文｜韓俊儀

   4月10日,，一群昔日熟悉的面孔出現(xiàn)在武漢華美達(dá)天祿酒店內(nèi),，相聚在夢(mèng)妝品牌湖北專(zhuān)營(yíng)店客戶聯(lián)誼會(huì)上。

簽名,、佩戴胸花,、在繁華盛開(kāi)的巨幅海報(bào)前留下最美的身影，人群中有人突然冒出一句“到底是國(guó)際品牌,，規(guī)格就是比本土牌子高雅呢”,。也有人調(diào)侃，“夢(mèng)妝時(shí)隔多年后召集我們開(kāi)會(huì)，這次果然用心良苦”,。

說(shuō)時(shí)隔多年的確不為過(guò),，據(jù)孝感時(shí)光廊連鎖總經(jīng)理朱紅燕回憶：“2008年以后，夢(mèng)妝就再?zèng)]有在湖北開(kāi)過(guò)會(huì)了,�,！边@些年，大家對(duì)行業(yè)內(nèi)接連不斷的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)搞得早已麻木,，但久違的夢(mèng)妝客戶聯(lián)誼會(huì)卻讓不少人說(shuō)出了“期待已久”：終端店主們期待借機(jī)與品牌商和代理商好好交流一番,。

聯(lián)誼會(huì)做到“名副其實(shí)”，而非以聯(lián)誼會(huì)之名行訂貨會(huì)之實(shí),，也令前來(lái)開(kāi)會(huì)的店老板壓力倍減,，舒適度驟增。事實(shí)上也確實(shí)如此,，會(huì)場(chǎng)的商業(yè)色彩淡之又淡,，沒(méi)有夢(mèng)妝專(zhuān)柜展示，沒(méi)有訂貨政策的宣讀,，更沒(méi)有簽單儀式,。更多時(shí)候，會(huì)議是在為化妝品專(zhuān)營(yíng)店老板們誠(chéng)心地出謀劃策,。

韓國(guó)愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)總部TM經(jīng)理具星熙來(lái)到現(xiàn)場(chǎng),，與店主們分享了愛(ài)茉莉太平洋在韓國(guó)明洞的經(jīng)營(yíng)情況。據(jù)介紹,，明洞是韓國(guó)首爾最具代表性的購(gòu)物街,，集結(jié)了大批中高檔化妝品品牌，是本土及外國(guó)游客聚集的購(gòu)物場(chǎng)所,。令人意外的是,，具星熙并未對(duì)公司歌功頌德，反倒袒露起“傷疤”：由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈,，愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)在明洞開(kāi)設(shè)的一家名為ARITAUM的化妝品店,，曾一度遭遇發(fā)展瓶頸，長(zhǎng)期增長(zhǎng)乏力,。其后,，集團(tuán)總部針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)了實(shí)質(zhì)性的消費(fèi)者調(diào)研，從皮膚測(cè)試到化妝體驗(yàn)再到產(chǎn)品促銷(xiāo),，實(shí)施了一連串的補(bǔ)救措施,。最終，ARITAUM的經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)現(xiàn)了根本性的改觀,。

通過(guò)PPT圖文并茂的演示,，具星熙把ARITAUM從遭遇困境,、分析問(wèn)題到成功解決問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程詳細(xì)展示給與會(huì)者，以期在經(jīng)營(yíng)思路上給予大家啟發(fā),�,！稗k法總比困難多，ARITAUM從低谷走向正軌的過(guò)程,，也是我們團(tuán)隊(duì)不斷摸索和總結(jié)的過(guò)程,。當(dāng)然，每家化妝品店遇到的問(wèn)題不盡相同,，ARITAUM的模式不能完全復(fù)制,。但是我們始終相信，只要大家真正用心去做生意,，真正用心考慮消費(fèi)者需求,，你就能從低谷中走出來(lái)�,！眽�(mèng)妝華中大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理汪沁在一旁幫具星熙翻譯,。

品牌方能夠掏心窩子地與終端店分享經(jīng)驗(yàn)并提供實(shí)際可行的中肯意見(jiàn)，這是夢(mèng)妝留給前來(lái)參會(huì)的湖北專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者的最深刻的印象,。

2012年開(kāi)始,，夢(mèng)妝悄然發(fā)力，尋求改變和突破,。

低調(diào)的夢(mèng)妝劃出可觀的市場(chǎng)版圖

從2005年踏入中國(guó)市場(chǎng),，夢(mèng)妝的經(jīng)營(yíng)策略雖然幾經(jīng)改變，但其產(chǎn)品質(zhì)量及品質(zhì)還是一直深受經(jīng)營(yíng)者及消費(fèi)者認(rèn)可和肯定的,。“愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)最看重消費(fèi)者調(diào)研工作,，先了解消費(fèi)者到底需要什么,，再去有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而不是自己創(chuàng)造一個(gè)概念,，再去教育消費(fèi)者,。”汪沁如是說(shuō),。

“你對(duì)消費(fèi)者用心了,，自然就有回饋”。汪沁透露,，剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí),，夢(mèng)妝在中國(guó)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的研發(fā)中心，通常是把在韓國(guó)賣(mài)得好的產(chǎn)品直接引入國(guó)內(nèi),，而如今是針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的膚質(zhì),，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研發(fā)適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品,。

在銷(xiāo)售中，夢(mèng)妝也格外重視消費(fèi)者的培養(yǎng)和維護(hù),，尤其善于利用積分兌換產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)定忠實(shí)會(huì)員,。“積分兌換算是夢(mèng)妝針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店消費(fèi)群體的營(yíng)銷(xiāo)特色,，也是其吸引消費(fèi)者的有效方法,。消費(fèi)者要的是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠�,！毙⒏袝r(shí)光廊連鎖總經(jīng)理朱紅燕告訴《化妝品觀察》,。夢(mèng)妝2011年的積分兌禮價(jià)值表顯示：積滿1500分，可即刻兌換價(jià)值139元的產(chǎn)品,；積滿2500分,，可兌換價(jià)值的268元產(chǎn)品。

重視消費(fèi)者,，然后獲得消費(fèi)者“反哺”,，行事低調(diào)的夢(mèng)妝已經(jīng)劃出可觀的市場(chǎng)版圖。據(jù)汪沁透露,，截至目前,，夢(mèng)妝已經(jīng)入駐中國(guó)728家百貨專(zhuān)柜、2300家化妝品專(zhuān)營(yíng)店,、絲芙蘭所有店面及部分屈臣氏個(gè)人護(hù)理品店,；2011年實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)率，零售額達(dá)到12.5億元,。在夢(mèng)妝2012年的規(guī)劃藍(lán)圖中,，媒體投放、主題培訓(xùn),、促銷(xiāo)政策,、會(huì)員維護(hù)、終端支持等成了高頻詞匯,，就如汪沁所說(shuō)：夢(mèng)妝非常重視中國(guó)市場(chǎng),，而且一直在有所行動(dòng)。

此次在湖北召開(kāi)區(qū)域性的專(zhuān)營(yíng)店客戶聯(lián)誼會(huì),，韓國(guó)愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)總部就派出了副總經(jīng)理金勝鎬到現(xiàn)場(chǎng)助陣,，從側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)了夢(mèng)妝品牌對(duì)中國(guó)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重視程度，這在過(guò)去是少見(jiàn)的,。而據(jù)知情人進(jìn)一步透露,，金勝鎬即將接任夢(mèng)妝中國(guó)區(qū)總裁，此次亮相湖北客戶聯(lián)誼會(huì),，正是為其布局中國(guó)市場(chǎng)鋪路,。

不斷豐滿的品類(lèi)將助力品牌發(fā)展

2011年,，韓國(guó)人氣偶像崔始源的加入，標(biāo)志著夢(mèng)妝品牌正式向男士化妝品市場(chǎng)發(fā)力,。

據(jù)汪沁介紹,，截至今年4月，上市銷(xiāo)售的夢(mèng)妝男士產(chǎn)品已經(jīng)有保濕系列,、清透系列,、煥能系列等9個(gè)單品；5月1日推出男士煥能眼部精華露后,，夢(mèng)妝男士2012年新品上市計(jì)劃將全部完成,。

汪沁坦陳，由于上市時(shí)間短,，鋪貨未全面完成,，目前還沒(méi)有詳盡的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。但據(jù)市場(chǎng)反應(yīng),，夢(mèng)妝男士新品頗得消費(fèi)者信任,。湖北家家紅鷹化妝品店店主稱(chēng)，由于產(chǎn)品性價(jià)比高（價(jià)格多在100元左右）,，崔始源代言的夢(mèng)妝廣告視覺(jué)沖擊力較強(qiáng),，男士品類(lèi)進(jìn)店以來(lái)賣(mài)得很輕松，如果加大推廣力度,，不愁銷(xiāo)售,。

《化妝品觀察》從愛(ài)茉莉太平洋中國(guó)獲得消息，除男士產(chǎn)品外,，未來(lái)夢(mèng)妝還將會(huì)向彩妝,、高檔美白及抗皺等細(xì)分品類(lèi)延伸，進(jìn)一步完善產(chǎn)品線,，力圖占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額,。今年5月份，少女時(shí)代的允兒將擔(dān)任夢(mèng)妝的全新女代言人,，為其彩妝品類(lèi)造勢(shì)。