【拆書(shū)簡(jiǎn)介】
古埃及時(shí),，有個(gè)家伙發(fā)明了輪子,。他覺(jué)得這個(gè)東西太好了。可沒(méi)人買(mǎi)他的輪子,，人們還是習(xí)慣用牛馬和勞力,。他去拜訪先知，先知告訴他,，好產(chǎn)品還得有好銷(xiāo)售

有一類(lèi)衣服,，叫做“功能性服裝”，在遮體,、保暖,、美觀之外，通過(guò)特殊面料或者專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì),，給服裝加上排汗,、透氣、防水,、快干,、超輕便等在特定環(huán)境下需要的功能。比如沖鋒衣,、快干衣,、登山鞋、溯溪鞋等就是,。
有一類(lèi)小說(shuō),，也可以稱(chēng)作“功能性小說(shuō)”，不僅有故事的輕松,、情節(jié)的趣味,，而且作者還希望你能學(xué)到一點(diǎn)東西。
以營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)為主題的“功能性小說(shuō)”,，國(guó)內(nèi)也出版過(guò)一些,，但多是一時(shí)一事的銷(xiāo)售過(guò)程鋪陳，如果你賣(mài)的不是跟他類(lèi)似的產(chǎn)品,，會(huì)覺(jué)得想學(xué)但無(wú)從下手,。而《賣(mài)輪子》則試圖通過(guò)這個(gè)背景設(shè)在古埃及的故事，勾劃出整個(gè)銷(xiāo)售學(xué)的全貌,。
讀到某處,，你會(huì)覺(jué)得，這個(gè)銷(xiāo)售真牛啊,，我要的就是這樣的銷(xiāo)售人員,、這樣的銷(xiāo)售技能。然后,，故事情節(jié)一轉(zhuǎn),，環(huán)境變了,，這個(gè)銷(xiāo)售卻不行了。幾次之后,，你恍然大悟：原來(lái)最重要的是根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶(hù)類(lèi)型,，來(lái)匹配最適合的銷(xiāo)售風(fēng)格。
書(shū)中借“先知”之口說(shuō)：幾百年前,，在銷(xiāo)售業(yè)伊始之際,，有人就將“優(yōu)秀”銷(xiāo)售員刻意地定義為一個(gè)可以將任何產(chǎn)品，在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn)銷(xiāo)售給任何一個(gè)人的人�,，F(xiàn)在，我不得不告訴你,，這樣的人是不存在的�,，F(xiàn)實(shí)情況是，世界上存在許多種不同的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,。
本書(shū)將市場(chǎng)和客戶(hù)分為四類(lèi)：全新市場(chǎng)和新潮客戶(hù),、成長(zhǎng)市場(chǎng)和外在價(jià)值型客戶(hù),、成熟市場(chǎng)和關(guān)系型客戶(hù),、高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和交易型客戶(hù)。一一匹配的最佳銷(xiāo)售類(lèi)型為：締結(jié)者（Closers）,、向?qū)д撸╓izard）,、關(guān)系建設(shè)者（Builder）、銷(xiāo)售領(lǐng)袖（Captain）,。
我們可以說(shuō),，一切離開(kāi)客戶(hù)類(lèi)型所談的銷(xiāo)售技巧，都是耍流氓,。因?yàn)槊鎸?duì)一類(lèi)客戶(hù)的有效銷(xiāo)售技巧,，在另一類(lèi)客戶(hù)面前可能完全無(wú)效。
拆書(shū)幫對(duì)《賣(mài)輪子》的拆解分為兩期內(nèi)容,，第一期側(cè)重拆解不同類(lèi)型銷(xiāo)售的技巧,，第二期主題是銷(xiāo)售管理策略及對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的啟發(fā)。本文是第一期,，涉及到的拆書(shū)幫職場(chǎng)核心能力包括KC2主動(dòng)傾聽(tīng),、KC3提問(wèn)能力、 KC4說(shuō)服能力,、KC6社交洞察力,、KC7建立并維持良好人際關(guān)系、KC8服務(wù)意識(shí),、KC12分析及整理信息,。

閱讀片段一
　　
《賣(mài)輪子》p.72
卡修斯問(wèn)道：“你知道未來(lái)將會(huì)是什么樣子嗎？”
“什么樣子？”
“在尼羅河上閑談,！閱讀墻上的象形文字,！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開(kāi)始，還有許多其他的金字塔,，更不用說(shuō)寺廟,、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻,！作為建筑材料,，石頭目前處于起步階段！其未來(lái)是令人難以置信的,！利用輪子技術(shù),，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了！”
瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處,。他可以看到,，這一切正在發(fā)生。是的,，也許這是可能的,。
“昨天飛越尼羅河時(shí)，我看到了一些帶有花園,、椰棗樹(shù)和噴泉的美麗宮殿和豪宅,。從現(xiàn)在開(kāi)始沒(méi)多久，瑪保先生,，其中的一個(gè)地方可能就是你的了,。”
“我的,？也許我會(huì)變得富裕,，但不會(huì)那樣富裕的�,！�
“哦,，也許不是現(xiàn)在，而是幾年后......或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍,、兩倍甚至四倍之后,，您就可以擺脫沙漠，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方,。你可以擁有自己的仆人,，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚。有了法老王金字塔的石頭合同,，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物,�,！�
“但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng)？”
“有了您自己的新飛毯之后,，這將是一件非常容易的事情,！”
聽(tīng)了這一番話，瑪保先生感覺(jué)自己不再站在炎熱,、塵土飛揚(yáng)的灰塵中,，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了，而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝,；他乘坐著飛毯呼嘯而過(guò),，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó)；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市,。
　　
片段一拆解指要·KC6社交洞察力
片段中的卡修斯,，是四類(lèi)優(yōu)秀銷(xiāo)售中的第一類(lèi)“締結(jié)者”。
你覺(jué)得他這次銷(xiāo)售做的怎么樣,？很棒吧,？他不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，更在銷(xiāo)售一個(gè)概念,、一種夢(mèng)想,、一個(gè)更美好的明天。用到的主要銷(xiāo)售技巧是展望未來(lái),、感性打動(dòng),。
感性打動(dòng)的技巧很重要,，在很多銷(xiāo)售圖書(shū),、文章、培訓(xùn)中都有強(qiáng)調(diào),。但應(yīng)用的場(chǎng)合更重要,。在這個(gè)片段中，客戶(hù)并不明確自己的需求,，客戶(hù)對(duì)自己的未來(lái)有期望,，但對(duì)產(chǎn)品不了解，所以也免不了有顧慮,。
對(duì)“輪子”這種剛發(fā)明出的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)全新市場(chǎng)，而愿意了解和嘗試新產(chǎn)品的,，算是新潮客戶(hù),。對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)，展望未來(lái)和感性打動(dòng)的銷(xiāo)售技巧是非常有效的,。但若你賣(mài)的是客戶(hù)覺(jué)得自己很懂行的產(chǎn)品,，再試圖用這招,，恐怕只會(huì)惹人厭煩了。
比如,，曾有一位某銀行信用卡推廣人員跟我說(shuō)：“您用了我們的白金信用卡,，能彰顯您的身份和品位，您買(mǎi)單的時(shí)候不動(dòng)聲色地拿出來(lái),，其他人看您的眼神都會(huì)不一樣......”平心而論,，這段試圖感性打動(dòng)的銷(xiāo)售說(shuō)辭還算不錯(cuò)，但我早就有幾家銀行的白金卡了,，所以根本不想聽(tīng)他說(shuō)這些,，我只想了解他們的信用卡積分政策是否更優(yōu)惠。
片段一拆解作業(yè)：
你的潛在客戶(hù)中,，有沒(méi)有尚未使用過(guò)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的（連同類(lèi)的都沒(méi)有用過(guò)）,。如果有，那么他之前使用什么解決你的產(chǎn)品解決的問(wèn)題,，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么,，你能給這樣的“新潮客戶(hù)”以感性打動(dòng)嗎？
片段一拆解案例：
拆書(shū)幫大俠：我在中關(guān)村開(kāi)著一個(gè)店,，銷(xiāo)售中高端音響,。來(lái)的客戶(hù)里面有音響發(fā)燒友，也有還不太懂的,，通常問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就能判斷出來(lái)這個(gè)客戶(hù)是哪種,。如果他不太了解hi-fi，可能之前只是聽(tīng)聽(tīng)耳機(jī),、多媒體音箱之類(lèi)的,。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，感性打動(dòng)非常有效,。我會(huì)問(wèn)他喜歡哪類(lèi)音樂(lè),，比如他喜歡古典吉他，我會(huì)說(shuō)“從這款B&O中放出的聲音,，特別能表現(xiàn)古典吉他泛音的韻味,，您閉上眼睛都能感覺(jué)到演奏者就在您前面五六米遠(yuǎn)的位置，他的神情和弦的震動(dòng)您都能看到

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