讀者案例（案例提供：古同學(xué)）
我去年跳槽到了一個新興的行業(yè)——健康管理行業(yè)，對于大多數(shù)人來說,，“健康管理”是一個陌生的名詞,，有必要先介紹一下這個行業(yè)的概念。員工健康管理興起于美國,，據(jù)介紹10個人中有7個人受惠于此項服務(wù),，它是通過企業(yè)自身或借助第三方的力量，應(yīng)用現(xiàn)代醫(yī)療和信息技術(shù),，從生理,、營養(yǎng)、運動和慢病角度,，對企業(yè)員工的健康數(shù)據(jù)和健康狀況進行動態(tài)跟蹤監(jiān)控,、評估、干預(yù),，并促進企業(yè)員工的整體健康水平,。
剛進公司的時候，覺得這個行業(yè)非常非常光明,，幾乎所有人都需要,，而且有很多機會，就看我們怎么把握,。
進來后,，發(fā)現(xiàn)實際情況與預(yù)想的有所差別。公司沒有既有的客戶群可以讓我們?nèi)ジ�進的,，全部要靠自己去挖掘潛在目標客戶,。我們的目標客戶是國有企業(yè)、外企,、事業(yè)單位等有錢又舍得花錢的單位,，所以我們找出了本省納稅100強企業(yè)，通過各種渠道找到這些公司的聯(lián)系方式,，然后采用電話營銷的方式,，找這些公司的領(lǐng)導(dǎo)介紹我們的健康管理服務(wù)。同時,，所有業(yè)務(wù)員也利用身邊一切可以利用的資源去找客戶,。結(jié)果是,，一個季度過去了，業(yè)務(wù)部門全體的業(yè)績?nèi)�部為��,，真是讓人情何以堪�,。?BR>在下也反思過原因，比如：

客觀原因：
1．國人的接受度不高,，還不習(xí)慣先付錢來預(yù)防疾病的方式,；
2．大部分民營企業(yè)的購買能力有限；
3．客戶開發(fā)周期超級長,，根據(jù)之前的經(jīng)驗,，開發(fā)一個客戶平均需要1～2年；
4．沒有既有的銷售渠道以及銷售經(jīng)驗,；
5．客戶資源有限,。

主觀原因：
1．電話營銷的拜訪量不夠，不能有效率地成功約到客戶,；
2．這個行業(yè)的竅門以及真正的價值點沒有真正掌握,；
3．氣場不夠強；
4．缺乏人脈資源,。
遲遲不能開單心急如焚,，這么下去被炒魷魚在所難免，在此向各位營銷達人求助一個方法擺脫目前的困境,，謝謝,！

請大家一起幫助古同學(xué)
由于收到求助的案例較多，版面所限無法一一及時刊載,，但古同學(xué)這個案例關(guān)系到他個人的職業(yè)生涯,，所以我們優(yōu)先刊登了這個案例，希望大家能積極出主意,，想辦法,，幫助古同學(xué)度過難關(guān)！
本期議題：如何幫助古同學(xué)實現(xiàn)零的突破,？
歡迎大家一起來參與,。下一期，我們將會把讀者給古同學(xué)的建議整理刊發(fā),，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議,。在6月20日前將自己的建議發(fā)給我們的讀者，我們會免費給您郵寄下一期雜志,。（請發(fā)郵件至：[email protected],，郵件中請留下您的姓名、地址、電話以便郵寄）,�,！�
上期案例指導(dǎo)
案例：
如何應(yīng)對不溫不火的客戶？
讀者反饋匯總：

一,、劉主任為什么遲遲不做決策
1．劉主任根本不是決策人,。
2．小陳的酒店接待說明沒有引起劉主任的興趣，企業(yè)一般有定點接待酒店,，不會隨意更改,，或者劉主任只是要了解其他酒店的特色和優(yōu)惠，以便增加與定點酒店談判時的把握,。
3．小陳對劉主任的了解太少,，沒有關(guān)注劉主任的個人需求，比如物質(zhì)利益方面或工作評價和發(fā)展方面,，所以沒有獲得劉主任真正的支持,。
4．小陳不了解客戶的實際需求,，到客戶那里自己說了半天自己的情況,，根本不了解客戶想要什么，所以沒有打動劉主任,。
5．公司原有計劃發(fā)生了變化,，或者劉主任的想法遭到領(lǐng)導(dǎo)拒絕，劉主任不愿意告訴你,，以免讓你覺得她沒有權(quán)力,。
6．有的辦公室主任就是這樣，什么供應(yīng)商都愿意接觸,，還畫個大餅,，為的是探個底價，其實沒需求,。她收集這些的目的是一旦領(lǐng)導(dǎo)有了什么需求,，她好能盡快找到資源。

二,、陳同學(xué)接下來該怎么做
1．要了解詳細信息,，特別是要摸清劉主任是否是決策者。不要只是打電話,，應(yīng)該再次上門拜訪,，可以創(chuàng)造一次比較私人化的訪問，例如五一節(jié)送點禮物,，借機探探情況,。
2．如果劉主任是決策者：
● 應(yīng)當當面拜訪劉主任，了解他們之前會議酒店的情況，從而了解他們的接待標準以便知己知彼,，同時側(cè)面了解劉主任公司的需求,，找到本酒店的銷售賣點，體現(xiàn)合作的利益,。
● 關(guān)注劉主任的個人需求,。利用公司的優(yōu)勢資源，擴大劉主任在公司的人際關(guān)系,，并設(shè)法提升其技能,。可組織S公司領(lǐng)導(dǎo)高管對酒店進行訪問,，讓劉主任親自體驗酒店環(huán)境和服務(wù),、參與酒店培訓(xùn)等。
● 提供一份比較詳細的接待計劃,，并突出酒店的細致服務(wù),，在不損失酒店利益的前提下站在對方的角度考慮問題，贏得劉主任的放心和信任,。
3．如果劉主任不是決策者：
● 通過劉主任見到S公司會議安排的決策者,，并轉(zhuǎn)換劉主任為酒店的支持者，對決策者施加影響,。
● 通過劉主任掌握決策者情況,，盡量爭取對決策者有影響力的人員支持。
● 如果酒店政策允許,，五一節(jié)可以邀請關(guān)鍵決策者到酒店度假體驗,，一方面影響了決策者，另一方面也讓劉主任在公司有面子,，以后生意就好談了,。
（以上建議根據(jù)馮星、李娟,、empty,，Ben.Yang，xiaoxiao,，張,、王杰、黎明的曙光,，在路上等朋友的建議匯總,。）

教練的建議
互動案例課堂現(xiàn)在接到越來越多的讀者建議，而且高手如云,，匯總之后,，幾乎可以向求助者提供全面的解決方案了。我在這里只是在大家的基礎(chǔ)上做一些總結(jié)，給陳同學(xué)一個明確的行動方案：
1．列出一個信息調(diào)查表,，讓自己明確要了解哪些信息：從案例中我們可以看出,，陳同學(xué)之所以不知該如何做，是因為他對客戶情況一無所知,。要補上這一課,，信息調(diào)查表中主要包括一些內(nèi)容：
● 誰是決策者：酒店采購到底誰是決策者？劉主任,？還是其他高管,？
● 客戶采購的可能性：客戶是否真有需求？是公司真在尋找半年會的酒店,，還是僅僅是有點意向,，甚至僅僅是劉主任自己的想法？或者像前面朋友說的,，是劉主任為了收集準確的信息而編造的謊言,？
● 客戶何時采購？如果客戶真有需求,，那么打算何時采購,？是像劉主任說的半年會就采購，還是年終才采購,，或者更晚的時候采購,？
● 客戶對酒店的需求：客戶喜歡什么樣的酒店,、需要什么設(shè)施或周邊環(huán)境,、什么價位等。
● 競爭對手信息：了解客戶以前使用什么酒店,，還在哪些酒店聯(lián)系等,。
我們能否說服和影響客戶，不在于我們向客戶說了多少,，而在于我們了解客戶多少,。有些剛做銷售的朋友，只顧著把自己產(chǎn)品或服務(wù)的好處說完,，而沒有去了解客戶的情況,，就像陳同學(xué)，這樣一旦銷售不順利,，就不知道應(yīng)該采取什么策略了,。
2．去補信息課：知道了要了解什么信息之后，就要補上信息這一課,，沒有信息策略無從制定,。
陳同學(xué)第一次與劉主任見面時沒有注意收集信息，現(xiàn)在要創(chuàng)造第二次見面的機會，去了解所需的信息,。最好創(chuàng)造一個輕松的氛圍,，如前面朋友建議的送點小禮物等。五一節(jié)錯過了,，還有六一,，看看劉主任是否有孩子？或者隨便找個理由,，比如出差回來帶了點特產(chǎn)等,，去看看劉主任，借機了解一下信息,。也許一次很難了解得全面,，能了解多少就了解多少。
了解信息時要注意策略,，像隨便聊天式的,，不要像偵探。如果問劉主任：“你們以前和哪家酒店合作,？他們給你什么價格,？”除非你和客戶很熟，否則對方一定不告訴你,。但如果你問：“咱們是不是每年都開會呀,？”“咱們公司喜歡什么樣的酒店呢？”“去年咱們在哪家酒店開的會”......聊著聊著,，客戶就把信息告訴你了,。
3．制定策略：
了解了信息之后，就能制定具體策略了,。通常策略包括：
● 用多少精力跟進：根據(jù)客戶需求和支付能力,，判斷一下該客戶的價值。如果是你的目標客戶,，即客戶需求和你酒店的特點匹配,，就要重點做工作；如果不是,，那么評價它可能會給你帶來的預(yù)期收入,，收入多可以花一定力量跟進，如果收入也不多,，銷售難度又大,，則可以放棄，或者僅僅簡單地保持聯(lián)系即可,。
● 何時跟進：根據(jù)客戶采購階段判斷何時跟進,。如果客戶僅僅是有意向,，還沒有確定是否一定采購，或者客戶年末才會采購,，那么現(xiàn)階段主要是做關(guān)系,，做鋪墊，不要催命式地催訂單,，要把主要精力放在近期會出單的客戶身上,。如果客戶近期就會采購，就要集中精力重點攻關(guān),，爭取拿下訂單,。
● 如何贏得訂單：贏得訂單必須贏得關(guān)鍵決策者。決策者信息可以幫助你了解應(yīng)該對誰做工作,。如果劉主任是決策者,，當然主攻劉主任；如果劉主任不是決策者,，把她變成你的內(nèi)部支持者,，然后去做決策者的工作。做客戶工作要兼顧組織利益和個人利益,，具體措施可以參見大家的建議,。■
了解案例詳情及討論：
雜志官網(wǎng)
http://sysyfmy.com
—互動
前期回放
對《新人如何快速開單》的補充建議
在《新人如何快速開單》案例刊登答案之后,，依然有很多讀者不斷來信,，給出建議。由于篇幅有限,，我們從中摘錄出一些有價值的建議補充于此,，供大家參考。

建議摘錄
不要把自己定位于賣廣告位的銷售人員,，而是專業(yè)的建筑信息發(fā)布人員,。 ——高博
根據(jù)不同的客戶提供不同的附加服務(wù),，因雜志是做建筑方面的專業(yè)雜志,，在業(yè)界具有一定的權(quán)威性，讓客戶知道,，跟我們雜志合作,，并不是單單投資做廣告那么簡單！ ——小景
還是要先真正了解客戶的具體需求,，這樣才能更好的跟進,。  ——陶瑞

優(yōu)秀建議賞讀（建議人：陳少華）
我認為案例中的小張拿不到訂單的主要原因是：
1．小張打電話的話術(shù)不佳。第一,，推銷意味太明顯,，人家一聽就知道你是想來推銷廣告的,，作為客戶聽到類似的銷售電話太多了，客戶是完全沒有感覺的,，甚至是挺反感的,，所以會隨便找各種理由拒絕掉。第二,，小張打電話的話術(shù)里,，完全是以自幾公司為中心，沒有關(guān)注到客戶的需求,。你一味地說自己的雜志有多好,，對客戶來說是沒有意義的。小張經(jīng)常得到的客戶答復(fù)是“價格太貴”,、“不適合他們”,、“不如其他雜志”等，正是由于沒有發(fā)掘客戶的需求,，一味推銷說自己的雜志有多好的必然結(jié)果,。
2．打電話的對象沒有針對性。案例中小張手頭的客戶資料是從公司的資料庫分出來的,，而且有很多類別,，其中有很多客戶明顯不是合適的潛在客戶。小張沒有去思考哪些類別的客戶是有可能在自己的雜志做廣告的,， 盲目打電話,，成交率必然不高。
我對小張的建議是：
1．首先將自己手頭上的客戶資料做個分類,，分類的標準是：（1）哪些客戶是有在自己雜志上做廣告的需求的,；（2）哪些客戶是有能力在自己的雜志做廣告的。要找出符合這兩個條件的客戶,，可以參考的思路是：由于自己雜志的主要讀者對象是建筑設(shè)計單位,、基建施工單位和建筑專業(yè)院校，那么哪些客戶是最有可能需要向這些對象做廣告的呢,？我認為是賣建材設(shè)備的,，因為這些客戶主要是把自己的產(chǎn)品賣給建筑設(shè)計單位和基建施工單位，所以小張應(yīng)該把這些客戶分類出來,，再根據(jù)這些客戶的規(guī)模和實力,，找出自己的重點銷售對象。畢竟有些規(guī)模小的建材設(shè)備公司,，雖然有做廣告的需求,，但是實力不夠，不是小張的潛在客戶,。
2．改善打電話的話術(shù),。在發(fā)掘出客戶的需求之前,，不要談雜志的情況。在與客戶溝通初期一定要先獲得客戶的信任,，再通過不斷提問,，了解客戶的更多情況，發(fā)掘客戶的需求,�,？梢詤⒖枷旅娴脑捫g(shù)：
小張：你好，請問你現(xiàn)在方不方便接聽電話呢,？
客戶：方便,，什么事？（只要客戶答應(yīng)你說方便,，就避免了等下客戶找借口說很忙掛你電話,。）
小張：我今天看到貴公司的網(wǎng)站，做得很專業(yè),，所以我有個問題想跟你請教可以嗎,？（以請教問題切入）
客戶：嗯，好的,。
小張：貴公司的建材設(shè)備主要銷售對象是什么群體呢,？
客戶：我們主要賣給那些建筑設(shè)計單位、基建施工單位等,。
小張：也就是說,，貴公司的銷售量主要取決于貴公司在這些建筑單位中的知名度是吧？
客戶：沒錯,，是這樣,。
小張：呵呵，祝貴公司在這些建筑單位中的知名度越來越高啊,。那貴公司主要通過什么方法來提高知名度呢,？
客戶：目前我們主要是靠客戶之間的口碑，以及打一些廣告,。
小張：打廣告的效果如何呢,？
客戶：打廣告的成本不低，效果卻不太理想,。
小張：應(yīng)該是廣告針對性不強,，如果有廣告能夠只針對那些建筑設(shè)計單位和基建施工單位的話，對貴公司有什么幫助呢,？
客戶：這樣的話，應(yīng)該能夠幫我們減低廣告費用,，而且通過這些針對性廣告提高我們的銷售量,。
小張：我也是這樣想的......（接下來介紹自己的雜志）
對于那些在電話中要求小張把雜志和報價單寄過去的客戶,，小張要明白，這其實是很多客戶委婉拒絕你的方法,，這樣他可以輕松掛掉你的電話,，而你下次再打電話過去跟進的時候，他就會輕松找很多理由拒絕你,。對于這種情況,，小張可以通過下面的方法解決。
客戶：這樣吧,，你把雜志和報價單發(fā)過來,，我先看下，要是合適我再通知你,。
小張：好的,，我馬上寄給你。我們的雜志挺厚的,，為了節(jié)省你的時間,，我先有針對性的跟你介紹下。貴公司投放廣告,，最重視哪方面呢,？（引導(dǎo)客戶進一步溝通）■
（編輯：袁航 [email protected]）

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