有效提問 記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,，有一次參加培訓(xùn)，老師講過一句話：一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問者,。當(dāng)時(shí)我沒什么感受,，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮,。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法,，所以也能夠體會(huì)到這句話的含義了。 我個(gè)人的認(rèn)為，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性,，否則效果會(huì)適得其反,，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下： 1. 從現(xiàn)實(shí)入手提問,。在拜訪客戶的過程中,，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然,，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松,，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會(huì)有很多,，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況,、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等,，都可以是問題的開始,。 2. 從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中,，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問題,，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等,，都可以提問,。 3. 從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上,，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn),。比如質(zhì)量問題、價(jià)格問題,、獨(dú)家供貨問題,、支持問題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通,。 總而言之,，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手,，到充分了解客戶的情況,，最后使自己的溝通有的放矢。 有效傾聽 我們?cè)谂c客戶的溝通過程中,，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價(jià)值的信息,。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶的溝通方向,，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容,，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn),。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對(duì)我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用,。簡單介紹如下： 1. 專注話題,，表情自然，保持與客戶目光接觸,，隨時(shí)注意客戶的表情語言及肢體語言,。 2. 對(duì)于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�,，并適當(dāng)予以回復(fù),。 3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達(dá)到更好的效果,。 4. 盡量避免打斷客戶的說話,，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息,。 5. 說該說的話,，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),，不亂加議論不相關(guān)的事宜,，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。 6. 在溝通的過程中,，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色,，這樣可以使客戶的感受更加自然,，也會(huì)使溝通的效果更好,。 異議處理 針對(duì)客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因,、什么目的,，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場的時(shí)候）,。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶感受到被尊重,，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍,；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們的整體思路,。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會(huì)爭取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn),。 在這個(gè)過程中,，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，抓住問題的關(guān)鍵,，“一擊致命”,，從而達(dá)到自己的目的。 成交達(dá)成 需要說明的是,，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的,，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的,。所以在客戶有意成交的時(shí)候,，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交,。這也就要求我們?cè)诎菰L客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備,，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等,。 致謝告辭 這一步非常關(guān)鍵,，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交,，但是成交率卻又很低,，往往陌拜會(huì)成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要,，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),。 其次，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的,，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作,，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì),，為下一次拜訪打下基礎(chǔ),。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％的銷售是在第一次跟蹤后完成,，5％的銷售是在第二次跟蹤后完成,，10％的銷售是在第三次跟蹤后完成，80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,。 陌拜工作非常重要,，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行,。只有如此,，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)�,！� （編輯：袁航 [email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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