文｜韓俊儀

   4月10日，一群昔日熟悉的面孔出現(xiàn)在武漢華美達天祿酒店內,，相聚在夢妝品牌湖北專營店客戶聯(lián)誼會上,。

簽名、佩戴胸花,、在繁華盛開的巨幅海報前留下最美的身影,，人群中有人突然冒出一句“到底是國際品牌，規(guī)格就是比本土牌子高雅呢”,。也有人調侃,，“夢妝時隔多年后召集我們開會，這次果然用心良苦”,。

說時隔多年的確不為過,，據(jù)孝感時光廊連鎖總經理朱紅燕回憶：“2008年以后，夢妝就再沒有在湖北開過會了,�,！边@些年，大家對行業(yè)內接連不斷的會議營銷搞得早已麻木,，但久違的夢妝客戶聯(lián)誼會卻讓不少人說出了“期待已久”：終端店主們期待借機與品牌商和代理商好好交流一番,。

聯(lián)誼會做到“名副其實”，而非以聯(lián)誼會之名行訂貨會之實,，也令前來開會的店老板壓力倍減,，舒適度驟增。事實上也確實如此,，會場的商業(yè)色彩淡之又淡,，沒有夢妝專柜展示，沒有訂貨政策的宣讀,，更沒有簽單儀式,。更多時候，會議是在為化妝品專營店老板們誠心地出謀劃策。

韓國愛茉莉太平洋集團總部TM經理具星熙來到現(xiàn)場,，與店主們分享了愛茉莉太平洋在韓國明洞的經營情況,。據(jù)介紹，明洞是韓國首爾最具代表性的購物街,，集結了大批中高檔化妝品品牌,，是本土及外國游客聚集的購物場所。令人意外的是,，具星熙并未對公司歌功頌德,，反倒袒露起“傷疤”：由于商業(yè)競爭過于激烈，愛茉莉太平洋集團在明洞開設的一家名為ARITAUM的化妝品店,，曾一度遭遇發(fā)展瓶頸,，長期增長乏力。其后,，集團總部針對目標消費者展開了實質性的消費者調研,，從皮膚測試到化妝體驗再到產品促銷，實施了一連串的補救措施,。最終,，ARITAUM的經營狀況實現(xiàn)了根本性的改觀。

通過PPT圖文并茂的演示,，具星熙把ARITAUM從遭遇困境,、分析問題到成功解決問題的整個過程詳細展示給與會者，以期在經營思路上給予大家啟發(fā),�,！稗k法總比困難多，ARITAUM從低谷走向正軌的過程,，也是我們團隊不斷摸索和總結的過程,。當然，每家化妝品店遇到的問題不盡相同,，ARITAUM的模式不能完全復制,。但是我們始終相信，只要大家真正用心去做生意,，真正用心考慮消費者需求,，你就能從低谷中走出來�,！眽魥y華中大區(qū)銷售經理汪沁在一旁幫具星熙翻譯,。

品牌方能夠掏心窩子地與終端店分享經驗并提供實際可行的中肯意見，這是夢妝留給前來參會的湖北專營店經營者的最深刻的印象,。

2012年開始,，夢妝悄然發(fā)力,，尋求改變和突破。

低調的夢妝劃出可觀的市場版圖

從2005年踏入中國市場,，夢妝的經營策略雖然幾經改變,，但其產品質量及品質還是一直深受經營者及消費者認可和肯定的�,！皭圮岳蛱�平洋集團最看重消費者調研工作,，先了解消費者到底需要什么，再去有針對性地開發(fā)產品,，而不是自己創(chuàng)造一個概念,，再去教育消費者�,！蓖羟呷缡钦f,。

“你對消費者用心了，自然就有回饋”,。汪沁透露,，剛進入中國市場之時,，夢妝在中國沒有專門的研發(fā)中心,，通常是把在韓國賣得好的產品直接引入國內，而如今是針對中國消費者的膚質,，通過市場調查研發(fā)適合中國消費者的產品,。

在銷售中，夢妝也格外重視消費者的培養(yǎng)和維護,，尤其善于利用積分兌換產品來穩(wěn)定忠實會員,。“積分兌換算是夢妝針對專營店消費群體的營銷特色,，也是其吸引消費者的有效方法,。消費者要的是實實在在的優(yōu)惠�,！毙⒏袝r光廊連鎖總經理朱紅燕告訴《化妝品觀察》,。夢妝2011年的積分兌禮價值表顯示：積滿1500分，可即刻兌換價值139元的產品,；積滿2500分,，可兌換價值的268元產品。

重視消費者,，然后獲得消費者“反哺”,，行事低調的夢妝已經劃出可觀的市場版圖。據(jù)汪沁透露,，截至目前,，夢妝已經入駐中國728家百貨專柜,、2300家化妝品專營店、絲芙蘭所有店面及部分屈臣氏個人護理品店,；2011年實現(xiàn)50%的增長率,，零售額達到12.5億元。在夢妝2012年的規(guī)劃藍圖中,，媒體投放,、主題培訓、促銷政策,、會員維護,、終端支持等成了高頻詞匯，就如汪沁所說：夢妝非常重視中國市場,，而且一直在有所行動,。

此次在湖北召開區(qū)域性的專營店客戶聯(lián)誼會，韓國愛茉莉太平洋集團總部就派出了副總經理金勝鎬到現(xiàn)場助陣,，從側面?zhèn)鬟_了夢妝品牌對中國每個區(qū)域市場的重視程度,，這在過去是少見的。而據(jù)知情人進一步透露,，金勝鎬即將接任夢妝中國區(qū)總裁,，此次亮相湖北客戶聯(lián)誼會，正是為其布局中國市場鋪路,。

不斷豐滿的品類將助力品牌發(fā)展

2011年,，韓國人氣偶像崔始源的加入，標志著夢妝品牌正式向男士化妝品市場發(fā)力,。

據(jù)汪沁介紹,，截至今年4月，上市銷售的夢妝男士產品已經有保濕系列,、清透系列,、煥能系列等9個單品；5月1日推出男士煥能眼部精華露后,，夢妝男士2012年新品上市計劃將全部完成,。

汪沁坦陳，由于上市時間短,，鋪貨未全面完成,，目前還沒有詳盡的銷售統(tǒng)計。但據(jù)市場反應,，夢妝男士新品頗得消費者信任,。湖北家家紅鷹化妝品店店主稱，由于產品性價比高（價格多在100元左右）,，崔始源代言的夢妝廣告視覺沖擊力較強,，男士品類進店以來賣得很輕松,，如果加大推廣力度，不愁銷售,。

《化妝品觀察》從愛茉莉太平洋中國獲得消息,，除男士產品外，未來夢妝還將會向彩妝,、高檔美白及抗皺等細分品類延伸,，進一步完善產品線，力圖占領更大的市場份額,。今年5月份,，少女時代的允兒將擔任夢妝的全新女代言人，為其彩妝品類造勢,。