哎呀呀是誰(shuí)？

簡(jiǎn)單的回答是：一家為廣大女孩提供優(yōu)質(zhì)潮流時(shí)尚飾品的連鎖企業(yè),。

“哎呀呀的模式很簡(jiǎn)單,，快時(shí)尚+平價(jià)連鎖�,！卑パ窖蕉�事長(zhǎng)葉國(guó)富在談到哎呀呀的商業(yè)模式時(shí)輕描淡寫(xiě)地說(shuō)道,。然而，哎呀呀在這種模式的助推下,，不僅迅速改變了中國(guó)飾品零售行業(yè)的游戲規(guī)則,，而且將一度被邊緣化的小飾品變成了深受廣大女性消費(fèi)者追捧的時(shí)尚主流，并站到了行業(yè)巔峰,。

或許很多人會(huì)感嘆：飾品竟然也可以做得如此成功,？！

哎呀呀并非平價(jià)連鎖模式的首創(chuàng)者,，卻是在飾品行業(yè)里運(yùn)作該模式最成功的企業(yè),。借助這種類似麥當(dāng)勞的平價(jià)連鎖加盟體系，哎呀呀迅速啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng),，實(shí)施品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略,。在眾多早于哎呀呀起步的飾品連鎖企業(yè)發(fā)展愈發(fā)艱難之時(shí)，哎呀呀卻迅速成長(zhǎng)為新一代連鎖加盟標(biāo)桿,，并獲得“中國(guó)飾品領(lǐng)導(dǎo)者”,、“中國(guó)最具成長(zhǎng)型企業(yè)”、“最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”,、“中國(guó)高成長(zhǎng)特許經(jīng)營(yíng)50強(qiáng)”和“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)連鎖百?gòu)?qiáng)”等諸多美譽(yù),。

那么，是什么驅(qū)動(dòng)著哎呀呀模式的快速發(fā)展,？

在解讀哎呀呀模式驅(qū)動(dòng)力之前,，必須提及一個(gè)關(guān)鍵詞——專注。哎呀呀的企業(yè)文化里有這樣一句話——100年只做一件事,，建全球最大的飾品連鎖企業(yè),。執(zhí)著必有收獲：2010年度最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，哎呀呀榮獲“年度最佳商業(yè)模式十強(qiáng)”；2012年5月,，哎呀呀榮膺第十四屆中國(guó)特許加盟大會(huì)“中國(guó)零售業(yè)優(yōu)秀連鎖加盟品牌”稱號(hào),，是中國(guó)飾品行業(yè)唯一入選企業(yè)。

專注的本質(zhì)在于最大化利用有限的資源,，持續(xù)確保自己在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位,。正因?yàn)閷Ｗⅲ�品牌的個(gè)性才更加鮮明,，也更容易在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中率先贏得消費(fèi)者的心,。蘋(píng)果以充滿個(gè)性的形象吸引無(wú)數(shù)擁躉，幾十年如一日,，堅(jiān)持至今已奠定了其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，某些曾經(jīng)輝煌的品牌卻因三心二意而從人們的視野中消失,。專注不僅讓哎呀呀在一個(gè)不起眼的小行業(yè)里成為第一名,，也樹(shù)立了它極其鮮明的品牌形象。

驅(qū)動(dòng)力——品牌

創(chuàng)新品牌：時(shí)刻抓住新生代

對(duì)于企業(yè)而言,，創(chuàng)品牌不易,，保品牌更難。誰(shuí)不想尋求品牌的“青春秘籍”,？有的今天還是“春風(fēng)得意馬蹄疾”,，轉(zhuǎn)眼間“一江春水向東流”；有的卻仿佛“萬(wàn)里長(zhǎng)城永不倒”,。如何才能永葆品牌的青春和生命力呢,？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：創(chuàng)新品牌。創(chuàng)新品牌的實(shí)質(zhì)就是遏制品牌老化,，使品牌年輕化,。對(duì)于哎呀呀而言，其品牌必須時(shí)刻具備歡樂(lè),、熱情,、時(shí)尚等元素，因?yàn)榘パ窖降闹饕�消費(fèi)者是年齡在14～28歲的年輕女性,，這是一群既具求新,、求異的心理傾向，又對(duì)飾品具有獨(dú)特理解,，對(duì)流行時(shí)尚的觸覺(jué)非常敏銳,，充滿個(gè)性的新生代群體。這是中國(guó)最具創(chuàng)新力的群體,，雖然未來(lái)發(fā)展會(huì)各有不同,，但都擁有同樣的青春和夢(mèng)想。要牢牢抓住這個(gè)群體，哎呀呀需要時(shí)刻保持品牌的年輕化,，唯此才能讓品牌深入新生代之心,。

哎呀呀為了向新生代傳遞品牌的歡樂(lè)、熱情,、時(shí)尚元素,，吸引并搶占新生代的心，在創(chuàng)新品牌方面有諸多舉措：

1. 品牌代言人：為了時(shí)刻抓住新生代,，哎呀呀不斷更新代言明星,，從香港影星應(yīng)采兒，到當(dāng)紅主持李湘,，再到人氣偶像阿Sa,，以及亞洲頂級(jí)女子天團(tuán)S.H.E及臺(tái)灣迷幻王子林宥嘉。

2. 官網(wǎng)升級(jí)：強(qiáng)化舊官網(wǎng)原有的品牌推廣和招商加盟功能,；創(chuàng)新引入web2.0的概念,，增加了購(gòu)物分享、形象展示,、產(chǎn)品推薦等互動(dòng)功能并支持多瀏覽器,，彰顯哎呀呀青春、時(shí)尚,、活力的品牌特點(diǎn)及真誠(chéng),、開(kāi)放、透明的企業(yè)文化,。

3. 會(huì)員社區(qū)建設(shè)：追隨互聯(lián)網(wǎng)電商潮流,，哎呀呀適時(shí)整合自身優(yōu)勢(shì)資源，與時(shí)尚購(gòu)物分享社區(qū)“潮女匯”（chaonvhui.com）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作,，細(xì)分O2O模式（Online to Offline）,，以哎呀呀會(huì)員卡為媒介，以服務(wù)營(yíng)銷文化為紐帶,，為哎呀呀會(huì)員提供更豐富的增值服務(wù),，為更多女孩帶來(lái)更實(shí)惠的美麗�,！俺迸畢R”將成為哎呀呀線下渠道的重要補(bǔ)充,。

4. 會(huì)員卡管理：推進(jìn)會(huì)員卡激活工程，為會(huì)員們提供專享服務(wù),；啟動(dòng)會(huì)員卡換卡工程,，新會(huì)員卡增加積分和驗(yàn)證碼功能，讓會(huì)員享受更多折扣優(yōu)惠和積分回饋服務(wù),。

5. 終端電視機(jī)（哎呀呀各門(mén)店液晶屏）：在店內(nèi)統(tǒng)一安裝液晶屏,，強(qiáng)化傳播渠道資源,；創(chuàng)建更精準(zhǔn)（目標(biāo)受眾更精準(zhǔn)）的“小分眾”模式。

6. 改進(jìn)品牌促銷手法：除了在“四節(jié)三促”重磅出擊,，提升業(yè)績(jī)和提高品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力外,，還在直營(yíng)店開(kāi)展創(chuàng)新性的營(yíng)銷活動(dòng)試驗(yàn)，從中篩選出成功的營(yíng)銷活動(dòng)推廣到全國(guó)各加盟店,。

7. 2012年,，哎呀呀再度與青海衛(wèi)視“花兒朵朵”合作，同時(shí)牽手“中國(guó)�,；ù筚悺�,。既成為“花兒朵朵”第一特約贊助商及獨(dú)家指定飾品品牌，又成為“中國(guó)�,；ù筚悺比�程飾品指定品��,。哎呀呀全國(guó)各門(mén)店成為2012“花兒朵朵”和“中國(guó)校花大賽”指定報(bào)名點(diǎn),。

8. 與《新銳》,、《時(shí)尚飾品報(bào)》等時(shí)尚刊物合作，與中國(guó)教育頻道《職來(lái)職往》,、湖南衛(wèi)視《丑女無(wú)敵》等王牌欄目合作，開(kāi)通并運(yùn)營(yíng)哎呀呀官方微博,、貼吧和百科等線上宣導(dǎo)渠道,。

9. 升級(jí)第四代店鋪，創(chuàng)新店鋪銷售環(huán)境,。提升店面品牌形象,，站在消費(fèi)者視角積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和貨架布局調(diào)整，方便消費(fèi)者輕松選擇所需商品,，呈獻(xiàn)特別的品牌體驗(yàn),。

……

哎呀呀以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過(guò)多層面品牌創(chuàng)新,，給消費(fèi)者帶去了獨(dú)特的品牌體驗(yàn),，既贏得了消費(fèi)者，又贏得了市場(chǎng),，從而在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

驅(qū)動(dòng)力——渠道

創(chuàng)新服務(wù)：實(shí)現(xiàn)差異化突圍

哎呀呀借力“加盟連鎖+直營(yíng)品牌店”這種“簡(jiǎn)單”的渠道模式，歷經(jīng)8年發(fā)展,，數(shù)千家終端店鋪遍布全國(guó)各地,，年終端銷售額過(guò)10億元。2012年,，哎呀呀計(jì)劃新增店鋪600家,！顯然,，哎呀呀已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)“渠道下沉”做得最好的企業(yè)之一。據(jù)調(diào)研顯示,，人口在3萬(wàn)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就可以開(kāi)設(shè)哎呀呀店鋪,，甚至可以開(kāi)設(shè)兩家，中國(guó)廣袤的市場(chǎng)空間支撐著哎呀呀的迅猛擴(kuò)張,。哎呀呀正是抓住了消費(fèi)者升級(jí)的契機(jī)以及飾品極強(qiáng)的擴(kuò)展性,，才得以飛速發(fā)展。

哎呀呀快速發(fā)展的背后,，面臨著行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,，締造優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)越來(lái)越成為其品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。能否在服務(wù)上接近客戶預(yù)期甚至超過(guò)客戶預(yù)期,，決定了產(chǎn)品能否在客戶心中喚起品牌影響力和品牌忠誠(chéng)度,。以服務(wù)為基點(diǎn)，當(dāng)服務(wù)質(zhì)量離客戶預(yù)期越近,，企業(yè)的產(chǎn)品越容易撬動(dòng)客戶需求和品牌認(rèn)同,；當(dāng)服務(wù)質(zhì)量超過(guò)客戶預(yù)期時(shí)，客戶將有可能成為企業(yè)的忠實(shí)用戶,，在其交際圈內(nèi)成為意見(jiàn)領(lǐng)袖,，助推企業(yè)的品牌發(fā)展。

據(jù)研究,， 客戶忠誠(chéng)度每提高5% ,，企業(yè)利潤(rùn)將增加25%～85%。所以,，企業(yè)應(yīng)該重視培育客戶忠誠(chéng)度,，以此來(lái)衡量市場(chǎng)份額的質(zhì)量。在如今混亂的市場(chǎng)環(huán)境中,，哎呀呀可以通過(guò)服務(wù)杠桿撬動(dòng)無(wú)限潛在的市場(chǎng)空間,。

對(duì)于處在關(guān)鍵發(fā)展階段的哎呀呀而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單地變著花樣“推”或“拉”,，而是要洞察市場(chǎng)脈搏,，找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)和服務(wù)的基點(diǎn)，這不僅考驗(yàn)哎呀呀的商業(yè)嗅覺(jué),，也考驗(yàn)哎呀呀的整體運(yùn)營(yíng)和管理能力,。

構(gòu)建服務(wù)杠桿不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，需要企業(yè)投入時(shí)間和精力,。對(duì)于哎呀呀而言，必須從提升加盟商運(yùn)營(yíng)能力和終端贏利能力等方面入手,，在銷售的全過(guò)程中讓加盟商感受到服務(wù)的專業(yè)性并獲得“讓渡價(jià)值”,。只有讓加盟商多賺錢(qián),，才能鼓勵(lì)他們幫助哎呀呀提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力和品牌影響力。

一,、強(qiáng)化培訓(xùn),，提升加盟商終端營(yíng)運(yùn)能力

“在飾品行業(yè)，只有通過(guò)培訓(xùn)才能將加盟商‘鎖’起來(lái),，形成一個(gè)緊密的作戰(zhàn)隊(duì)伍,。”葉國(guó)富說(shuō)道,。

由于加盟商本身的能力有限,，區(qū)域市場(chǎng)也不盡相同，要讓加盟店快速實(shí)現(xiàn)贏利,，首要任務(wù)是快速提升加盟商的專業(yè)能力,，以專業(yè)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變。葉國(guó)富斥資成立了行業(yè)內(nèi)首家針對(duì)飾品零售服務(wù)培訓(xùn)的品牌商學(xué)院,，為加盟商提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，極大地滿足了哎呀呀快速發(fā)展的市場(chǎng)需求，為加盟商的快速發(fā)展提供了專業(yè)支持,�,！氨Ｊ毓烙�(jì)，2012年哎呀呀在培訓(xùn)方面的投入接近3000萬(wàn)元,�,！比~國(guó)富說(shuō)道。

目前,，哎呀呀的培訓(xùn)主要分四大板塊：（1）代理商培訓(xùn)；（2）加盟商（店長(zhǎng)）培訓(xùn),；（3）大區(qū)培訓(xùn),；（4）新加盟商開(kāi)業(yè)前的初級(jí)培訓(xùn)。通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn),，不僅有效解決了加盟商的專業(yè)能力問(wèn)題,，持續(xù)提升加盟商的終端運(yùn)營(yíng)能力，也向加盟商持續(xù)輸入了哎呀呀的價(jià)值觀與企業(yè)文化,，使其能夠真正認(rèn)同哎呀呀的發(fā)展理念,。

二、精細(xì)化管理,，提升加盟商終端贏利能力

對(duì)于葉國(guó)富來(lái)說(shuō),，比快速擴(kuò)張更迫切的是要將更多的精力放在顧客體驗(yàn)上，哪怕最細(xì)微的調(diào)整,，也都是為了加深顧客對(duì)哎呀呀的印象,�,！鞍パ窖奖仨毺嵘�顧客體驗(yàn)的內(nèi)涵，這是一個(gè)根本,�,！比~國(guó)富說(shuō)。將顧客體驗(yàn)放在首位意味著諸多細(xì)節(jié)的改變,，通過(guò)精細(xì)化管理,，對(duì)加盟店面形象升級(jí)，貨品陳列,、購(gòu)物流程等實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范,，提升終端形象和服務(wù)力，以此提升加盟商的終端贏利能力,。

早在2008年,，為了深度服務(wù)加盟商，哎呀呀在飾品行業(yè)內(nèi)首先實(shí)行公司和加盟商在終端銷售上的“捆綁服務(wù)”,，配置區(qū)域經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo),，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分和分區(qū)管理。市場(chǎng)人員深入店面了解市場(chǎng)信息和店面經(jīng)營(yíng)狀況,，為加盟商提供人員培訓(xùn),、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù)。市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)的成立,，顯示了哎呀呀服務(wù)市場(chǎng)的決心,。目前，這支極具朝氣,、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)分布在全國(guó)各地,，為哎呀呀今年的精細(xì)化管理提供了有力支撐。

通過(guò)精細(xì)化管理,，可提升加盟店的服務(wù)能力,，為顧客持續(xù)創(chuàng)造新鮮感。時(shí)尚的店面形象可吸引人流,，專業(yè)的服務(wù)則形成銷量和口碑,。哎呀呀正是靠著體驗(yàn)營(yíng)銷，使其每間連鎖店都擁有一批忠實(shí)的顧客,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距,，得以快速、持續(xù)增長(zhǎng),。

2012年,，哎呀呀不僅要完成第四代店鋪形象（SI）的招標(biāo)和設(shè)計(jì)工作，還要將“精細(xì)化”一“管”到底,。這些措施在應(yīng)對(duì)消費(fèi)疲軟的當(dāng)下,，顯得尤為及時(shí)有效,。不過(guò)，物極則必反,，哎呀呀的精細(xì)化管理依然不能操之過(guò)急,，終端店面的規(guī)范化需要過(guò)程，哎呀呀要找準(zhǔn)管理節(jié)奏,，逐步,、穩(wěn)健地推進(jìn)。

三,、攜激勵(lì)政策,，成就加盟商的財(cái)富夢(mèng)想

通過(guò)提升加盟商的專業(yè)能力，幫助加盟商運(yùn)作市場(chǎng),，可以讓加盟商實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng),，快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破。完善,、有效的激勵(lì)機(jī)制,，更是為加盟商的熱情點(diǎn)燃熊熊烈火。哎呀呀的激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容比較豐富,，如完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì),、損耗補(bǔ)貼、實(shí)施區(qū)域經(jīng)銷商政策等突破多個(gè)方面,。這些完善的激勵(lì)機(jī)制有效刺激了加盟商的熱情,。哎呀呀通過(guò)扶持優(yōu)秀加盟商做強(qiáng)做大，由單店經(jīng)營(yíng)走向區(qū)域化,、專業(yè)化,、規(guī)模化經(jīng)營(yíng),，成就了加盟商的財(cái)富夢(mèng)想,。“哎呀呀每年都會(huì)給年銷售額排名前十的加盟商獎(jiǎng)勵(lì)寶馬,、奧迪等名車�,！比~國(guó)富說(shuō)道,。在此基礎(chǔ)上，再輔以廣告費(fèi)扶持等策略進(jìn)一步提升渠道管理能力,，從根本上保證加盟商賺到錢(qián),，達(dá)到鎖定加盟商的目的。

四,、信息化建設(shè),，提升渠道管理能力

對(duì)于飾品企業(yè)而言,，信息化建設(shè)需要跟上企業(yè)的快速發(fā)展，甚至要提前規(guī)劃布局,。早在2008年,，哎呀呀就斥資1500萬(wàn)元開(kāi)發(fā)了ERP系統(tǒng)，定期對(duì)各加盟店鋪的進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，及時(shí)為門(mén)店補(bǔ)貨,。加盟商還可以直接在系統(tǒng)上訂貨、下單,、結(jié)算,，提高資金周轉(zhuǎn)的效率。這種信息化建設(shè)不僅有效地確保了每家門(mén)店的新品上架速度,，保障了物流,、倉(cāng)儲(chǔ)、店鋪運(yùn)營(yíng)的高效,，還具有很強(qiáng)的延展性,，系統(tǒng)預(yù)留了連鎖店數(shù)量增加的升級(jí)空間。富有預(yù)見(jiàn)性的投入,，讓哎呀呀在發(fā)展過(guò)程中輕松很多,。通過(guò)信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)，哎呀呀不僅能應(yīng)對(duì)渠道的快速拓展,，也提前步入精細(xì)化管理時(shí)代,。

顯然，哎呀呀通過(guò)提升信息化水平,、渠道運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力,，保證了顧客不僅可以購(gòu)買到高品質(zhì)的飾品，更能享受到專業(yè)的服務(wù),，進(jìn)一步提升了用戶黏性,，驅(qū)動(dòng)終端消費(fèi)力。同時(shí),，哎呀呀進(jìn)一步加大渠道的開(kāi)放力度,，與更多的國(guó)內(nèi)知名品牌如新光飾品、浪莎襪業(yè)等達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，把與知名品牌,、重點(diǎn)客戶的合作由單純的采購(gòu)合作提升至公司級(jí)的戰(zhàn)略合作層面，加快由產(chǎn)品品牌向渠道品牌的升級(jí)轉(zhuǎn)型,。這也體現(xiàn)了葉國(guó)富的構(gòu)想：左手快速跑馬圈地,，右手精耕細(xì)作。在通過(guò)連鎖加盟快速布局全國(guó)市場(chǎng)，搶占空白利基市場(chǎng)的同時(shí),，還要通過(guò)一系列措施提升終端的贏利能力,。這種既要規(guī)模又要利潤(rùn)的模式，將有效借力中國(guó)城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng),，使哎呀呀進(jìn)一步下沉到城鎮(zhèn)市場(chǎng),，達(dá)成未來(lái)五年布局全國(guó)1萬(wàn)家終端店的目標(biāo)。未來(lái),，哎呀呀還將進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),，真正做到全球飾品第一品牌。

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