上任短短幾個(gè)月以來,，鄭婷通過咨詢公司的協(xié)助，真正讓老板于濤開了眼界,�,；氐焦�司總部，于濤下定決心,，全權(quán)授予鄭婷打造年度培訓(xùn)計(jì)劃的權(quán)力,。
年度培訓(xùn)計(jì)劃可是個(gè)大課題，它不同于單個(gè)主題的培訓(xùn),，也不同于解決某個(gè)問題的培訓(xùn),。它要考慮到各個(gè)級(jí)別、不同主題,，還要把培訓(xùn)做成制度來推行——這真是個(gè)大工程,。

困難重重

鄭婷先去和人力資源部門溝通培訓(xùn)掛鉤績效的計(jì)劃，就碰壁了,。
表面原因是,，要老板授權(quán),、要調(diào)研、要時(shí)間,。鄭婷其實(shí)清楚,，人力資源部門不服氣是主要原因。起初培訓(xùn)部歸屬人力資源部管理,，這次于濤直接讓培訓(xùn)部獨(dú)立出來,，鄭婷和人力資源總監(jiān)平起平坐，這讓人有點(diǎn)受不了,。
培訓(xùn)的核心對(duì)象是銷售部門,，鄭婷專門請(qǐng)銷售總監(jiān)王群吃飯，希望得到他的配合,。王群的態(tài)度很簡單,，他希望銷售員能力更強(qiáng)，做出更好的業(yè)績,，但是,，銷售做得好的員工，很多都不愿意學(xué)習(xí),。
王群建議,，要想培訓(xùn)有效果，就必須打開業(yè)務(wù)員的心結(jié),，讓他們認(rèn)為培訓(xùn)有效果,，還好玩。尤其是初期的幾門課程,，一定要有開門紅,，甚至讓他們對(duì)以后的課程有所期待。
有效果,，還要好玩,。鄭婷頭大了�,？磥聿荒艿饶甓扰嘤�(xùn)計(jì)劃做完才開始培訓(xùn)了,，眼下必須得做好前面的幾門課程。

培訓(xùn)導(dǎo)購明星 從基層下手

在咨詢公司幫助下,，鄭婷首先針對(duì)導(dǎo)購員制訂出了“ISTAR”培訓(xùn)計(jì)劃,。ISTAR，是I與STAR合成,，意思是“我是銷售明星”,。
隨即，鄭婷通過公司，向HR部門提出建議：導(dǎo)購需要評(píng)星,，不同星級(jí)不同待遇標(biāo)準(zhǔn),。同時(shí)向銷售部門做了宣傳，營造出人人爭做銷售明星的氣氛,。
怎樣才是一個(gè)銷售明星,？為什么叫ISTAR，它代表了什么樣的意義,？鄭婷先向大家收集意見,、發(fā)放調(diào)查表、開座談會(huì),、門店現(xiàn)場拍攝銷售過程,、然后點(diǎn)評(píng)發(fā)獎(jiǎng)，幾招下去,，ISTAR 已成為公司年度最熱單詞,。
配合ISTAR的宣傳，鄭婷拋出干料,，傳授部分銷售技巧,。第一期主題是：把握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
只有抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié),，才能事半功倍。
化妝品的現(xiàn)場銷售,，可以分為四個(gè)階段：

第一階段：在迎接中破冰
比如屈臣氏里面這么多化妝品品牌,，這么多導(dǎo)購員，為什么顧客愿意在你面前停留,？做好迎接工作,，可以讓顧客記住與眾不同的你。
做好迎接的三個(gè)關(guān)鍵詞：
主動(dòng)：不揣測顧客,，不猶豫懶惰,，抱著愿意及一定要幫助顧客的心態(tài)去接近顧客；跟競爭對(duì)手搶顧客,，一個(gè)都不放過,；不看提成的高低，有機(jī)會(huì)就去賣每一個(gè)產(chǎn)品,；站在過道口迎接顧客,，站在屈臣氏門店店員的角度引導(dǎo)顧客關(guān)注我們品牌。
熱情：熱情自然地接待,，消除顧客的壓迫感,；用幽默的方式跟顧客說：“我做您的免費(fèi)咨詢顧問，不用給錢”；自然的微笑,、真誠的眼神面對(duì)顧客,，配合遞水、遞紙巾,、遞單頁等動(dòng)作,。
有目的有計(jì)劃：觀察顧客在賣場里看什么產(chǎn)品，然后告訴他一些品牌之間的差異,，幫助貨比三家,。
比如這樣說可以順其自然地引人入柜：“沒有最好的產(chǎn)品，只有更好的產(chǎn)品,。買東西貨比三家,，買不買多看看是沒關(guān)系的�,！�
比如這么說可以有助于顧客轉(zhuǎn)換品牌轉(zhuǎn)換：“您好,，想買什么樣的護(hù)膚品？（如顧客無應(yīng)答,，則后退一步,，擋在顧客行進(jìn)的前方，微笑）我一定給您介紹一款最讓您滿意的產(chǎn)品,！這邊都是今年的新品,。”

第二階段：把握顧客狀況
所有銷售都是為滿足顧客需求服務(wù)的,。通常我們要把握顧客的兩個(gè)價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值和心理需求,。優(yōu)秀的導(dǎo)購員懂得在引導(dǎo)中把握顧客需求。
比如常用手段：
★通過提問題：
您以前用的是哪個(gè)牌子,？
您家里幾口人,？
您平時(shí)估計(jì)挺忙的吧，多久采購一次食物,？
★通過引導(dǎo)消費(fèi)觀念：
這一款是新品,，賣得非常好；
現(xiàn)在買這一款產(chǎn)品,，送韓國的漂亮太陽傘,。
★通過給予合理建議：
你的皮膚是干性皮膚，建議你多使用這一款,。

第三階段：引出產(chǎn)品
1．產(chǎn)品介紹,、克服異議，打造好品牌形象,。
★禮儀：禮貌地接待顧客,。
★企業(yè)文化、形象、地位的介紹（需要相關(guān)知識(shí)及證書輔助）,。
★產(chǎn)品品質(zhì)的保證（需要相關(guān)知識(shí)及證書輔助）,。
★其他品牌實(shí)力證明：CCTV合作伙伴等。
2．獲得顧客的信任感,。
★產(chǎn)品對(duì)比,，介紹的產(chǎn)品真正滿足了對(duì)方的需求，讓顧客覺得是滿足的,。
★專業(yè)知識(shí),，解決掉顧客的所有疑慮。
★透露出足夠多的肯定：
行動(dòng)：親切的笑容,、真誠的眼神,、強(qiáng)有力的手勢；
語言：禮貌且恰當(dāng),；
語氣：堅(jiān)定,、簡潔明了不重復(fù)；
聲音：響亮不含混,；
語速：緩慢而有節(jié)奏,，重點(diǎn)部分停頓且加重發(fā)音。
在給顧客介紹某一個(gè)功能的時(shí)候,，一定要點(diǎn)明該功能為顧客帶來的利益,，或者說好處。只有這樣,，才能使顧客感覺到滿足了自己購買產(chǎn)品的情感需求,，從而對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最終產(chǎn)生購買欲望,。

第四階段：處理異議
1．給顧客一個(gè)非買我們不可的理由。
比如紅色包裝產(chǎn)品：鴻運(yùn)當(dāng)頭,；贈(zèng)品：來自韓國,，限額贈(zèng)送；皮膚特性：你這個(gè)皮膚必須用這個(gè)系列的產(chǎn)品,。
2．給對(duì)方一個(gè)價(jià)格貴的理由,。
首先是有形的價(jià)值，比如包裝,、技術(shù),、功能等。其次是無形的價(jià)值,，比如來自韓國的設(shè)計(jì)師,，來自美國的產(chǎn)品原料等。
就這樣，最簡單的培訓(xùn)實(shí)施下去了,。鄭婷希望這個(gè)課程能夠快速復(fù)制下去,，以便去發(fā)現(xiàn)有授課才華的員工，充當(dāng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師,。

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