騎驢找馬

G城是W省的省會(huì)城市,，前銷售經(jīng)理老李4個(gè)月才開發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商——華源商貿(mào),。華源本是食品經(jīng)銷商， 6個(gè)月才進(jìn)貨2次,，指標(biāo)長(zhǎng)期未達(dá)成,，老李也在大區(qū)經(jīng)理的逼迫下引咎離職,。
更糟糕的是，G城一共就10個(gè)KA,，鋪貨率居然不到50％,，庫(kù)存天數(shù)高達(dá)700多天，難怪經(jīng)銷商不進(jìn)貨了,，而且華源前后兩次進(jìn)貨不過50萬(wàn),，但是老李承諾出去的費(fèi)用居然已經(jīng)接近30萬(wàn)！
新上任的銷售經(jīng)理小吳,，想到的第一件事就是砍掉華源,。他覺得這幾個(gè)理由足夠他做出這決定：
1．華源缺少日化品類，日化和食品兩個(gè)品類之間無(wú)法形成協(xié)同配合,，操作成本太高,，賣場(chǎng)合同都要簽兩份，付出的費(fèi)用都是雙倍的,，這些費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上造成費(fèi)比超標(biāo),；
2．華源未完成合同各項(xiàng)約定，鋪貨率不達(dá)標(biāo),、指標(biāo)未完成,、拖欠促銷員工資；
3．華源資金有限,，未來(lái)指標(biāo)仍舊無(wú)法完成,。
小吳的想法得到了老板的支持。隨即,，小吳一一拜訪日化圈的經(jīng)銷商,，計(jì)劃確定新客戶的合作意向之后，就和華源攤牌,。
小吳見新客戶的過程卻并不順利,，經(jīng)銷商提出最多的問題就是：“為什么華源做了半年就做不下去？”小吳統(tǒng)一口徑：“華源資金有限,，無(wú)法滿足A牌的長(zhǎng)期發(fā)展,。”
然而,，你A牌目前在G市尚不過百萬(wàn)生意，“資金有限”顯然不是最充分的借口,。一個(gè)不充分的借口,，反而讓經(jīng)銷商懷疑得更多。而且,，華源庫(kù)存那么高,，沒有一個(gè)經(jīng)銷商愿意撿爛攤子,。
很多大經(jīng)銷商開出的條件都是廠家無(wú)法接受的方案，比如更改賬期,、不代墊費(fèi)用等等,。只有百馳公司對(duì)A牌表現(xiàn)出了濃厚的興趣。
百馳公司是一家年?duì)I業(yè)額不超過1000萬(wàn)的小型經(jīng)銷商,，代理了一堆國(guó)內(nèi)日化品牌,。老板胡大志年紀(jì)輕輕，一心想代理一些國(guó)際品牌來(lái)擴(kuò)大自己的知名度,。
小吳把情況匯報(bào)給了上司王總,，為了促成更換經(jīng)銷商，盡快見到業(yè)績(jī),，小吳對(duì)百馳作了一些不痛不癢的正面評(píng)價(jià),，王總同意下周飛來(lái)與百馳當(dāng)面溝通。
  
新客戶被迫妥協(xié)

在百馳辦公室,，百馳老板胡大志一陣海吹,，又整PPT，又整組織架構(gòu),，1000萬(wàn)的公司規(guī)模,，用上億企業(yè)的架構(gòu)來(lái)運(yùn)作。然而,，提到轉(zhuǎn)場(chǎng),，胡大志就支支吾吾、眼神閃爍,，不時(shí)用眼神與百馳副總白美麗交流,。
小吳看在眼里，于是關(guān)于運(yùn)作上的問題,，轉(zhuǎn)頭直接詢問起白美麗,。
白美麗蹺著二郎腿，晃著高跟鞋說(shuō)：“王總,，我知道A牌是大品牌,，國(guó)外很強(qiáng)勢(shì)，但在中國(guó)是剛剛起步,，百馳在G城做了不少年,，家有家規(guī)，我現(xiàn)在先和你們溝通一下,，免得后期有誤會(huì)：第一,，我們代墊費(fèi)用必須在廠家業(yè)務(wù)申請(qǐng)后的45天內(nèi)到賬，否則我們?nèi)∠�后期所有費(fèi)用代墊,；第二,，轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用必須先打到我們賬戶,，否則后期轉(zhuǎn)場(chǎng)代墊費(fèi)用太高，百馳資金壓力太大,�,！�
王總對(duì)白美麗解釋說(shuō)：“費(fèi)用代墊45天是到不了賬的，A牌有自己的流程,，我只能承諾最快60天,，因?yàn)閺纳暾?qǐng)、審批,、核銷,、報(bào)銷、出賬至少60天,，我們的財(cái)務(wù)不可能因?yàn)榘亳Y一家就改變自己的流程,。另外，賣場(chǎng)費(fèi)用也不是一申請(qǐng)就馬上扣款的,，就算扣款也不能馬上拿到發(fā)票,，這些都會(huì)影響到后期的核銷時(shí)間。至于轉(zhuǎn)場(chǎng)費(fèi)用,，轉(zhuǎn)完一家清一家,，不可能一次性打全部費(fèi)用�,！�
白美麗對(duì)這個(gè)回答很不滿意,，她代理的小品牌根本不敢這么跟她說(shuō)話。但王總的理由的確無(wú)法辯駁,，只好簽了合約,。

轉(zhuǎn)場(chǎng)交接中的兩個(gè)死結(jié)

新客戶搞定了，該要和老客戶華源攤牌了,。
華源的田總吸了一口煙,，輕輕地對(duì)小吳說(shuō)：“那好吧，把費(fèi)用結(jié)清后,，咱們就中止合作,。” 傳聞中的一哭二鬧三上吊沒有出現(xiàn),，順利得離奇,。
事實(shí)上，田總這里所說(shuō)的“費(fèi)用”,，金額只有15萬(wàn),，卻是個(gè)老大難。
據(jù)田總說(shuō)，由于當(dāng)時(shí)A品牌毛利太低,，沒人愿接，小吳的前任老李被迫承諾用費(fèi)用補(bǔ)毛利,，“這一點(diǎn)王總也是知道的,。我有足額發(fā)票給你們公司，王總也已經(jīng)在發(fā)票復(fù)印件上簽字了,，他簽字就說(shuō)明他也認(rèn)可的,。”
然而,，這類前任作出的陳舊承諾,，留給后任去解決，而且發(fā)生在一個(gè)即將改朝換代的市場(chǎng),，往往會(huì)成為一個(gè)市場(chǎng)遺留問題,。
小吳卻等不起。小吳接下來(lái)的任務(wù)就是到賣場(chǎng)去溝通轉(zhuǎn)場(chǎng),，畢竟才5個(gè)賣場(chǎng),，公司限期2個(gè)月內(nèi)完成。
賣場(chǎng)那邊的說(shuō)法是,，轉(zhuǎn)場(chǎng)需要新客戶的合同和舊客戶蓋了公章的“轉(zhuǎn)場(chǎng)申請(qǐng)”,，同時(shí)要把賣場(chǎng)所有費(fèi)用結(jié)清，否則一切步驟無(wú)從開展,。新客戶的合同有了,，只缺華源蓋公章的“轉(zhuǎn)場(chǎng)申請(qǐng)”。而華源田總則堅(jiān)持先清費(fèi)用再蓋章,。
對(duì)小吳來(lái)說(shuō),，這是第一個(gè)死結(jié)。
小吳原想,，新簽經(jīng)銷商和自己總該是一條船上的人,，然而，新經(jīng)銷商白美麗也不講規(guī)矩,，臨時(shí)拿了他一把,，讓他陷入了第二個(gè)死結(jié)。
小吳以自己人的態(tài)度告訴白美麗：當(dāng)下之急是先開拓空白市場(chǎng),，先下訂單,，開發(fā)空白市場(chǎng)和轉(zhuǎn)場(chǎng)可以同步進(jìn)行。
白美麗一聽就跳了起來(lái)：“有沒有搞錯(cuò),！華源還沒有簽轉(zhuǎn)場(chǎng)協(xié)議,，我們是不可能進(jìn)貨的！”
小吳強(qiáng)忍不爽，解釋說(shuō)：“華源畢竟才做半年就被炒掉,，心里不舒服可以理解,，但是如果因?yàn)檫@個(gè)影響了其他空白市場(chǎng)的開發(fā)，損失的是百馳,。簽協(xié)議時(shí)我們也討論過這個(gè)問題了,，按當(dāng)初計(jì)劃，我們先少量進(jìn)貨,，提前做好我們能做好的工作,！”
白美麗聽到這里，激動(dòng)得青筋暴露：“小吳,，我本來(lái)不想接A牌的,，誰(shuí)都知道轉(zhuǎn)場(chǎng)和市場(chǎng)交接肯定不會(huì)順利。我也有我的考核指標(biāo),，相比鋪貨率,，我更看重投資回報(bào)，華源做的場(chǎng)都是大場(chǎng),，空白市場(chǎng)都是小店,，產(chǎn)生不了多少量，所以,，我必須先轉(zhuǎn)場(chǎng)再開發(fā)空白區(qū)域,，這是我的原則！百馳也有我一半股份,，我不會(huì)因?yàn)槿魏稳烁淖兾业脑瓌t,！”
小吳腦袋一下子炸了：你們兩個(gè)人沒有商量好就隨便簽了合同，現(xiàn)在禍害的可是我一個(gè)人,！
白美麗要拿到華源的轉(zhuǎn)場(chǎng)證明,，那就必須把華源的費(fèi)用結(jié)清，這又進(jìn)入了第一個(gè)死結(jié)中,。
小吳也考慮過強(qiáng)轉(zhuǎn)賣場(chǎng),，但很快又打消了這個(gè)念頭，因?yàn)�,，華源田總是個(gè)有名的渾不吝,，什么極端的事情都做得出來(lái)。
聽聞小吳答應(yīng)幫他報(bào)銷費(fèi)用,，田總笑了,，先批了2個(gè)小賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)場(chǎng)函意思意思。其他3個(gè)大KA的函,，他說(shuō)不見兔子不撒鷹,。
事情總算有點(diǎn)進(jìn)展了,，2個(gè)小賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)場(chǎng)很快搞定，百馳的第一批貨終于鋪到市場(chǎng)上了,，小吳舒了一口氣,，白美麗有了點(diǎn)笑容，催促小吳盡快搞定另外3大KA ,。
小吳勸說(shuō)白美麗：既然轉(zhuǎn)場(chǎng)已經(jīng)有了進(jìn)展,， G城最大連鎖店來(lái)來(lái)超市還沒有進(jìn)場(chǎng)，今后的鋪貨可能因此失去榜樣作用,，市場(chǎng)不可能空等兩個(gè)月，必須對(duì)來(lái)來(lái)超市進(jìn)行鋪貨,。
白美麗卻堅(jiān)持說(shuō)：來(lái)來(lái)的費(fèi)用高,，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)至少需要3萬(wàn)，而且門店經(jīng)常拖欠供應(yīng)商貨款,，我想等3個(gè)大場(chǎng)全部轉(zhuǎn)完后最后才進(jìn),！
事情搞到這個(gè)地步，小吳也沒有顏面找領(lǐng)導(dǎo)商量了,，要想個(gè)兩全其美的方法,，既要讓百馳放松警惕，又要讓G城的鋪貨達(dá)標(biāo),。小吳想起前段時(shí)間惠客隆找他要貨的事情,，于是有了主意。

釜底抽薪

第二天小吳約了白美麗喝咖啡,。白美麗如約而至,，連說(shuō)小吳太客氣。說(shuō)笑了一陣子,，白美麗反而先道歉了：“小吳,，你也知道我們小公司，穩(wěn)定壓倒一切,，現(xiàn)在華源那邊遲遲沒開轉(zhuǎn)場(chǎng)函,，我們是很著急的�,！�
小吳回答：“我理解,，但是總公司不理解呀，天天在催,。對(duì)了,，我的老客戶惠客隆跟我要A牌的貨，每月會(huì)訂兩次貨,，量也很大,，他們采購(gòu)經(jīng)理跟我很熟,。”
白美麗：“哦,？你跟惠客隆熟,？這個(gè)客戶是炒貨出名的，量大我是知道的,，我們一直想和他們合作,，就是價(jià)格談不攏�,！�
小吳回答：“是的,，他們有談判的資本，100多家遍布全省的連鎖店,，價(jià)格壓得很低,，費(fèi)用反而比其他大賣場(chǎng)少�,！�
白美麗：“現(xiàn)在他們提出什么條件,，如果合適的話，百馳一定配合,�,！�
小吳一看時(shí)機(jī)成熟，說(shuō)：“他們要求的價(jià)格比廠價(jià)還低,，但我肯定不會(huì)讓百馳負(fù)毛利銷售啦,，我的想法是把惠客隆開成我們的分銷商，你們廠價(jià)出貨,，他們先款后貨,，不退不換，百馳賺返利,，白總覺得呢,？”
惠客隆是白美麗最理想的客戶，雖說(shuō)賺得少一些,，但省心,，而且通過A牌和惠客隆搭上合作橋梁，以后百馳旗下品牌也可以一一進(jìn)入,，于是立刻點(diǎn)頭同意,。
小吳繼續(xù)說(shuō)：“分銷商是百馳重要客戶，也是A牌重要客戶,，我明天會(huì)發(fā)一份分銷商合同給您,，上面需要公司、經(jīng)銷商,、分銷商三方蓋章,，以后百馳相當(dāng)于中轉(zhuǎn)倉(cāng)配送,，后期的活動(dòng)會(huì)由我和分銷商共同制定，分銷商做得越大,，百馳返利越高,。”
白美麗舉雙手贊成,， A牌毛利低,，返利卻不低，白美麗自覺賺到,。
小吳搞定惠客隆后,，用同樣的方式搞定來(lái)來(lái)超市，從此G城兩個(gè)最大客戶都成了小吳的分銷商,，百馳的貨終于正常流轉(zhuǎn)了,，但百馳卻被A牌架空。
之前為了扶持百馳,，小吳從來(lái)不考慮分銷商，就是希望百馳能吃獨(dú)食賺更多錢,，未知百馳是扶不起的阿斗,，沒想到，搞定了分銷商,，不僅化解了轉(zhuǎn)場(chǎng)的死結(jié),，還推動(dòng)了百馳貨品的流通，變被動(dòng)為主動(dòng),。
現(xiàn)在小吳有意培養(yǎng)分銷商,，政策都向分銷商傾斜。至于那3個(gè)沒有轉(zhuǎn)完的KA場(chǎng),，小吳已經(jīng)不著急了,，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)給百馳都要再考慮。
（文中角色均為化名）

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