接到信息科S科長的電話，我很興奮,。S科長對我說：“我們這里要上一個項目,，你什么時間過來洽談一下�,！�
客戶主動打電話說有項目要上,，要我去洽談，我在這個行業(yè)里還是第一次,。放下電話,，跟S科長打交道的場景又浮現(xiàn)在眼前。

第一次拜訪
S科長所在單位早就在用我們的相關產品,，不過是幾年前的系統(tǒng),。我們升級換代好幾次了，他們還是最早的一批系統(tǒng),，系統(tǒng)是代理商與營運商合作做進去的,。
我第一次去拜訪S科長完全是陌生拜訪。我自報家門后,，看S科長還是一臉的茫然,，我便介紹說：“咱單位的××系統(tǒng)就是我們公司的,。”
我心想,，我們公司有產品在這里用,，S科長至少會給我一個笑臉吧！至少,，雙方的洽談與聊天會隨和,、融洽一點。但沒想到S科長臉色反而沉了下來,，對我說：“你們的售后服務怎么這么差,，給我們的工作帶來很不好的影響，下面使用部門對我部門意見都很大,！”
S科長毫不客氣地說對我們公司的印象很差,，維護不及時（代理商直接維護，費用由營運商支付,，代理商找營運商結算維護費又很難,，墊出的錢一時收不回,，維護上也就能拖就拖）,。當時我想，講太多的原因,，客戶心里還是不爽的,。
我及時向S科長道歉：“不論是什么原因，售后服務沒有搞好,，給您的工作帶來不便,，真的很抱歉。之前公司一直沒有專職業(yè)務人員跟蹤服務咱們這塊區(qū)域市場,，所以出現(xiàn)了這么多的問題�,，F(xiàn)在我來負責這塊市場，我會想辦法把售后服務做好,。以后有維護方面的事,，如果代理商維護不及時，直接打電話給我,，我來協(xié)調,。”
“你遠在杭州,，在當?shù)赜譀]有辦事處,，打電話給你也來不及。再說,，你們做業(yè)務的每一個都是這么說,。你們的產品再好,，但誰也不敢保證系統(tǒng)不出問題。出問題正常,，關鍵是維護要做好,。沒有好的維護，再好的系統(tǒng),，我們也不敢用了,。”
“S科長,！您說得對,。我們公司在杭州，到這里來維護確實是有點不便,。在當?shù)卦O立辦事處還不就是租一個房子,，我負責這塊市場，經常在當?shù)爻霾�,，如果我租一個房子住,，和設立辦事處沒有多大的區(qū)別，只不過我現(xiàn)在改住賓館了,。我們公司專業(yè)為咱們系統(tǒng)提供產品與服務,，也只為咱們系統(tǒng)提供產品與服務。如果我們服務做得不好,，您和兄弟單位說一聲,，我的工作開展就更困難。我把服務做好了,，您對兄弟單位說一聲好,，比我跑100次的效果還要好。您說是不是,？”
“那當然,，說你好有沒有效果我不敢說，如果說你服務不好,，其他單位肯定會考慮是否還用你的產品,。”
“您說的很對,，S科長,。所以說，就算我不為您著想,，我為我自己著想,，我也得把咱們系統(tǒng)的售后服務做好。因為,，不為咱們系統(tǒng)服務好,，我們公司就沒有業(yè)績,，我就沒有飯吃�,！�
“說得好不如做得好,，接下來看你的服務吧�,！�
“行,！以后有維護方面的問題，S科長,，您直接給我來個電話,，我來協(xié)調處理！”
“好,！如遇到要維護的地方,，我肯定會給你打電話�,！�
告別S科長出來,，我松了一口氣。雖然S科長現(xiàn)在沒什么項目機會給我們,，但我相信,，經過我這次的拜訪，他對我們公司的印象已經開始朝良性的方向轉變了,。

第二次接觸
拜訪過S科長之后,，我不定期地給他打過幾個電話，也就問問現(xiàn)在系統(tǒng)運行是否正常,，什么時間有空到杭州來指導一下我們工作等。  
有一天,，我接到S科長的電話,，說他們新建一個機房，我們所做的系統(tǒng)要搬到新機房去,，想要我派一個技術人員去把把關,，順帶幫他們整整相關的軟件問題和線路問題。
當我向公司提出派技術人員去處理這件事時,，公司領導層說這個項目早就過了維保期,，派人過去要收取相關費用。我向領導層詳細匯報了上次與S科長接觸的情況,，我認為不論是什么原因造成的,，我們產品的售后服務沒有做好，沒有做到位,，是不爭的事實,�,？蛻魧ξ覀円呀浻泻軓姷呢撁嬲J知，雖然這個單位目前可能沒有什么項目可以做,，但是,，如果我們不去積極改變這種認知，等到這個單位有項目機會時,，我們已經沒有機會了�,，F(xiàn)在派一個人去，公司是要付出一定的成本,，但可以挽回一個客戶對我們公司的信任,。如果今后有項目機會，S科長給我們機會,，派一個技術去維護的價值就有了,。最后，公司領導聽取了我的意見,，同意派技術員去現(xiàn)場,。
在技術員出發(fā)前，我與S科長充分交換了意見,。最終商定好技術員應當在哪個時間點到達現(xiàn)場,，在此之前，S科長要做好哪些前期的準備工作,，該向領導請示的地方先向領導請示好,，該向各使用單位發(fā)出維護停用的通知先發(fā)出等等。
技術員回來后,，我又打電話給S科長,，跟蹤系統(tǒng)搬移后的使用效果等。
電話中,，S科長對我連連道謝,。對我們公司的售后服務和技術人員的工作態(tài)度等大加贊賞。一再表示,，我到了他所在城市,，一定要到他那里坐坐。
“S科長,，這些工作都是我們應該做的,。下次出差，我一定到S科長這里,，向S科長學習,。”

第三次接觸
年初，聽人說起S科長的單位最近剛剛上了一個新的項目,，而這方面的產品,，我們在國內絕對是第一品牌，不論是市場占有率,，還是我們對這個行業(yè)的深入了解程度,。在我不知情的情況下項目已建設好，我想這不太可能吧,！
于是我聯(lián)系了S科長,，他說這個項目有點想做，但還沒有開始論證,，還沒有立項,。我表示我們很有意向來做這個項目，不知拜訪他方便否,。由于S科長在外出差,，相約下周見。

(作者: 羅火平)
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