請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

區(qū)域迷局系列：新品航道上的“冰山”

2012-6-18 15:26| 查看: 363996| 評論: 6|原作者: 蔡海彬

摘要: 新品“開門紅”公司又出新品了,。對這個新品，公司極為重視，特意召集全國各大區(qū)經(jīng)理在總部召開新品推廣會議,。會議上，市場部經(jīng)理對產(chǎn)品的定位,、推廣方式等一一詳細講解,，產(chǎn)品定位中高端，消費者接受不會太快,，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。銷售總監(jiān)李總則一 ...

點評：
一個優(yōu)秀的基層銷售經(jīng)理,，一定是沖在一線的經(jīng)理,，一定是對自己管轄內(nèi)的大事小情都了如指掌。辦事處經(jīng)理對于文中業(yè)務主管所說的理由,，可能只需要和經(jīng)銷商的一個電話就可以拆穿,。“無為而治”,，不應該成為“懶”的代名詞,。

業(yè)務主管的冷汗沒有了

公司針對新品搭贈老品的坎級政策，淄博縣城業(yè)務主管小劉覺得力度不小,。
自己的幾個縣城新品任務定了8萬元,，辦事處會議一結(jié)束，小劉馬上開始和經(jīng)銷商溝通,，四家經(jīng)銷商,，鄒平3萬，其他3個總共5萬,，加在一起是8萬,，基本完成任務，而且,，8萬離10萬很近了,！
各經(jīng)銷商發(fā)貨都不到5萬元，享受不到政策,，但如果4家經(jīng)銷商湊10萬元在一家發(fā)貨,，可以享受10搭1政策，如果只給經(jīng)銷商20搭1,，多出來的一半贈品就可以落入自己口袋,。業(yè)績超額完成，經(jīng)銷商額外得些好處,，自己也能抽點油水,，一舉多得,！
問題的關鍵是，只有一家經(jīng)銷商回款,，其他經(jīng)銷商都沒有回款,，該怎么向經(jīng)理解釋呢？小劉想到了獨家經(jīng)銷這一理由,，既可以說圓,，又能一直這樣操作下去，而且,，王經(jīng)理一向崇尚“無為而治”,，通常不會插手太深。
小劉負責幾個縣城市場將近半年,，和經(jīng)銷商的關系都不錯,。他把自己的想法一說，其他幾個經(jīng)銷商都紛紛贊同,，只有鄒平郭總有些猶豫，但在小劉再三解釋之后,，也同意了,。
如小劉所料，10萬元的訂單一出來,，辦事處經(jīng)理王博就立即過問原因,。在小劉解釋經(jīng)銷商想獨家經(jīng)銷的情況后，王博也就同意了,。能不同意嗎,？小劉暗想，雖然只有一家縣城發(fā)貨,，但一發(fā)就是10萬元,，完成了任務還超額25％呢！
沒想到的是,，第二天大區(qū)張總的電話竟然也打了過來,，除了表揚自己幾句外，再三強調(diào)不能產(chǎn)生滯庫,，小劉緊張得連連稱是,。
小劉沒想到，一個縣城市場的回款竟然能驚動大區(qū)經(jīng)理,，要知道,，自己偷偷克扣經(jīng)銷商費用，一旦敗露,，那可是大事啊,。
思前想后,，小劉電話打給了濟南縣城主管小高。二者同時入職,，頗為投緣,，私交甚好。沒想到,，電話那頭的小高一聽就哈哈大笑起來,。原來，小高在濟南幾個縣城的新品操作上,，也是相同的手法,，不過他給經(jīng)銷商的是15搭1。
大家都是這樣啊,，小劉暗暗松了口氣,，冷汗也沒有了。

點評：
市場上出現(xiàn)了不正�,，F(xiàn)象,，從上到下的管理人員可能都看到了，但并不一定真正引起了他們的重視,。他們與經(jīng)銷商缺乏直接溝通,，是“業(yè)務腐敗”產(chǎn)生的溫床！

經(jīng)銷商手里的小辮子

各個廠家每年都會出不少新品,，但成功率普遍不高,。鄒平經(jīng)銷商郭總對業(yè)務主管小劉所說的新品，提不起興趣,。但經(jīng)銷商該品牌多年,，而且小劉平時挺勤快，關系還不錯,，既然任務壓頭,，不進點也說不過去。小劉說要一次進5萬元,，郭總還是想保守點,，同意進3萬元。
過了幾天,，小劉又電話說想把另外幾個客戶的款都放在老郭這里,，湊夠10萬元，這樣可以享受到20搭1,，而且是針對老品的搭贈,。
郭總有些猶豫，商業(yè)里,，很多扯皮的事就是這樣來的,，誰知道這后面有啥貓膩,！
但郭總轉(zhuǎn)念又一想，總之是要進貨,，而且并不多占自己的貨款,，既能享受促銷，又能對全年目標的完成有幫助,，何樂而不為呢,！于是，郭總順水推舟,，也就同意了,。
幾個經(jīng)銷商的款都是直接打到了郭總的卡上，加上自己的3萬元,，一共湊足了10萬元,，郭總就給公司匯了過去。
貨發(fā)到,，倉管告訴郭總說搭贈品是按10搭1發(fā)的,，但小劉說多出來的這一半贈品是補給辦事處的贈品，要直接拉走,。
“看來,，業(yè)務又在中間撈好處了！”郭總怎么會看不明白這點事,。他打電話給濟南客戶老徐，果然,，10萬的政策是10搭1,。
畢竟自己只發(fā)了3萬元，多得了好處,，而且一共也沒多少,，這個業(yè)務平時還不錯，郭總不想太較真,，就安排倉管讓小劉拉走了一半贈品,。但是他特意交代倉管，一定要以財務流程為由,，讓小劉在出貨單上簽字并注明原因,。
郭總暗暗得意：又抓住了小劉的一個小辮子。

點評：
市場中費用問題的掩蓋,，本質(zhì)上就是利益在作怪,。“白得的利益”會驅(qū)使經(jīng)銷商給業(yè)務人員提供平臺,，而且經(jīng)銷商大多會留有“后手”,，日后一旦問題暴露,，業(yè)務人員就會成為替罪羊，甚至成為商家與廠家討價還價的砝碼,。

大區(qū)經(jīng)理的解釋

新品上市后,，第一個月發(fā)貨目標完成，但第二個月發(fā)貨量就有所回落,。
公司市場部電話詢問原因,，張強做了如下解釋：第一輪進貨由于搭贈政策有力，經(jīng)銷商進貨量較大,，動銷需要時間,，第二個月發(fā)貨量回落，是正常情況,！
張強心中多少有些得意,，大力度的搭贈政策，看來執(zhí)行得非常好,，這也是第一個月進貨順利的保證,。至于之后動銷好與不好，要看產(chǎn)品的自身銷售力了,。
手下這支銷售團隊的執(zhí)行力,，真的是沒得說啊,！張強有點興奮,。

點評：
看上去一片欣欣向榮的銷售區(qū)域，最初出現(xiàn)的問題往往都非常輕微：或者是發(fā)貨不正常,，或者是費用核銷不正常,，甚至是“感覺”不正常。銷售管理人員要重視這種輕微的現(xiàn)象,，認真調(diào)查并多方溝通,，才能發(fā)現(xiàn)隱藏的真正問題！

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。