業(yè)務(wù)新人怎樣有效拜訪陌生客戶

2012-6-14 14:25| 查看: 1357128| 評論: 8|原作者: 張路

摘要: 陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項(xiàng)基本工作,。俗話說“萬事開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講,，在面對陌生客戶時,，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的,。當(dāng)然，陌拜對于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來說,，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會比較多一些,，手段自然也就多。但是,， ...

有效提問
記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時候,，有一次參加培訓(xùn)，老師講過一句話：一個銷售高手應(yīng)該是一個很好的提問者,。當(dāng)時我沒什么感受,，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮,。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法,，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認(rèn)為,，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性,，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法,，簡單介紹如下：
1. 從現(xiàn)實(shí)入手提問,。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通,，這樣會比較自然,，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件,。這樣的問題會有很多,，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌,、客戶店面的裝修等,，都可以是問題的開始。
2. 從想到的入手提問,。在從現(xiàn)狀溝通的過程中,，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史,、客戶的想法等,，都可以提問。
3. 從客戶關(guān)注的角度提問,。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上,，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問題,、價格問題,、獨(dú)家供貨問題、支持問題等,。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通,。
總而言之，提問的方式方法有很多種,，但是都要做到從提問題入手,，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢,。

有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中,，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以,，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向,，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會點(diǎn),。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法,，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
1. 專注話題,，表情自然,，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言,。
2. 對于客戶所講的內(nèi)容,，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋⑦m當(dāng)予以回復(fù),。
3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂�,，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。
4. 盡量避免打斷客戶的說話,，要讓客戶表述完整,，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
5. 說該說的話,，也就是說,，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜,，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的,。
6. 在溝通的過程中,，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然,，也會使溝通的效果更好,。

異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因,、什么目的,，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）,。因?yàn)檫@樣一方面會讓客戶感受到被尊重,，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍,；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會與客戶溝通我們的整體思路,。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點(diǎn),。
在這個過程中,，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),，抓住問題的關(guān)鍵,，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的,。

成交達(dá)成
需要說明的是,，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪,，這是很正常的,。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機(jī),，達(dá)成成交,。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款,，攜帶協(xié)議文件等,。

致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會,。陌拜的目的就是達(dá)成成交,，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié),，這個階段非常重要,，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)。
其次,，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的,，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作,，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個機(jī)會,，為下一次拜訪打下基礎(chǔ),。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％的銷售是在第一次跟蹤后完成,，5％的銷售是在第二次跟蹤后完成，10％的銷售是在第三次跟蹤后完成,，80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識,，從行動上有充分的執(zhí)行,。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn),�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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(作者: 張路)
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引用高福坤 2012-8-2 21:39: 有指導(dǎo)意義

引用風(fēng)月無邊 2012-7-10 19:59: 信任最重要的就是要有信心,，有信心之后所有問題隨著時間將迎刃而解。首次拜訪可能你沒有太多的專業(yè)知識,，沒有詳細(xì)的終端信息,，不了解市場狀況，不知道供貨渠道及行業(yè)狀況,。抱著一顆平常心,，進(jìn)門自我介紹正常聊天，隨著時間增長你想知道的一切就將進(jìn)到你腦子里,。

引用星火之源 2012-6-28 21:15: 對于拜訪陌生客戶,，我們通常收集的客戶信心都非常有限。微笑很必要,，如果有機(jī)會可以有效提問很關(guān)鍵,。以不變應(yīng)萬變應(yīng)該是不錯的策略，留給銷售員的時間不會太多,，準(zhǔn)備行業(yè)最新信息,、八卦會比較實(shí)用。銷售企業(yè)文化,、產(chǎn)品留到下幾次吧,。如果一次拜訪就成交的客戶往往不是最優(yōu)秀的,。