演講｜彭氏（香港）國際化妝品集團有限公司總經(jīng)理成萍

整理｜魏菊華

有句話說得很好,，人的一生中有很多追求，但是人生的終極追求就是快樂,。人要快樂一天很容易,，今朝有酒今朝醉，想干什么就干什么,。但一個人如果想要快樂一輩子,，那么這一生就要持續(xù)不斷地學習與成長，只有這樣,，才會讓你一生都覺得很快樂,。這是因為學習能夠幫助我們解決成長道路上的所有難題。所以,，在此我很感謝《化妝品觀察》能夠給我們提供這樣一個學習的平臺,，讓我們有機會相互認識與交流，共同學習和成長,。

算起來,，我從事化妝品行業(yè)也有12個年頭，在這12年的時間里,，我有10年服務于彭氏集團,。在這段時間里，我堅信,，一個人成就其一生中最難能可貴的品質里,，最重要的應該是堅持。堅持是一種非常難得的力量,，蚯蚓無筋骨之力,，卻能上食埃土，下飲黃泉,，為什么,？因為其始終如一也。它用一生的力量只在做一件事情,，所以會取得非凡的成就,。因此，我想用這種精神與畢生的力量去服務于一個品牌,，希望大家能看到我的成績,。

目前,，很流行這樣一個稱號，“業(yè)內人士”,。如此說來,，我應該算是這個行業(yè)里的邊緣人士。因為除了彭氏集團以外,，我對這個行業(yè)的很多企業(yè)都一無所知,，我只能就我在彭氏工作的這幾年經(jīng)驗，和各位伙伴做一個簡單的分享,。

在服務彭氏的這十年,，我覺得是我成長、變化最好的十年,，也是我對工作對品牌感悟最深刻的十年,。在這十年當中，把做百年品牌作為企業(yè)的核心目標,，把穩(wěn)定增長戰(zhàn)略作為企業(yè)的核心增長戰(zhàn)略,，在這樣的指引下，彭氏的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力有了很大的提升,。我記得在2004年,，彭氏就開始面向全國進行很多新的變革，這些變革很多是看不見的,，因為這些變革都是慢慢的發(fā)生變化的,。

以政策為例，2004年彭氏在全國推出了包銷政策,；2005年,，彭氏在全國推出了單品推廣、單品促銷,、單品突破的策略,，記得當年彭氏的銷量在全國取得了很好的成績；2006年,，彭氏又推出了換購的政策……說起這些,，原本是彭氏的企業(yè)的政策模式，但現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)的一種模式,，比如說,，所有企業(yè)在做政策，大家在收到的每一年度的政策單中,，每一個政策的組成都有這些標準在里面,。

在營銷策略上,，彭氏的包銷活動在全國掀起了很大的反響,，迄今為止,，在全國也有很多品牌在做著同樣事情的不同演繹。在培訓上,，彭氏的PK模式以及教導性組織模式,，在全國也得到了很多的好評。

這兩年也有很多人問我：“你有沒有感覺這兩年的生意越來越難做了,？”我的回答就是：我從進入這個行業(yè)開始,，就從未有過這樣的感受。為什么會感到生意難做,？我不覺得生意變得難做了,，因為我們企業(yè)的品牌，每年的業(yè)績都有穩(wěn)步的增長,。就此問題,，我詢問我的客戶，“你們有感覺到生意難做嗎,？”他們一致的回答都是肯定的,。我再問：“你們有感覺每年的生意額有變少了嗎？”他們回答說,，沒有,。為什么生意就變難做了呢？這個問題,，我也想了好久,。

我發(fā)現(xiàn)，之所以生意變難做了,，無非以下幾種情況：第一個就是,，這個行業(yè)的倍率在發(fā)生著變化，行業(yè)在發(fā)生變化的同時,，影響到很多伙伴的利益,。在利潤率下降的時候，我們大家感覺到生意變難做了,。

另外,，很多生意都在不斷的發(fā)展，中國有一句老話說,，“遠來的和尚好念經(jīng),。”所以,，當我們遇到困境和難題時,，我們都愿意走出去，愿意去學習，愿意去思考,，愿意去看看同樣的伙伴他們都在做什么,，從他們的身上汲取經(jīng)驗與營養(yǎng)�,？墒�,，卻沒有回過頭來認真的審核自己。

我們真正在運營店鋪的是誰,？不是我們自己,，而是我們培養(yǎng)的店長和員工。所以,，我們把所有的力量放在他們身上,，把所有的期許都寄托在他們身上，那在做的過程中,，他們遇到難題的解決能力又有限,，而他們給我們的反饋說難了，生意不好做了,，又因為我們沒有坐下來和他們一起思考與解決這些問題,，所以才會是情況如此惡化。

我為什么會有這樣的感悟,？是因為在2012年柏氏品牌在全國推行了一個大型的促銷活動方案,，在這個促銷活動的推廣過程中，我們第一場活動在江蘇濱海舉行,，而這場活動實現(xiàn)了單品牌15天190萬元的銷量,。所以，很多人在問：“這其中是不是有什么好的方法和秘訣,？”當我?guī)е�這樣的思考,，來到活動地點時，我利用晚間總結會的時間,，詢問了我們的促銷員,。

“在這幾天的活動中賣貨的人是誰？”他們回答說,，“是我們”,。“那顧客有變化嗎,？”“沒有”,。銷售人員沒有變，面對的顧客也沒有變,，而我們的業(yè)績變了,。是什么讓這一切發(fā)生了變化？他們說是柏氏。我說不對,，變者依然是你們自己,。

其實，很多專營店都始于90年代,，能夠存活到今天，我相信一定會是有很多的優(yōu)點的,�,；钪�，必有理��,，而這些優(yōu)點,，是你們存活到現(xiàn)在的核心競爭力，那么很多老板變得不自信了,，開始變得浮躁了,，開始苦惱，開始憂慮,。然而我覺得這一切都不重要了,。如何讓人每天都進步一點點，如何能夠取得穩(wěn)定的增長,，這才是最重要的,。我們不必杞人憂天，行業(yè)的變革是我們必然要面對的一個趨勢,，而且它已經(jīng)來到我們面前,，正在像溫水煮青蛙一樣，慢慢的發(fā)生著變化,，而這一切不是你我能夠控制與阻止的,。我們能夠左右的唯有自己。

如何能讓自己每天不斷的進步,？這是我們面臨的一個非常重要的課題,。就像我說的，為什么在促銷期間,，我們的業(yè)績就能高過于平時,？難道是我們的人變了嗎？不是,。為什么不能夠讓我們的員工保持始終如一的激情與熱情,？有人說促銷活動很厲害，場場能夠取得較高的業(yè)績,，特別是在前幾日在貴陽安順,，我們一場活動實現(xiàn)了14天123萬的業(yè)績，在這14天當中，我們只賣一個套盒,，卻賣到了4883套,。有很多人會問，為什么會做到,？有什么秘訣,？答案是：沒有。真的沒有任何的秘訣和方法,，只有認真努力的去做,，所以在今年，我們很多的合作伙伴都有一些新的感悟,。

說起浮躁,。在前段時間同行業(yè)者的一條微博中，我看見這樣一個引人深思的故事：一個爸爸在房間里丟了手表,，無論怎么找都找不到,，當爸爸離開后，過一會兒他的兒子找到了手表并交還給他的爸爸,。爸爸說：“我找了那么久都找不到,，你是怎么找到的？”兒子回答說：“爸爸,，你走了之后,，我坐在床上，什么聲音都沒有,，我就聽到了手表的滴答滴答聲,。”

所以在這個時候,，我覺得我們需要靜下來,，回望自己我們有些什么優(yōu)勢，還要把優(yōu)勢發(fā)揚到最大化,。2012年,，我們就在思考，我們的品牌要去怎么發(fā)展,？我們的優(yōu)勢在哪里,？如果說起我們品牌的優(yōu)勢，我覺得排在第一位的核心優(yōu)勢就是我們的產(chǎn)品品質,。

也就是因為這種產(chǎn)品品質,，才可以讓我們把自己的定位立定在百年品牌。說起一百年,，很多人都會覺得很遙遠,，會覺得這是一個遙不可及的夢想,，但是，只要起步了,，路就不會太遠,。我相信，在未來,，在我們的下一代或者下下一代,，當我們都作古不在人世的時候，我們的品牌依然會活躍在中國的化妝品市場上,。我也希望我們所有伙伴都能拿著做百年企業(yè),，經(jīng)營百年品牌的心態(tài)，來做眼前的這件事情,，不要著急，如果說我們的目標定位是百年,，那么現(xiàn)在我們才剛剛上路,，只要我們每天都在不斷的經(jīng)營、努力和加油,，那么未來一定會很美好,。

現(xiàn)在面臨的這么多競爭、壓力與挑戰(zhàn),，我覺得這是我們生存的必然,。自我們創(chuàng)業(yè)的那天開始，這些問題就伴隨著我們,，直到今天也未曾遠去,。也正是因為如此，各位伙伴才有了經(jīng)營的樂趣,。如何讓這種樂趣變得更大,，那才是我們要思考的又一重要課題。

立足現(xiàn)在,，著眼百年,。今天借此次機會，我把這句話也送給各位伙伴,，希望我們的伙伴都能把我們的事業(yè),、企業(yè)、品牌,，定位在更長遠的未來,，用心去經(jīng)營。不管行業(yè)如何變化,，都希望未來我們還在這個行業(yè)里相聚,。謝謝,。