大家都在說賣場難做,，從根子上來說,，是因為廠家太多了，各個類別都有大把大把的廠家,，沒有哪個類別是只有一兩個廠家的,。我們也必須看到，盡管有那么多的廠家,，但是不是所有的廠家都符合賣場對供應商的要求,？也就是說，不見得這些廠家都是適合跟賣場做生意的,。如果不把這些賣場對供應商的要求了解清楚,，廠家去談進場談業(yè)務肯定會遇到各種問題的。 

賣場選擇供應商的標準

對于供應商來說,，要想取得與賣場合作的資格,，首先就得主動了解賣場對供應商的選擇標準和合作要求。通常說來,，賣場在選擇及管理供應商時,，往往會考慮以下幾方面因素：

1.供應商的資質
任何時候,，直供都是賣場的首先選擇。因為,，一方面能做大范圍的直供意味著供應商具備良好經營實力,；另一方面，也意味著賣場能夠拿到最低的供貨價和最好的配套資源（省去了渠道成本）,。所以說,，直供商往往比代理商擁有更好的合作資格。其次,，是一級經銷商,，也就是說是廠家授權的區(qū)域一級經銷商（不是分銷商）。所以,，供應商要想方設法取得廠家授權,，起碼要是某個地域的一級經銷商，這可以增強自己在賣場心目中的份量,，良好的經銷資質也是你的談判籌碼,。

2.供貨商的經濟實力
對于賣場來說，肯定想選擇門當戶對的供應商,。只有那些有雄厚經濟實力的供貨商才具備與自己合作的資格,。因為，具備一定實力的資金,，才能確保貨源的充足和安全,，從而降低自己的合作風險，在此基礎上才有可能把賣場內的“生意”做強,、做大,。在零售業(yè)內，缺貨被視為“萬惡之源”,。據羅蘭貝格的統(tǒng)計數據顯示：目前,，中國零售業(yè)因為供應鏈的不完善導致的經營損失在10%左右。所以,，只有那些具備一定經濟實力的供貨商,，才能有效避免缺貨的發(fā)生，從而避免賣場因“缺貨”而造成的經濟損失,。還有,，如果資金鏈、工廠規(guī)模不到位,，除了缺貨,，還會出現沒有市場資源、輻射門店不能擴大等情況。所以,，供應商在與賣場談判前,，一定要通過一些證據來向賣場證明自己具備一定的經濟實力，打消賣場對的顧慮,。

3.供貨商的專業(yè)程度
賣場采購在上崗前大都接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓,。因此，賣場采購大都具備較好的學習意識和專業(yè)素養(yǎng),。他們自然希望與自己合作的供應商也具備一定的專業(yè)素質,。通常說來，采購對供應商的“專業(yè)度”要求大體包括以下幾個方面：商品知識的專業(yè),、操作流程的專業(yè),、市場運作的專業(yè)、行業(yè)資訊的專業(yè)等,。
此外，由于賣場內的操作流程是很規(guī)范的,，每個操作環(huán)節(jié)都會涉及到一些專業(yè)內容,，所以賣場對對人員素質的要求也是高于傳統(tǒng)渠道的。在這一點上,，許多供應商都存在缺陷和不足,。所以，供應商在與賣場采購的合作過程中,，應努力提高自身的專業(yè)水平,。盡可能做到與采購保持平行對話的水平。（如果別人說的名詞,、流程,、資訊，你聽不懂,，他會有興趣跟你交流嗎,？）只有這樣，相互間的溝通才能更順暢,，并減少一些不必要的摩擦,。這樣一來，既簡單化了流程,，也能使雙方的溝通合作更加愉快,。
作為供應商業(yè)務人員的你，要是自己有專業(yè)度,，對方就會看重你,；要是什么都不懂，就會被對方主導你；而似懂非懂,，半懂不懂,，你自己覺得懂，對方覺得你不懂,，那就會很鬧心也很煩人,，常常在溝通中帶來很多困擾。

賣場看重的供應商

通常說來,，大賣場在選擇供應商時,，會看重供應商具備什么樣的一些特征。賣場需要那些類型的供應商,？具備那些特征才能引起賣場的注意,？供應商、業(yè)務人員又該從那些方面去找準自己的定位,，放大優(yōu)勢去跟賣場談呢,？

1.成熟、綜合實力強的供應商
那些有雄厚資金和背景的供應商大都擁有知名的品牌,，深厚的經營背景,，以及較高服務水準的服務團隊。經營這些企業(yè)的產品,，不但能夠降低賣場的經營風險,，給賣場帶來好的銷售業(yè)績，同時也能夠提升賣場的形象和檔次,。我們經�,？梢钥吹揭恍┯休^好背景的大企業(yè)，能夠在賣場享有獨一無二的“特權”——最好的陳列位,，大面積的展示區(qū)域,，以及特殊陳列。這自然與其企業(yè)和品牌的知名度是分不開的,。通常說來,，這類供應商以跨分類跨品牌的綜合性代理經銷商為主，約占賣場供應商結構的20%左右的比重,。你是這一種嗎,？

2.補充性商品的供應商
衡量賣場競爭力的一個重要指標，就是看賣場商品結構是否齊全,。在這方面,，沃爾瑪比許多賣場做得都好。之所以在人們心目中樹立起對沃爾瑪商品齊全,、專業(yè)的形象,，就是因為沃爾瑪在補充性商品上下了功夫,，尤其是在那些偏、冷的類別中,，消費者總能發(fā)現他們喜歡,，卻在別的賣場看不到的商品。所以,，對于供應商來說,，如果你的商品能夠對賣場的現有商品結構起到一定的補充，即便自身的產品線很單一,，賣場也會歡迎你的加入,。你是這一種嗎？

3.具備一定成長潛力,，愿意與賣場“同共成長”的供應商
從管理的角度講,，樹立樣板是一種有效的管理方法。在賣場對供應商群體的管理中,，也是需要樹立一些“樣板”供應商的,。賣場對這類供應商的要求是:善于學習，勇于創(chuàng)新,，與賣場合作的意愿高,，溝通能力強，企業(yè)具備一定成長潛力等,。這類供應商可能在目前品牌競爭力還不強，但由于具備成長“潛力”,，賣場覺得其具備一定的培養(yǎng)價值,。對于賣場來說，通過與該類供應商建立一種新型的合作關系,，通過將其培養(yǎng)成品類的新生力量,，用以對抗那些大牌供應商。為此,，賣場會相應地給樣板一定的扶持和資源,。你是這一種嗎？

4.能夠貢獻更多“費用”的供應商
賣場任何時候都歡迎那些“財大氣粗”的供應商,，很樂意把資源“賣”給那些肯花大價錢的金主,。所以，如果你手上擁有足夠的 “費用”,，又何愁賣場采購不會對你伸出“橄欖枝”呢,？通常說來，賣場的利潤來自于兩方面：銷售利潤和其他費用的收取,。如果供應商不能帶來好的銷售利潤,，那就要創(chuàng)造好的其他費用，你是哪一種呢？
作為供應商,，要想獲得賣場的青睞,，可以有兩個途徑：要么是力度，要么是創(chuàng)新,。如果是常規(guī)商品,，就要放大力度，要么通過商品較高的利潤來吸引賣場采購,；要么通過有吸引力的其他費用支持來吸引賣場,。如果你的商品具備以上兩個條件，那么即便你的商品沒什么特別之處,，賣場也會愿意與你合作的,。畢竟，在商言商,，誰都不會和利潤過不去,。如果是具備某些特別之處的商品（新類別、新功能,、新概念等）,，即便條件低一點，賣場會因為“新”而愿意接納你,，因為賣場需要新鮮的東西來活化自己的生意結構,、提高消費者的滿意度。所以,，業(yè)務人員去找賣場之前,，要把賣場對供應商的要求了解清楚，并結合自己的實際,，找準定位,，準備說辭，才可能打動采購,，贏得賣場的青睞,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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