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促銷三國殺,，搶了顧客又挖坑

2012-6-18 15:37| 查看: 378454| 評論: 3|原作者: 張龍

摘要: 如此明擺著的事情,，任是一頭豬也知道是九樂在搗鬼，聯(lián)冠的所有槍口和火力,，全對著九樂狂轟濫炸,！倒是宋今，躲在后面,，沒事偷著樂,。

把錢捆起來扔，要能砸出水花兒

“你說得對,，這種形式在單一門店只能用一次,，而且影響范圍也有限。但你可以跳出來看這件事,，是否還有其他更有效的門店,，比如員工更多的超市、綜合商場,？對手或許在這些商場也操作過內(nèi)部團購,，但在取得信任和有效宣傳上，我們是否還有改進的地方,？”宋今說了半天,，是想調(diào)動王強的腦筋,，讓他充分認識到選擇活動客戶和發(fā)動內(nèi)部員工的重要性。
聽到現(xiàn)在,，王強算是聽出了門道,，于是拋出另外一個問題：“那整體宣傳上怎么辦？”
“我們的高空宣傳和聯(lián)冠,、九樂能拼陣地戰(zhàn),？”宋今反問。
“不能,，對手在報廣上實在是不惜血本,，全是重點省報頭版或封底，我們只能保證每周有,，但保證不了好的版面,。”王強回答道,。
“高空宣傳打的是氣勢,，跟在對手屁股后面還不如不跟。我們?yōu)槭裁床荒馨阉匈M用集中到五一最后一周,，打包和報社整體談判要求贈送,？我們的地面宣傳，為什么不能聚焦再聚焦,，集中起來把一個項目做足做夠,？”
宋今說完，又笑著補充了一句：“這錢怎么都是花,，就別舍不得一張張地丟,，咱們試試把錢捆起來扔，要扔得漂亮,、砸出水花,！比如在我們選定的重點客戶門店，就做地面重點宣傳,，力求火爆再火爆,，目的就是要取得這些重點門店的顧客信任�,！�

爆破

宋今唧唧歪歪把道理講得一套一套,，看似無懈可擊，其實他比誰都清楚,，華美的品牌拉力比不上聯(lián)冠,，華美的花錢魄力上又趕不上九樂，這一通計較是典型的吹口哨走夜路——自己給自己壯膽,。哪怕你把吹口哨變換成口技,，到底還是演員，市場終歸是靠拳頭說話的,。
不過,，靠拳頭，有時候,，還真不如靠演技,。
王強得了宋今的指點，五一營銷方案在河北很快就執(zhí)行了下去,，80萬報廣費用分三份,，和三家主流媒體談，我在你媒體連上5天半版硬廣,，必須送我同樣數(shù)量半版軟文,。這樣一算，華美的報廣數(shù)量和宣傳氣勢,，并不比打滿整個四月份的九樂差,。
門店促銷則重點攻堅那些綜合商場、超市和百貨大樓,，在發(fā)動其內(nèi)部員工和親朋好友上做足做透,，因為取得這些人的信任相對容易。其他品牌的單頁,、海報,、吊旗和龍門架等等，比起華美掛滿整個門頭的上百平方米巨幅和通貫全場的地毯加地貼,，效果簡直弱爆了,。王強都想把市中心馬路地面上全鋪上主題廣告，可惜政府不允許,。
這些都還在宋今預料之中,。宋今五一到門店巡查，還發(fā)現(xiàn)了一些預料之外的創(chuàng)意,。
往年五一每個廠家必然都請臨時促銷,，分散到柜臺、商場和街上,，幫忙介紹產(chǎn)品,、引導顧客或者發(fā)放單頁，講究點的廠家會組織個十人或二十人隊伍,，舉個牌游個街,。王強花起錢來還真不手軟，你們二十個人隊伍,？老子就找100個大學生統(tǒng)一服裝排成隊伍,，和你一起上街,，走在賣場首尾相連都能繞賣場一圈。
更讓宋今意外的是,，連走兩個核心大賣場,，自己柜臺都有顧客投訴，還是那種胡攪蠻纏的投訴,，什么產(chǎn)品質(zhì)量不好要求換貨,，什么報紙上宣傳的限量特價機什么時候賣完的？有什么證據(jù),？
宋今一看這陣勢就知道情況不好,，這大早晨的影響營業(yè)員心情不說，在賣場這樣詆毀華美,，想買華美的顧客也會犯嘀咕,。宋今告訴顧客，要求換貨我現(xiàn)在就給你聯(lián)系,，想買特價機現(xiàn)在跟我走更便宜,。就這樣，幾個顧客依然不依不饒,，宋今心里就堅定了自己的判斷：還真有對手在故意搞鬼,。

推自己不如拉對手

有了想法的宋今再尋訪兩個賣場，往聯(lián)冠和九樂展廳一看,，就明白了問題所在,，聯(lián)冠幾個柜臺也不時有顧客這事那事糾纏不清，倒是九樂柜臺安靜得很,。
宋今心里忍不住就罵,，九樂這種下流胚子，還整天想做大做強,，你也不覺得這太沒天理,？
既然你不仁，別怪我不義,。
找托砸場子,？TMD太沒技術含量！
中國人喜歡圍觀湊熱鬧,，被圍觀的也是人越多越來勁,，但有一個前提，圍觀的和被圍觀的要互相架勢相互托,。宋今讓業(yè)務經(jīng)理通知核心賣場的營業(yè)員,，把你的七大姑八大姨五一閑著沒事干的全請到賣場，來就送禮品，任務有兩個：一是對砸場子的圍觀隔離,，二是在賣場整點熱銷的氣氛,。
做好了防御，就是進攻,！
大中午,，被幾個核心賣場顧客投訴鬧得頭疼的賀強（業(yè)內(nèi)老大聯(lián)冠的河北分公司老總），剛剛消停了一會,，就聽得幾個業(yè)務經(jīng)理火急火燎地匯報：領導，公司怎么了,？為什么要聯(lián)合賣場發(fā)這種短信,？現(xiàn)在賣場營業(yè)員只顧著接老顧客投訴了。
賀強一看業(yè)務轉(zhuǎn)發(fā)的短信,，差點沒氣昏,，群發(fā)短信上赫然寫著：星星賣場聯(lián)合聯(lián)冠、華美大品牌傾情讓利五一,，所有產(chǎn)品直降500元到2000元不等,，讓利幅度絕無僅有，30天內(nèi)十倍補差,。
聯(lián)冠向來以渠道和價格穩(wěn)定著稱于行業(yè),，絕少做這種大幅直降的活動，而星星賣場又是聯(lián)冠在河北最重要的渠道,，聯(lián)冠在星星一度占據(jù)半壁河山,，華美和九樂倒是不停地通過直降去搶聯(lián)冠的量�,？吹竭@條短信,，難怪那些五一前剛買過的老顧客會投訴，難怪賀強會緊張,。
緊張歸緊張,，問題還是要處理。如此明擺著的事情,，任是一頭豬也知道是九樂在搗鬼,，聯(lián)冠的所有槍口和火力，全對著九樂狂轟濫炸,！
倒是宋今,，躲在后面，沒事偷著樂——自己找了個短信群發(fā)公司,，發(fā)了這么一條短信,，倒霉的聯(lián)冠以為是九樂搞鬼，自己則看他們打得不亦樂乎,，悄悄做市場,。

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