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日志

大客戶拓展的七個關(guān)鍵步驟

已有 175393 次閱讀2009-7-23 12:33 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)

一,、客戶收集:
網(wǎng)絡(luò)、報紙,、雜志,、戶外、人脈介紹等...
 
二,、客戶分析:
發(fā)展內(nèi)線—收集客戶內(nèi)部詳細(xì)資料(客戶現(xiàn)狀,、組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人信息,、竟?fàn)幮畔ⅲM織結(jié)構(gòu)分析—判斷銷售機會,。
 
三、建議信任:
認(rèn)識并取得好感—激發(fā)客戶興趣產(chǎn)生互動—建立信賴獲得支持承諾—建立同盟關(guān)系獲得客戶協(xié)助配合,。
 
四,、挖掘需求:
找到客戶的燃眉之急(表/深層次)。
 
五,、呈現(xiàn)價值:
F: (feature)獨特優(yōu)勢,。
A:(advantage)比竟?fàn)帉κ趾玫某潭取?/DIV>
B:(benefit)給客戶帶來的益處。
 
通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢
       與客戶需求相結(jié)合,,制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃,。
              制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書。
                     使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案,。
 
六,、贏取合同:
采取促成簽下合同的必要手段。
 
七,、回收帳款:
催得緊才能先收到,。
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發(fā)表評論 評論 (1 個評論)

回復(fù) 黃文劍 2009-9-28 00:44
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