我是一個業(yè)務(wù)員,，在河南科技市場電腦城上班。我做的都是小業(yè)務(wù),，金額小,、利潤低、客戶群大,，但這并不妨礙什么,，大家可以求同存異，我覺得業(yè)務(wù)是相通的,。在我說到主題之前,，先要把我認為的銷售步驟簡單說一下。
銷售過程大概分為以下幾個步驟：認識客戶——了解客戶——聯(lián)系客戶——客戶交流——提供產(chǎn)品價值——成交——售后跟蹤——促成下次成交,。與客戶從陌生到聯(lián)系,，再到關(guān)系再到感情，業(yè)務(wù)基本就成功了,。
完成這幾個步驟的關(guān)鍵是跟蹤客戶,。為什么要跟蹤客戶？因為如果不跟蹤,，會流失大量的潛在客戶,，抑或說會很大程度影響我們的業(yè)績，那就不是一個合格的業(yè)務(wù),。合格的業(yè)務(wù)應(yīng)該做到：能成交的一定成交,，有希望成交的盡量成交，不感興趣的客戶慢慢培養(yǎng),，讓他成為感興趣的客戶,。
跟蹤客戶，也叫跟進客戶,。首先要選中目標客戶,，然后跟蹤目標客戶,。我根據(jù)自己的經(jīng)驗，總結(jié)了以下4種跟蹤客戶的方法：

方法1：不辭辛苦法
簡單地說,，不辭辛苦法就是,，多多和你的目標客戶接觸，多多了解你的目標客戶,。這樣,，機會才會很快來臨，比你想象得還要快,。
我剛來科技市場上班時,，每天早上公司的人都很閑，很多人都出去發(fā)報價和發(fā)名片,。我每天會見很多人來發(fā)報價,，但多數(shù)過后就忘了，有兩個人卻給我留下了深刻的印象,。一個是賣相機的,，姓羅；另一個是做戴爾筆記本電腦的,，姓朱,。他們之所以給我留下了深刻印象，是因為他們每天都來我們屋里發(fā)報價,，而且和我做簡單的交流,。到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，他們倆偶爾還會來發(fā)報價,，但即使他們不來,，我需要相機和戴爾電腦時首先也會考慮他們，這就是堅持的力量,。
還有個賣保險的業(yè)務(wù)員的故事：他跟一個客戶跟了15年,，但直到客戶去世，也沒能成交,，不過客戶的兒子果斷買了他的保險,。

方法2：惡意廣告法
上兵伐謀，其次伐交,，其次伐兵,，其下攻城，可見計謀的重要性,。
什么是惡意廣告,？舉例子吧,，有些廣告讓你看了之后覺得身心舒泰,，比如公益廣告——給媽媽洗腳,。有些廣告讓你看了厭惡，比如過節(jié)不收禮,，就收某白金,。好廣告和惡意廣告各有各的用途，萬事萬物都有其存在的價值,。惡意廣告法,，就是讓客戶不看也得看，不聽也得聽,，強制讓客戶關(guān)注你,。
我有個朋友——雷老師，他是做某品牌顯卡主板的,。雷老師有一個客戶,，他已經(jīng)連著遞了好多天宣傳單，但客戶連頭都沒抬一下,，看都沒看他一眼,，這讓他覺得很受傷。尊重是相互的,，既然客戶不尊重你,，那也只好禮尚往來，于是他就用了惡意廣告的辦法,。先在桌子上放一張宣傳頁說：“哥,，XXX1特價XXX元！”然后再放一張宣傳頁說：“哥,，XXX2特價XXX元,！”如此放了五六張宣傳頁，客戶終于抬起了頭,，說：“知道了,，別發(fā)了！”雷老師的目的達到了：“好的,！我每張桌子上都給你放一張啊,，到時需要顯卡別忘記找我！”然后倆人就聯(lián)系——關(guān)系——出貨,。

方法3：投其所好法
有人說,，你去釣魚，鉤子上要掛魚兒喜歡的蚯蚓,，而不是你自己喜歡的披薩,。對待客戶同樣如此，客戶喜歡什么，你就投其所好,，以增進感情,。
還是我的朋友雷老師，他與一個客戶接觸一段時間后,，確定這個客戶是目標客戶,，但一直沒能簽單。后來,，他發(fā)現(xiàn)這個客戶愛玩三國殺,，于是就專門陪客戶玩了一上午的三國殺。這個客戶因此給了他一個機會,，簽單也就變得水到渠成,。還有一個客戶，出貨量有所下降,，雷老師投其所好,，去陪他下了一個星期的棋，果不其然,，出貨量上去了,。

方法4：電話營銷法
或者你和客戶隔得遠，不能天天見到,，或者你時間不夠,，不能見面，咋辦,？打電話,！
兩天一電話，先閑聊,，聊什么,？無非是家庭、故鄉(xiāng),、孩子,、社會大事、體育娛樂八卦等,。聊了幾次,，熟悉了，可以順帶提一下產(chǎn)品了,。比如“現(xiàn)在咱用的是哪個牌子,？”“你覺得哪個牌子比較好呢？”“我還真不是跟你吹,，我的東西也滿足這些條件,，而且還有XXX的優(yōu)勢。”
對于那些發(fā)貨少的客戶,，可以多增加對他們的關(guān)注度,，比如找他一起吃飯，問他對產(chǎn)品,、售后有什么意見等等�,？梢栽鲞M交流,，增加感情，讓他感受到你的真誠,，你對他的重視,，問題就容易解決。
對于發(fā)貨多的客戶,，多增加感情,，促進交流。他要那么多貨,，也沒少賺,，你態(tài)度好點，如果能把關(guān)系搞得和發(fā)小一樣,，什么都毫無壓力了,。

做銷售不易，要有良好的心態(tài),。要承認自己沒別人做的好,，自己才能進步。銷售絕不僅僅是“要成功先發(fā)瘋,，頭腦一熱往前沖”,，生活的真諦是平平淡淡，銷售亦如此,，在于堅持不懈的努力,，認認真真的態(tài)度。艱巨在于漫長,，光榮在于平淡,。做業(yè)務(wù)就像蓋一座大廈，一磚一瓦,，一點一滴,，慢慢地你就有了自己的客戶群，有了自己的事業(yè),，有了自己不一樣的人生,，精彩的人生。
再和大家分享幾句話：
1．即使你的產(chǎn)品再爛，它也是值錢的,。
2．賣東西就是要有限夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)點,，無限縮小自己產(chǎn)品的缺點；有限縮小對方的優(yōu)點,，無限夸大對方的缺點,。
3．所有的美好都是編排出來的，永遠沒有表面看起來那么美好,。
我愛銷售這個職業(yè),，希望你也愛它�,！�
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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