家快速崛起的障礙，所以,，廠家開始“殺大戶”,，經(jīng)銷商開始“小型化”、“碎片化”,。 第一次扁平化后,，通路從四級(jí)經(jīng)銷變?yōu)槿?jí)，即生產(chǎn)廠家——市級(jí)一批——縣級(jí)二批——鄉(xiāng)鎮(zhèn)三批——村級(jí)零售,；第二次扁平化后,，通路變成二級(jí)，即生產(chǎn)廠家——縣級(jí)一批——鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批——村級(jí)零售,。 每一次市場(chǎng)通路扁平化,，都有可能帶來銷售額連續(xù)三年30%以上的增長(zhǎng)，這就是扁平化的誘惑,，也是渠道紅利對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),。 在通路扁平化面前，中國(guó)第一批崛起的企業(yè)有相當(dāng)大的比例因?yàn)闆]有跟進(jìn)扁平化而失敗,。 扁平化的好處毋庸置疑：第一,，生產(chǎn)廠家更加接近終端，終端銷售變?yōu)榭赡�,。第二,，因�(yàn)橥泛芏�,，通路控制力非常�?qiáng),，廠家的意志能夠比較好的貫徹。目前,，很多廠家在通路管理上有經(jīng)銷商“業(yè)務(wù)員化”的傾向,，這也是拜扁平化所賜,。第三，扁平化使廠家能夠“快速反應(yīng)”,。第四,，扁平化鍛煉了中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力。 扁平化陷阱 在企業(yè)剛剛嘗到扁平化的好處時(shí),，有些企業(yè)開始領(lǐng)略扁平化的陷阱,。通路的每一次扁平化，就意味著生產(chǎn)廠家的銷售團(tuán)隊(duì)增加一個(gè)層次,，生產(chǎn)廠家的層級(jí)化與通路扁平化是同時(shí)進(jìn)行的,。 1997年之前，生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷組織架構(gòu)是：總部——省區(qū)業(yè)務(wù)員,；或總部——省區(qū)辦事處——業(yè)務(wù)員,。 目前，多數(shù)規(guī)�,；a(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)是：總部——大區(qū)經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理——城市經(jīng)理——縣級(jí)業(yè)代——鄉(xiāng)鎮(zhèn)助銷員,。 所謂扁平化陷阱，是指企業(yè)在推進(jìn)扁平化的過程中出現(xiàn)了下列困惑：第一,，中國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理滲透力大約只有1.5級(jí),，但中國(guó)規(guī)模化企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍的管理層級(jí)通常是4～5級(jí),。在沒有扁平化之前,，通路變阻路現(xiàn)象很突出，這是多層次通路的問題,。扁平化之后,，營(yíng)銷組織內(nèi)部“層層否決”問題異常嚴(yán)重，管理指令的傳遞很困難,，這是營(yíng)銷隊(duì)伍的層級(jí)化帶來的問題,。第二，營(yíng)銷隊(duì)伍日益龐大,，大企業(yè)數(shù)萬人的營(yíng)銷隊(duì)伍已經(jīng)不鮮見,。我在考察一家日本企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，日本一家規(guī)模超過中國(guó)數(shù)百倍的企業(yè),，銷售人員不到中國(guó)企業(yè)的十分之一,，人均效率差別巨大，費(fèi)用侵蝕利潤(rùn)的現(xiàn)象非常嚴(yán)重,。隨著人力費(fèi)用的快速上漲,，扁平化模式已經(jīng)很困難。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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