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上節(jié)主要內容回顧：
上節(jié)我們學習了終端銷售團隊管理第四個核心工具“業(yè)績天天做排名”：
首先，話題一:考核鎖喉術講了幾個實際案例,，闡明了“考核結算周期越短越有效”的思想,。然后，話題二和話題三給出了“隨時檢查獎罰”,、“目標到店”,、“天天排名，最低任務量”,、“檔期考核”,、“假如今天是月底，薪資模擬”幾個考核獎罰“絞肉”工具,。最后在話題四：“絞肉機”使用說明書里強調了“基層員工需要壓力”、“以霹靂手段彰顯菩薩心腸”,、“讓大家慢慢死”,、“江湖是平的，出來混遲早要還”四個觀點,。
本節(jié)學習基層銷售團隊管理的第五個（也是最后一個）核心工具——“開好業(yè)務早會”,。
話題一：為什么開好業(yè)務早會很重要

有人說“切，開早會,？這個不用你教,。我們天天在開”。沒錯,，大小公司都開會,，但是效果不同。開業(yè)務早會不專業(yè),，往往“南柯一夢會未散,，常使英雄涎滿襟”。領導在會上空談誤國，業(yè)代出門就會群魔亂舞,。
早會太重要了!前面已經講過“銷售管理的難度是遙控管理”,，復習一下：
銷售團隊管理難啊,！財務經理管財務人員是現(xiàn)場管理：財務經理坐在辦公室最后面抬頭看：什么人在打游戲,、什么人在吃東西、什么人在開小差全部一目了然,。銷售經理抬頭看,，身邊一個人都沒有，人呢,？上市場了,！銷售經理管團隊難就難在不是現(xiàn)場管理，銷售人員的管理是遙控管理,。遙控往往會失控,，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控,。怎么辦,？
大家想想，銷售管理難在遙控,。那么,，終端業(yè)代每天什么時候在你身邊？對了,，就是早上和晚上這兩頭,。這幫人一天在外面被遙控。只有早晚兩頭在主管身邊,，這是你做現(xiàn)控的唯一機會,！早會和晚會現(xiàn)控效率都抓不住，還談什么遙控管理,。
早會是管理組合拳,，是幾個“團隊管理核心工具”的綜合應用。高效的早會應該是沖鋒號,、加油站,，讓每一個業(yè)代感覺到公司的管理力度，營造積極向上的士氣,。其核心目標如下：
1.檢核獎罰公示：主管要在每天早會上講述昨天的終端線路檢核內容,，營造“你們在前面干，我在后面看,，看出問題我第二天就要你好看” 的殺氣,。營造“身在千里之外,，法眼無處不在”的氛圍——應用工具“員工工作要固定”、“領導天天做檢核”,。
2.業(yè)績排名：員工每天早會和晚會上要“過堂”——應用工具“縮短結算周期”,。具體方法“目標到店”、“天天排名,，最低任務量”,、“檔期考核”、“假如今天是月底,，薪資模擬”幾個獎罰和考核“絞肉”工具等都是在這一步使用,。
3.問題解答&工作目標布達：解決員工工作中的問題，對員工今天的工作目標明確細化——應用工具“重點環(huán)節(jié)有標準”,。
4.培訓學習：利用早會人員集中的時段,，抽查業(yè)務技能，引導員工熟練掌握應知應會,。同時進行培訓演練,，讓大家討論業(yè)務工作中的難題，同時群策群力總結解決這個問題的答案,，既提高技能又增加凝聚力,。
5.業(yè)績推進：開早會不是為了開會，而是為了推動業(yè)績,。早會上檢核,、獎罰、業(yè)績排名,、述職,、培訓、目標,、考核,、問題解答等管理工具全部聚焦于當前的管理重點，業(yè)績才會有所推進,。
早會內容可以變,，但是必須做到“營造檢核督查氣氛”,、“縮短獎罰結算周期,，提升激勵效果”、“解決員工工作中的問題并給出具體的工作目標”,、“培訓演練給員工方法和步驟”,、“早會必須對業(yè)績有所推進”，對號入座一下,，你的早會達到上面的效果了嗎,？

話題二：業(yè)務早會步驟詳解

業(yè)務早會第一步：早上好
情景模擬：
領導在臺上大吼一聲：“早上好,！” 員工齊聲回答“早上好！”
注釋&分析：
注意,，主管一定要氣沉丹田噴薄而出地“大吼”,！為什么——嚇他（她）。不是開玩笑,。銷售人員難免散漫,，領導在臺上開早會，有時候整不出來氣場就罩不住會場,。早上剛上班有的員工還沒進入狀態(tài),。上面主管開會，下面交頭接耳閑聊的,、整文件計算器的,、勾著一包豆?jié){油條跑進來的都有，若不加整肅,，大家看起來就不是來開會的,，是來開心的。所以,，領導這一吼其實不是為了問好,，也不是為了喊口號，而是相當于“叮鈴鈴鈴”上課了,。

早會第二步：主管述職
早會一開始,，主管要先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的行程,。
情景模擬:
“好,，各位，現(xiàn)在早會開始了,，昨天早上8∶30我?guī)ьI大家開早會,，9∶15早會結束，我送大家上路（真的是要“送大家上路”,，為什么這么說,？講到早會最后一步時再給大家詳述）。
9∶15到9∶30分,，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題,，10點半結束。
11∶00到12∶00我去庫房檢查進銷存,。對了,，昨天內勤小劉被罰款200元。因為他做的進銷存報表沒有標明即期產品,。多虧我昨天看了庫房,，發(fā)現(xiàn)70多件大日期產品,，否則這批貨藏在庫房里過期，或者送進超市里被采購抓住把柄就慘了,。
中午12∶00到13∶00我按規(guī)定休息吃飯,。
下午13∶00到13∶40我核收公司總部的銷售日報，上傳我的日報,。
下午13∶40我離開辦公室,，開始干一件我每天都會辦的事（話說到這里，主管停頓了一下,，聲音和臉色開始變得兇惡,。整個辦公室里靜悄悄的，幾個心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦）,。然后主管撂出答案：我每天都會干的是什么事——出去復查檢核你們昨天跑過的線路,。”
主管接著說：“張慶,，站起來,，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙,，我去那兒人家說沒有”——當場按照制度處罰,。
“李慶，站起來,，你說你負責的紅光商店做得‘很好’,，昨天我在紅光商店看到我們的產品陳列一塌糊涂” ——當場按照制度處罰。
“西門慶,，我去看你的路線,，看見我們的新產品鋪貨率不錯”——當場按照制度獎勵。
……
注釋&分析：
早會上,，主管一定要找個人“罵”一頓——先別急著反對,，往下看：
每天早會主管述職，其實說了兩件事：
第一件事：告訴員工：管理要透明化,，我監(jiān)控你們,，你們也可以監(jiān)控我，你們在辛苦工作,，我這個做領導的也沒閑著,。
第二件事：你們在前面干，我在后面看,，看出問題我立刻要你們好看,。作為主管,，我每天的例行工作之一就是檢核,，而且,，檢核結果一定會在次日早會宣布并當場獎罰，決不含糊,。
為什么早會一定要強調檢核內容,？為什么早會一定要找個人“罵”一頓？
我們前面學過：主管每天再忙都要抽出時間去檢核員工昨天的工作,，這是管理倫常,，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管有時間,，就同時抽查兩個員工昨日工作（一個好的,，一個差的，回來好作對比激勵獎罰）,；沒時間,，就查一個人的工作、查一個人的半天工作,、查一個人昨天跑的三個店,。哪怕只查一個店，哪怕花一分鐘打電話抽查,，一定要查,！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會你就可以“罵”（“罵”是廣義的,，可以是表揚,，也可以是懲罰）。其實這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個人,，而是要在你帶領的銷售團隊中營造一種殺氣,。
假如主管昨天接待上級領導視察市場，忙了一天,，沒時間檢查怎么辦,？首先我懷疑這句話的真實性，因為領導來也是要看市場的呀,？難道你抽5分鐘電話回訪的時間都沒有,？退一萬步講，就算你昨天忙得一塌糊涂沒時間檢核,，第二天早會你說你檢核了沒,？你說你檢核了，不能撒謊,；你說你沒檢核,，那員工就不怕你了。怎么辦,？你可以這么說——
有些問題,，我就不想說了,，啊,！這個……就是買可樂送毛巾的問題,，三令五申大家想要毛巾找我要，不要私下拿贈品,，還有人動手,！我就不明白了，你們要那么多毛巾干嘛用,？縫毛巾被�,。课腋嬖V你們,，誰拿的誰知道,，都是成年人我給你留個面子，會上我就不點名了,，開完會心里有鬼的最好當天自己來找我,。告訴你，問題我已經掌握了,，現(xiàn)在看你是不是主動交待了,，要是讓我找你談話，你可就被動了,。
這個案例有搞笑的意思,，但是道理沒錯。必須營造這種天天檢核,、天天過堂,、業(yè)代出門時背上有一雙眼睛在冷嗖嗖地看著他、“身在千里之外,，法眼無處不在” 的“氛圍”,，遙控才能變成現(xiàn)控。

早會第三步：員工述職
情景模擬：
“好,，我給大家述職完了,，現(xiàn)在請各位向我述職�,！�
零售店主管站起來了,，念零售店業(yè)代昨天的“業(yè)績龍鼠榜”：“昨天張三拜訪幾個點、成交幾個點,、成交率多少,、李四拜訪幾個點、成交率多少、成交金額多少......”逐一念一遍,，誰的業(yè)績好,，當時數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽,。
注釋&分析：
1.基本常識：員工述職要明確時間、結果,、步驟：
某業(yè)代述職：“昨天我上午去好又多,，下午去家樂福�,！監(jiān)K嗎,？肯定不行！業(yè)代述職首先要明確時間：“昨天上午9∶00到11∶00我去家樂�,！�,。第二要明確結果：“昨天上午9∶00到11∶00我去家樂福談調整排面，已經把陳列排面從11個調整到15個,。下午去好又多談導購員進店事宜,，這個事他們內部還要走流程審批，還沒有完全談成,�,！� OK嗎？也不行,。跟大超市談導購員進店一次談不完對不對,？沒錯，但是員工對這類事述職要明確步驟：這件事情分幾步,，已經走到哪一步了,，什么時候出最終結果？比如：
“報告,，昨天上午9∶00到11∶00我去家樂福談調整排面,，已經把陳列排面從11個調整到15個，下午去好又多談導購員進店事宜,，目前已經拿到了采購的導購進店核準,，接下來我們的導購要帶著證件去超市接受超市培訓、考試,、交押金領工牌工服,。預計下周五可以正式上崗”。
2.端正會議風氣：員工述職要績效導向,，不要問題導向：
首先復習一下前面講過的概念：什么叫做績效,？績效的反意詞就是例行，例行是每天都在重復做的工作，績效是指今天做完之后,，狀態(tài)和結果已經有了突破,，和之前不一樣。例如：業(yè)務員給經銷商下訂單,、補老產品的庫存是例行,，業(yè)務員說服經銷商按照安全庫存數(shù)補貨，同時訂貨兩個新品種各200箱就是績效,。
我們到底希望員工做例行,，還是做績效？當然希望他們做績效,。所以每個終端業(yè)代晚上回來主管都要跟他面談今天的“績效”,。員工開早會要匯報“績效”。員工拜訪每一個終端出門前要反思“績效”,。
那什么叫做“績效導向”,，什么叫做“問題導向”？
經常聽到領導開會的時候說“同志們有什么問題都說說吧”,。以后開會這句話可千萬別隨便講,！這句話一講，整個會議風氣都變味了,。領導說“同志們有什么問題都說說吧”——下面的感受是“哈哈,！這可是你讓說問題的”。然后大家的問題此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開呀,，零售店主見我們的面就罵,，這活沒法干了，生產線上這幫人是干什么吃的”,、“我的出差報銷票據(jù)一個多月了還沒報銷下來,，工資都墊付到差旅費里了，我一分錢不往家里交還要跟家里要錢”,、“為啥我們的贈品就是比競品的差呢,？這仗沒法打了“......領導”以問題為導向”開會，整個會議就變成牢騷會問題會,，大家爭先恐后都想弄一個問題出來,，那會議就亂了。
問題可不可以講,，肯定可以,，但是開早會不能上來就問他們有什么問題，應該先做“績效導向”：“好了,，我昨天的工作已經給大家述職了,。輪到各位向我述職了,，現(xiàn)在大家挨個站起來匯報昨天的績效�,！眲e小看這一句話,，風氣馬上不一樣了！你問大家“有什么問題”,，結果是人人都在找問題,。你問大家昨天有什么績效，然后呢,，每個人都在琢磨昨天的績效,。這個會議的風氣可就變成績效點評會議了，大不一樣,。
3.大店（大超市,、大酒店）業(yè)代的績效管理循環(huán)：
小店店主好說話,，跑小店的業(yè)代每天辛苦跑幾十個店,，貼海報、整理貨架,、庫存先進先出,、寫明碼標價、下訂單,、店頭做促銷......一天到晚忙不完,。跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“瞎球轉”。家樂福的訂單要不要你下,？不用——超市電腦下單,。你進沃爾瑪自己去動手貼海報整理貨架行不？你到家樂福自己動手找個地方擺個堆頭,？自己上去寫促銷海報改標價牌,？你試試看，保安肯定揍你,！大超市,、大酒店、星級賓館有許多規(guī)定,，比如訂單不用你下,，陳列不讓你動，海報不讓你貼,，價格牌不讓你改,，庫房也不讓你隨便進。
啥都不讓干,，那跑大店的業(yè)代干什么,？大店業(yè)代如果反應不敏銳，極容易變成“縣太爺”——等人“攔路喊冤才下轎�,！泵刻鞀A個小包,，梳個油頭，進超市看看貨,，咦,？貨都在呢！沒斷貨也沒異常情況,，平安無事,。怎么辦？找個人嘻嘻哈哈扯淡唄,，然后再去下一個店,。
怎么讓這些“縣太爺”產生績效？我們要讓大店業(yè)務員開早會的時候匯報績效目標,。
第一天早會：
主管：張三,，站起來，把你今天的工作計劃講一下,。
業(yè)代：我今天打算上午去家樂福,，下午去好又多。
主管：你打算去干什么,？
業(yè)代：我今天打算上午9∶00到11∶00去家樂福......

主管：不是問你時間,。你今天打算去干什么？
業(yè)代：我去拜訪客戶,。
主管：你去拜訪客戶打算干什么,？
業(yè)代：（茫然中）我打算去做客戶拜訪。
主管：我知道你去做客戶拜訪,，我問你打算去干什么,，績效目標！�,�,！
業(yè)代：我......我去看看有啥可干的！
主管：暈倒,！你真行呀,！我問你績效目標？你作為跑大店的業(yè)代,，早上出門前要想好自己的績效目標,，你明白不？啥叫績效目標,？比如今天我去新一佳超市要跟采購確定這個周末的促銷檔期活動內容,�,！俺鋈タ纯从猩犊筛傻摹保�你真敢說呀,！
業(yè)代：哦,，您原來培訓過，我知道,。我的績效目標......

主管：行了,，你今天說不出來算了。今天出去看終端的時候想想,，明天早上我再問你,，你要還說不出來，你提前去八寶山給自己定地方,！
一點不夸張,，實際工作中這種“出去看看有啥可干的”、“豬八戒踩西瓜皮,、滑到哪里算哪里”,、做事不動腦不走心的業(yè)代可真不少。針對方法就是每天讓他們早上報績效目標,，晚上回來匯報績效目標達成,。
第二天早會：
主管：張三,，站起來,，把你今天的工作計劃講一下。
業(yè)代：我今天打算上午去家樂福談調整排面,，計劃把陳列排面從11個調整到15個,，下午去好又多談導購員進店事宜，爭取拿到采購的導購進店核準書,。
主管：嗯,，比昨天強多了，這下知道什么叫做績效計劃了,？
業(yè)代：知道了知道了,，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問我就白練了……

主管：好極了,，恭喜你,。先別太樂觀。把你剛才說的寫下來,，放桌子上,。
第二天晚會業(yè)代過堂：
主管：張三，你回來了,？
業(yè)代：回來啦,。
主管：把紙拿來,。
業(yè)代：什么紙？
主管：你早上寫的績效目標啊,，你不是說今天“上午去家樂福談調整排面計劃,，把陳列排面從11個調整到15個，下午去好又多談導購員進店事宜,，爭取拿到采購的導購進店核準書”嗎,？給我講一下，這兩件事的結果怎么樣,？
……

早上出門前大店業(yè)代應該有今天的拜訪績效目標,，晚上回來過堂匯報績效目標的達成，最好把每天的績效目標和匯報都寫在看板上（表1）公示——還是那個道理,，跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“瞎球轉”,，我們就讓他們每天帶著目標出去，帶著達成結果回來,，縮短結算周期,，把壓力加到每天！
4.小店業(yè)代的述職：
跑小店的業(yè)代每天要跑30～50家店,，所以不可能早上挨個站起來報每個店的績效目標和績效達成,。但是一樣要注意績效導向（表2）。
終端小店業(yè)代不能僅僅看銷量,，對終端業(yè)代單純考核銷量必然會把他們逼成“跑大店不跑小店,、跑批發(fā)不跑終端、跑客情好的老店不跑陌生新店,、賣老品不賣新品”,。這跟道德無關，純粹是機制問題,，因為員工永遠做你考核的絕不做你希望的,。
終端人員述職和業(yè)績考核常用指標如下：
銷量匯報：昨日銷量、累計銷量,、累計銷量和時間進度比,。
拜訪成交情況匯報：拜訪店數(shù)、成交店數(shù),、成交率……
品項管理：昨天拜訪店中新增品項數(shù),、丟失品項數(shù)……
重點指標：近期公司主抓的重點指標（比如鋪新品、做模范店）昨日和累計達成進度,。
情景模擬：
報告,，我昨天應該拜訪42家店，實際拜訪40家店,，大德路上兩家店拆遷關門了,。昨天銷售45箱,，本月我累計銷售966箱，時間進度69%,、銷量達成進度75%,，銷量達成領先時間進度6個點。昨天拜訪線路新推進品項5個,，丟失和減少品項2個,，計劃下周拜訪時補回。本周主推新品A,，昨天鋪貨4家,，累計鋪貨105家，新品鋪貨任務完成82%,，領先時間進度13個點,。今天計劃拜訪周三線路45家店，A產品今天鋪貨目標5家,。今天品項管理目標為增加新品項4個,。匯報完畢。
提示：小店業(yè)代述職還有一個重點：“回顧過去,，展望未來,，推動業(yè)績”。我們下一節(jié)講到“早會績效循環(huán)”時詳述,�,！�

本節(jié)回顧與下節(jié)預告：
本節(jié)講了基層銷售團隊管理的最后一個核心工具——“開好業(yè)務早會”。我們首先學習了業(yè)務早會要達到的目的,，然后是業(yè)務早會的前三個步驟,。
下節(jié)繼續(xù)學習業(yè)務早會標準步驟的其他內容,。
（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
（編輯：陳展 [email protected]）

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