張瑞說：凡客，凡客,，這個(gè)才用了幾年時(shí)間年就做到了驚人的65億元銷售業(yè)績的網(wǎng)站真的是創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)的神話,。這讓多少傳統(tǒng)企業(yè)難以理解，也喚醒了多少傳統(tǒng)企業(yè)不重視線上銷售即電子商務(wù)的觀念,。

凡客不平凡的這幾年,，盡管一直虧損，但是不能否認(rèn)的是他已經(jīng)是一只巨大巨大的巨無霸啦,。他的成功值得我們借鑒,，值得我們深思！

凡客做到今天,，榮譽(yù),、成就已經(jīng)全歸于創(chuàng)始人或者說我自己了，具體的利益,、價(jià)值,，肯定要給團(tuán)隊(duì)，你必須為他們著想,。

口述 | 陳年 文字整理 | 劉辰

在凡客誠品前,，他有過兩次創(chuàng)業(yè)：2000年被拉去參與創(chuàng)建卓越網(wǎng)，和雷軍是搭檔;2006年創(chuàng)辦我有網(wǎng),，一年后撤出,。看似是兩段與凡客誠品不搭邊的經(jīng)歷,，其實(shí)卻有清晰的思路和軌跡可循……

成就歸創(chuàng)始人,，利益歸團(tuán)隊(duì)

卓越時(shí)期我算是被拉入伙的，當(dāng)時(shí)還在做書做貿(mào)易呢,。雖然卓越網(wǎng)一開始以圖書起家,，但真正立足是做音像，這跟我的愛好有關(guān),。離開卓越后又去做了我有網(wǎng),。當(dāng)時(shí)我以為網(wǎng)絡(luò)游戲可以全網(wǎng)交易——所有的錢幣、道具等在全網(wǎng)都可以通用,。我當(dāng)時(shí)想象過一個(gè)概念,，如果是全網(wǎng)，我們通過打游戲可以認(rèn)識(shí)全世界的人,，并與全世界的人交易,。但其實(shí)做了一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游是地方經(jīng)濟(jì)：一個(gè)個(gè)服務(wù)器區(qū)隔開來，并不是全網(wǎng)的生意,。知道這一點(diǎn)后,，我很快就沒興趣了，不想做了,。之前因?yàn)椴欢�,，把它想得過于虛幻了。

接下來就到了凡客誠品,，這時(shí)整個(gè)創(chuàng)業(yè)軌跡又復(fù)雜了,。第一，凡客是網(wǎng)絡(luò)銷售,、是B2C;第二,，凡客要做品牌。這就要追溯到卓越網(wǎng)時(shí)期了,。我在卓越網(wǎng)時(shí),，手里能花的錢真的特別少，能做出來,，就是靠我們當(dāng)時(shí)對卓越網(wǎng)這個(gè)品牌的塑造,，我們總能讓用戶看到驚喜。所以到了做凡客時(shí),，B2C和品牌這兩個(gè)層面至少都來自我們原有的基因,，這也是今天凡客一直強(qiáng)調(diào)的基因。

當(dāng)然了,，做凡客肯定也有些運(yùn)氣的成份,。比如在2006年年底，我有網(wǎng)如果做得還不錯(cuò),，假設(shè)月收入有幾百萬甚至上千萬的話,，我們也能活得很好。但是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,，我們一個(gè)月只有上百萬收入,，這個(gè)收入其實(shí)支撐不了我們的想象。而剛好在那個(gè)時(shí)間點(diǎn),，我們了解到有一個(gè)叫PPG的公司在做品牌襯衫,，這就是巧合了。但是,，這種巧合和你最后能把這件事做成究竟有多大的聯(lián)系呢,？其實(shí)也說不清楚，因?yàn)樵谀莻�(gè)時(shí)間點(diǎn),，模仿PPG這種模式的可不止凡客一家,，之前就起步的有太多家了,。所以這不是必然的聯(lián)系，只能是今天你回頭看的時(shí)候,，會(huì)看到它的軌跡,。

再比如，從給凡客誠品起名字開始,，包括后來一系列的營銷推廣、品牌宣傳,，都是我和我的團(tuán)隊(duì)帶來的,。你想，我做我有網(wǎng)的時(shí)候,，團(tuán)隊(duì)組建是非常艱難的,，都是一幫小孩兒，天天在網(wǎng)吧里吃方便面,，不洗澡,、不回家，沒日沒夜地打游戲,，那個(gè)團(tuán)隊(duì)特別不著調(diào),。但我們是天天一起向上，www.17upb.com,。到我做凡客的時(shí)候就很清晰了,。雖然我們上來就做B2C，但我發(fā)現(xiàn)我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是很整齊了,，基本上就是我在卓越網(wǎng)培養(yǎng)的那支團(tuán)隊(duì),。在哪兒租房子、建庫房,，甚至怎么去采購,、訂合同，這些事情都不用我操心�,，F(xiàn)在回頭看,，第一次在卓越網(wǎng)創(chuàng)業(yè)就給我?guī)�來了一支團(tuán)隊(duì)。在做我有網(wǎng)的時(shí)候,，其實(shí)那個(gè)團(tuán)隊(duì)一度被忽略了,。

這是最重要的事情，創(chuàng)業(yè)能不能成功,，歸根結(jié)底是團(tuán)隊(duì),。我后來發(fā)現(xiàn)，這十幾年來做得相對比較好的,，立得住腳的公司,，不管是互聯(lián)網(wǎng)公司還是其他公司,，其實(shí)都是由一批小小的團(tuán)隊(duì)慢慢做起來的。包括周鴻祎,，別看他好像突然做了一個(gè)新的項(xiàng)目,，其實(shí)團(tuán)隊(duì)還是他最初的那批人。所以說,，團(tuán)隊(duì)最重要,。

所以凡客的成功首先歸于軌跡明確，其次是這個(gè)團(tuán)隊(duì)立刻就能為我所用,。2007年到2008年期間,，凡客的團(tuán)隊(duì)基本就是原有的卓越網(wǎng)班底，再加上一些我們從傳統(tǒng)服裝行業(yè)吸收的人,。到了2009年,，因?yàn)橐�開始突然增員，要有更大的運(yùn)營體系支持,，所以我們那時(shí)候基本把亞馬遜中國的運(yùn)營體系和技術(shù)體系全搬過來了,。

而初創(chuàng)成功后，接下來的一系列問題又回到了團(tuán)隊(duì)上,。你要對得起團(tuán)隊(duì),，不然團(tuán)隊(duì)就不可能一直和你在一起。這個(gè)時(shí)候其實(shí)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人都已經(jīng)沒有好日子過了,。如果你還在自私自利地思考問題,，肯定沒戲。咱們說簡單點(diǎn)兒,，凡客今天有這么多同事在這里一起工作,，我但凡稍微有一點(diǎn)自私的念頭，都會(huì)傷害團(tuán)隊(duì),。創(chuàng)業(yè)成功的榮譽(yù),、成就已經(jīng)全歸于創(chuàng)始人或者說我自己了，那么具體的利益,、價(jià)值,，最后肯定要?dú)w團(tuán)隊(duì)。

這是種什么感覺,？舍身取義啊,。其實(shí)做凡客之前，我也沒管過這么大的企業(yè),，卓越網(wǎng)收入是1個(gè)多億,，我有網(wǎng)一年也就是一兩千萬。管理凡客這么大的企業(yè)體會(huì)是不一樣的,，做到這幾十億的量級(jí),，如果你還要往前發(fā)展,，大家又處在聚光燈下，這真的是如臨深淵,，如履薄冰,。一起向上吧--www.17upb.com 是一個(gè)孕嬰童經(jīng)營知識(shí)的網(wǎng)站，一直學(xué)習(xí)凡客的成功模式,！

所以這個(gè)時(shí)候,，你就只剩一個(gè)想法：這個(gè)企業(yè)一定要做下去，一定要維持住,，一定要做好,。發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)，一定要最快地?fù)渖先ァ?/span>

只要能做成事,，什么架構(gòu)都行

我覺得VC的規(guī)則非常好,，創(chuàng)業(yè)一開始就要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要有多少股權(quán)是歸管理團(tuán)隊(duì)的,，這是個(gè)基本的規(guī)則,。比如凡客大概有15%的股權(quán)是歸團(tuán)隊(duì)的。不但如此,，把這15%發(fā)完以后,，還要稀釋出5%來，這5%永遠(yuǎn)都要有,，以便你能肯定不停地給予你的團(tuán)隊(duì),。至于具體是什么結(jié)構(gòu)，就看你和投資者怎么談了,。比如有很多投資者會(huì)傾向于一個(gè)中心化的團(tuán)隊(duì),，有一個(gè)絕對控股的老大，持股超過55%,。但也有其他案例,，比如谷歌兩個(gè)最早持股的創(chuàng)始人股份就差不多。

現(xiàn)在融資環(huán)境這么艱難,，股權(quán)架構(gòu)肯定是大家越精分越好,，這樣才可以保證利益空間。不過在企業(yè)發(fā)展到不同的時(shí)間點(diǎn)時(shí),，肯定要有不同的架構(gòu),。

這里就涉及到一個(gè)核心的問題：創(chuàng)業(yè)是為了什么？你要明白這個(gè)業(yè)創(chuàng)成了可不是為了掙錢的,。所以小賬算在前面肯定是扯淡,。你的企業(yè)價(jià)值1萬人民幣，你有100%股權(quán)又怎么樣,？價(jià)值100萬人民幣,，100%股權(quán)又怎么樣,？沒用。那么現(xiàn)在要算什么賬,？我覺得在創(chuàng)業(yè)的起始點(diǎn)上,，無論是有人給你作價(jià)也好、算比例也好,，最最關(guān)鍵的是你要考慮對你做成這件事兒,、完成現(xiàn)階段重任到底有沒有用。只要有用,，什么樣的結(jié)構(gòu)都行,。

比如凡客，那時(shí)候作價(jià)不到1000萬美金,，要是放在今天這個(gè)心態(tài),，我們6年還做出卓越網(wǎng)來了，凡客作價(jià)不到1000萬美金,，怎么就能接受呢,？但我接受了，因?yàn)檫@是最最重要的事情,。當(dāng)時(shí)我記得我們團(tuán)隊(duì)作價(jià)的時(shí)候,，對投資人承諾了三個(gè)月一定要先賣到多少。我們進(jìn)了10萬件襯衫,，任務(wù)在三個(gè)月里面一定要賣完,，如果賣完還能拿到投資的話，我們就能有一個(gè)更大的價(jià)值,。因?yàn)榈谝还P投資只有200萬美金,，而第二筆投資會(huì)有2000萬美金，你的空間就非常大了,。而我們真的是在兩個(gè)月里面就把這十萬件襯衫全賣了,，其實(shí)這是對第一筆投資的一個(gè)承諾。凡客雖然融到了錢,，但是融到的錢又能花多久,？這是初創(chuàng)企業(yè)都要面臨的問題。

那時(shí)候我,、雷軍等幾個(gè)人自己拿錢出來,，大概湊了六七百萬。其中300萬給無錫紅豆第七分廠做10萬件襯衫,。有了戰(zhàn)略,，你得把產(chǎn)品做好。我記得那個(gè)下午,，我和團(tuán)隊(duì)里一個(gè)女孩——她現(xiàn)在是高級(jí)副總裁了——一起去無錫,，我們一下午就坐在那兒看看針線頭,，看看扣子。今天想起來很可笑,，但是這都是經(jīng)驗(yàn)啊,。我記得指著一個(gè)扣子說我就要這個(gè)，師傅看了我一眼說,，這個(gè)可就貴了啊,。人家當(dāng)時(shí)覺得我們很拽，搞不清楚我們到底要干嘛,，但我一直很明確,，我們做就做最好的產(chǎn)品。我還記得當(dāng)時(shí)我在無錫,，把那幾個(gè)襯衫廠廠長給喝倒了,。開始他們還跟我較勁，讓我們再加價(jià)10%,，后來大家聊得還可以,，晚上去喝酒，他們就想把我給放倒,。最后呢,？他們當(dāng)中一個(gè)人喝得扶著樹打電話,，說再給我找個(gè)車過來,，我要跟陳年去上海玩一晚上。所以,，你要隨時(shí)保持高度的清醒和警惕,。

這筆錢花完我們就緊張了：剩下的錢可不能亂花了。那么花在哪里呢,？當(dāng)時(shí)我們覺得一定要搶廣告,，就找到了《讀者》�,！蹲x者》說你要搶,，就必須簽一年的合同，那時(shí)我的膽子比較大,，一年也認(rèn)了,。結(jié)果他們看我們這么心切，又加價(jià)了,。就這樣,，凡客在《讀者》2007年10月18號(hào)刊上做了一期廣告，我們的第一筆錢就是這么花的,。

所以那時(shí)候哪兒還有什么結(jié)構(gòu)不結(jié)構(gòu)的問題,，趕快給我把襯衫拿回來是真的,。那時(shí)候我們焦頭爛額，每天都在打電話,，突然有一天一個(gè)電話打過來說,，不好意思陳總，扣子弄錯(cuò)了,。我說錯(cuò)了多少件,？他說全錯(cuò)了。多么辛苦啊,，可這就是初創(chuàng)企業(yè),。

凡客的“手感”

《讀者》的那個(gè)廣告，是我親自去畫的,，還編了一個(gè)小故事,。那時(shí)凡客的Logo就很干凈。我當(dāng)時(shí)找的那個(gè)設(shè)計(jì)師,，到今天還在為我們服務(wù),。可你想想當(dāng)時(shí)凡客有多�,�,？一無所有。但那時(shí)我就要求,，做營銷的團(tuán)隊(duì)必須有審美,。前幾天我在上海，有個(gè)人說到“手感”,，我覺得很有道理,。一個(gè)團(tuán)隊(duì)有手感就是這些東西你都親自摸過，也都知道是怎么回事兒,。

我記得當(dāng)時(shí)在做卓越網(wǎng)的時(shí)候,，雷軍說咱們寫一個(gè)Slogan，我說寫什么,，雷軍想了一晚上,，第二天告訴我：“網(wǎng)上音像店。”那還是2001年,，卓越網(wǎng)還很小,，但我們至少知道要有這樣一個(gè)東西，當(dāng)然雷軍那個(gè)“網(wǎng)上音像店”存在了一個(gè)多月就被我改掉了,。但凡客也是一樣的道理,，最初我們就有了這樣的“手感”。我們最早提出來的Slogan叫做“全棉生活新公式”，這是一個(gè)基礎(chǔ)的起點(diǎn),，讓用戶聽起來感覺很好,，很舒服。后來我們又提出“68元出品店”,，這就具備省錢的意味了,，算是在“全棉生活新公式”這個(gè)大調(diào)調(diào)下一個(gè)具體的戰(zhàn)術(shù)吧。當(dāng)年我們賣T恤的時(shí)候還喊過“滿288送剃須刀”,，雖然現(xiàn)在看來比較愚蠢,，但是慢慢的你的團(tuán)隊(duì)的手感就越來越好了。到了“我是凡客”的時(shí)候,，品牌自信已經(jīng)樹立起來了,。所以，凡客的品牌營銷也有一個(gè)軌跡,，從最初凡客只是一個(gè)品牌態(tài)度,，大家都是我們的客人，到后來說“我是凡客”,，其實(shí)這都是一步一個(gè)故事走過來的,。今天，“我是凡客”就很難被顛覆了,。這個(gè)過程的發(fā)展跟創(chuàng)始人和核心管理團(tuán)隊(duì)的“手感”是息息相關(guān)的,。

在我們做的事業(yè)有一定規(guī)模以后，大家找到了事業(yè)的歸宿,，而且這個(gè)事業(yè)還在往前走,，這時(shí)獲取的成就感已經(jīng)不是我一個(gè)人的了。比如當(dāng)凡客說要優(yōu)化結(jié)構(gòu),，說得難聽一點(diǎn)就是裁員時(shí),，大家都特別舍不得走,，這就說明凡客的品牌,、精神和形成的氛圍都是大家珍惜的。凡客離開一個(gè)主管,、一個(gè)總監(jiān)都是挺大的新聞,，說明我們最好的企業(yè)文化就是有價(jià)值，成長性好,。我們沒什么突出的優(yōu)點(diǎn),，但我只為一件事情思考，就是企業(yè)有什么價(jià)值,。我做的每一個(gè)決策,，當(dāng)你回過頭來看的時(shí)候，是對是錯(cuò),，都要在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下去判斷,。

融資本身是一個(gè)大勢所趨,，關(guān)鍵是你是否在成長，是否在這個(gè)形勢里,。從投資的角度看,，都希望你是快速成長、有方向的團(tuán)隊(duì),。凡客就做了5年多,，它和傳統(tǒng)的服裝品牌的軌跡不同，那肯定是非�,？焖俚某砷L,，這是它的投資價(jià)值;而且凡客吸引了2000多萬用戶，這也是它的價(jià)值,。這都是傳統(tǒng)品牌無法想象的,，傳統(tǒng)行業(yè)得開上萬家店才能有這么多用戶，所以我覺得這個(gè)才是最重要的,。如果你這個(gè)事一開始不順,，而且不是這個(gè)勢頭，還想拿投資者的錢就很難,。

你的背景是什么并不重要,。我有網(wǎng)在2006年開始做，到2007年年初結(jié)束,。那時(shí)候我與合伙人也都很內(nèi)疚,，但我們知道做下來沒意義。我剛才說凡客起步就是六七百萬人民幣,，要是那300萬做出來的襯衫扣子都是錯(cuò)的,，一樣完蛋;要是沒有拿下讀者那個(gè)廣告，也一樣開不了張,。所以這跟我們的背景沒關(guān)系,，說服投資者、說服你的合作伙伴,，做出正確的選擇才是最重要的,。大家的信任是積累起來的，你做出一次正確的選擇,，大家說不錯(cuò);結(jié)果你又做出一個(gè)正確的選擇,，結(jié)果也不錯(cuò)。你做了10個(gè)選擇都不錯(cuò),，當(dāng)然,，背后就算有100個(gè)選擇是錯(cuò)的都沒關(guān)系，因?yàn)槟阍谠囧e(cuò)。但最重要的還是要最終體現(xiàn)出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值,。

價(jià)值到底是什么,？價(jià)值就是為別人創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值不是你能掙1萬塊錢,、2萬塊錢,、10萬塊錢，而是能不能給合作伙伴,、投資者,，給雙方、對方創(chuàng)造價(jià)值,，這是我們首先要想的,。我在做卓越的時(shí)候，聯(lián)想把我盯得特別緊,，沒事兒就給我洗腦,。但是他當(dāng)時(shí)提的這幾條非常棒，聯(lián)想說企業(yè)家,、管理層要為三方創(chuàng)造價(jià)值負(fù)責(zé),。

第一，客戶,。

第二,，同事。

第三,，投資者,。

簡單說就是沒客戶你哪兒有同事，沒同事哪兒有股東,，所以這是一個(gè)良性循環(huán),，怎么都跳不出這三方面。大家說創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值,，這個(gè)循環(huán)就是社會(huì),。所以我們千萬不要想這里面有什么技巧，技巧就是先把事情做好,。

陳年,，猛一看上去，特別丑,，可是一張嘴說話。你就感覺出不一般啦,，不同凡響,。他是山西的，是張瑞的老鄉(xiāng)！李彥宏也是山西的,，也是張瑞的老鄉(xiāng),。

（本文根據(jù)陳年在創(chuàng)新中國校友會(huì)訪凡客誠品活動(dòng)問答環(huán)節(jié)整理而成，未經(jīng)本人確認(rèn)）

   ben wen由“一起向上吧”--www.17upb.com 于2013.5.24日轉(zhuǎn)載于創(chuàng)業(yè)邦 ,。