騎驢找馬

G城是W省的省會城市，前銷售經(jīng)理老李4個月才開發(fā)了一個經(jīng)銷商——華源商貿(mào),。華源本是食品經(jīng)銷商,， 6個月才進貨2次，指標(biāo)長期未達成,，老李也在大區(qū)經(jīng)理的逼迫下引咎離職,。
更糟糕的是，G城一共就10個KA,，鋪貨率居然不到50％,，庫存天數(shù)高達700多天，難怪經(jīng)銷商不進貨了,，而且華源前后兩次進貨不過50萬,，但是老李承諾出去的費用居然已經(jīng)接近30萬！
新上任的銷售經(jīng)理小吳，想到的第一件事就是砍掉華源,。他覺得這幾個理由足夠他做出這決定：
1．華源缺少日化品類,，日化和食品兩個品類之間無法形成協(xié)同配合，操作成本太高,，賣場合同都要簽兩份,，付出的費用都是雙倍的，這些費用轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上造成費比超標(biāo),；
2．華源未完成合同各項約定,，鋪貨率不達標(biāo)、指標(biāo)未完成,、拖欠促銷員工資,；
3．華源資金有限，未來指標(biāo)仍舊無法完成,。
小吳的想法得到了老板的支持,。隨即，小吳一一拜訪日化圈的經(jīng)銷商,，計劃確定新客戶的合作意向之后,，就和華源攤牌。
小吳見新客戶的過程卻并不順利,，經(jīng)銷商提出最多的問題就是：“為什么華源做了半年就做不下去,？”小吳統(tǒng)一口徑：“華源資金有限，無法滿足A牌的長期發(fā)展,�,！�
然而，你A牌目前在G市尚不過百萬生意,，“資金有限”顯然不是最充分的借口,。一個不充分的借口，反而讓經(jīng)銷商懷疑得更多,。而且,，華源庫存那么高，沒有一個經(jīng)銷商愿意撿爛攤子,。
很多大經(jīng)銷商開出的條件都是廠家無法接受的方案,，比如更改賬期、不代墊費用等等,。只有百馳公司對A牌表現(xiàn)出了濃厚的興趣,。
百馳公司是一家年營業(yè)額不超過1000萬的小型經(jīng)銷商，代理了一堆國內(nèi)日化品牌,。老板胡大志年紀(jì)輕輕,，一心想代理一些國際品牌來擴大自己的知名度,。
小吳把情況匯報給了上司王總，為了促成更換經(jīng)銷商,，盡快見到業(yè)績,，小吳對百馳作了一些不痛不癢的正面評價，王總同意下周飛來與百馳當(dāng)面溝通,。
  
新客戶被迫妥協(xié)

在百馳辦公室,，百馳老板胡大志一陣海吹，又整PPT,，又整組織架構(gòu),，1000萬的公司規(guī)模，用上億企業(yè)的架構(gòu)來運作,。然而,，提到轉(zhuǎn)場，胡大志就支支吾吾,、眼神閃爍,，不時用眼神與百馳副總白美麗交流。
小吳看在眼里,，于是關(guān)于運作上的問題,，轉(zhuǎn)頭直接詢問起白美麗。
白美麗蹺著二郎腿,，晃著高跟鞋說：“王總,，我知道A牌是大品牌，國外很強勢,，但在中國是剛剛起步，百馳在G城做了不少年,，家有家規(guī),，我現(xiàn)在先和你們溝通一下，免得后期有誤會：第一,，我們代墊費用必須在廠家業(yè)務(wù)申請后的45天內(nèi)到賬,，否則我們?nèi)∠�后期所有費用代墊；第二,，轉(zhuǎn)場費用必須先打到我們賬戶,，否則后期轉(zhuǎn)場代墊費用太高，百馳資金壓力太大,�,！�
王總對白美麗解釋說：“費用代墊45天是到不了賬的，A牌有自己的流程,，我只能承諾最快60天,，因為從申請,、審批、核銷,、報銷,、出賬至少60天，我們的財務(wù)不可能因為百馳一家就改變自己的流程,。另外,，賣場費用也不是一申請就馬上扣款的，就算扣款也不能馬上拿到發(fā)票,，這些都會影響到后期的核銷時間,。至于轉(zhuǎn)場費用，轉(zhuǎn)完一家清一家,，不可能一次性打全部費用,。”
白美麗對這個回答很不滿意,，她代理的小品牌根本不敢這么跟她說話,。但王總的理由的確無法辯駁，只好簽了合約,。

轉(zhuǎn)場交接中的兩個死結(jié)

新客戶搞定了,，該要和老客戶華源攤牌了。
華源的田總吸了一口煙,，輕輕地對小吳說：“那好吧,，把費用結(jié)清后，咱們就中止合作,�,！� 傳聞中的一哭二鬧三上吊沒有出現(xiàn)，順利得離奇,。
事實上,，田總這里所說的“費用”，金額只有15萬,，卻是個老大難,。
據(jù)田總說，由于當(dāng)時A品牌毛利太低,，沒人愿接,，小吳的前任老李被迫承諾用費用補毛利，“這一點王總也是知道的,。我有足額發(fā)票給你們公司,，王總也已經(jīng)在發(fā)票復(fù)印件上簽字了，他簽字就說明他也認可的,�,！�
然而,，這類前任作出的陳舊承諾，留給后任去解決,，而且發(fā)生在一個即將改朝換代的市場,，往往會成為一個市場遺留問題。
小吳卻等不起,。小吳接下來的任務(wù)就是到賣場去溝通轉(zhuǎn)場,，畢竟才5個賣場，公司限期2個月內(nèi)完成,。
賣場那邊的說法是,，轉(zhuǎn)場需要新客戶的合同和舊客戶蓋了公章的“轉(zhuǎn)場申請”，同時要把賣場所有費用結(jié)清,，否則一切步驟無從開展,。新客戶的合同有了，只缺華源蓋公章的“轉(zhuǎn)場申請”,。而華源田總則堅持先清費用再蓋章,。
對小吳來說，這是第一個死結(jié),。
小吳原想,，新簽經(jīng)銷商和自己總該是一條船上的人，然而,，新經(jīng)銷商白美麗也不講規(guī)矩,，臨時拿了他一把，讓他陷入了第二個死結(jié),。
小吳以自己人的態(tài)度告訴白美麗：當(dāng)下之急是先開拓空白市場,，先下訂單，開發(fā)空白市場和轉(zhuǎn)場可以同步進行,。
白美麗一聽就跳了起來：“有沒有搞錯,！華源還沒有簽轉(zhuǎn)場協(xié)議，我們是不可能進貨的,！”
小吳強忍不爽,，解釋說：“華源畢竟才做半年就被炒掉,，心里不舒服可以理解,，但是如果因為這個影響了其他空白市場的開發(fā)，損失的是百馳,。簽協(xié)議時我們也討論過這個問題了,，按當(dāng)初計劃，我們先少量進貨,，提前做好我們能做好的工作,！”
白美麗聽到這里,，激動得青筋暴露：“小吳，我本來不想接A牌的,，誰都知道轉(zhuǎn)場和市場交接肯定不會順利,。我也有我的考核指標(biāo)，相比鋪貨率,，我更看重投資回報,，華源做的場都是大場，空白市場都是小店,，產(chǎn)生不了多少量,，所以，我必須先轉(zhuǎn)場再開發(fā)空白區(qū)域,，這是我的原則,！百馳也有我一半股份，我不會因為任何人改變我的原則,！”
小吳腦袋一下子炸了：你們兩個人沒有商量好就隨便簽了合同,，現(xiàn)在禍害的可是我一個人！
白美麗要拿到華源的轉(zhuǎn)場證明,，那就必須把華源的費用結(jié)清,，這又進入了第一個死結(jié)中。
小吳也考慮過強轉(zhuǎn)賣場,，但很快又打消了這個念頭,，因為，華源田總是個有名的渾不吝,，什么極端的事情都做得出來,。
聽聞小吳答應(yīng)幫他報銷費用，田總笑了,，先批了2個小賣場的轉(zhuǎn)場函意思意思,。其他3個大KA的函，他說不見兔子不撒鷹,。
事情總算有點進展了,，2個小賣場的轉(zhuǎn)場很快搞定，百馳的第一批貨終于鋪到市場上了,，小吳舒了一口氣,，白美麗有了點笑容，催促小吳盡快搞定另外3大KA ,。
小吳勸說白美麗：既然轉(zhuǎn)場已經(jīng)有了進展,， G城最大連鎖店來來超市還沒有進場，今后的鋪貨可能因此失去榜樣作用,，市場不可能空等兩個月,，必須對來來超市進行鋪貨,。
白美麗卻堅持說：來來的費用高，進場費至少需要3萬,，而且門店經(jīng)常拖欠供應(yīng)商貨款,，我想等3個大場全部轉(zhuǎn)完后最后才進！
事情搞到這個地步,，小吳也沒有顏面找領(lǐng)導(dǎo)商量了,，要想個兩全其美的方法，既要讓百馳放松警惕,，又要讓G城的鋪貨達標(biāo),。小吳想起前段時間惠客隆找他要貨的事情，于是有了主意,。

釜底抽薪

第二天小吳約了白美麗喝咖啡,。白美麗如約而至，連說小吳太客氣,。說笑了一陣子,，白美麗反而先道歉了：“小吳，你也知道我們小公司,，穩(wěn)定壓倒一切,，現(xiàn)在華源那邊遲遲沒開轉(zhuǎn)場函，我們是很著急的,�,！�
小吳回答：“我理解，但是總公司不理解呀,，天天在催,。對了，我的老客戶惠客隆跟我要A牌的貨,，每月會訂兩次貨,，量也很大，他們采購經(jīng)理跟我很熟,�,！�
白美麗：“哦？你跟惠客隆熟,？這個客戶是炒貨出名的,，量大我是知道的，我們一直想和他們合作,，就是價格談不攏,�,！�
小吳回答：“是的,，他們有談判的資本,，100多家遍布全省的連鎖店，價格壓得很低,，費用反而比其他大賣場少,。”
白美麗：“現(xiàn)在他們提出什么條件,，如果合適的話,，百馳一定配合�,！�
小吳一看時機成熟,，說：“他們要求的價格比廠價還低，但我肯定不會讓百馳負毛利銷售啦,，我的想法是把惠客隆開成我們的分銷商,，你們廠價出貨，他們先款后貨,，不退不換,，百馳賺返利，白總覺得呢,？”
惠客隆是白美麗最理想的客戶,，雖說賺得少一些，但省心,，而且通過A牌和惠客隆搭上合作橋梁,，以后百馳旗下品牌也可以一一進入，于是立刻點頭同意,。
小吳繼續(xù)說：“分銷商是百馳重要客戶,，也是A牌重要客戶，我明天會發(fā)一份分銷商合同給您,，上面需要公司,、經(jīng)銷商、分銷商三方蓋章,，以后百馳相當(dāng)于中轉(zhuǎn)倉配送,，后期的活動會由我和分銷商共同制定，分銷商做得越大,，百馳返利越高,。”
白美麗舉雙手贊成,， A牌毛利低,，返利卻不低，白美麗自覺賺到。
小吳搞定惠客隆后,，用同樣的方式搞定來來超市,，從此G城兩個最大客戶都成了小吳的分銷商，百馳的貨終于正常流轉(zhuǎn)了,，但百馳卻被A牌架空,。
之前為了扶持百馳，小吳從來不考慮分銷商,，就是希望百馳能吃獨食賺更多錢,，未知百馳是扶不起的阿斗，沒想到,，搞定了分銷商,，不僅化解了轉(zhuǎn)場的死結(jié)，還推動了百馳貨品的流通,，變被動為主動,。
現(xiàn)在小吳有意培養(yǎng)分銷商，政策都向分銷商傾斜,。至于那3個沒有轉(zhuǎn)完的KA場,，小吳已經(jīng)不著急了，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)給百馳都要再考慮,。
（文中角色均為化名）

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