我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，在河南科技市場(chǎng)電腦城上班,。我做的都是小業(yè)務(wù),，金額小、利潤(rùn)低,、客戶(hù)群大,，但這并不妨礙什么，大家可以求同存異,，我覺(jué)得業(yè)務(wù)是相通的,。在我說(shuō)到主題之前，先要把我認(rèn)為的銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn)單說(shuō)一下,。
銷(xiāo)售過(guò)程大概分為以下幾個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)客戶(hù)——了解客戶(hù)——聯(lián)系客戶(hù)——客戶(hù)交流——提供產(chǎn)品價(jià)值——成交——售后跟蹤——促成下次成交,。與客戶(hù)從陌生到聯(lián)系，再到關(guān)系再到感情,，業(yè)務(wù)基本就成功了,。
完成這幾個(gè)步驟的關(guān)鍵是跟蹤客戶(hù)。為什么要跟蹤客戶(hù),？因?yàn)槿绻�不跟��,，�?huì)流失大量的潛在客戶(hù)，抑或說(shuō)會(huì)很大程度影響我們的業(yè)績(jī),，那就不是一個(gè)合格的業(yè)務(wù),。合格的業(yè)務(wù)應(yīng)該做到：能成交的一定成交,，有希望成交的盡量成交,，不感興趣的客戶(hù)慢慢培養(yǎng)，讓他成為感興趣的客戶(hù),。
跟蹤客戶(hù),，也叫跟進(jìn)客戶(hù)。首先要選中目標(biāo)客戶(hù),，然后跟蹤目標(biāo)客戶(hù),。我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下4種跟蹤客戶(hù)的方法：

方法1：不辭辛苦法
簡(jiǎn)單地說(shuō),，不辭辛苦法就是,，多多和你的目標(biāo)客戶(hù)接觸,，多多了解你的目標(biāo)客戶(hù)。這樣,，機(jī)會(huì)才會(huì)很快來(lái)臨,，比你想象得還要快。
我剛來(lái)科技市場(chǎng)上班時(shí),，每天早上公司的人都很閑,，很多人都出去發(fā)報(bào)價(jià)和發(fā)名片。我每天會(huì)見(jiàn)很多人來(lái)發(fā)報(bào)價(jià),，但多數(shù)過(guò)后就忘了,，有兩個(gè)人卻給我留下了深刻的印象。一個(gè)是賣(mài)相機(jī)的,，姓羅,；另一個(gè)是做戴爾筆記本電腦的，姓朱,。他們之所以給我留下了深刻印象,，是因?yàn)樗麄兠刻於紒?lái)我們屋里發(fā)報(bào)價(jià)，而且和我做簡(jiǎn)單的交流,。到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了,，他們倆偶爾還會(huì)來(lái)發(fā)報(bào)價(jià)，但即使他們不來(lái),，我需要相機(jī)和戴爾電腦時(shí)首先也會(huì)考慮他們,，這就是堅(jiān)持的力量。
還有個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的故事：他跟一個(gè)客戶(hù)跟了15年,，但直到客戶(hù)去世,，也沒(méi)能成交，不過(guò)客戶(hù)的兒子果斷買(mǎi)了他的保險(xiǎn),。

方法2：惡意廣告法
上兵伐謀,，其次伐交，其次伐兵,，其下攻城,，可見(jiàn)計(jì)謀的重要性。
什么是惡意廣告,？舉例子吧,，有些廣告讓你看了之后覺(jué)得身心舒泰，比如公益廣告——給媽媽洗腳,。有些廣告讓你看了厭惡,，比如過(guò)節(jié)不收禮，就收某白金,。好廣告和惡意廣告各有各的用途,，萬(wàn)事萬(wàn)物都有其存在的價(jià)值,。惡意廣告法，就是讓客戶(hù)不看也得看,，不聽(tīng)也得聽(tīng),，強(qiáng)制讓客戶(hù)關(guān)注你。
我有個(gè)朋友——雷老師,，他是做某品牌顯卡主板的,。雷老師有一個(gè)客戶(hù)，他已經(jīng)連著遞了好多天宣傳單,，但客戶(hù)連頭都沒(méi)抬一下,，看都沒(méi)看他一眼，這讓他覺(jué)得很受傷,。尊重是相互的,，既然客戶(hù)不尊重你，那也只好禮尚往來(lái),，于是他就用了惡意廣告的辦法,。先在桌子上放一張宣傳頁(yè)說(shuō)：“哥，XXX1特價(jià)XXX元,！”然后再放一張宣傳頁(yè)說(shuō)：“哥,，XXX2特價(jià)XXX元！”如此放了五六張宣傳頁(yè),，客戶(hù)終于抬起了頭,，說(shuō)：“知道了，別發(fā)了,！”雷老師的目的達(dá)到了：“好的,！我每張桌子上都給你放一張啊，到時(shí)需要顯卡別忘記找我,！”然后倆人就聯(lián)系——關(guān)系——出貨,。

方法3：投其所好法
有人說(shuō)，你去釣魚(yú),，鉤子上要掛魚(yú)兒喜歡的蚯蚓,，而不是你自己喜歡的披薩。對(duì)待客戶(hù)同樣如此,，客戶(hù)喜歡什么,，你就投其所好,，以增進(jìn)感情,。
還是我的朋友雷老師，他與一個(gè)客戶(hù)接觸一段時(shí)間后,，確定這個(gè)客戶(hù)是目標(biāo)客戶(hù),，但一直沒(méi)能簽單,。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)愛(ài)玩三國(guó)殺,，于是就專(zhuān)門(mén)陪客戶(hù)玩了一上午的三國(guó)殺,。這個(gè)客戶(hù)因此給了他一個(gè)機(jī)會(huì)，簽單也就變得水到渠成,。還有一個(gè)客戶(hù),，出貨量有所下降，雷老師投其所好,，去陪他下了一個(gè)星期的棋,，果不其然，出貨量上去了,。

方法4：電話營(yíng)銷(xiāo)法
或者你和客戶(hù)隔得遠(yuǎn),，不能天天見(jiàn)到，或者你時(shí)間不夠,，不能見(jiàn)面,，咋辦？打電話,！
兩天一電話,，先閑聊，聊什么,？無(wú)非是家庭,、故鄉(xiāng)、孩子,、社會(huì)大事,、體育娛樂(lè)八卦等。聊了幾次,，熟悉了,，可以順帶提一下產(chǎn)品了。比如“現(xiàn)在咱用的是哪個(gè)牌子,？”“你覺(jué)得哪個(gè)牌子比較好呢,？”“我還真不是跟你吹，我的東西也滿(mǎn)足這些條件,，而且還有XXX的優(yōu)勢(shì),。”
對(duì)于那些發(fā)貨少的客戶(hù),，可以多增加對(duì)他們的關(guān)注度,，比如找他一起吃飯，問(wèn)他對(duì)產(chǎn)品、售后有什么意見(jiàn)等等,�,？梢栽鲞M(jìn)交流，增加感情,，讓他感受到你的真誠(chéng),，你對(duì)他的重視，問(wèn)題就容易解決,。
對(duì)于發(fā)貨多的客戶(hù),，多增加感情，促進(jìn)交流,。他要那么多貨,，也沒(méi)少賺，你態(tài)度好點(diǎn),，如果能把關(guān)系搞得和發(fā)小一樣,，什么都毫無(wú)壓力了。

做銷(xiāo)售不易,，要有良好的心態(tài),。要承認(rèn)自己沒(méi)別人做的好，自己才能進(jìn)步,。銷(xiāo)售絕不僅僅是“要成功先發(fā)瘋,，頭腦一熱往前沖”，生活的真諦是平平淡淡,，銷(xiāo)售亦如此,，在于堅(jiān)持不懈的努力，認(rèn)認(rèn)真真的態(tài)度,。艱巨在于漫長(zhǎng),，光榮在于平淡。做業(yè)務(wù)就像蓋一座大廈,，一磚一瓦,，一點(diǎn)一滴，慢慢地你就有了自己的客戶(hù)群,，有了自己的事業(yè),，有了自己不一樣的人生，精彩的人生,。
再和大家分享幾句話：
1．即使你的產(chǎn)品再爛,，它也是值錢(qián)的。
2．賣(mài)東西就是要有限夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，無(wú)限縮小自己產(chǎn)品的缺點(diǎn),；有限縮小對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)限夸大對(duì)方的缺點(diǎn)。
3．所有的美好都是編排出來(lái)的,，永遠(yuǎn)沒(méi)有表面看起來(lái)那么美好,。
我愛(ài)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè),，希望你也愛(ài)它,。■
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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