新品“開門紅”

公司又出新品了,。
對(duì)這個(gè)新品,，公司極為重視，特意召集全國各大區(qū)經(jīng)理在總部召開新品推廣會(huì)議,。
會(huì)議上，市場部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的定位,、推廣方式等一一詳細(xì)講解,，產(chǎn)品定位中高端，消費(fèi)者接受不會(huì)太快,，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。
銷售總監(jiān)李總則一再強(qiáng)調(diào)新品的重要性，同時(shí)也表態(tài)此次將放權(quán)給大區(qū),，各區(qū)域自行制定銷售政策,，費(fèi)用控制在20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。
華北區(qū)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月沒有完成銷量目標(biāo),，此次到總部參會(huì),，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感覺李總對(duì)自己似乎有些不太滿意，壓力驟然增大,！
張強(qiáng)明白,，新品與現(xiàn)有產(chǎn)品不屬同一品類，可以成為有效增量,，對(duì)于完成全區(qū)目標(biāo)意義重大,，而且，如果在新品上再拖后腿,，李總也不會(huì)放過自己,。他暗下決心：要在新品上打一場漂亮仗！
回到市場上,，張強(qiáng)迅速召開華北區(qū)各辦事處會(huì)議,。會(huì)上，分解新品目標(biāo),，宣布新品銷售政策：經(jīng)銷商一次性發(fā)貨5萬元享受公司老品20搭1,，一次性發(fā)貨10萬元享受公司老品10搭1，同時(shí)強(qiáng)調(diào),，第一個(gè)月的任務(wù)是硬性任務(wù),，必須完成。
張強(qiáng)是這樣考慮的：先通過比較大的銷售政策把貨壓到經(jīng)銷商倉庫,，然后通過經(jīng)銷商的力量迅速分銷下去,。為了放大銷售政策的力度，搭贈(zèng)品則直接定為老品,。
張強(qiáng)的策略,，效果明顯。不到半月,，華北區(qū)的新品回款已經(jīng)完成了公司目標(biāo),，經(jīng)銷商回款踴躍，甚至,，還有三四個(gè)縣城直接回款10萬元,。
對(duì)于縣城一次性回款10萬元，張強(qiáng)先是吃驚，接著又變得警惕：新品定位較高,，縣城消費(fèi)容量有限,，經(jīng)銷商為何會(huì)一次性回款10萬元呢？張強(qiáng)怎么想都覺得不對(duì),，電話打給了淄博辦事處經(jīng)理王博（下轄的鄒平縣直接回款了10萬元）,。
王博在電話里解釋說，經(jīng)銷商非�,？春眯缕非熬�,，同時(shí)也對(duì)公司的搭贈(zèng)政策感興趣。張強(qiáng)想了想,，也覺得有道理,，叮囑了幾句注意庫存、注意分銷,，就掛了電話,。
想了想，還是有點(diǎn)不放心,，張強(qiáng)又把電話打給了淄博縣城主管小劉,，簡單表揚(yáng)后，再次強(qiáng)調(diào)庫存,、分銷問題后,，才算稍稍放心。
一個(gè)月后,，華北區(qū)新品任務(wù)完成153％,，整體目標(biāo)完成101％，李總親自打電話表揚(yáng),，鼓勵(lì)再接再厲,。張強(qiáng)的心舒坦了起來。

點(diǎn)  評(píng)：
直接決定新品前途命運(yùn)的,，往往是總部“主席臺(tái)”,。市場部這邊強(qiáng)調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打，銷售總監(jiān)那邊卻放權(quán)處理,，任由銷售區(qū)域自行制定政策——總部的指揮部對(duì)新品的定位已經(jīng)背道而馳,，新品的命長命短在搖籃里就決定了。

經(jīng)理“無為而治”

公司推新品,，公司上下極為重視,，大區(qū)張總也召開了專門會(huì)議，淄博辦事處經(jīng)理王博自然也不敢怠慢,。他馬上將新品目標(biāo)分解給各業(yè)務(wù)主管,，宣布了銷售搭贈(zèng)政策,，并嚴(yán)令：無論如何，第一個(gè)月新品目標(biāo)必須完成,。
之后幾天，新品回款的工作很順利,，新品雖然價(jià)格較高,，但經(jīng)銷商利潤空間很大，同時(shí)又有較大力度的搭贈(zèng),，壓新品,、催回款并不太難。
但沂源,、高青,、鄒平、桓臺(tái)幾個(gè)縣級(jí)市場很奇怪,，其他市場都已經(jīng)回款結(jié)束了,，這幾個(gè)市場還沒有動(dòng)靜，電話打給縣城業(yè)務(wù)主管小劉,，小劉回復(fù)說是正在溝通,。
又過了兩天，幾個(gè)縣城終于有回款了,，但是集中于鄒平一家,，而且直接回款10萬元。王博覺得奇怪,，但是小劉告訴他,，鄒平經(jīng)銷商對(duì)新品極有興趣，但想做縣城獨(dú)家,，而且保證超額完成其他幾縣的目標(biāo),，這個(gè)10萬元回款就是在表決心，自己覺得可以試一試,。
王博聽了很高興,，他很愿意看到經(jīng)銷商爭著做市場的場面，而且10萬元回款是真金白銀,，王博的管理崇尚“無為而治”,，也就同意了小劉的做法。
大區(qū)張總也問了一下鄒平回款的事,，王博隨便找了兩個(gè)理由搪塞過去了事,。經(jīng)銷商想做獨(dú)家的事沒有告訴領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橥醪┯X得時(shí)機(jī)還不成熟,。
順勢而為,，無為而治,，王博一直都認(rèn)為自己的管理思想非常先進(jìn)。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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