做很多事情都一樣,，剛起步的時(shí)候很難，但只要邁出去了,，路會(huì)越走越寬,。我做廣告業(yè)務(wù)也有好多年了，從當(dāng)初的菜鳥,，到現(xiàn)在的信手拈來,，期間起起伏伏、風(fēng)風(fēng)雨雨,，幸好，我一路堅(jiān)持走了下來,。
不像其他商品交易那樣一手交錢一手交貨,，做廣告就像在玩期貨，你投入的這筆資金,，并不確定會(huì)收到什么樣的效果,，有可能是超乎想像的好，也有可能是跌掉谷底的壞,。也正因此,，廣告業(yè)務(wù)員更需要有厲害的嘴皮子。

摸索：沒有師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行全得靠個(gè)人
我在豫北一個(gè)小城市的電視臺(tái)做廣告業(yè)務(wù),，做了這么多年，現(xiàn)在依然是一個(gè)小業(yè)務(wù),。并不是我不上進(jìn),，而是我現(xiàn)在已沒有了剛?cè)胄袝r(shí)的措手不及，倒是樂在其中了,。
剛進(jìn)入市電視臺(tái)拉廣告時(shí),，我還是個(gè)毛頭小子，啥也不懂啥也不會(huì),。以前雖然看過電視,，但從沒接觸過電視媒體廣告。入職的時(shí)候,，電視臺(tái)也僅僅是簡單地介紹了一下臺(tái)里的情況,，具體怎么去拉廣告，怎么談客戶，根本沒人教,。我原本想跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)學(xué),，可對(duì)小城市的電視臺(tái)而言，廣告客戶非常有限,，就那么幾家大小企業(yè),，你去拉了廣告，別人就沒有機(jī)會(huì)了,。所以業(yè)務(wù)員之間競爭非常激烈,，老業(yè)務(wù)們也怕教會(huì)徒弟餓死師傅，因此也沒人愿意教我,。
我自己對(duì)電視廣告都弄不懂,，更別說去說服別人在電視上做廣告了，但硬著頭皮也得上呀,！
我所在的城市下轄兩縣三區(qū),，全市有一個(gè)市級(jí)電視臺(tái)和一個(gè)市級(jí)報(bào)社，電視臺(tái)最大的廣告競爭對(duì)手就是報(bào)社的兩份報(bào)紙——日?qǐng)?bào)和晚報(bào),。我就先從這兩份報(bào)紙入手,，每天都買當(dāng)天的報(bào)紙，看看在報(bào)紙上做廣告的都是哪些公司,，再去看看這些公司中有哪些沒有在電視上做廣告,。
篩選出僅投了報(bào)紙廣告的公司后，我就開始逐一拜訪,。不管是大公司,，還是街邊小店，我都不辭辛苦地去找老板談,。要說服那些從來不做廣告的公司,，大費(fèi)口舌地給他們講做廣告的好處，這對(duì)于剛?cè)胄胁痪玫奈叶���,，并不是個(gè)容易事兒,。而這些在報(bào)紙上做過廣告的公司，老板肯定有一定的廣告意識(shí),，屬于我的潛在客戶,，找他們做廣告相對(duì)容易些。
俗話說,，瞎貓還能碰到死耗子呢,！我從這些報(bào)紙廣告中還真撈到了不少客戶。
雖然有了意向客戶,，但怎么談客戶,，如何讓客戶簽單,，如何把潛在客戶變成真正客戶，這些都需要我一點(diǎn)一點(diǎn)地自己摸索,。低三下四求人法我用過,，模棱兩可忽悠法我用過，死皮賴臉墨跡法我用過,，請(qǐng)客吃飯?zhí)�舉法我也用過......慢慢的,，我也總結(jié)了一套看人識(shí)相的方法，見不同人說不同話用不同法,。
都說師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行靠個(gè)人，我這個(gè)沒有師傅領(lǐng)進(jìn)門的人,，更得靠個(gè)人修行,。每個(gè)人其實(shí)都是一樣的普通人，所謂的天才只是鳳毛麟角,。做業(yè)務(wù)最重要的就是要勤奮,，要善于學(xué)習(xí)，勤于思考,。即使有最好的老師指導(dǎo),，若自己不努力，也不會(huì)取得好成績,。況且,，別人的經(jīng)驗(yàn)是他們?cè)谧约旱墓ぷ髦锌偨Y(jié)的,，并不一定適合其他業(yè)務(wù)員,，我們要善于總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，歸納出自己的套路,。

成長：吃一墊長一智,，挨小罵大進(jìn)步
媒體廣告業(yè)務(wù)與實(shí)體商品業(yè)務(wù)最大的不同，就是實(shí)體商品業(yè)務(wù)交了錢給了貨,，業(yè)務(wù)基本上就完成了,，而媒體廣告業(yè)務(wù)即使客戶簽了單、付了款,，業(yè)務(wù)只算是剛開始,，之后還有最重要的工作——制作廣告。
報(bào)紙上的廣告相對(duì)比較簡單,，設(shè)計(jì)好廣告方案后,，找人做一張圖片，或者找記者寫一篇廣告軟文就可以了,，甚至有些廣告客戶自己會(huì)提供廣告文案和圖片,。而電視臺(tái)廣告就復(fù)雜多了,，得找人去攝像、錄音和剪輯等,，這些還都是專業(yè)活兒,，做得不好，客戶就會(huì)發(fā)飆,，甚至撤單,。
剛?cè)肼毮悄甑闹星锕?jié)，我簽了一個(gè)蛋糕房的廣告,，他們想在電視上推自己做的月餅,。由于當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)攝像的人比較忙，我只好趕鴨子上架,，借個(gè)攝像機(jī)自己去拍,。沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嘛,！攝像不就是打開攝像機(jī)對(duì)著產(chǎn)品拍一遍,，我自認(rèn)為也不難。
到了客戶店里,，我裝模作樣地在店里轉(zhuǎn)了一圈,，發(fā)現(xiàn)窗戶的位置最亮，光線最好,，就讓客戶把月餅都搬到窗戶附近,，我端著攝像機(jī)對(duì)著窗戶開始拍自己的處女廣告片。折騰了一上午,，總算拍好了,。
我把樣片拷貝到電腦上，一看就傻眼了,。因?yàn)槲也恢�道拍攝時(shí)需要考慮順光和逆光,，我對(duì)著窗戶拍，光線太強(qiáng),，拍出來的月餅顯得很黑很暗,。蛋糕店的老板看了樣片后，臉一下就拉下來了,，罵了我一頓,，說我拍的像牛糞一樣。
雖然挨了頓罵,，但經(jīng)過努力,，老板最終還是做了廣告。經(jīng)過這件事,，我也明白了,，做業(yè)務(wù),，不能逞強(qiáng)，懂就是懂,，不懂了則要去補(bǔ)習(xí)學(xué)會(huì),。做電視廣告業(yè)務(wù)，幾乎都要攝像,，當(dāng)時(shí)電視臺(tái)的攝像記者也不多,，不可能隨叫隨到。為了今后能及時(shí)把客戶的廣告片制作好,，我開始自學(xué)攝像,。我看了很多關(guān)于攝像的書，攝像記者工作時(shí)我還偷偷在一旁觀看,，學(xué)習(xí)他們的攝像技巧,。做哪一行業(yè)務(wù)，就得把自己變成那一行的半個(gè)專家�,，F(xiàn)在我雖然不敢說自己攝像一流,，但起碼能獨(dú)自拍出不錯(cuò)的廣告片了。

機(jī)會(huì)：主動(dòng)出擊,，廣撒網(wǎng),，多撈魚
雖然從報(bào)紙的廣告客戶中，我能撈到一些客戶,，但畢竟是小魚小蝦,，完成任務(wù)都成問題，更別說“發(fā)家致富”了,。對(duì)業(yè)務(wù)熟悉一段時(shí)間后,，我開始主動(dòng)出擊，尋找自己的客戶群,。
如果我盲目地去找企業(yè)老板拉廣告,，他們肯定會(huì)把我轟出去,。于是,，我事先分析了電視臺(tái)各個(gè)欄目和各時(shí)段的節(jié)目特點(diǎn)，掌握了欄目的收視率,，又問了一些人對(duì)各時(shí)段節(jié)目的喜愛程度,。掌握了這些情況后，我又針對(duì)各時(shí)段的特點(diǎn)列了潛在客戶名單,，按照名單逐一拜訪,。
因?yàn)槲矣辛顺浞值臏?zhǔn)備，拜訪客戶的時(shí)候,，將客戶廣告投放在哪一時(shí)段最合適,，做什么形式的廣告效果最好等,，都分析得很到位。很多原本沒有做電視廣告計(jì)劃的客戶,，聽了我的分析介紹,，都認(rèn)為不做就虧大了，我的簽單數(shù)量自然也就與日俱增,。
除了主動(dòng)出去找客戶,，我還采用了廣撒網(wǎng)多撈魚的方法。我印了很多名片,，見人就發(fā),。不管是大街上掃地的阿姨，還是匆匆路過的學(xué)生,，不論是穿著規(guī)整的老板,，還是打扮邋遢的路人，我都給他們發(fā)名片,。在我發(fā)名片的人中,，可能有97%是不做電視廣告的，但他們的朋友可能需要做廣告,，并且剛好看到了我的名片,，那我的機(jī)會(huì)就來了。一些客戶接到名片,，可能當(dāng)時(shí)并沒有做電視廣告的打算,，但過一段時(shí)間或者過幾年可能就有這個(gè)需求，那我就又有機(jī)會(huì)了,。
現(xiàn)在很多年輕的業(yè)務(wù)員好面子,，不好意思給陌生人發(fā)名片，怕別人拒絕,，怕別人扔掉,。其實(shí)，就算丟了面子又如何呢,？況且我們干的是光明正大的事業(yè),，若連發(fā)名片都拉不下臉的話，何談做好業(yè)務(wù)呢,！

關(guān)系：人緣靠積累,，關(guān)系靠經(jīng)營
在電視臺(tái)做了這么多年的廣告業(yè)務(wù)，我現(xiàn)在已經(jīng)很少再去找客戶做廣告了,，如今每天都有人給我打電話,，主動(dòng)要求做廣告。一方面是因?yàn)槠髽I(yè)的廣告意識(shí)變強(qiáng)了,，知道了廣告對(duì)產(chǎn)品宣傳和企業(yè)發(fā)展的重要性,；另一方面就是,，我的很多老客戶做廣告就認(rèn)準(zhǔn)了我，還不斷介紹新客戶給我,。
在中國做業(yè)務(wù),，靠的就是人脈，有很好的人緣,，有很廣的關(guān)系網(wǎng),，做起業(yè)務(wù)來才能順風(fēng)順?biāo)�。幸運(yùn)的是,，我剛?cè)胄芯兔靼琢诉@個(gè)道理,。
在與客戶溝通時(shí)，我會(huì)特別注重細(xì)節(jié),。比如,，客戶用辦公室座機(jī)給我打電話，我就會(huì)把電話記下來,，這個(gè)客戶再打來電話的時(shí)候,，我一接電話就能說出對(duì)方的名字。這會(huì)讓客戶感覺到我對(duì)他的重視,，對(duì)我自然也就重視起來,。再比如，與客戶一起吃飯時(shí),，我會(huì)特別留意客戶喜歡點(diǎn)什么菜,，喜歡喝什么酒。如果再有機(jī)會(huì)一起吃飯,，我就會(huì)根據(jù)對(duì)方的喜好進(jìn)行安排,，對(duì)方吃好喝好了，簽單自然也就容易多了,。
為了做好業(yè)務(wù),，我還把自己訓(xùn)練成了好記性，把很多客戶的經(jīng)營范圍和電話號(hào)碼都背了下來,。我在拜訪客戶的時(shí)候,，并不只談廣告，也會(huì)談很多關(guān)于生活和客戶生意的話題,。交談中,，客戶可能會(huì)提到自己的一些商業(yè)需求,，如果我剛好有其他客戶可以滿足這個(gè)需求,，我就會(huì)給他們相互介紹，并且隨口就可以說出對(duì)方的電話,。
不管是注意細(xì)節(jié),，還是記住客戶信息,，都是為了經(jīng)營好自己的客戶群，讓客戶認(rèn)為我們不僅僅是合作關(guān)系,，還是生活上的朋友,。我把客戶當(dāng)朋友看待，重視他們,，幫助他們,，他們也把我當(dāng)朋友，也會(huì)重視我,，幫助我,。如此一來，他們的廣告當(dāng)然屬于我,，并且他們朋友的廣告也會(huì)屬于我,。■
（編輯：吳明 [email protected]）

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