對(duì)話(huà)主持

龐文強(qiáng) 龐文強(qiáng)國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

 

對(duì)話(huà)嘉賓

李佳程 大連誠(chéng)豐信科貿(mào)有限公司總經(jīng)理

董學(xué)民 軒之亭商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)

于承震 哈爾濱元通商貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理

湯占峰 哈爾濱亨通商貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理

方征宇 廣東福仕德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)

冷冬雪 哈爾濱成美化妝品營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理

劉青林 吉林美的商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

李蘊(yùn)洲 吉林海納化妝品公司總經(jīng)理

 

代理商自定位

龐文強(qiáng)：代理商人前吃肉,，背后挨揍。整個(gè)行業(yè)對(duì)品牌商的推崇和零售店的抬高,，讓產(chǎn)業(yè)鏈中間非常重要的代理商群體,，慢慢被邊緣化。代理商到底有沒(méi)有未來(lái),，代理商的未來(lái)到底在哪里,？接下來(lái)，請(qǐng)各位拭目以待,。

今天,，在遼寧探索代理商話(huà)題很有針對(duì)性。遼寧地產(chǎn)品牌眾多,，化妝品連鎖壯大,，在座的各位如何看待這個(gè)行業(yè)？代理商又該如何定位,？

李蘊(yùn)州：做了12年的代理商,，我認(rèn)為代理商是整個(gè)化妝品行業(yè)不可獲取也不可取代的角色。首先是品牌需要,，世界三大化妝品集團(tuán)哪個(gè)沒(méi)有代理商,？為什么品牌需要代理商？一個(gè)是物流的需要,，如果廠家直接構(gòu)建物流體系,，投入太大得不償失。一個(gè)是資金的需要,，還有就是人才的需要,。一個(gè)品牌要直營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)，他需要聘請(qǐng)多少職業(yè)經(jīng)理人,？這些經(jīng)理人的薪資,、忠誠(chéng)度又該如何解決？

其次代理商也是終端店的需要,。本土品牌經(jīng)銷(xiāo)商做得工作太多了,，從活動(dòng)策劃到活動(dòng)落地所有工作都需要人去做，除此之外代理商每天都在給終端店提供物流服務(wù),、促銷(xiāo)服務(wù),。本土品牌一旦扁平化后，很難給終端店提供很好的支持,。所以無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)的趨勢(shì)還是終端店的需要,，代理商都不可獲取,。

龐文強(qiáng)：李總的話(huà)告訴品牌商你不要輕易搞直供，也告訴終端店你也不要輕易搞直采,，當(dāng)然這個(gè)要看店的大小,。接下來(lái)我們聽(tīng)聽(tīng)劉總的想法。

劉青林：我是1991年進(jìn)入化妝品行業(yè),，做過(guò)品牌的區(qū)域經(jīng)理,、開(kāi)過(guò)化妝品店和美容院，直到2000年做化妝品代理,。代理商健康生存到今天,，無(wú)疑已經(jīng)說(shuō)明了它的重要性。

如今化妝品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化,，我們也曾經(jīng)思考過(guò)作為代理商下一步應(yīng)該做什么,。今年是美的公司成立18年我們提出了融合定天下的理念。談到融合,，品牌和代理終端本是一家,，沒(méi)有明顯的界限區(qū)別，但是隨著品牌越來(lái)越多,，廠商,、代理、終端之間親情般的合作,、融合的感覺(jué)越來(lái)越淡,。

如果你愛(ài)這個(gè)行業(yè)就要對(duì)這個(gè)行業(yè)的所有伙伴有敬畏之心，只有用真誠(chéng)的服務(wù)和包容的心態(tài),，行業(yè)才能更加和諧和穩(wěn)定,。我們需在和諧融洽的氛圍把品牌的力量上升，把消費(fèi)者的滿(mǎn)意度提高,。如果把終端零售客戶(hù)作為我們服務(wù)的重新定位,，那么抓終端零售是重點(diǎn)。

冷冬雪：我們代理商在流通領(lǐng)域相當(dāng)于人體的腰部也就是腎,，人體不能沒(méi)有腰,，但是你太肥大肯定要減肥。代理商要有,，這是毋庸置疑的,，但是我想說(shuō)我們的角色要重新定位。

一百平米的店,，搞什么陳列,。有好東西你就賣(mài)，價(jià)格定合理點(diǎn)就可以了,，這些沒(méi)用的東西都是許多人層層疊加出來(lái)的,。代理商減減肥更漂亮，我們只能在新時(shí)代里鳳凰涅槃,，才能真正把自己重新定位,。不要聽(tīng)廠家的也不要聽(tīng)零售店的，什么廠家張嘴就罵,，伸手就打,。

龐文強(qiáng)：這個(gè)冷總真敢說(shuō)話(huà)。我聽(tīng)懂了他的意思,，代理商的定位不是問(wèn)別人要來(lái)的而是要自己證明的,。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)方老師的意見(jiàn)。

方征宇：代理商的確切定義應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)代理商,。經(jīng)銷(xiāo)商是擁有商品所有權(quán),，而代理商在某種程度上沒(méi)有商品所有權(quán)，行使的是比較輕松的職責(zé),。但是我們化妝品代理商很多時(shí)候做的是經(jīng)銷(xiāo)商的活兒,。

從營(yíng)銷(xiāo)的鏈條和價(jià)值觀來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)代理商都是不能缺少的,。因?yàn)槠放粕淘谥贫▋r(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),，都把經(jīng)銷(xiāo)商作為利潤(rùn)的分成者、服務(wù)的傳遞者,。最近一些大的連鎖直接和品牌合作,，許多代理商都在擔(dān)心品牌商是不是不要我呢？

實(shí)際上品牌商是希望魚(yú)和熊掌都兼得：經(jīng)銷(xiāo)商也要,，直營(yíng)連鎖也直供,。就我的觀察而言，品牌商目前不會(huì)拋棄經(jīng)銷(xiāo)商,，因?yàn)榻K端店需要經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)�,，F(xiàn)在許多訂貨會(huì)，終端店趨之如騖,，都想去吃政策享服務(wù),，得到好產(chǎn)品。同時(shí),，零售商也希望有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商扶植他們,。

湯占峰：行業(yè)需要代理商嗎？行業(yè)只需要更優(yōu)秀的代理商,，不需要劣質(zhì),、擾亂市場(chǎng)秩序的代理商。從來(lái)都是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)強(qiáng)弱聯(lián)合,。代理商是承接品牌和終端的橋梁,，有了這個(gè)橋梁才能把廠家的營(yíng)銷(xiāo)政策真正的落實(shí)到終端。

龐文強(qiáng)：市場(chǎng)需要優(yōu)秀的代理商,。我補(bǔ)充問(wèn)一句需不需要那么多代理商,？

湯占峰：物競(jìng)天擇，適者生存,。

龐文強(qiáng)：黑龍江目前有三百多家代理商,，湯總認(rèn)為需不需要那么多代理商？

湯占峰：需不需要根據(jù)行業(yè)大小來(lái)決定,。

龐文強(qiáng)：未來(lái)行業(yè)銷(xiāo)售額到1萬(wàn)2000億的時(shí)候可能需要,。來(lái)聽(tīng)聽(tīng)于總的看法。

于承震：我個(gè)人想表達(dá)一下代理商重要性的觀點(diǎn),。我覺(jué)得,，作為代理商和零售店一定要保持警惕性，不要被上游的廠家忽悠,。我為什么這么講,，因?yàn)樯嫌蔚钠放粕虘B(tài)度決定了代理乃至零售商的環(huán)節(jié)是否混亂。湯總倡導(dǎo)良好和諧的秩序,，我們私下也討論過(guò),。我只想講一個(gè)建議，大家就很清楚,。如果品牌商能給代理商一張5年左右的代理授權(quán)書(shū),，我相信，在這5年里,，很多品牌,，還有代理商和零售商，都會(huì)在一個(gè)安穩(wěn)的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái),，到那個(gè)時(shí)候再講品牌戰(zhàn)略,，包括消費(fèi)者的服務(wù)才是有效的。

而現(xiàn)在品牌與代理商一年一簽,，還按季度,、月份分任務(wù)。導(dǎo)致零售商問(wèn)我,，“你能不能干一年,，聽(tīng)說(shuō)要換掉你”。我對(duì)零售終端保證我能,，但是這種預(yù)設(shè)的全年銷(xiāo)售指標(biāo),，它由365天組成，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)有意外是很正常的,，關(guān)鍵是品牌對(duì)代理的信任度問(wèn)題,。品牌和代理商的合作關(guān)系,，直接決定了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況。

湯占峰：剛才少講了一點(diǎn),，沒(méi)有代理商誰(shuí)幫廠家收錢(qián),？你們自己搞辦事處，回歸十年二十年前,？那又涉及到另外一個(gè)問(wèn)題：人脈,。如果你是外來(lái)人,，很難打通當(dāng)?shù)氐娜嗣},。萬(wàn)一公司出點(diǎn)情況，處理起來(lái)十分麻煩,，哪有那么多精力處理涉及行政的事情,。

龐文強(qiáng)：實(shí)際上是有成功的案例，美膚寶不是在全國(guó)做分公司嗎,？

湯占峰：全國(guó)有幾個(gè)呢,？

龐文強(qiáng)：那東北的一些品牌直接做到終端店，你怎么看,？

湯占峰：東北有些品牌直接做到店,，是因?yàn)樗�有地域的彈性，也就是區(qū)域性,。

龐文強(qiáng)：如果它們要走出去,，就需要代理商？

湯占峰：龐大的物流,、遠(yuǎn)程的管理能力對(duì)每一個(gè)企業(yè),，包括跨國(guó)企業(yè)，都是一個(gè)考驗(yàn),，更何況是內(nèi)地并不太成熟的市場(chǎng),。代理商是要存在的，他在幫企業(yè)收錢(qián)打基礎(chǔ),。

龐文強(qiáng)：董總以前做零售是老手,，現(xiàn)在做代理是新手。我想問(wèn)你,，你干嘛趟這“渾水”呢,？

董學(xué)民：自從去年進(jìn)入代理領(lǐng)域后，體會(huì)很深刻,。做店這么多年,，以前對(duì)代理商角色的理解總是在利益的博弈上。現(xiàn)在做代理商后,，真正理解做代理商的苦衷,。作為代理商它要能完全理解品牌整體市場(chǎng)的規(guī)劃,、完全真心實(shí)意地服務(wù)零售商，是希望零售商在理解品牌的訴求點(diǎn)上,，與消費(fèi)者達(dá)到四點(diǎn)一線(xiàn),，所以代理商的角色是不可以忽視的。

代理商在整個(gè)行業(yè)里面的利潤(rùn)空間微薄,、再加上大家對(duì)代理商的職位要求,，未來(lái)代理商前途可能步履維艱，但其在產(chǎn)業(yè)鏈上絕對(duì)有不可缺少的作用,。我還認(rèn)為,，代理商是真正的行業(yè)驅(qū)動(dòng)者，是幕后英雄,，為行業(yè)發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn),。

龐文強(qiáng)：掌聲給代理商群體更大的鼓勵(lì)。董總,，你換位試過(guò)后才知道不容易,。那你的意思是讓所有的終端店都換位試一下，就明白代理商的不容易了,？

董學(xué)民：對(duì),。

龐文強(qiáng)：那行業(yè)不就更亂了。他們現(xiàn)在都沒(méi)有試過(guò),，怎么真正理解這些東西呢,？

董學(xué)民：溝通上的心態(tài)調(diào)整。很多代理商自己在做店,，目的是想使自己的利潤(rùn)最大化,。對(duì)某些店來(lái)說(shuō)，它在一個(gè)縣或者區(qū)域想做代理商的目的,，也是想讓自己的利益最大化,，但是這個(gè)角色的轉(zhuǎn)化，讓他們對(duì)問(wèn)題的理解在心態(tài)上有所變化,。

龐文強(qiáng)：這是一個(gè)折騰的過(guò)程,，我把他叫做乾坤大挪移，在這個(gè)挪移的過(guò)程中,，可能會(huì)讓大家把這個(gè)角色認(rèn)的更清楚一點(diǎn),。歷經(jīng)挪移的痛苦后，可能就是春天了,。謝謝董總,，有請(qǐng)唯一的一位女士。

李佳程：我一直認(rèn)為代理商是在夾縫中生存的一部分。我1991年畢業(yè)后在家化搞產(chǎn)品研發(fā),，到2001年自己成立代理公司,。很多人問(wèn)我為什么不做品牌？在化妝品這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上,，每個(gè)鏈條都有各自承擔(dān)的功能,，不可能每個(gè)鏈條都做的很成功。我希望我能成為一個(gè)優(yōu)秀代理商,，這就是我為什么多年執(zhí)著于此的原因,。

龐文強(qiáng)：遼寧這么多地產(chǎn)品牌和大店，講講心里話(huà)你是怎么和大店合作的,？

李佳程：很多人都覺(jué)得在談合作的時(shí)候比較累,，這個(gè)累取決于整體的商業(yè)環(huán)境。零售店累,、品牌商也累,，整個(gè)商業(yè)氛圍導(dǎo)致每個(gè)環(huán)節(jié)比前幾年都累,�,！痘瘖y品觀察》也是希望通過(guò)零售峰會(huì)讓各個(gè)環(huán)節(jié)的人坐在一起，分享如何通過(guò)資源共享能把商業(yè)氛圍造成的環(huán)境壓力,，最快地分解掉,，讓行業(yè)健康良性發(fā)展。

 

核心競(jìng)爭(zhēng)力：品牌乎,？

龐文強(qiáng)：這是李總良好的期望,，我們希望它能盡快實(shí)現(xiàn)。接下來(lái)請(qǐng)問(wèn)各位嘉賓,，代理商上無(wú)品牌,、下無(wú)店鋪，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,？

李蘊(yùn)洲：代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是比較綜合的,，就像人做生意一樣，如果只在某些方面突出,，你只能成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人才,，要成為企業(yè)家必須是綜合性人才。代理商的角色核心是在各方面綜合的表現(xiàn),，就像上面提到的物流體系,、資金、人才,、社會(huì)關(guān)系都要全面發(fā)展,。代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的是綜合實(shí)力。

龐文強(qiáng)：我們現(xiàn)在判斷所有做得好的代理商都是因?yàn)樗�做了好的品牌，換句話(huà)說(shuō),，是不是接了好的品牌都能成為優(yōu)秀的代理商,？

李蘊(yùn)洲：我認(rèn)為不完全是。任何一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌,，都有市場(chǎng)做得不好的,。一些不夠強(qiáng)勢(shì)的品牌，也有某些市場(chǎng)做得好的,，這個(gè)問(wèn)題是代理商的局限性,。有時(shí)候廠家的政策和思路調(diào)整不了，代理商在無(wú)力改變的情況下也只能在現(xiàn)有的條件下繼續(xù)運(yùn)營(yíng),。

一個(gè)優(yōu)秀代理商的產(chǎn)生,，并不是他只做一個(gè)優(yōu)秀的品牌。我覺(jué)得代理商只把一個(gè)品牌做好,，不能稱(chēng)為優(yōu)秀的代理商,，還需要經(jīng)過(guò)第二個(gè)、第三個(gè)品牌去驗(yàn)證,，機(jī)遇和歷史的沉淀是有差別的,。

劉青林：我補(bǔ)充一下，代理商只做最有前途廠家的品牌,，但這個(gè)廠家不一定要很大,。我選擇品牌主要是看趨勢(shì)性，可能這個(gè)廠家的品牌目前不是很強(qiáng)大,，但是我們會(huì)考察品牌追求的市場(chǎng)定位,、人力資源的匹配，做趨勢(shì)性品牌,。

第二,，要跟當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的終端店合作，只有最優(yōu)秀的終端店才能把最優(yōu)秀的品牌做出最優(yōu)秀的量,。兩者兼具后,，我們會(huì)聘請(qǐng)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，幫我們一起創(chuàng)業(yè),，這是做代理商未來(lái)的發(fā)展方向,。

不要忽視和國(guó)際品牌合作，雖然它的毛利低,，但是國(guó)際品牌有更優(yōu)秀的企業(yè)管理思想,。當(dāng)一個(gè)企業(yè)和店鋪發(fā)展到一定程度時(shí)，管理思想和轉(zhuǎn)型是最重要的,。

冷冬雪：代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，常規(guī)講就是獨(dú)特的企業(yè)文化,、誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶(hù)服務(wù)，增加你的附加值,。

龐文強(qiáng)：三位代理商已經(jīng)談了代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，我想問(wèn)方老師一個(gè)問(wèn)題，據(jù)你所知代理商有沒(méi)有逃跑不干的,？

方征宇：從數(shù)量上看,，一定有逃跑的，不過(guò)這不是主流,。剛才強(qiáng)調(diào)代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，經(jīng)銷(xiāo)商只要按照游戲規(guī)則去做，核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)顯示出,。

經(jīng)銷(xiāo)商與品牌是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不可分割的一部分，這種關(guān)系定位下的經(jīng)銷(xiāo)商一定要有上下游融通的關(guān)系,，滿(mǎn)足上下游的需求,。上游要求經(jīng)銷(xiāo)商有團(tuán)隊(duì)、有網(wǎng)絡(luò),、有資金,，有運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)下游,，經(jīng)銷(xiāo)商要能提供服務(wù),，通過(guò)對(duì)品牌的再策劃適應(yīng)不同店面的銷(xiāo)售,。

龐文強(qiáng)：湯總剛才一直在講強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，優(yōu)秀的品牌一定是越來(lái)越少的，那么代理商怎樣才能接到強(qiáng)勢(shì)的品牌,？

湯占峰：從接品牌的那一刻起,，品牌方一直在教育我們要打造狼性的團(tuán)隊(duì)。代理商獲得品牌有兩種方法：巧取和豪奪,。

利用品牌調(diào)整代理商的機(jī)會(huì),，通過(guò)正常的渠道與品牌達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，這種聯(lián)合要通過(guò)自身渠道的軟硬實(shí)力結(jié)合,，來(lái)得到品牌,。

這個(gè)實(shí)力體現(xiàn)在兩方面：第一，從品牌商角度,，我們能不能有效結(jié)合品牌商的要求和思路,，進(jìn)行貫徹和執(zhí)行，這是渠道的使命,。第二,，對(duì)終端店，他們是否信任和認(rèn)可。只要上下游都認(rèn)可,，品牌就會(huì)不請(qǐng)自來(lái),。

品牌從自身的發(fā)展到市場(chǎng)調(diào)整都是有目的性的，當(dāng)原有的代理商達(dá)不成現(xiàn)有的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí),，我們就會(huì)被撤換,。面對(duì)上擠下壓，代理商就是一個(gè)弱勢(shì)群體,。如果我們能做到優(yōu)秀沒(méi)有人會(huì)置換你,，所以代理商在做好自己的同時(shí)需軟硬出擊，一定要有強(qiáng)大的后臺(tái)保證,。

龐文強(qiáng)：所以說(shuō)代理商在做好自己的同時(shí),，還要主動(dòng)出擊。于總,，你認(rèn)為代理商是品牌的推手,，還是殺手？

于承震：先是品牌的推手,，然后是品牌的殺手,。

品牌商尋求代理商歸根結(jié)底的目的是，在獲取對(duì)方的資金的同時(shí)通過(guò)代理商的能力把品牌落地營(yíng)銷(xiāo),。因?yàn)橛型度胭Y金,，品牌相信代理商沒(méi)有理由不做好。在大家達(dá)成一致的前提下,，代理商就是推手,。

雙方達(dá)成一致后，通過(guò)品牌銷(xiāo)售獲得盈利這個(gè)過(guò)程往往是在一定的合作程度以后,，所以我還是強(qiáng)調(diào)代理年限問(wèn)題,。因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)境下，一旦品牌商的需求得不到滿(mǎn)足,，要搞冒進(jìn)主義時(shí),，那我相信代理商肯定是品牌商的殺手。封閉終端很危險(xiǎn),，當(dāng)下的運(yùn)營(yíng)體制,，品牌與代理是唇亡齒寒的關(guān)系，如果雙方不能達(dá)到共贏肯定是雙輸,，我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)代理商在三四個(gè)月內(nèi)通過(guò)快速調(diào)整能恢復(fù)原先運(yùn)營(yíng)的情況,。要么輸?shù)氖强诒�，要么輸�(shù)氖羌?xì)節(jié),。

龐文強(qiáng)：有些品牌銷(xiāo)售壓力很大,，對(duì)終端店要求也很高,，如果終端店完不成任務(wù)就換掉，您認(rèn)為這個(gè)現(xiàn)象有沒(méi)有化解的可能,？

于承震：這個(gè)還是要看品牌的訴求點(diǎn)是什么,。如果她的訴求點(diǎn)是對(duì)零售店的基礎(chǔ)工作不滿(mǎn)意，我們應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整,。如果要以收款為目的,，我相信我們與零售店的矛盾大都是以收款為目的引起的，最可怕的是我們說(shuō)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的方式就是搶占他的資源,。所以我們拿起刀就去搶?zhuān)�這個(gè)時(shí)候雙刃劍既傷自己又傷零售客戶(hù),。這種殺雞取卵的形式表面上看比較繁華，后期就怕零售商輸?shù)魧?duì)企業(yè)和代理的信心,。

龐文強(qiáng)：董總你做代理商是新手,，未來(lái)你準(zhǔn)備怎么做好這個(gè)代理商？

董學(xué)民：我覺(jué)得代理商沿著前面的路子經(jīng)營(yíng),，未來(lái)還是會(huì)舉步維艱,，但是在這個(gè)領(lǐng)域還是很有樂(lè)趣的。原來(lái)的我是在終端末梢,，缺少對(duì)行業(yè)信息的了解,。通過(guò)做代理商我既了解了上游品牌的背景文化也接觸到更多不同的終端店和店老板。一個(gè)企業(yè)的文化和精神,，就是老板的精神和實(shí)力的彰顯,。去年剛接品牌的時(shí)候充滿(mǎn)信心，后面在擴(kuò)展的時(shí)候遇到很大的阻力,，但今天來(lái)看的時(shí)候很享受這樣的過(guò)程,。我還是強(qiáng)調(diào)我的觀點(diǎn)，代理商的角色在產(chǎn)業(yè)鏈中絕對(duì)不可或缺,。

龐文強(qiáng)：打斷董總一下,，你代理的品牌又不是強(qiáng)勢(shì)品牌又沒(méi)有名氣。

董學(xué)民：我覺(jué)得未來(lái)品牌真正的發(fā)展還是靠品質(zhì),，目前廣告品牌可能在獲得自己的快速發(fā)展，等最終沉淀下來(lái)的時(shí)候還是在品質(zhì)上下功夫,。

    龐文強(qiáng)：剛才我們和對(duì)話(huà)嘉賓反復(fù)探討代理商到底有沒(méi)有地位和競(jìng)爭(zhēng)力,，在座的各位都已有自己的認(rèn)知。接下來(lái)我們回歸到主題：代理商承載著品牌的期望和精神,，要服務(wù)好終端,。那終端到底需要什么服務(wù)？作為代理商究竟哪些才是真正要給終端商的服務(wù),，服務(wù)終端有沒(méi)有止境,？

李佳程：其實(shí)代理商最主要的角色是承上啟下,，既然龐老師把問(wèn)題拋給我了，我拋給下面的品牌商和終端店,。范總您作為品牌商,，認(rèn)為代理商對(duì)門(mén)店的服務(wù)，怎么才算是到位的,？

范德海：大家好,，我希望代理商能把品牌的理念和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)完全的貫徹到終端店和消費(fèi)者的理念里面去。

李佳程： 既然代理商承上啟下,，接下來(lái)我找終端店談?wù)�,，門(mén)店需要代理商怎樣的服務(wù)？

劉  賀：不同的品牌和品類(lèi)需求的服務(wù)是不同的,。我認(rèn)為彩妝的售后服務(wù)調(diào)換貨是最重要的,，對(duì)護(hù)膚品而言除了利潤(rùn)最大化外，對(duì)門(mén)店影響力的推動(dòng)是最重要的

李佳程：從某些方面來(lái)講,，你需要的是服務(wù)和炒店聯(lián)合在一起,。

劉  賀：在利益最大化的前提下，店面的銷(xiāo)售得到提升,，這是我認(rèn)為的最好的服務(wù),。

龐文強(qiáng)：說(shuō)具體一點(diǎn)，你終端店需要代理商提供哪些服務(wù),。

劉  賀：具體點(diǎn)無(wú)外乎就是形象的支持,、培訓(xùn)的支持。還有促銷(xiāo)活動(dòng)的支持,，人員貼柜的支持,。

龐文強(qiáng)：我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)李總的意見(jiàn)，服務(wù)到底有沒(méi)有止境,，終端商要求什么就給什么嗎,？

李蘊(yùn)州：店和代理商之間有一個(gè)最重要的詞就是博弈，利益的博弈,。店總希望代理商在服務(wù)不減的前提下,，給終端讓更多的利潤(rùn)，這是違背自然規(guī)律的,。

當(dāng)下有個(gè)詞叫和諧,，品牌、代理和終端在利益的博弈過(guò)程中很累,。后來(lái)我總結(jié)了一個(gè)詞,，叫留一點(diǎn)給友誼。我們很多時(shí)候生意談成,，卻發(fā)現(xiàn)另一方極度的不舒服,，因?yàn)榕c你合作他不賺錢(qián)甚至賠錢(qián),，變成了單盈。這個(gè)時(shí)候,，你稍微的圓融一點(diǎn),，留一點(diǎn)空間給友誼，這樣雙方都會(huì)舒服點(diǎn),。終端店在博弈的時(shí)候,，聚焦在利潤(rùn)，剩下的服務(wù)是輔助的,。尤其一些大店,，它的自身管理很到位，這個(gè)時(shí)候很多店把精力放在博弈上是不當(dāng)?shù)�,。你需要更大的平臺(tái)空間,。和諧有度，留一點(diǎn)空間給友誼,。

龐文強(qiáng)：臺(tái)下包括我們自己都有一個(gè)反思和思考,，最后每一個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)的朋友做一個(gè)總結(jié)，或?qū)Α痘瘖y品觀察》的寄語(yǔ)也算送給臺(tái)下觀眾的一句話(huà),。

李蘊(yùn)州：說(shuō)兩句話(huà)吧,。我感覺(jué)我們作為中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的一員，更應(yīng)該考慮一下民族化妝品產(chǎn)業(yè)的未來(lái),。歐萊雅,、歐珀萊七至七五折供貨，我們中國(guó)饒了一圈所有的名品,，高利潤(rùn)的東西都被洋品賺取了,，這個(gè)是我們所有從業(yè)人員應(yīng)該思考的問(wèn)題。這是第一句話(huà),。第二句話(huà),，我覺(jué)得我們這些人無(wú)論是品牌商還是代理商還是終端店，我們最終要解決的是消費(fèi)者的問(wèn)題,。

劉青林：我這里敬告我們的廠家,、代理商朋友們用一顆感恩的心來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的美容行業(yè)，這個(gè)世界上應(yīng)該應(yīng)份的事情會(huì)越來(lái)越少,，感恩的事情會(huì)越來(lái)越多,。

冷冬雪：千年暗室一燈則明，希望借助化妝品觀察的零售峰會(huì)能把我們的前途照亮的更加光明和輝煌,，祝福大家。

方征宇：穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)鏈,、坐正自己,、調(diào)好心態(tài),、勇于實(shí)踐 做好服務(wù)、輕松賺錢(qián),。

湯占峰：借助鄧總開(kāi)卷的一句話(huà),，成熟是一種氣質(zhì)。今天之所以在這里搞這個(gè)論壇就是因?yàn)榛瘖y品行業(yè)從品牌到代理商到我們的終端商都是不成熟的,。他需要成長(zhǎng)的過(guò)程,。成熟是需要時(shí)間來(lái)推移的，我相信在不久的將來(lái)只要我們懂得堅(jiān)持和改變和學(xué)習(xí),，就能把我們的美業(yè)變得真正成熟起來(lái),。

于承震：《化妝品觀察》給整個(gè)行業(yè)做了一個(gè)典范，我覺(jué)得這一點(diǎn)值得我們反思和學(xué)習(xí),，把大家聚到一起讓我們?yōu)槊利惖氖聵I(yè)在一起,，這樣會(huì)讓行業(yè)更促進(jìn)。我想用我的理解對(duì)化妝品觀察表示感謝,，用一句話(huà)就是有容乃大,，合成天下。

董學(xué)民：再次呼吁在化妝品行業(yè)里,，各種不同角色的人共同肩負(fù)行業(yè)發(fā)展的使命,，成為行業(yè)的驅(qū)動(dòng)者

李佳程：其實(shí)今天在做的是四方，包括化妝品觀察媒體方,。包括品牌商,、代理商和終端的加盟店。再次我祝愿化妝品行業(yè)能在《化妝品觀察》的帶領(lǐng)下四方共贏,，共求發(fā)展