在“終端為王”時(shí)代,，各家企業(yè)的終端運(yùn)作手法日趨類同,，導(dǎo)致終端效益下降。現(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走向極致,，“窮則變,，變則通，通則久”,，只有創(chuàng)新,，才能突破，才會(huì)有前途,。終端創(chuàng)新就要回到營銷的基本原則上來：以顧客為中心,。

終端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理

營銷是創(chuàng)造顧客,，終端工作是把這一理念落實(shí)到行動(dòng)上的手段。終端有兩大功能：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和擁有顧客,，有的企業(yè)做到第一點(diǎn),，但沒有發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮第二點(diǎn)的功能。成功的終端工作,，不但能更多地賣產(chǎn)品,，還要能與顧客建立持續(xù)的關(guān)系，建立起穩(wěn)定,、龐大的忠誠顧客群,。沃爾瑪公司創(chuàng)辦人山姆華頓說：“顧客忠誠度是企業(yè)真正的利潤所系，是那些獲得滿足,、忠誠的客戶,，造就了沃爾瑪驕人的經(jīng)濟(jì)效益�,！币舱�是擁有了愿意持續(xù)購買和使用你產(chǎn)品的顧客,，產(chǎn)品在終端才擁有了好的銷量，形成良性循環(huán),。

從創(chuàng)造顧客入手做終端
眾多企業(yè)的終端工作是從產(chǎn)品進(jìn)店開始,，以鋪貨、促銷,、終端宣傳和導(dǎo)購為中心,，有的企業(yè)則從培養(yǎng)顧客入手做終端，從終端店外開始做終端,。哪里有顧客,，哪里就是你的終端，找到了顧客,，也就找到了你的終端,。
中原地帶冬天是冰激淋銷售淡季，但某一地區(qū)一經(jīng)銷商在冬天卻創(chuàng)造了一個(gè)小旺季,。他把冰激淋賣到了火鍋店,，他在火鍋店發(fā)現(xiàn)了顧客，也就發(fā)現(xiàn)了新的終端,。
當(dāng)眾多奶粉企業(yè)在零售終端為實(shí)現(xiàn)銷售爭得你死我活時(shí),，一些國外奶粉品牌卻把奶粉免費(fèi)贈(zèng)送給醫(yī)院，醫(yī)院向那些剛生孩子的母親們推薦,，結(jié)果,，當(dāng)這些母親走出醫(yī)院，他們首先考慮要購買的就是這個(gè)孩子已在醫(yī)院吃過的奶粉。
忠告企業(yè)：去調(diào)查你的顧客,，看看他們都在什么地方活動(dòng),，凡是有顧客集中活動(dòng)的地方，那里就是你的終端,。

追求顧客占有率
AC尼爾森公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)：周一到周五,，國內(nèi)超市與外資賣場的客單價(jià)分別為29元和75元；周末的差距更大,，分別為35元和149元,。國內(nèi)賣場客單價(jià)低的原因是多方面的，其中一點(diǎn)是銷售人員還沒有學(xué)會(huì)如何挖掘顧客的需要,，把更多的產(chǎn)品賣給顧客,。當(dāng)你到肯德基去買一個(gè)漢堡時(shí)，服務(wù)員還會(huì)問你一句“再加一包薯?xiàng)l吧”,，這樣就提高了客單價(jià),。
現(xiàn)有的顧客是最好的顧客，終端銷售要從市場占有率轉(zhuǎn)向顧客占有率,，要學(xué)會(huì)如何把更多的產(chǎn)品推銷給你現(xiàn)有顧客。
一位縣級(jí)家電經(jīng)銷商的一個(gè)案例：一位酒店老板到他的店里購買了一臺(tái)彩電和一臺(tái)洗衣機(jī),，正準(zhǔn)備交款時(shí),，他馬上給了顧客一個(gè)優(yōu)惠。當(dāng)他聽說顧客是為女兒辦嫁妝時(shí),，馬上把一臺(tái)飲水機(jī)送給顧客以作為賀禮,，顧客很感動(dòng)，當(dāng)即增買了一臺(tái)冰箱,。顧客說,，酒店正準(zhǔn)備進(jìn)一批彩電和冰柜，顧客幾天后又從他這里購買了幾萬元的產(chǎn)品,，這是一個(gè)帶有中國特色的“超級(jí)導(dǎo)購員的故事”,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 孟惠南)
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