哎呀呀是誰？

簡單的回答是：一家為廣大女孩提供優(yōu)質(zhì)潮流時尚飾品的連鎖企業(yè),。

“哎呀呀的模式很簡單,，快時尚+平價連鎖�,！卑パ窖蕉�事長葉國富在談到哎呀呀的商業(yè)模式時輕描淡寫地說道,。然而，哎呀呀在這種模式的助推下,，不僅迅速改變了中國飾品零售行業(yè)的游戲規(guī)則,，而且將一度被邊緣化的小飾品變成了深受廣大女性消費者追捧的時尚主流，并站到了行業(yè)巔峰,。

或許很多人會感嘆：飾品竟然也可以做得如此成功,？！

哎呀呀并非平價連鎖模式的首創(chuàng)者,，卻是在飾品行業(yè)里運作該模式最成功的企業(yè),。借助這種類似麥當勞的平價連鎖加盟體系，哎呀呀迅速啟動中國市場,，實施品牌擴張戰(zhàn)略,。在眾多早于哎呀呀起步的飾品連鎖企業(yè)發(fā)展愈發(fā)艱難之時，哎呀呀卻迅速成長為新一代連鎖加盟標桿，并獲得“中國飾品領(lǐng)導(dǎo)者”,、“中國最具成長型企業(yè)”,、“最具競爭力品牌”、“中國高成長特許經(jīng)營50強”和“中國特許經(jīng)營連鎖百強”等諸多美譽,。

那么,，是什么驅(qū)動著哎呀呀模式的快速發(fā)展？

在解讀哎呀呀模式驅(qū)動力之前,，必須提及一個關(guān)鍵詞——專注,。哎呀呀的企業(yè)文化里有這樣一句話——100年只做一件事，建全球最大的飾品連鎖企業(yè),。執(zhí)著必有收獲：2010年度最佳商業(yè)模式中國峰會上,，哎呀呀榮獲“年度最佳商業(yè)模式十強”；2012年5月,，哎呀呀榮膺第十四屆中國特許加盟大會“中國零售業(yè)優(yōu)秀連鎖加盟品牌”稱號,，是中國飾品行業(yè)唯一入選企業(yè)。

專注的本質(zhì)在于最大化利用有限的資源,，持續(xù)確保自己在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位,。正因為專注，品牌的個性才更加鮮明,，也更容易在殘酷的市場競爭中率先贏得消費者的心,。蘋果以充滿個性的形象吸引無數(shù)擁躉，幾十年如一日,，堅持至今已奠定了其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位,，某些曾經(jīng)輝煌的品牌卻因三心二意而從人們的視野中消失。專注不僅讓哎呀呀在一個不起眼的小行業(yè)里成為第一名,，也樹立了它極其鮮明的品牌形象,。

驅(qū)動力——品牌

創(chuàng)新品牌：時刻抓住新生代

對于企業(yè)而言，創(chuàng)品牌不易,，保品牌更難,。誰不想尋求品牌的“青春秘籍”？有的今天還是“春風(fēng)得意馬蹄疾”,，轉(zhuǎn)眼間“一江春水向東流”,；有的卻仿佛“萬里長城永不倒”。如何才能永葆品牌的青春和生命力呢,？

答案其實很簡單：創(chuàng)新品牌,。創(chuàng)新品牌的實質(zhì)就是遏制品牌老化，使品牌年輕化,。對于哎呀呀而言,，其品牌必須時刻具備歡樂、熱情、時尚等元素,，因為哎呀呀的主要消費者是年齡在14～28歲的年輕女性,，這是一群既具求新、求異的心理傾向,，又對飾品具有獨特理解,，對流行時尚的觸覺非常敏銳，充滿個性的新生代群體,。這是中國最具創(chuàng)新力的群體,，雖然未來發(fā)展會各有不同，但都擁有同樣的青春和夢想,。要牢牢抓住這個群體,，哎呀呀需要時刻保持品牌的年輕化，唯此才能讓品牌深入新生代之心,。

哎呀呀為了向新生代傳遞品牌的歡樂、熱情,、時尚元素,，吸引并搶占新生代的心，在創(chuàng)新品牌方面有諸多舉措：

1. 品牌代言人：為了時刻抓住新生代,，哎呀呀不斷更新代言明星,，從香港影星應(yīng)采兒，到當紅主持李湘,，再到人氣偶像阿Sa,，以及亞洲頂級女子天團S.H.E及臺灣迷幻王子林宥嘉。

2. 官網(wǎng)升級：強化舊官網(wǎng)原有的品牌推廣和招商加盟功能,；創(chuàng)新引入web2.0的概念,，增加了購物分享、形象展示,、產(chǎn)品推薦等互動功能并支持多瀏覽器,，彰顯哎呀呀青春、時尚,、活力的品牌特點及真誠,、開放、透明的企業(yè)文化,。

3. 會員社區(qū)建設(shè)：追隨互聯(lián)網(wǎng)電商潮流,，哎呀呀適時整合自身優(yōu)勢資源，與時尚購物分享社區(qū)“潮女匯”（chaonvhui.com）實現(xiàn)戰(zhàn)略合作,，細分O2O模式（Online to Offline）,，以哎呀呀會員卡為媒介，以服務(wù)營銷文化為紐帶，為哎呀呀會員提供更豐富的增值服務(wù),，為更多女孩帶來更實惠的美麗,。“潮女匯”將成為哎呀呀線下渠道的重要補充,。

4. 會員卡管理：推進會員卡激活工程,，為會員們提供專享服務(wù)；啟動會員卡換卡工程,，新會員卡增加積分和驗證碼功能,，讓會員享受更多折扣優(yōu)惠和積分回饋服務(wù)。

5. 終端電視機（哎呀呀各門店液晶屏）：在店內(nèi)統(tǒng)一安裝液晶屏,，強化傳播渠道資源,；創(chuàng)建更精準（目標受眾更精準）的“小分眾”模式。

6. 改進品牌促銷手法：除了在“四節(jié)三促”重磅出擊,，提升業(yè)績和提高品牌核心競爭力外,，還在直營店開展創(chuàng)新性的營銷活動試驗，從中篩選出成功的營銷活動推廣到全國各加盟店,。

7. 2012年,，哎呀呀再度與青海衛(wèi)視“花兒朵朵”合作，同時牽手“中國�,；ù筚悺�,。既成為“花兒朵朵”第一特約贊助商及獨家指定飾品品牌，又成為“中國�,；ù筚悺比�程飾品指定品��,。哎呀呀全國各門店成為2012“花兒朵朵”和“中國校花大賽”指定報名點,。

8. 與《新銳》,、《時尚飾品報》等時尚刊物合作，與中國教育頻道《職來職往》,、湖南衛(wèi)視《丑女無敵》等王牌欄目合作,，開通并運營哎呀呀官方微博、貼吧和百科等線上宣導(dǎo)渠道,。

9. 升級第四代店鋪,，創(chuàng)新店鋪銷售環(huán)境。提升店面品牌形象,，站在消費者視角積極推進產(chǎn)品創(chuàng)新和貨架布局調(diào)整,，方便消費者輕松選擇所需商品，呈獻特別的品牌體驗,。

……

哎呀呀以消費者為導(dǎo)向,，通過多層面品牌創(chuàng)新,，給消費者帶去了獨特的品牌體驗，既贏得了消費者,，又贏得了市場,，從而在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。

驅(qū)動力——渠道

創(chuàng)新服務(wù)：實現(xiàn)差異化突圍

哎呀呀借力“加盟連鎖+直營品牌店”這種“簡單”的渠道模式,，歷經(jīng)8年發(fā)展,，數(shù)千家終端店鋪遍布全國各地，年終端銷售額過10億元,。2012年,，哎呀呀計劃新增店鋪600家！顯然,，哎呀呀已經(jīng)成為中國市場“渠道下沉”做得最好的企業(yè)之一,。據(jù)調(diào)研顯示，人口在3萬以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就可以開設(shè)哎呀呀店鋪,，甚至可以開設(shè)兩家,，中國廣袤的市場空間支撐著哎呀呀的迅猛擴張。哎呀呀正是抓住了消費者升級的契機以及飾品極強的擴展性,，才得以飛速發(fā)展,。

哎呀呀快速發(fā)展的背后，面臨著行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的競爭現(xiàn)狀,，締造優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)越來越成為其品牌差異化競爭的重要武器,。能否在服務(wù)上接近客戶預(yù)期甚至超過客戶預(yù)期,，決定了產(chǎn)品能否在客戶心中喚起品牌影響力和品牌忠誠度,。以服務(wù)為基點，當服務(wù)質(zhì)量離客戶預(yù)期越近,，企業(yè)的產(chǎn)品越容易撬動客戶需求和品牌認同,；當服務(wù)質(zhì)量超過客戶預(yù)期時，客戶將有可能成為企業(yè)的忠實用戶,，在其交際圈內(nèi)成為意見領(lǐng)袖,，助推企業(yè)的品牌發(fā)展。

據(jù)研究,， 客戶忠誠度每提高5% ,，企業(yè)利潤將增加25%～85%。所以,，企業(yè)應(yīng)該重視培育客戶忠誠度,，以此來衡量市場份額的質(zhì)量。在如今混亂的市場環(huán)境中,，哎呀呀可以通過服務(wù)杠桿撬動無限潛在的市場空間,。

對于處在關(guān)鍵發(fā)展階段的哎呀呀而言,，市場營銷不再是簡單地變著花樣“推”或“拉”，而是要洞察市場脈搏,，找準客戶的需求點和服務(wù)的基點,，這不僅考驗哎呀呀的商業(yè)嗅覺，也考驗哎呀呀的整體運營和管理能力,。

構(gòu)建服務(wù)杠桿不是一句簡單的口號,，而是一項系統(tǒng)工程，需要企業(yè)投入時間和精力,。對于哎呀呀而言,，必須從提升加盟商運營能力和終端贏利能力等方面入手，在銷售的全過程中讓加盟商感受到服務(wù)的專業(yè)性并獲得“讓渡價值”,。只有讓加盟商多賺錢,，才能鼓勵他們幫助哎呀呀提升產(chǎn)品的溢價能力和品牌影響力。

一,、強化培訓(xùn),，提升加盟商終端營運能力

“在飾品行業(yè)，只有通過培訓(xùn)才能將加盟商‘鎖’起來,，形成一個緊密的作戰(zhàn)隊伍,。”葉國富說道,。

由于加盟商本身的能力有限,，區(qū)域市場也不盡相同，要讓加盟店快速實現(xiàn)贏利,，首要任務(wù)是快速提升加盟商的專業(yè)能力,，以專業(yè)來應(yīng)對市場的瞬息萬變。葉國富斥資成立了行業(yè)內(nèi)首家針對飾品零售服務(wù)培訓(xùn)的品牌商學(xué)院,，為加盟商提供學(xué)習(xí)機會,，極大地滿足了哎呀呀快速發(fā)展的市場需求，為加盟商的快速發(fā)展提供了專業(yè)支持,�,！氨Ｊ毓烙嫞�2012年哎呀呀在培訓(xùn)方面的投入接近3000萬元,�,！比~國富說道。

目前,，哎呀呀的培訓(xùn)主要分四大板塊：（1）代理商培訓(xùn),；（2）加盟商（店長）培訓(xùn)；（3）大區(qū)培訓(xùn),；（4）新加盟商開業(yè)前的初級培訓(xùn),。通過強化培訓(xùn),，不僅有效解決了加盟商的專業(yè)能力問題，持續(xù)提升加盟商的終端運營能力,，也向加盟商持續(xù)輸入了哎呀呀的價值觀與企業(yè)文化,，使其能夠真正認同哎呀呀的發(fā)展理念。

二,、精細化管理,，提升加盟商終端贏利能力

對于葉國富來說，比快速擴張更迫切的是要將更多的精力放在顧客體驗上,，哪怕最細微的調(diào)整,，也都是為了加深顧客對哎呀呀的印象�,！鞍パ窖奖仨毺嵘�顧客體驗的內(nèi)涵,，這是一個根本�,！比~國富說,。將顧客體驗放在首位意味著諸多細節(jié)的改變，通過精細化管理,，對加盟店面形象升級,，貨品陳列、購物流程等實施標準化規(guī)范,，提升終端形象和服務(wù)力,，以此提升加盟商的終端贏利能力。

早在2008年,，為了深度服務(wù)加盟商,，哎呀呀在飾品行業(yè)內(nèi)首先實行公司和加盟商在終端銷售上的“捆綁服務(wù)”，配置區(qū)域經(jīng)理和運營督導(dǎo)駐點指導(dǎo),，對全國市場進行區(qū)域劃分和分區(qū)管理,。市場人員深入店面了解市場信息和店面經(jīng)營狀況,，為加盟商提供人員培訓(xùn),、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù)。市場管理團隊的成立,，顯示了哎呀呀服務(wù)市場的決心,。目前，這支極具朝氣,、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊分布在全國各地,，為哎呀呀今年的精細化管理提供了有力支撐。

通過精細化管理,，可提升加盟店的服務(wù)能力,，為顧客持續(xù)創(chuàng)造新鮮感,。時尚的店面形象可吸引人流，專業(yè)的服務(wù)則形成銷量和口碑,。哎呀呀正是靠著體驗營銷,，使其每間連鎖店都擁有一批忠實的顧客，與競爭對手拉開了差距,，得以快速,、持續(xù)增長。

2012年,，哎呀呀不僅要完成第四代店鋪形象（SI）的招標和設(shè)計工作,，還要將“精細化”一“管”到底。這些措施在應(yīng)對消費疲軟的當下,，顯得尤為及時有效,。不過，物極則必反,，哎呀呀的精細化管理依然不能操之過急,，終端店面的規(guī)范化需要過程，哎呀呀要找準管理節(jié)奏,，逐步,、穩(wěn)健地推進。

三,、攜激勵政策,，成就加盟商的財富夢想

通過提升加盟商的專業(yè)能力，幫助加盟商運作市場,，可以讓加盟商實現(xiàn)差異化競爭,，快速實現(xiàn)市場突破。完善,、有效的激勵機制,，更是為加盟商的熱情點燃熊熊烈火。哎呀呀的激勵機制內(nèi)容比較豐富,，如完成年度經(jīng)營計劃的獎勵,、損耗補貼、實施區(qū)域經(jīng)銷商政策等突破多個方面,。這些完善的激勵機制有效刺激了加盟商的熱情,。哎呀呀通過扶持優(yōu)秀加盟商做強做大，由單店經(jīng)營走向區(qū)域化,、專業(yè)化,、規(guī)模化經(jīng)營,，成就了加盟商的財富夢想,�,！鞍パ窖矫磕甓紩�給年銷售額排名前十的加盟商獎勵寶馬、奧迪等名車,�,！比~國富說道。在此基礎(chǔ)上,，再輔以廣告費扶持等策略進一步提升渠道管理能力,，從根本上保證加盟商賺到錢，達到鎖定加盟商的目的,。

四,、信息化建設(shè)，提升渠道管理能力

對于飾品企業(yè)而言,，信息化建設(shè)需要跟上企業(yè)的快速發(fā)展,，甚至要提前規(guī)劃布局。早在2008年,，哎呀呀就斥資1500萬元開發(fā)了ERP系統(tǒng),，定期對各加盟店鋪的進貨數(shù)量進行統(tǒng)計，及時為門店補貨,。加盟商還可以直接在系統(tǒng)上訂貨,、下單,、結(jié)算,，提高資金周轉(zhuǎn)的效率,。這種信息化建設(shè)不僅有效地確保了每家門店的新品上架速度,，保障了物流、倉儲,、店鋪運營的高效,，還具有很強的延展性,，系統(tǒng)預(yù)留了連鎖店數(shù)量增加的升級空間,。富有預(yù)見性的投入,，讓哎呀呀在發(fā)展過程中輕松很多。通過信息化管理系統(tǒng)的建設(shè),，哎呀呀不僅能應(yīng)對渠道的快速拓展,，也提前步入精細化管理時代。

顯然,，哎呀呀通過提升信息化水平,、渠道運營能力和服務(wù)能力,，保證了顧客不僅可以購買到高品質(zhì)的飾品,，更能享受到專業(yè)的服務(wù)，進一步提升了用戶黏性,，驅(qū)動終端消費力,。同時,，哎呀呀進一步加大渠道的開放力度，與更多的國內(nèi)知名品牌如新光飾品,、浪莎襪業(yè)等達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，把與知名品牌、重點客戶的合作由單純的采購合作提升至公司級的戰(zhàn)略合作層面,，加快由產(chǎn)品品牌向渠道品牌的升級轉(zhuǎn)型,。這也體現(xiàn)了葉國富的構(gòu)想：左手快速跑馬圈地，右手精耕細作,。在通過連鎖加盟快速布局全國市場,，搶占空白利基市場的同時，還要通過一系列措施提升終端的贏利能力,。這種既要規(guī)模又要利潤的模式,，將有效借力中國城鎮(zhèn)化運動，使哎呀呀進一步下沉到城鎮(zhèn)市場,，達成未來五年布局全國1萬家終端店的目標,。未來，哎呀呀還將進軍國際市場,，真正做到全球飾品第一品牌,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。