區(qū)域迷局系列：新品航道上的“冰山”

2012-6-18 15:26| 查看: 370976| 評(píng)論: 6|原作者: 蔡海彬

摘要: 新品“開(kāi)門紅”公司又出新品了。對(duì)這個(gè)新品,，公司極為重視,，特意召集全國(guó)各大區(qū)經(jīng)理在總部召開(kāi)新品推廣會(huì)議,。會(huì)議上,，市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的定位,、推廣方式等一一詳細(xì)講解,，產(chǎn)品定位中高端,，消費(fèi)者接受不會(huì)太快,，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。銷售總監(jiān)李總則一 ...

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一個(gè)優(yōu)秀的基層銷售經(jīng)理,，一定是沖在一線的經(jīng)理，一定是對(duì)自己管轄內(nèi)的大事小情都了如指掌,。辦事處經(jīng)理對(duì)于文中業(yè)務(wù)主管所說(shuō)的理由,，可能只需要和經(jīng)銷商的一個(gè)電話就可以拆穿�,！盁o(wú)為而治”,，不應(yīng)該成為“懶”的代名詞。

業(yè)務(wù)主管的冷汗沒(méi)有了

公司針對(duì)新品搭贈(zèng)老品的坎級(jí)政策,，淄博縣城業(yè)務(wù)主管小劉覺(jué)得力度不小,。
自己的幾個(gè)縣城新品任務(wù)定了8萬(wàn)元，辦事處會(huì)議一結(jié)束,，小劉馬上開(kāi)始和經(jīng)銷商溝通,，四家經(jīng)銷商，鄒平3萬(wàn),，其他3個(gè)總共5萬(wàn),，加在一起是8萬(wàn)，基本完成任務(wù),，而且,，8萬(wàn)離10萬(wàn)很近了！
各經(jīng)銷商發(fā)貨都不到5萬(wàn)元,，享受不到政策,，但如果4家經(jīng)銷商湊10萬(wàn)元在一家發(fā)貨，可以享受10搭1政策,，如果只給經(jīng)銷商20搭1,，多出來(lái)的一半贈(zèng)品就可以落入自己口袋。業(yè)績(jī)超額完成,，經(jīng)銷商額外得些好處,，自己也能抽點(diǎn)油水,，一舉多得！
問(wèn)題的關(guān)鍵是,，只有一家經(jīng)銷商回款,，其他經(jīng)銷商都沒(méi)有回款，該怎么向經(jīng)理解釋呢,？小劉想到了獨(dú)家經(jīng)銷這一理由,，既可以說(shuō)圓,，又能一直這樣操作下去,，而且，王經(jīng)理一向崇尚“無(wú)為而治”,，通常不會(huì)插手太深,。
小劉負(fù)責(zé)幾個(gè)縣城市場(chǎng)將近半年，和經(jīng)銷商的關(guān)系都不錯(cuò),。他把自己的想法一說(shuō),，其他幾個(gè)經(jīng)銷商都紛紛贊同，只有鄒平郭總有些猶豫,，但在小劉再三解釋之后,，也同意了。
如小劉所料,，10萬(wàn)元的訂單一出來(lái),，辦事處經(jīng)理王博就立即過(guò)問(wèn)原因。在小劉解釋經(jīng)銷商想獨(dú)家經(jīng)銷的情況后,，王博也就同意了,。能不同意嗎？小劉暗想,，雖然只有一家縣城發(fā)貨,，但一發(fā)就是10萬(wàn)元，完成了任務(wù)還超額25％呢,！
沒(méi)想到的是,，第二天大區(qū)張總的電話竟然也打了過(guò)來(lái)，除了表?yè)P(yáng)自己幾句外,，再三強(qiáng)調(diào)不能產(chǎn)生滯庫(kù),，小劉緊張得連連稱是。
小劉沒(méi)想到,，一個(gè)縣城市場(chǎng)的回款竟然能驚動(dòng)大區(qū)經(jīng)理,，要知道，自己偷偷克扣經(jīng)銷商費(fèi)用,，一旦敗露,，那可是大事啊,。
思前想后，小劉電話打給了濟(jì)南縣城主管小高,。二者同時(shí)入職,，頗為投緣，私交甚好,。沒(méi)想到,，電話那頭的小高一聽(tīng)就哈哈大笑起來(lái)。原來(lái),，小高在濟(jì)南幾個(gè)縣城的新品操作上,，也是相同的手法，不過(guò)他給經(jīng)銷商的是15搭1,。
大家都是這樣啊,，小劉暗暗松了口氣，冷汗也沒(méi)有了,。

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市場(chǎng)上出現(xiàn)了不正�,，F(xiàn)象，從上到下的管理人員可能都看到了,，但并不一定真正引起了他們的重視,。他們與經(jīng)銷商缺乏直接溝通，是“業(yè)務(wù)腐敗”產(chǎn)生的溫床,！

經(jīng)銷商手里的小辮子

各個(gè)廠家每年都會(huì)出不少新品,，但成功率普遍不高。鄒平經(jīng)銷商郭總對(duì)業(yè)務(wù)主管小劉所說(shuō)的新品,，提不起興趣,。但經(jīng)銷商該品牌多年，而且小劉平時(shí)挺勤快,，關(guān)系還不錯(cuò),，既然任務(wù)壓頭，不進(jìn)點(diǎn)也說(shuō)不過(guò)去,。小劉說(shuō)要一次進(jìn)5萬(wàn)元,，郭總還是想保守點(diǎn)，同意進(jìn)3萬(wàn)元,。
過(guò)了幾天,，小劉又電話說(shuō)想把另外幾個(gè)客戶的款都放在老郭這里，湊夠10萬(wàn)元,，這樣可以享受到20搭1,，而且是針對(duì)老品的搭贈(zèng)。
郭總有些猶豫,，商業(yè)里,，很多扯皮的事就是這樣來(lái)的,，誰(shuí)知道這后面有啥貓膩！
但郭總轉(zhuǎn)念又一想,，總之是要進(jìn)貨,，而且并不多占自己的貨款，既能享受促銷,，又能對(duì)全年目標(biāo)的完成有幫助,，何樂(lè)而不為呢！于是,，郭總順?biāo)浦�,，也就同意了�?BR>幾個(gè)經(jīng)銷商的款都是直接打到了郭總的卡上，加上自己的3萬(wàn)元,，一共湊足了10萬(wàn)元,，郭總就給公司匯了過(guò)去,。
貨發(fā)到,，倉(cāng)管告訴郭總說(shuō)搭贈(zèng)品是按10搭1發(fā)的，但小劉說(shuō)多出來(lái)的這一半贈(zèng)品是補(bǔ)給辦事處的贈(zèng)品,，要直接拉走,。
“看來(lái)，業(yè)務(wù)又在中間撈好處了,！”郭總怎么會(huì)看不明白這點(diǎn)事,。他打電話給濟(jì)南客戶老徐，果然,，10萬(wàn)的政策是10搭1,。
畢竟自己只發(fā)了3萬(wàn)元，多得了好處,，而且一共也沒(méi)多少,，這個(gè)業(yè)務(wù)平時(shí)還不錯(cuò)，郭總不想太較真,，就安排倉(cāng)管讓小劉拉走了一半贈(zèng)品,。但是他特意交代倉(cāng)管，一定要以財(cái)務(wù)流程為由,，讓小劉在出貨單上簽字并注明原因,。
郭總暗暗得意：又抓住了小劉的一個(gè)小辮子。

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市場(chǎng)中費(fèi)用問(wèn)題的掩蓋,，本質(zhì)上就是利益在作怪,。“白得的利益”會(huì)驅(qū)使經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)人員提供平臺(tái),，而且經(jīng)銷商大多會(huì)留有“后手”,，日后一旦問(wèn)題暴露,，業(yè)務(wù)人員就會(huì)成為替罪羊，甚至成為商家與廠家討價(jià)還價(jià)的砝碼,。

大區(qū)經(jīng)理的解釋

新品上市后,，第一個(gè)月發(fā)貨目標(biāo)完成，但第二個(gè)月發(fā)貨量就有所回落,。
公司市場(chǎng)部電話詢問(wèn)原因,，張強(qiáng)做了如下解釋：第一輪進(jìn)貨由于搭贈(zèng)政策有力，經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大,，動(dòng)銷需要時(shí)間,，第二個(gè)月發(fā)貨量回落，是正常情況,！
張強(qiáng)心中多少有些得意,，大力度的搭贈(zèng)政策，看來(lái)執(zhí)行得非常好,，這也是第一個(gè)月進(jìn)貨順利的保證,。至于之后動(dòng)銷好與不好，要看產(chǎn)品的自身銷售力了,。
手下這支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,，真的是沒(méi)得說(shuō)啊,！張強(qiáng)有點(diǎn)興奮,。

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看上去一片欣欣向榮的銷售區(qū)域，最初出現(xiàn)的問(wèn)題往往都非常輕微：或者是發(fā)貨不正常,，或者是費(fèi)用核銷不正常,，甚至是“感覺(jué)”不正常。銷售管理人員要重視這種輕微的現(xiàn)象,，認(rèn)真調(diào)查并多方溝通,，才能發(fā)現(xiàn)隱藏的真正問(wèn)題！

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銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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