陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作,。俗話說“萬事開頭難”,，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時,，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的,。
當然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來說,，與客戶溝通方面的經(jīng)驗必然會比較多一些,，手段自然也就多。但是,，對于一個剛踏入市場,，經(jīng)驗和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時,，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情,。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前,，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候,，往往就會卡殼了,，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運氣不好,，遇到脾氣急躁的老板,，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng)歷會對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊,。
所以,，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內(nèi)容,。

陌拜的準備

業(yè)務(wù)人員陌拜的計劃主要分為兩個部分：拜訪前的心理準備和拜訪前的計劃方案準備,。

心理準備
1. 堅定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢,。
2. 控制情緒,。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒,。
3. 誠懇的態(tài)度,。“知之為知之,，不知為不知�,！碑斘覀兠鎸�客戶時,，講話要適度，不能信口開河,，否則溝通的效果會適得其反,。
4. 自信。信心來自于心理,，只有做到“相信公司,、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理,。

計劃方案準備
1. 計劃目的,。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品,。
2. 計劃任務(wù),。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3. 計劃路線,。銷售人員要做好路線規(guī)則,，統(tǒng)一安排好工作,，合理利用時間，提高拜訪效率,。
4. 計劃開場白,。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機,。

陌拜的步驟

業(yè)務(wù)員陌拜步驟可以分為這樣幾步：開場白,、有效提問、有效傾聽,、異議處理,、成交達成和致謝告辭。

開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”,，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑,，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象,。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話,，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍,，起碼客戶會給你一個表達機會,。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個重要的,、短暫的時間,，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時,，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點,。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報,，所以,，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時,，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶,，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去,。
這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品本身挖掘,，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝,、產(chǎn)品的價格等方面,。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內(nèi)容,，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述,。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關(guān)注,，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

(作者: 張 路)
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