逆向扁平化：廠家營(yíng)銷(xiāo)組織的扁平化

2012-6-6 15:29| 查看: 263671| 評(píng)論: 0|原作者: 黃瑞華

摘要: 逐漸浮出水面的扁平化問(wèn)題讓眾多企業(yè)陷入了迷茫,。實(shí)際上，中國(guó)的渠道紅利已經(jīng)接近釋放完畢,，農(nóng)村城市化、通路終端化,，這將是渠道紅利的最后一次釋放,。

渠道扁平化過(guò)程，幾乎是生產(chǎn)廠家的集體行動(dòng),。凡是落后者就有可能被淘汰,。
逆向扁平化的過(guò)程，遠(yuǎn)不如渠道扁平化那么張揚(yáng),，一直是靜悄悄展開(kāi)的,，甚至有些企業(yè)已經(jīng)逆向扁平化了,，但仍然不明就里，僅僅當(dāng)做面對(duì)現(xiàn)實(shí)的應(yīng)變措施,，沒(méi)有看出這是市場(chǎng)大勢(shì),。
逆向扁平化到何種程度，取決于經(jīng)銷(xiāo)商的組織能力有多強(qiáng)大,，他們所能夠管理的層次有多少層,。
目前看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的管理層級(jí)一般不超過(guò)2級(jí),，所以,，扁平化的經(jīng)銷(xiāo)商仍然以市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主。市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理層級(jí)通常是：市代——縣級(jí)分公司（或辦事處,、分倉(cāng)庫(kù)）——鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批,；或者市代——鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。代理大品牌,、大品類(lèi),，廠家一般要求設(shè)立縣級(jí)分公司。普通品牌和品類(lèi),，經(jīng)銷(xiāo)商可跨越縣級(jí)客戶,，直接做到終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。
少數(shù)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始回歸省代,，這要求經(jīng)銷(xiāo)商有強(qiáng)大的管理能力,。目前，在北方設(shè)省代的行業(yè)基本上是產(chǎn)業(yè)集中度不高的行業(yè),。沿海省份有一些能力超強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，已經(jīng)具備了操盤(pán)全省市場(chǎng)的能力。所以,，逆向扁平化要因地制宜,。
把組織層次設(shè)定在雙方都有管理滲透力的范疇，這是逆向扁平化必須考慮的問(wèn)題,。對(duì)于規(guī)�,；髽I(yè)來(lái)說(shuō)，從廠家到終端有4～5層,。過(guò)去的分工是兩個(gè)極端的分工,，要么廠家的層級(jí)很少，要么經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)很少,。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各有2～3個(gè)層級(jí),，應(yīng)該是比較好的選擇。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,，渠道商很發(fā)達(dá),，廠家以“外包”的方式把渠道運(yùn)作全部交給渠道商,，從而真正實(shí)現(xiàn)了廠商分工。比如,，臺(tái)灣的宏在歐洲市場(chǎng)就采用了全國(guó)總代理制,，把一個(gè)國(guó)家的運(yùn)作全部交給一個(gè)代理公司，而這種方式在中國(guó)內(nèi)地就有困難,。

廠商管理一體化

渠道扁平化,，把經(jīng)銷(xiāo)商的功能壓縮到僅僅以融資和分銷(xiāo)為主的程度，市場(chǎng)的控制權(quán)基本回歸生產(chǎn)廠家,。相對(duì)扁平化之前,，這是一個(gè)巨大的進(jìn)步，因?yàn)楸馄交暗氖袌?chǎng)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是黑箱狀態(tài),。
逆向扁平化,，不僅僅是管理層次的簡(jiǎn)單再分工，必須實(shí)現(xiàn)管理一體化,，即生產(chǎn)廠家管理體系與經(jīng)銷(xiāo)商管理體系的對(duì)接,。
如果沒(méi)有管理體系的對(duì)接，那么,，逆向扁平化就意味著生產(chǎn)廠家有可能再次喪失市場(chǎng)控制權(quán),，市場(chǎng)有可能再次變成黑箱狀態(tài)。
同樣,，如果經(jīng)銷(xiāo)商的管理層級(jí)增加后缺乏一套有效的管理系統(tǒng)，那么,，僅僅靠個(gè)人能力支持的企業(yè)是無(wú)法形成規(guī)模的,，經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)化也是有限度的。
比較好的解決辦法是：廠家建立一套DRP系統(tǒng)（分銷(xiāo)管理系統(tǒng),，如果廠家的ERP系統(tǒng)包括DRP也可以）,，把經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)管理納入DRP系統(tǒng)。
如果廠家有少數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,，那么,，經(jīng)銷(xiāo)商的成功是個(gè)體的能力；如果廠家有一批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,，那么,，經(jīng)銷(xiāo)商的成功是廠家能力的體現(xiàn)。一批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商是廠家“教育”出來(lái)的,。
以一套管理系統(tǒng)統(tǒng)籌廠家對(duì)渠道的管理,，遲早要做，早做比晚做好,。
無(wú)論廠商如何分工,，生產(chǎn)廠家的管理基本上是目標(biāo)管理（月度目標(biāo)）,，經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本上是現(xiàn)場(chǎng)管理。一旦建立DRP系統(tǒng),，管理就有數(shù)據(jù)支撐,，結(jié)果管理還是過(guò)程管理的爭(zhēng)論就成為過(guò)去。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 黃瑞華)
責(zé)任編輯: 趙艷麗責(zé)任校對(duì): 肖亞超審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！

12 / 2 頁(yè)