陌生客戶拜訪工作對(duì)于銷售人員來說是一項(xiàng)基本工作,。俗話說“萬事開頭難”,，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，在面對(duì)陌生客戶時(shí),，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的,。
當(dāng)然,，陌拜對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會(huì)比較多一些,，手段自然也就多,。但是，對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng),，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人,，面對(duì)陌生客戶時(shí)，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對(duì)比較困難的事情,。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前,，往往心里會(huì)想好各種各樣的話語，但真到了面對(duì)面與陌生客戶交談的時(shí)候,，往往就會(huì)卡殼了,，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運(yùn)氣不好,，遇到脾氣急躁的老板,，業(yè)務(wù)員往往會(huì)被拒之門外，這種經(jīng)歷會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊,。
所以,，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容,。

陌拜的準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)人員陌拜的計(jì)劃主要分為兩個(gè)部分：拜訪前的心理準(zhǔn)備和拜訪前的計(jì)劃方案準(zhǔn)備,。

心理準(zhǔn)備
1. 堅(jiān)定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢,。
2. 控制情緒,。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒,。
3. 誠(chéng)懇的態(tài)度,。“知之為知之,，不知為不知,。”當(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí),，講話要適度,，不能信口開河，否則溝通的效果會(huì)適得其反,。
4. 自信,。信心來自于心理，只有做到“相信公司,、相信產(chǎn)品,、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理,。

計(jì)劃方案準(zhǔn)備
1. 計(jì)劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的,，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品,。
2. 計(jì)劃任務(wù),。營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場(chǎng)：不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——認(rèn)可——信任,。
3. 計(jì)劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則,，統(tǒng)一安排好工作,，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率,。
4. 計(jì)劃開場(chǎng)白,。好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī),。

陌拜的步驟

業(yè)務(wù)員陌拜步驟可以分為這樣幾步：開場(chǎng)白,、有效提問、有效傾聽,、異議處理,、成交達(dá)成和致謝告辭。

開場(chǎng)白
俗話說“伸手不打笑臉人”,，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑,，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見面印象,。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話,，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍,，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì),。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的,、短暫的時(shí)間,，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來意，同時(shí),，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點(diǎn),。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào),，所以,，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí),，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶,，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來,，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘,，比如產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面,。至于市場(chǎng)銷售的政策,、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述,。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點(diǎn)沒有引起客戶的關(guān)注,，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

(作者: 張 路)
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