新品“開(kāi)門(mén)紅”

公司又出新品了,。
對(duì)這個(gè)新品,，公司極為重視，特意召集全國(guó)各大區(qū)經(jīng)理在總部召開(kāi)新品推廣會(huì)議,。
會(huì)議上,，市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的定位、推廣方式等一一詳細(xì)講解,，產(chǎn)品定位中高端,，消費(fèi)者接受不會(huì)太快，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷(xiāo)售總監(jiān)李總則一再?gòu)?qiáng)調(diào)新品的重要性,，同時(shí)也表態(tài)此次將放權(quán)給大區(qū),，各區(qū)域自行制定銷(xiāo)售政策，費(fèi)用控制在20個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi),。
華北區(qū)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成銷(xiāo)量目標(biāo),，此次到總部參會(huì)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感覺(jué)李總對(duì)自己似乎有些不太滿(mǎn)意,，壓力驟然增大,！
張強(qiáng)明白，新品與現(xiàn)有產(chǎn)品不屬同一品類(lèi),，可以成為有效增量,，對(duì)于完成全區(qū)目標(biāo)意義重大，而且,，如果在新品上再拖后腿,，李總也不會(huì)放過(guò)自己。他暗下決心：要在新品上打一場(chǎng)漂亮仗,！
回到市場(chǎng)上,，張強(qiáng)迅速召開(kāi)華北區(qū)各辦事處會(huì)議。會(huì)上,，分解新品目標(biāo),，宣布新品銷(xiāo)售政策：經(jīng)銷(xiāo)商一次性發(fā)貨5萬(wàn)元享受公司老品20搭1，一次性發(fā)貨10萬(wàn)元享受公司老品10搭1,，同時(shí)強(qiáng)調(diào),，第一個(gè)月的任務(wù)是硬性任務(wù)，必須完成。
張強(qiáng)是這樣考慮的：先通過(guò)比較大的銷(xiāo)售政策把貨壓到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù),，然后通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的力量迅速分銷(xiāo)下去,。為了放大銷(xiāo)售政策的力度，搭贈(zèng)品則直接定為老品,。
張強(qiáng)的策略,，效果明顯。不到半月,，華北區(qū)的新品回款已經(jīng)完成了公司目標(biāo),，經(jīng)銷(xiāo)商回款踴躍，甚至,，還有三四個(gè)縣城直接回款10萬(wàn)元,。
對(duì)于縣城一次性回款10萬(wàn)元，張強(qiáng)先是吃驚,，接著又變得警惕：新品定位較高,，縣城消費(fèi)容量有限，經(jīng)銷(xiāo)商為何會(huì)一次性回款10萬(wàn)元呢,？張強(qiáng)怎么想都覺(jué)得不對(duì),，電話(huà)打給了淄博辦事處經(jīng)理王博（下轄的鄒平縣直接回款了10萬(wàn)元）。
王博在電話(huà)里解釋說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商非�,？春眯缕非熬埃�同時(shí)也對(duì)公司的搭贈(zèng)政策感興趣,。張強(qiáng)想了想,，也覺(jué)得有道理，叮囑了幾句注意庫(kù)存,、注意分銷(xiāo),，就掛了電話(huà)。
想了想,，還是有點(diǎn)不放心,，張強(qiáng)又把電話(huà)打給了淄博縣城主管小劉，簡(jiǎn)單表?yè)P(yáng)后,，再次強(qiáng)調(diào)庫(kù)存,、分銷(xiāo)問(wèn)題后，才算稍稍放心,。
一個(gè)月后,，華北區(qū)新品任務(wù)完成153％，整體目標(biāo)完成101％,，李總親自打電話(huà)表?yè)P(yáng),，鼓勵(lì)再接再厲,。張強(qiáng)的心舒坦了起來(lái)。

點(diǎn)  評(píng)：
直接決定新品前途命運(yùn)的,，往往是總部“主席臺(tái)”,。市場(chǎng)部這邊強(qiáng)調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打，銷(xiāo)售總監(jiān)那邊卻放權(quán)處理,，任由銷(xiāo)售區(qū)域自行制定政策——總部的指揮部對(duì)新品的定位已經(jīng)背道而馳,，新品的命長(zhǎng)命短在搖籃里就決定了。

經(jīng)理“無(wú)為而治”

公司推新品,，公司上下極為重視,，大區(qū)張總也召開(kāi)了專(zhuān)門(mén)會(huì)議，淄博辦事處經(jīng)理王博自然也不敢怠慢,。他馬上將新品目標(biāo)分解給各業(yè)務(wù)主管,，宣布了銷(xiāo)售搭贈(zèng)政策，并嚴(yán)令：無(wú)論如何,，第一個(gè)月新品目標(biāo)必須完成,。
之后幾天，新品回款的工作很順利,，新品雖然價(jià)格較高,，但經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間很大，同時(shí)又有較大力度的搭贈(zèng),，壓新品、催回款并不太難,。
但沂源,、高青、鄒平,、桓臺(tái)幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)很奇怪,，其他市場(chǎng)都已經(jīng)回款結(jié)束了，這幾個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有動(dòng)靜,，電話(huà)打給縣城業(yè)務(wù)主管小劉,，小劉回復(fù)說(shuō)是正在溝通。
又過(guò)了兩天,，幾個(gè)縣城終于有回款了,，但是集中于鄒平一家，而且直接回款10萬(wàn)元,。王博覺(jué)得奇怪,，但是小劉告訴他，鄒平經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品極有興趣,，但想做縣城獨(dú)家,，而且保證超額完成其他幾縣的目標(biāo),，這個(gè)10萬(wàn)元回款就是在表決心，自己覺(jué)得可以試一試,。
王博聽(tīng)了很高興,，他很愿意看到經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)著做市場(chǎng)的場(chǎng)面，而且10萬(wàn)元回款是真金白銀,，王博的管理崇尚“無(wú)為而治”,，也就同意了小劉的做法。
大區(qū)張總也問(wèn)了一下鄒平回款的事,，王博隨便找了兩個(gè)理由搪塞過(guò)去了事,。經(jīng)銷(xiāo)商想做獨(dú)家的事沒(méi)有告訴領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橥醪┯X(jué)得時(shí)機(jī)還不成熟,。
順勢(shì)而為,，無(wú)為而治，王博一直都認(rèn)為自己的管理思想非常先進(jìn),。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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