演講｜廣州嬌蘭佳人化妝品有限公司董事長蔡汝青

整理│魏菊華

今天站在這里做所謂的主題演講,，主要出于兩個原因：一是出于對《化妝品觀察》的支持,；二是我確實有些想法想跟大家分享。在座的一些朋友應(yīng)該知道,，我們除了做嬌蘭佳人連鎖店,，還在做婷美品牌，之前做燎原批發(fā),，從事這個行業(yè)有將近20年,。對于這個行業(yè)，我們是非常有感情的,。今天在這里,，想跟大家分享一下我們對未來十年，對2010年到2020年這十年,，化妝品行業(yè)格局變化的一些看法,，僅供大家參考：

 

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化妝品零售總額的變化：從4000億到12000億

    2010年，全國化妝品零售總額是多少,？我們的判斷是,，2010年全國化妝品零售總額有4000億，人均約300元,。這是什么概念呢,？2011年，整個韓國的化妝品零售總額折合人民幣約600億元,，韓國總?cè)丝?span lang="EN-US">5000萬,，人均化妝品消費額是1200元。我們的總量大約是韓國的7倍,，人均大約是韓國的1/4,。2011年，服裝行業(yè)的零售總額大約是12000億,，化妝品是服裝的1/3,，跟鞋的總量，包的總量差不多。

我們判斷,，2020年,，化妝品零售總額會是2010年的3倍，大概會是12000億元,。大家不要覺得3倍已經(jīng)是增長很多,，其實不多，只要每年保持12%的增長,，10年就會是3倍,。12%的增長要不要，我們認為要,，化妝品行業(yè)的發(fā)展相對滯后，今后十年應(yīng)該會高于GDP的增長,。我去過寶潔公司,，他們也是這么預(yù)測的。十年之間,，化妝品總量會增加到3倍,。

 

－２－

專營店渠道份額的變化：從700億到4200億

從4000億到12000億，蛋糕變大3倍,。但是專營店渠道會分到多少呢,？這個也是我們最為關(guān)心的。

我們判斷,，在全國4000億的總額里面,，化妝品專營店大約占700億。說全國有16萬個化妝品店,，平均三,、四十萬年銷，總共500多億,，再加屈臣氏的100億,，加萬寧、莎莎,、絲芙蘭,、DHC等等，合計700億,，占4000億的17.5%,。

到2020年，我們認為專營店零售總額會去到4200億,。整個專營店渠道,，會有6倍的增長。我們拿到韓國2011年的數(shù)據(jù)，韓國的專營店渠道大約占27%,。中國幅員遼闊,，發(fā)展不平均，未來專營店比例應(yīng)該會高一些,。我們預(yù)計2020年專營店渠道占比會是35%,。12000個億里面，專營店占4200億,。

 

－３－

連鎖單品牌店,、連鎖綜合店和個體店的

份額占比將會是40%、40%和20%

在專營店里面,，還有連鎖與非連鎖,，單品牌店與綜合店之分。韓國2011年的數(shù)據(jù)顯示,，連鎖的綜合店與單品牌店占了全部專營店份額的90%,，個體店份額只剩下10%。這是有道理的,，社會在發(fā)展,，一定是社會化大生產(chǎn)代替小農(nóng)經(jīng)濟的。我們估計,，2020年的中國,，連鎖的份額將去到80%，其中連鎖綜合店占40%,，連鎖單品牌店占40%,。雖然今天的中國，單品牌店還沒什么份額,，但是,，我們相信，三年之內(nèi),，單品牌店就會崛起,，甚至比綜合店更強。在韓國,，單品牌店的占比和增長速度都已略高于綜合店,。單品牌店有一個好處，從制造到零售,，都是一條龍,，這個鏈條與綜合店相比更為緊湊。

 

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電子商務(wù)占15%

在這里我要特別提一下電子商務(wù)渠道,。我有3年的時間在思考這個問題,。我最不想面對這樣的局面,，通過十五年的努力，到2020年,，我們開了10000個店,，然后，消費者站出來說：兄弟,，我們有電子商務(wù),，不需要你了。想想,，多大的悲哀�,。�

今天,，我要告訴大家,，我們的判斷是，2020年電子商務(wù)會占15%的份額,，不到專營店渠道的一半,。電子商務(wù)是個東西，但并非那么神乎其神,，也有劣勢的一面,，例如：電子商務(wù)的客流成本并不便宜,。我聽網(wǎng)創(chuàng)的叮當（杭州網(wǎng)創(chuàng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理林振宇）說,，電子商務(wù)的平均點擊成本是2.7元，我拿嬌蘭佳人的租金除了下進店的人數(shù),，平均2.5元,，電子商務(wù)并不占優(yōu)勢。電子商務(wù)要送貨上門,，我們實體店是自提的,，省運費。所以說電子商務(wù)并沒有成本的優(yōu)勢,，此其一,。其二，通過互聯(lián)網(wǎng)購物,，可以看到圖片,、文字，但摸不到實物,，聞不到香味,，體驗不如實體店。其三,，電子商務(wù)得到產(chǎn)品有時間差,，實體店則一手交錢一手立馬交貨。看回發(fā)達國家,，電子商務(wù)的占比并不高,，甚至不到10%，韓國化妝品電子商務(wù)渠道才占3%,。

 

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倍率的變化：從10多倍到5倍

所謂倍率,，指的是零售價與制造成本的比例。就一般的品牌而言,，包袋的倍率是5倍,，鞋子也是5倍，運動服是3倍,，休閑服也是3倍,，男裝6倍，女裝7倍,。而在化妝品行業(yè),，彩妝是8至10倍，護膚品則是10倍甚至15倍,。奢侈品,、精品、大眾品的倍率不同,。我們這里要討論的,，是大眾品的倍率。

我們了解到,，韓國大眾化妝品的倍率,，彩妝是4倍，護膚品是5倍,。在日本,、臺灣，也差不多是這個倍率,。而在中國,，這個倍率要去到10倍甚至10多倍。這個狀況是不合理的,，不僅是化妝品,，在中國很多產(chǎn)品的價格是虛高的，這與中國落后的流通方式有關(guān),。中國落后的流通方式,，需要巨大的利潤去支撐，從而導(dǎo)致在研發(fā),、品控方面投入不足,，產(chǎn)品做不好,。不僅僅是化妝品，其他很多行業(yè)也是如此,。

我們認為,，這種狀況一定會改變，到2020年,，中國大眾化妝品的倍率,，會跟韓國日本一樣，去到5倍,。甚至不用到2020年,，最早有可能在2015年就會去到。如果這個判斷是正確的,，意味著接下來這5到10年,，供應(yīng)商、零售商,、消費者會去到一個新的平衡點,，中間會發(fā)生很多的變化。

 

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藥妝店在中國機會不大

以前考察日本,，看到的都是松本清這樣的藥妝店,，也了解到全球而言，藥妝店更具代表性,，我有一段時間在想,，是不是嬌蘭佳人應(yīng)該開成藥妝店？

現(xiàn)在我們確定不要開成藥妝店了,，我們不要賣藥,。中國已經(jīng)有40萬個藥店,，中國人不怕買不到藥了,。嬌蘭佳人所在的街道附近，經(jīng)常有幾個藥店,，我們七,、八十平方的小店，賣化妝品都怕不夠用,，不需要也不應(yīng)該再去賣藥,。連鎖藥店倒是想變成藥妝店。好幾個連鎖藥店都有嘗試,，但都不大成功,，原因是他們不夠了解化妝品零售的難處，投入遠遠不夠,。三年之后,，當化妝品供應(yīng)平臺有利于零售,，藥店轉(zhuǎn)成藥妝店會變得容易，我看40萬個藥店里面,，有機會有4萬個會轉(zhuǎn)成藥妝店,。我們化妝品行業(yè)的，要抓緊動手,，不要給賣藥的太多機會,。

這里順便說下所謂的藥妝品牌，比如薇姿,、雅漾,、理膚泉。我認為它們犯了常識錯誤,。它們進渠道,，總瞄著藥店，在藥店做得不太好,，又盯著商場,，從來不正面面對化妝品店。設(shè)想一下,，如果它們進藥妝店,，它們該擺在藥的一邊呢，還是擺在化妝品一邊,？顯然它們應(yīng)該跟化妝品擺在一起吧,。那么藥妝分離了呢，它們該跟藥呢還是跟化妝品,，該跟化妝品吧,。所以說原本它們該進化妝品店的。

 

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屈臣氏近幾年跟我們不會有太多正面競爭

屈臣氏很厲害,，開了1000多個店了,，我相信在五年內(nèi)，屈臣氏完全有可能開2000多個店,，銷售額率先突破500億,。沒有什么可以阻擋屈臣氏了。但我認為,，五年之內(nèi),，屈臣氏不會跟我們有太多正面競爭。屈臣氏開的多是300平米的店,，在購物中心里面,。我們這些化妝品店，多是七八十平的街鋪,。各開各的,。屈臣氏會不會開七八十平的店,？我認為會，但這五年不大會,。因為一來它開購物中心店都來不及開,，它也不敢放松在購物中心開店，從而給萬寧機會,。二來真要開七八十平的街鋪,，它要改變很多做法才行，也沒那么容易,。屈臣氏有開一兩個百來平米的小店,，但我認為只是一個小小的嘗試，屈臣氏在戰(zhàn)略上是不會大舉開這種店的,。

 

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2020年專營店數(shù)量：約15萬個

看到一個微博說：臺灣2700萬人口有超過10000家便利店,，說羅森便利店董事長宣稱每個單店面向消費群體約3000人。我想,，化妝品店畢竟不是便利店,，也不是藥店（現(xiàn)在中國藥店大約也是3000人一個店），一個單店應(yīng)面向10000人比較合適,。以此推算,，2020年的化妝品店數(shù)15萬個較合適。如果總零售額4200億,，則單店接近300萬,，如果按這個數(shù)看，意味著未來十年化妝品店數(shù)量將保持不變,，店產(chǎn)將提高6倍,。我覺得這樣會比較合理，這樣化妝品店才可以應(yīng)付更多的房租和更多的人工,，才會變得主流起來,。（該部分為蔡汝青事后補充）

 

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給個體店朋友的建議

隨著零售的發(fā)展，單體店會越來越有壓力,。有些朋友會困惑,，有些會消極,。沒必要,。我想建議這些朋友：積極進取，該加盟時加盟,。

以服裝行業(yè)為例,。之前很多零售商做散貨的，后來品牌專賣店時代來了,，他們就轉(zhuǎn)做加盟店了,。更好,。不少服裝零售商霸占了當?shù)氐囊粭l半條街，好的品牌到了當?shù)�,，只能找他�?span lang="EN-US">

我認為,，三年之后，化妝品零售的黃金時期就會到來,。很多朋友,，在這一行干了十年八年甚至更長的，如果選擇這個時候退出就太不劃算了,。要積極進取,，注意贏利經(jīng)營。有好的整店輸出的品牌,，該加盟時就加盟,。需要改變的，是方式,，而不是退出化妝品零售這個行業(yè),。

最后，我要送論壇以及在場所有人一句話：穿越新周期,，要依靠消費者的力量,。

以上，供大家參考,。我不保證我說的都是對的,，但我保證我說的都是真的。謝謝大家,！