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維果部落：橙汁向左，健康社交向右
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本文刊登于《商界評論》雜志2014年11期,，作者：周春林 / 林岳
【小終端里的橙子工廠】
我在法國留學的時候關注到一個現(xiàn)象,，各大水果吧和咖啡店都在售賣現(xiàn)榨橙汁,。這是一個很好的品類,，可惜一直寄生在其他販售業(yè)的窗口下面,，大家基本上是去咖啡吧和鮮榨果汁吧里去買現(xiàn)榨橙汁,。
于是,，我想到了制造一臺自動販售終端。我們把它設計成一個非常小的橙汁加工設備,，這一設備可以實施遠程監(jiān)控，它本身是全自動化的,，能在一定程度上提升食品安全系數(shù),，就像一個迷你小店,，這成為我做“維果部落”品牌的初衷,。
中央廚房式管理
中國市場上的橙汁飲料琳瑯滿目，但真正是NFC（非果汁還原）的產(chǎn)品卻寥寥無幾,。像Cupcake那樣的終端，國內(nèi)現(xiàn)在還沒有,，但是它們銷售的仍然是預包裝食品,，就是說產(chǎn)品本身已經(jīng)加工完成,，銷售終端僅僅進行了簡單的加熱或制冷,，就像我們看到的普通自動售貨機一樣，更多側重的是自動售貨這一概念,。
所以,，現(xiàn)榨橙汁是一個藍海市場,，可以在零競爭的情況下迅速形成市場突破,，同時把“中國創(chuàng)造”的產(chǎn)品打出去,，繞到歐美同類產(chǎn)品的前面,。于是我們得出結論：這個市場的空間很大，幾乎是一個全新的業(yè)態(tài),，消費者對橙汁的接受度非常高,。
而“維果部落”把制作和包裝的全過程都放到自動販賣終端里完成，我們在運營中要做的只是把原材料投入終端,，消費者可以對橙汁的加工和制作過程一覽無余,，這樣能防止食品在預包裝過程中攝入過量的食品添加劑或違規(guī)操作等情況的發(fā)生,。
維果部落想把一個工廠的功能濃縮在一臺小型的終端里面，當然它的容積和速度肯定比不過一個現(xiàn)代化的工廠,。但是,，作為一種全新的售賣模式來說，它確實能讓消費者體驗到更多,。比如,，當你投幣之后，只需要45秒,，機器中的5個橙子就會榨出一杯橙汁,，并且只需要10元。
可以說,，整個終端就是一臺大冰箱,，而橙子本身是一種比較耐儲存的水果，剛采摘下來的橙子還不是十分成熟,，要經(jīng)過一個月之后才逐漸成熟,。我們曾經(jīng)做過一個測試，把箱體內(nèi)溫度控制在5攝氏度以內(nèi),，在這樣的存放環(huán)境中,，橙子能存放的時間是最長的,。
目前在市面上運營的是我們二代機，橙子每加滿一次,，可以滿足榨取35杯橙汁左右的量,，而每天會有工作人員把其中的榨汁組件芯全都拿回到中央廚房進行清洗，同時會把橙子重新檢查一遍,。橙子表皮如果沒有出現(xiàn)任何問題，就證明它還在保質(zhì)期內(nèi)，橙子的生物保鮮狀況完全是可以通過眼睛和手的觸感來判斷的,。
此外,，我們能夠從后臺監(jiān)測到所有榨汁組件的拆裝情況,。當它被裝上的時候,，每臺終端中都有感應器,，它能感應到這臺榨汁組件已經(jīng)順利安裝上去了,，拆下來的時候感應器也會測出它被拆掉了,，任何一個中央廚房都能對全國任何一個榨汁組件進行解碼,。在解碼的地方,，就能知道它有沒有被裝載至終端中,，又在何時何地從終端上被拆除，何時又經(jīng)過再次清洗后被循環(huán)送出中央廚房,，又去被裝到了哪臺終端上。
通過這樣的管控,，可以保證每臺終端每天都是更換過新的榨汁組件的,。
上下游的篩選與升級
與傳統(tǒng)果汁品牌鋪貨不同，維果部落終端很容易大范圍擴展,。
維果有定點采購的區(qū)域,，在全國大概有四五個大的專屬果園。首先在橙子的品相上會進行嚴格的管控,，每個采購員都具有5～10年左右的采購經(jīng)驗,，他們在當?shù)貢x擇較好的果園，同時和果園主簽訂長達15年的合同,，包下他們所有的橙子,，從果園采摘時，橙子肯定是大小不一的,，但是我們在當?shù)囟加蟹贮c機,，只采適合榨汁的，其余的就在果園當?shù)靥幚怼?nbsp;
這樣,，橙子的損耗率基本上能控制在5%左右,，和果汁行業(yè)的損耗率持平。而零售商超里面售賣的橙子平均每個在3元左右,，5個就要15元,，維果部落讓橙子從產(chǎn)地直接進入銷售終端，為消費者省下中間的差價,。
此外,，我們會在全國各地選擇合適的運營商，運營商要承諾在所在的城市有一個前期的投放量,，根據(jù)這個終端的投放量,，收取相應押金，而終端的產(chǎn)權仍屬于我們。
開始正式運營之后,，運營部,、市場部會介入到當?shù)厥袌觯瑤退銮捌诘臉嫿�,、終端的選址等,，終端落地之后，物料由維果提供,，對方做運營維護,，維果在售賣的橙汁中也有一定的比例分成。運用商主要承擔的是在當?shù)厮统茸�,、收橙皮,、收錢和終端的維護及保潔等工作,。
目前,，維果是一個城市只和一個運營商合作�,？紤]到一開始運營商是初次進入市場,，所以維果給了對方十二個月的保護期。
事實上,，維果現(xiàn)在在很多地方都是自己直營的,，未來，維果還是會更多選擇合作,。因為運營商更了解當?shù)厥袌�,，而我們只在終端、市場規(guī)劃和品牌方面更加專業(yè)一些,，但各地的運營商在渠道資源,、人脈關系、本地人員的招募和管理等方面比我們更有優(yōu)勢,。
此外,，維果的終端會在年底進行一次完美升級。現(xiàn)在的橙子還是人工放進終端,，接下來將采用“彈夾”填充,，做到全程無人工操作。維果給到運營商的就是一個擺放了橙子的“彈夾”,，橙子在里面相互磕碰和接觸的幾率會更小,，保質(zhì)期會更長。而采用“彈夾”式填充就能有效避免人員的不規(guī)范操作,，再次提升原料食品安全,。
另一方面，以前是每天有人員去看終端里的橙子是否有問題，現(xiàn)在則采用“智慧眼”,，這個技術類似于人臉識別,，它能夠識別出箱體內(nèi)的所有橙子有沒有腐爛的跡象。如果橙子出現(xiàn)問題,，終端里的攝像頭就會通過3G網(wǎng)絡上傳實時照片,，能夠直接把問題及時反饋到總部后臺。而且每杯橙汁出來之前,，都會有“智慧眼”進行拍照,，確保它在出終端前沒有任何問題。
以前的終端,，溫控運營商可自行調(diào)節(jié),，現(xiàn)在的整個溫度和濕度都是通過互聯(lián)網(wǎng)來調(diào)節(jié)。遠程可以監(jiān)控到每個傳感器的狀態(tài),，電機的狀態(tài),，整個終端里的溫度、濕度,、臭氧濃度,，里面還有多少個橙子，有多少是有效的,，橙子的產(chǎn)區(qū),，包括每杯橙汁最后的信息，消費者的購買時間,、支付方式,，都會做非常詳細的記錄，從而形成一個完整的閉環(huán),，全程無死角,。
當每臺終端橙子不足時，維果的后臺系統(tǒng)里會有提前預警,，反饋給運營團隊,，該終端內(nèi)的橙子儲量還夠榨出幾杯橙汁。這時候,，當?shù)剡\營人員會去直接把橙子加滿,。這要看他所在的位置（配送中心）和終端的遠近關系以及交通狀況，通常在一個城市,，2小時之內(nèi)是肯定可以補完的,。
目前，維果部落的終端都放置在人流比較密集的地方,，首選的是Shopping Mall,，還會在地鐵站,、機場、學校,、寫字樓,。如今，維果部落已經(jīng)進駐了60個城市,，到年底會增長到100個城市,，銷售終端也要增加至5000臺，一個“真橙”的全球物聯(lián)平臺已初見雛形,。
【林岳點評】：
從目前的情況看,，維果部落的商業(yè)模式未來潛力很大，原因有三個：
首先,，橙汁這個產(chǎn)品代表的是健康的生活方式,，而且是人人都可以享有，因為它價格適中,，也不像茶和咖啡那樣需要花時間和情調(diào),。
其次，自動售賣這種模式符合未來銷售環(huán)節(jié)簡單,、終端自動化,、低成本、智能的趨勢,，并且容易被復制形成規(guī)模優(yōu)勢（當然專利技術是別人不可復制的）。
第三,，如果植入移動互聯(lián)網(wǎng)的功能,，如搜索定位、健康社交等,，一旦有規(guī)模優(yōu)勢作為基礎,，就很容易引爆市場。
“新鮮”是水果的生命,，而“速度”是水果的血液,，維果部落必須知道這個真理，并把這些元素轉換到品牌主張里面去,。因為近年來,，食品安全的問題一直都在消費者的心中陰云不散，喝什么飲料最健康也是家長們最頭疼的問題,，果汁的市場規(guī)模近幾年也逐漸膨脹,，各大飲料廠家也紛紛加入到果汁飲料的爭奪戰(zhàn)中，這充分說明了果汁飲料未來的市場潛力,。
基于此,，各種各樣強調(diào)無防腐劑,、來自國外無污染的果園、短短幾天內(nèi)實現(xiàn)從果園到貨架的果汁層出不窮,。當然,，價格也不低，但消費的人群卻也不少,，因為“健康”在消費者的心中分量越來越重,。
實際上，維果部落的出現(xiàn)是十分聰明的,，讓消費者用最少的錢享用到最新鮮的安全果汁成了最吸引人的訴求,，難怪在北京王府井步行街的維果部落自動售賣機前經(jīng)常排起長龍，有人甚至是專門乘坐地鐵慕名而來,。
花10塊錢,，等待45秒，5個橙子變成1杯現(xiàn)榨的橙汁,，何樂而不為,。
自動售賣這種模式，實際上對供應鏈的運營要求非常高,，從橙子的產(chǎn)地,、采購、甄選,，到物流配送至終端機器,，再到每天的補充、檢查是否有變質(zhì)等都需要極高的智能化,、規(guī)�,；\作。
維果部落目前是采用與合作社簽訂長期協(xié)議的方式,，直接大批量向果農(nóng)采購原料,，并讓合作社對果農(nóng)進行培訓，以確保原料供應的數(shù)量及質(zhì)量符合要求,。在這個過程中,，任何差錯都可能影響“用戶體驗”，比如顧客要買橙汁時發(fā)現(xiàn)橙子已經(jīng)用完了,，或者發(fā)現(xiàn)榨出來的橙汁沒有別人那么多的量（可能是橙子大小或是含汁量的問題）,，又或者發(fā)現(xiàn)橙汁過酸、變質(zhì),、有雜質(zhì),、異味等。
這其實是最重要,，但也是最難控制的一關,。只要有一批原料出現(xiàn)問題,，消費者口碑極有可能就會迅速傳播，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，這對品牌傷害很大,。
除了產(chǎn)品之外，維果部落大力發(fā)展加盟商的策略也是對的,，因為相比麥當勞,、肯德基這樣的連鎖加盟來說，維果部落更容易實現(xiàn)產(chǎn)品的標準化控制,。所以,，一定需要借助熟悉當?shù)厥袌龅纳碳襾磉\作，特別是在售賣機的選址,、物流配送中心的搭建,、設備維護等方面是需要有足夠的市場經(jīng)驗的。
最后,，是在這些硬件上植入具備移動互聯(lián)網(wǎng)基因的要素,，比如O2O、大數(shù)據(jù),、社交功能等,。
目前維果部落的嘗試是積極的，創(chuàng)始人其實也明白在移動互聯(lián)網(wǎng)時代“黏性”的重要性,，所以“部落”二字其實也代表了這樣的含義,。比如維果部落開始在售賣機嵌入一個屏幕，當有人消費時可以顯示其他會員的情況,，如果你感興趣就可以進行了解甚至添加關注,，并且鏈接到手機App里面，可以直接聯(lián)系交流,。
但是，這僅僅是為了社交而社交,，用戶為什么需要通過一個售賣機來交友,？吸引用戶想到維果的是什么？也許是飯后需要來杯果汁的提醒,，也許是來自于朋友的邀請,。
所以，未來屏幕上和App上的內(nèi)容至關重要,，比如展示果園種植的情況,、宣傳分享果汁與健康的關系、讓用戶互相分享喝果汁的樂趣,，甚至通過分析大數(shù)據(jù),，挖掘用戶更多的需求――比如可能用戶更喜歡蘋果汁或者希望同時在這個終端買到橙子味的口香糖等,。
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