接到信息科S科長的電話,，我很興奮,。S科長對(duì)我說：“我們這里要上一個(gè)項(xiàng)目，你什么時(shí)間過來洽談一下,�,！�
客戶主動(dòng)打電話說有項(xiàng)目要上，要我去洽談,，我在這個(gè)行業(yè)里還是第一次,。放下電話，跟S科長打交道的場景又浮現(xiàn)在眼前,。

第一次拜訪
S科長所在單位早就在用我們的相關(guān)產(chǎn)品,，不過是幾年前的系統(tǒng)。我們升級(jí)換代好幾次了,，他們還是最早的一批系統(tǒng),，系統(tǒng)是代理商與營運(yùn)商合作做進(jìn)去的。
我第一次去拜訪S科長完全是陌生拜訪,。我自報(bào)家門后,，看S科長還是一臉的茫然，我便介紹說：“咱單位的××系統(tǒng)就是我們公司的,�,！�
我心想，我們公司有產(chǎn)品在這里用,，S科長至少會(huì)給我一個(gè)笑臉吧,！至少，雙方的洽談與聊天會(huì)隨和,、融洽一點(diǎn)。但沒想到S科長臉色反而沉了下來,，對(duì)我說：“你們的售后服務(wù)怎么這么差,，給我們的工作帶來很不好的影響，下面使用部門對(duì)我部門意見都很大！”
S科長毫不客氣地說對(duì)我們公司的印象很差,，維護(hù)不及時(shí)（代理商直接維護(hù),，費(fèi)用由營運(yùn)商支付，代理商找營運(yùn)商結(jié)算維護(hù)費(fèi)又很難,，墊出的錢一時(shí)收不回,，維護(hù)上也就能拖就拖）。當(dāng)時(shí)我想,，講太多的原因,，客戶心里還是不爽的。
我及時(shí)向S科長道歉：“不論是什么原因,，售后服務(wù)沒有搞好,，給您的工作帶來不便，真的很抱歉,。之前公司一直沒有專職業(yè)務(wù)人員跟蹤服務(wù)咱們這塊區(qū)域市場,，所以出現(xiàn)了這么多的問題。現(xiàn)在我來負(fù)責(zé)這塊市場,，我會(huì)想辦法把售后服務(wù)做好,。以后有維護(hù)方面的事，如果代理商維護(hù)不及時(shí),，直接打電話給我,，我來協(xié)調(diào)�,！�
“你遠(yuǎn)在杭州,，在當(dāng)?shù)赜譀]有辦事處，打電話給你也來不及,。再說,，你們做業(yè)務(wù)的每一個(gè)都是這么說。你們的產(chǎn)品再好,，但誰也不敢保證系統(tǒng)不出問題,。出問題正常，關(guān)鍵是維護(hù)要做好,。沒有好的維護(hù),，再好的系統(tǒng)，我們也不敢用了,�,！�
“S科長！您說得對(duì),。我們公司在杭州,，到這里來維護(hù)確實(shí)是有點(diǎn)不便,。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處還不就是租一個(gè)房子，我負(fù)責(zé)這塊市場,，經(jīng)常在當(dāng)?shù)爻霾�,，如果我租一個(gè)房子住，和設(shè)立辦事處沒有多大的區(qū)別,，只不過我現(xiàn)在改住賓館了,。我們公司專業(yè)為咱們系統(tǒng)提供產(chǎn)品與服務(wù)，也只為咱們系統(tǒng)提供產(chǎn)品與服務(wù),。如果我們服務(wù)做得不好,，您和兄弟單位說一聲，我的工作開展就更困難,。我把服務(wù)做好了,，您對(duì)兄弟單位說一聲好，比我跑100次的效果還要好,。您說是不是,？”
“那當(dāng)然，說你好有沒有效果我不敢說,，如果說你服務(wù)不好,，其他單位肯定會(huì)考慮是否還用你的產(chǎn)品�,！�
“您說的很對(duì),，S科長。所以說,，就算我不為您著想,，我為我自己著想，我也得把咱們系統(tǒng)的售后服務(wù)做好,。因?yàn)�,，不為咱們系統(tǒng)服務(wù)好，我們公司就沒有業(yè)績,，我就沒有飯吃,。”
“說得好不如做得好,，接下來看你的服務(wù)吧,。”
“行,！以后有維護(hù)方面的問題,，S科長，您直接給我來個(gè)電話,，我來協(xié)調(diào)處理,！”
“好,！如遇到要維護(hù)的地方,，我肯定會(huì)給你打電話,。”
告別S科長出來,，我松了一口氣,。雖然S科長現(xiàn)在沒什么項(xiàng)目機(jī)會(huì)給我們，但我相信,，經(jīng)過我這次的拜訪,，他對(duì)我們公司的印象已經(jīng)開始朝良性的方向轉(zhuǎn)變了。

第二次接觸
拜訪過S科長之后,，我不定期地給他打過幾個(gè)電話,，也就問問現(xiàn)在系統(tǒng)運(yùn)行是否正常，什么時(shí)間有空到杭州來指導(dǎo)一下我們工作等,。  
有一天,，我接到S科長的電話，說他們新建一個(gè)機(jī)房,，我們所做的系統(tǒng)要搬到新機(jī)房去,，想要我派一個(gè)技術(shù)人員去把把關(guān)，順帶幫他們整整相關(guān)的軟件問題和線路問題,。
當(dāng)我向公司提出派技術(shù)人員去處理這件事時(shí),，公司領(lǐng)導(dǎo)層說這個(gè)項(xiàng)目早就過了維保期，派人過去要收取相關(guān)費(fèi)用,。我向領(lǐng)導(dǎo)層詳細(xì)匯報(bào)了上次與S科長接觸的情況,，我認(rèn)為不論是什么原因造成的，我們產(chǎn)品的售后服務(wù)沒有做好,，沒有做到位,，是不爭的事實(shí)�,？蛻魧�(duì)我們已經(jīng)有很強(qiáng)的負(fù)面認(rèn)知,，雖然這個(gè)單位目前可能沒有什么項(xiàng)目可以做，但是,，如果我們不去積極改變這種認(rèn)知,，等到這個(gè)單位有項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)，我們已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了�,，F(xiàn)在派一個(gè)人去,，公司是要付出一定的成本，但可以挽回一個(gè)客戶對(duì)我們公司的信任,。如果今后有項(xiàng)目機(jī)會(huì),，S科長給我們機(jī)會(huì),，派一個(gè)技術(shù)去維護(hù)的價(jià)值就有了。最后,，公司領(lǐng)導(dǎo)聽取了我的意見,，同意派技術(shù)員去現(xiàn)場。
在技術(shù)員出發(fā)前,，我與S科長充分交換了意見,。最終商定好技術(shù)員應(yīng)當(dāng)在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)到達(dá)現(xiàn)場，在此之前,，S科長要做好哪些前期的準(zhǔn)備工作,，該向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示的地方先向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示好，該向各使用單位發(fā)出維護(hù)停用的通知先發(fā)出等等,。
技術(shù)員回來后,，我又打電話給S科長，跟蹤系統(tǒng)搬移后的使用效果等,。
電話中,，S科長對(duì)我連連道謝。對(duì)我們公司的售后服務(wù)和技術(shù)人員的工作態(tài)度等大加贊賞,。一再表示,，我到了他所在城市，一定要到他那里坐坐,。
“S科長,，這些工作都是我們應(yīng)該做的。下次出差,，我一定到S科長這里,，向S科長學(xué)習(xí)�,！�

第三次接觸
年初,，聽人說起S科長的單位最近剛剛上了一個(gè)新的項(xiàng)目，而這方面的產(chǎn)品,，我們在國內(nèi)絕對(duì)是第一品牌,，不論是市場占有率，還是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的深入了解程度,。在我不知情的情況下項(xiàng)目已建設(shè)好,，我想這不太可能吧！
于是我聯(lián)系了S科長,，他說這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)想做,，但還沒有開始論證，還沒有立項(xiàng)。我表示我們很有意向來做這個(gè)項(xiàng)目,，不知拜訪他方便否,。由于S科長在外出差，相約下周見,。

(作者: 羅火平)
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