日志
大客戶拓展的七個關(guān)鍵步驟
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一、客戶收集：
網(wǎng)絡(luò),、報紙,、雜志、戶外,、人脈介紹等...
二,、客戶分析：
發(fā)展內(nèi)線—收集客戶內(nèi)部詳細(xì)資料（客戶現(xiàn)狀、組織結(jié)構(gòu),、關(guān)鍵人信息,、竟?fàn)幮畔ⅲM織結(jié)構(gòu)分析—判斷銷售機會。
三,、建議信任：
認(rèn)識并取得好感—激發(fā)客戶興趣產(chǎn)生互動—建立信賴獲得支持承諾—建立同盟關(guān)系獲得客戶協(xié)助配合,。
四、挖掘需求：
找到客戶的燃眉之急（表/深層次）,。
五,、呈現(xiàn)價值：
F： (feature)獨特優(yōu)勢。
A：（advantage)比竟?fàn)帉κ趾玫某潭取?/DIV>
B：（benefit)給客戶帶來的益處,。
通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢
與客戶需求相結(jié)合,，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃。
制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書,。
使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案,。
六、贏取合同：
采取促成簽下合同的必要手段,。
七,、回收帳款：
催得緊才能先收到。
