新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代渠道如何扁平化 1.渠道模式優(yōu)化,、一地一策、一商一策 中國(guó)南北方的文化差異,、東西部的經(jīng)濟(jì)差異,，還有城鄉(xiāng)差異等，注定“一刀切”的渠道模式很難成功,。南方和東部經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成熟，扁平化渠道建設(shè)容易取得成功,，廠商合作關(guān)系相對(duì)比較簡(jiǎn)單,，在合作過(guò)程中的任何一方覺(jué)得合作不愉快的時(shí)候終止合作都是很正常的事情，但同樣的事情在北方和西北情況可能完全不同,，在一些偏遠(yuǎn)的縣城是很多品牌的空白市場(chǎng),，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)那些區(qū)域的成本高過(guò)銷(xiāo)量。因此,，我們?cè)谠O(shè)計(jì)渠道的時(shí)候,，應(yīng)考慮地區(qū)的差異性，“一地一策,、一商一策”,，在南方和東部市場(chǎng)企業(yè)要主抓終端（精耕細(xì)作），北方和西北市場(chǎng)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)渠道（渠道覆蓋）,。歐普照明在這方面采用了比較靈活的運(yùn)營(yíng)模式：南方,、東部及中部區(qū)域大部分采用分公司治理，小部分采用區(qū)域運(yùn)營(yíng)商和代理商運(yùn)作,，對(duì)各區(qū)域進(jìn)行渠道扁平化運(yùn)作,，以獲得市場(chǎng)和利潤(rùn)雙豐收；北方及西部區(qū)域采用省級(jí)運(yùn)營(yíng)商和區(qū)域代理為主,、公司為輔的多種渠道相結(jié)合的渠道模式,，優(yōu)化渠道、注重實(shí)效,、有點(diǎn)有面,、點(diǎn)面結(jié)合、見(jiàn)利見(jiàn)效,，很快成為國(guó)內(nèi)家居照明行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)管理的典范,。 2.結(jié)盟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，深化廠商合作關(guān)系 渠道扁平化的本質(zhì)是渠道價(jià)值鏈升級(jí),，企業(yè)需要主動(dòng)為渠道各成員提供價(jià)值和有效溝通,，以深化合作關(guān)系，將優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商從交易對(duì)象培養(yǎng)成事業(yè)伙伴、由背對(duì)背的博弈轉(zhuǎn)為共投共享的協(xié)同,，以建立廠商價(jià)值一體化,、商商價(jià)值一體化的新型渠道合作模式。企業(yè)相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,，具備理念,、管理、人才和資源等各方面的優(yōu)勢(shì),，要主動(dòng)輸出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、管理方法和運(yùn)作技能，并投入相應(yīng)的資源和人力,，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立管理運(yùn)營(yíng)體系,；引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加大市場(chǎng)投入，強(qiáng)化終端建設(shè),；培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)能力,，改進(jìn)改善終端服務(wù)等,。真正的品牌不是投放多少?gòu)V告費(fèi),，而是從供應(yīng)商、企業(yè)到渠道商,、消費(fèi)者,，這整個(gè)鏈條都是受益者。 3.廠商分工協(xié)同,，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作 過(guò)去企業(yè)是市場(chǎng)運(yùn)作的主體,，經(jīng)銷(xiāo)商是配角，市場(chǎng)布局和規(guī)劃都由區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員確定�,，F(xiàn)在通路回歸后,，經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作主體，成為運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的主力軍,，而企業(yè)則成了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的教練,。這種回歸產(chǎn)業(yè)的角色分工，是符合效率優(yōu)先和能力優(yōu)先原則的,，所以,，企業(yè)重新界定廠商的分工，以發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),，企業(yè)提供服務(wù)和支持,，經(jīng)銷(xiāo)商提供渠道和終端，廠商聯(lián)手謀求共同利益最大化,。 某知名家電企業(yè)把渠道鏈的作用發(fā)揮得淋漓盡致,，他們對(duì)想做好又能做好的經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)先分配區(qū)域和渠道，并保障他們獲得合理的回報(bào),，企業(yè)只能做經(jīng)銷(xiāo)商不愿做,、做不好的事情。一旦做好之后再次轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商,。該企業(yè)將一般終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù),、成熟產(chǎn)品的分銷(xiāo)管理、常規(guī)的促銷(xiāo)推廣和標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)等職能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商,，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn),，協(xié)助其構(gòu)建組織、提升能力以及完善運(yùn)營(yíng)體系等,。隨著經(jīng)銷(xiāo)商的能力發(fā)育和實(shí)力的壯大,，企業(yè)適時(shí)移交更多的職能，甚至把一部分核心的省級(jí)代理轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)股東,，所有的日常銷(xiāo)售和地面推廣工作都交給了代理商,，所以，區(qū)域代理商個(gè)個(gè)都是兵強(qiáng)馬壯,，他們上千號(hào)人馬在一線當(dāng)然能夠精耕細(xì)作,。 4.增值服務(wù)和支持，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型與提升 首先要加強(qiáng)與渠道成員的雙向溝通,，積極宣傳企業(yè)文化,。企業(yè)要不斷向渠道成員灌輸企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念，以取得渠道各成員對(duì)企業(yè)目標(biāo)的理解與認(rèn)同,。一般采用以下三種措施：一是建立定期廠商溝通協(xié)商機(jī)制,，舉辦一些經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)、研討會(huì)和培訓(xùn)會(huì),；二是將企業(yè)內(nèi)刊定期向渠道成員發(fā)放,，并開(kāi)辟經(jīng)銷(xiāo)商的專欄，解讀銷(xiāo)售政策,，解答相關(guān)的疑問(wèn),，同時(shí)進(jìn)行標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商的專訪等；三是企業(yè)的高管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的定期拜訪,，以樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商信心,、溝通市場(chǎng)認(rèn)識(shí)、解決存在問(wèn)題以及深化客情關(guān)系,。 其次要設(shè)計(jì)互利共贏,、有效協(xié)同的廠商合作模式。企業(yè)保障渠道成員有合理的利潤(rùn)空間,，并承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展責(zé)任,，建立協(xié)同共贏的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,，同時(shí)要注重渠道的短期利潤(rùn)與長(zhǎng)期利益的結(jié)合。 再次要按照效率原則對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估,，不斷優(yōu)化調(diào)整,，保持營(yíng)銷(xiāo)鏈長(zhǎng)久的生命力。對(duì)渠道成員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰,，扶持有意識(shí),、有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，使整條營(yíng)銷(xiāo)鏈的利益最大化,、效率最大化,，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的快速轉(zhuǎn)型。 5.企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升與渠道管理職能轉(zhuǎn)型 首先,，把原來(lái)的銷(xiāo)售管理部門(mén)轉(zhuǎn)型為客戶導(dǎo)向型的服務(wù)支持平臺(tái),，不是簡(jiǎn)單地管理一些經(jīng)銷(xiāo)商合同，審批一些經(jīng)銷(xiāo)商返利,，或被動(dòng)的處理一些渠道沖突,，而是要為經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)排憂解難，向經(jīng)銷(xiāo)商輸出文化,、管理,、信息、策略和人才等,；其次,，相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和流程規(guī)范要進(jìn)行調(diào)整，要與渠道成員的相關(guān)流程對(duì)接,，導(dǎo)入供應(yīng)鏈管理思想和方法，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作,；再次,，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和管理能力要提升，如業(yè)務(wù)員以前是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商保姆,，自己操盤(pán)市場(chǎng),，現(xiàn)在要協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操盤(pán)市場(chǎng)，其溝通能力,、計(jì)劃能力和協(xié)調(diào)能力等管理能力就需要提高,。 結(jié)束語(yǔ) 整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的渠道扁平化，不是企業(yè)簡(jiǎn)單地增加人員,、增加投入,、增加客戶或者增加終端，而是把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈上的利益相關(guān)者建立共同的目標(biāo)和信任,，進(jìn)行責(zé),、權(quán),、利重新分配的一體化過(guò)程。整合的結(jié)果是大家形成共生共榮的健康生態(tài)圈,，營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化,，整個(gè)銷(xiāo)售組織疏密有致，廠商不再是相互博弈的對(duì)象,，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)也從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到賣(mài)解決方案,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是無(wú)縫對(duì)接，讓消費(fèi)者體驗(yàn)完美的產(chǎn)品和服務(wù),。 （編輯：王玉[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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