做很多事情都一樣,，剛起步的時候很難，但只要邁出去了,，路會越走越寬,。我做廣告業(yè)務也有好多年了，從當初的菜鳥,，到現(xiàn)在的信手拈來,，期間起起伏伏、風風雨雨,，幸好,，我一路堅持走了下來。
不像其他商品交易那樣一手交錢一手交貨,，做廣告就像在玩期貨,，你投入的這筆資金，并不確定會收到什么樣的效果,，有可能是超乎想像的好,，也有可能是跌掉谷底的壞。也正因此,，廣告業(yè)務員更需要有厲害的嘴皮子,。

摸索：沒有師傅領進門，修行全得靠個人
我在豫北一個小城市的電視臺做廣告業(yè)務，做了這么多年,，現(xiàn)在依然是一個小業(yè)務,。并不是我不上進，而是我現(xiàn)在已沒有了剛?cè)胄袝r的措手不及,，倒是樂在其中了,。
剛進入市電視臺拉廣告時，我還是個毛頭小子,，啥也不懂啥也不會,。以前雖然看過電視，但從沒接觸過電視媒體廣告,。入職的時候,，電視臺也僅僅是簡單地介紹了一下臺里的情況，具體怎么去拉廣告,，怎么談客戶,，根本沒人教。我原本想跟著老業(yè)務員學學,，可對小城市的電視臺而言,，廣告客戶非常有限，就那么幾家大小企業(yè),，你去拉了廣告,，別人就沒有機會了。所以業(yè)務員之間競爭非常激烈,，老業(yè)務們也怕教會徒弟餓死師傅,，因此也沒人愿意教我。
我自己對電視廣告都弄不懂,，更別說去說服別人在電視上做廣告了,，但硬著頭皮也得上呀！
我所在的城市下轄兩縣三區(qū),，全市有一個市級電視臺和一個市級報社,，電視臺最大的廣告競爭對手就是報社的兩份報紙——日報和晚報。我就先從這兩份報紙入手,，每天都買當天的報紙,，看看在報紙上做廣告的都是哪些公司，再去看看這些公司中有哪些沒有在電視上做廣告,。
篩選出僅投了報紙廣告的公司后,，我就開始逐一拜訪。不管是大公司,，還是街邊小店,，我都不辭辛苦地去找老板談,。要說服那些從來不做廣告的公司，大費口舌地給他們講做廣告的好處,，這對于剛?cè)胄胁痪玫奈叶���,，并不是個容易事兒。而這些在報紙上做過廣告的公司,，老板肯定有一定的廣告意識,，屬于我的潛在客戶，找他們做廣告相對容易些,。
俗話說,，瞎貓還能碰到死耗子呢！我從這些報紙廣告中還真撈到了不少客戶,。
雖然有了意向客戶,，但怎么談客戶，如何讓客戶簽單,，如何把潛在客戶變成真正客戶,，這些都需要我一點一點地自己摸索。低三下四求人法我用過,，模棱兩可忽悠法我用過,，死皮賴臉墨跡法我用過,，請客吃飯?zhí)�舉法我也用過......慢慢的,，我也總結(jié)了一套看人識相的方法，見不同人說不同話用不同法,。
都說師傅領進門,，修行靠個人，我這個沒有師傅領進門的人,，更得靠個人修行,。每個人其實都是一樣的普通人，所謂的天才只是鳳毛麟角,。做業(yè)務最重要的就是要勤奮,，要善于學習，勤于思考,。即使有最好的老師指導,，若自己不努力，也不會取得好成績,。況且,，別人的經(jīng)驗是他們在自己的工作中總結(jié)的，并不一定適合其他業(yè)務員,，我們要善于總結(jié)自己的經(jīng)驗,，歸納出自己的套路,。

成長：吃一墊長一智，挨小罵大進步
媒體廣告業(yè)務與實體商品業(yè)務最大的不同,，就是實體商品業(yè)務交了錢給了貨,，業(yè)務基本上就完成了，而媒體廣告業(yè)務即使客戶簽了單,、付了款,，業(yè)務只算是剛開始，之后還有最重要的工作——制作廣告,。
報紙上的廣告相對比較簡單,，設計好廣告方案后，找人做一張圖片,，或者找記者寫一篇廣告軟文就可以了,，甚至有些廣告客戶自己會提供廣告文案和圖片。而電視臺廣告就復雜多了,，得找人去攝像,、錄音和剪輯等，這些還都是專業(yè)活兒,，做得不好,，客戶就會發(fā)飆，甚至撤單,。
剛?cè)肼毮悄甑闹星锕?jié),，我簽了一個蛋糕房的廣告，他們想在電視上推自己做的月餅,。由于當時負責攝像的人比較忙,，我只好趕鴨子上架，借個攝像機自己去拍,。沒吃過豬肉,，還沒見過豬跑嘛！攝像不就是打開攝像機對著產(chǎn)品拍一遍,，我自認為也不難,。
到了客戶店里，我裝模作樣地在店里轉(zhuǎn)了一圈,，發(fā)現(xiàn)窗戶的位置最亮,，光線最好，就讓客戶把月餅都搬到窗戶附近,，我端著攝像機對著窗戶開始拍自己的處女廣告片,。折騰了一上午，總算拍好了,。
我把樣片拷貝到電腦上,，一看就傻眼了,。因為我不知道拍攝時需要考慮順光和逆光，我對著窗戶拍,，光線太強,，拍出來的月餅顯得很黑很暗。蛋糕店的老板看了樣片后,，臉一下就拉下來了,，罵了我一頓，說我拍的像牛糞一樣,。
雖然挨了頓罵,，但經(jīng)過努力，老板最終還是做了廣告,。經(jīng)過這件事,，我也明白了，做業(yè)務,，不能逞強,，懂就是懂，不懂了則要去補習學會,。做電視廣告業(yè)務,，幾乎都要攝像，當時電視臺的攝像記者也不多,，不可能隨叫隨到,。為了今后能及時把客戶的廣告片制作好，我開始自學攝像,。我看了很多關于攝像的書,，攝像記者工作時我還偷偷在一旁觀看,，學習他們的攝像技巧,。做哪一行業(yè)務，就得把自己變成那一行的半個專家�,，F(xiàn)在我雖然不敢說自己攝像一流,，但起碼能獨自拍出不錯的廣告片了。

機會：主動出擊,，廣撒網(wǎng),，多撈魚
雖然從報紙的廣告客戶中，我能撈到一些客戶,，但畢竟是小魚小蝦,，完成任務都成問題，更別說“發(fā)家致富”了,。對業(yè)務熟悉一段時間后,，我開始主動出擊,，尋找自己的客戶群。
如果我盲目地去找企業(yè)老板拉廣告,，他們肯定會把我轟出去,。于是，我事先分析了電視臺各個欄目和各時段的節(jié)目特點,，掌握了欄目的收視率,，又問了一些人對各時段節(jié)目的喜愛程度。掌握了這些情況后,，我又針對各時段的特點列了潛在客戶名單,，按照名單逐一拜訪。
因為我有了充分的準備,，拜訪客戶的時候,，將客戶廣告投放在哪一時段最合適，做什么形式的廣告效果最好等,，都分析得很到位,。很多原本沒有做電視廣告計劃的客戶，聽了我的分析介紹,，都認為不做就虧大了,，我的簽單數(shù)量自然也就與日俱增。
除了主動出去找客戶,，我還采用了廣撒網(wǎng)多撈魚的方法,。我印了很多名片，見人就發(fā),。不管是大街上掃地的阿姨,，還是匆匆路過的學生，不論是穿著規(guī)整的老板,，還是打扮邋遢的路人,，我都給他們發(fā)名片。在我發(fā)名片的人中,，可能有97%是不做電視廣告的,，但他們的朋友可能需要做廣告，并且剛好看到了我的名片,，那我的機會就來了,。一些客戶接到名片，可能當時并沒有做電視廣告的打算,，但過一段時間或者過幾年可能就有這個需求,，那我就又有機會了。
現(xiàn)在很多年輕的業(yè)務員好面子,，不好意思給陌生人發(fā)名片,，怕別人拒絕,，怕別人扔掉。其實,，就算丟了面子又如何呢,？況且我們干的是光明正大的事業(yè)，若連發(fā)名片都拉不下臉的話,，何談做好業(yè)務呢,！

關系：人緣靠積累，關系靠經(jīng)營
在電視臺做了這么多年的廣告業(yè)務,，我現(xiàn)在已經(jīng)很少再去找客戶做廣告了,，如今每天都有人給我打電話，主動要求做廣告,。一方面是因為企業(yè)的廣告意識變強了,，知道了廣告對產(chǎn)品宣傳和企業(yè)發(fā)展的重要性；另一方面就是,，我的很多老客戶做廣告就認準了我,，還不斷介紹新客戶給我。
在中國做業(yè)務,，靠的就是人脈,，有很好的人緣，有很廣的關系網(wǎng),，做起業(yè)務來才能順風順水,。幸運的是，我剛?cè)胄芯兔靼琢诉@個道理,。
在與客戶溝通時,，我會特別注重細節(jié)。比如,，客戶用辦公室座機給我打電話,，我就會把電話記下來，這個客戶再打來電話的時候,，我一接電話就能說出對方的名字,。這會讓客戶感覺到我對他的重視,，對我自然也就重視起來,。再比如，與客戶一起吃飯時,，我會特別留意客戶喜歡點什么菜,，喜歡喝什么酒。如果再有機會一起吃飯,，我就會根據(jù)對方的喜好進行安排,，對方吃好喝好了,，簽單自然也就容易多了。
為了做好業(yè)務,，我還把自己訓練成了好記性,，把很多客戶的經(jīng)營范圍和電話號碼都背了下來。我在拜訪客戶的時候,，并不只談廣告,，也會談很多關于生活和客戶生意的話題。交談中,，客戶可能會提到自己的一些商業(yè)需求,，如果我剛好有其他客戶可以滿足這個需求，我就會給他們相互介紹,，并且隨口就可以說出對方的電話,。
不管是注意細節(jié)，還是記住客戶信息,，都是為了經(jīng)營好自己的客戶群,，讓客戶認為我們不僅僅是合作關系，還是生活上的朋友,。我把客戶當朋友看待,，重視他們，幫助他們,，他們也把我當朋友,，也會重視我，幫助我,。如此一來,，他們的廣告當然屬于我，并且他們朋友的廣告也會屬于我,�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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