對白酒經(jīng)銷商林風(fēng)來說,，過去一年并不好過,，“就我公司做蒙古王酒華東市場來說,，壓力還是比較大,。在浙江,，由于是新市場,，蒙古王除了遭遇水土不服,，在餐飲業(yè)被瀘州老窖,、伊力特等壟斷著，短時間內(nèi)破冰難,，加之國家對于白酒發(fā)展的政策約束如出臺限酒令,、禁止公款消費，都在不斷地吞噬著白酒的市場份額,�,！�

　　2016年，由五糧液,、茅臺等一線酒企品牌拉動的“漲價潮”,，一度被業(yè)界解讀為白酒行業(yè)的“全面復(fù)蘇”。不過,，對于諸多中小白酒企業(yè),、區(qū)域白酒企業(yè)甚至林風(fēng)這樣的中小型經(jīng)銷商而言，卻無法分享這樣的“利好”消息,。

　　“隨著名酒企業(yè)的渠道下沉,，開始分食三四線白酒市場，洛陽杜康,、水井坊600779.SH,、*ST皇臺000995.SZ、古井貢酒000596.SZ等區(qū)域性酒企面臨著被擠壓的危機(jī),�,！卑拙菩袠I(yè)分析師蔡學(xué)飛認(rèn)為，區(qū)域性酒企也做了不少轉(zhuǎn)型和應(yīng)對的嘗試,，但這并非易事,。

　　遭遇一線酒企擠壓

　　在過去一年里，實現(xiàn)營收,、凈利潤雙指標(biāo)增長的大部分屬于中高端酒企,，不同于它們，中低端,、區(qū)域性酒企的業(yè)績不容樂觀,。從*ST皇臺發(fā)布的2016年業(yè)績預(yù)告來看，公司預(yù)計2016年1~12月份歸屬于上市公司股東的凈利潤為-1.60億元至-1.50億元,。而青青稞酒002646.SZ 2016 年三季度凈利潤為1.94億元,，同比下跌17.56%。

　　業(yè)績不理想的還包括杜康,，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，杜康從2011財年到2013財年，其凈利潤增長幅度均在10%以上,，凈利潤總額從1.68億元增長到3.9億元,。但是,，從2014年度開始，杜康業(yè)績迎來斷崖式下跌,，全年銷售收入14.5億元,，同比下跌了39.7%，凈利潤同比下滑88.7%,，跌至 4410 萬元,。

　　對于業(yè)績等相關(guān)問題，《中國經(jīng)營報》記者致電*ST皇臺,、杜康等酒企,，并向它們發(fā)去采訪函。不過,，*ST皇臺品牌總監(jiān)楊平在回復(fù)中表示不愿意評價當(dāng)前業(yè)績,；截至記者發(fā)稿前，并未收到杜康的回復(fù),；稻花香則是拒絕了采訪,，“稱公司正在對白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行研判，這些問題還未有定論,，暫不方便回答”,；而水井坊的回復(fù)中，也并沒有提及與業(yè)績相關(guān)的說法,。

　　凌雁咨詢首席分析師林岳告訴記者,，“白酒的黃金十年當(dāng)中成就了一批白酒企業(yè)，但如今類似杜康,、皇臺這樣的白酒企業(yè)，開始走下坡路,。比如杜康,，其實已經(jīng)連續(xù)低迷了好幾年，2013年表面看好像很猛,，但實際上貨都壓在經(jīng)銷商手上,，這一兩年又在拼命消化庫存，惡性循環(huán)就凸顯出來了,�,！�

　　快消營銷專家陳海超認(rèn)為，從整體來看,，中國白酒行業(yè)兩極分化嚴(yán)重,，中低端、區(qū)域性酒企發(fā)展壓力更為巨大,。

　　關(guān)于壓力的來源,，蔡學(xué)飛解釋,，區(qū)域酒企面臨的首先是產(chǎn)品低端化，這與整個消費升級的酒水環(huán)境不符,，不少酒企也做過高端化嘗試,，但存在資本的不足和品牌力較小的問題；其次,，來源于白酒市場的擠壓危機(jī),，2016年下半年開始，一線酒企在調(diào)整周期結(jié)束以后,，憑借品牌資本等和組織的優(yōu)勢,，開始進(jìn)行渠道下沉，下沉首先切割的就是區(qū)域酒企,；另外,，還有資本層面的緊迫性和經(jīng)銷商隊伍偏弱等問題。

　　“無論是茅臺還是五糧液,，他們從來沒有放棄過對三四線市場的滲透,。”陳海超說,，“拿五糧液舉例子,，它構(gòu)筑的是從零售價10元到800元不等的白酒價格金字塔，也就是說,，五糧液在各個價位上都會有子品牌,，區(qū)域品牌面臨的是五糧液子品牌對他們的擠壓�,！�

　　對于一線酒企帶來的沖擊,，林風(fēng)坦言，“就說茅臺吧,，最近四年里,，它最少有四十多款中低端白酒入市，低的只有三十多元一瓶,，迅速掠奪了很大份額的市場,。在我做代理的杭州，認(rèn)識的有二十幾家公司專門賣中低端茅臺酒的,，每家營業(yè)收入都不低,。”

　　“大品牌的渠道下沉一點都不可怕,，可怕的是自貶身價做起了低端白酒,，包裝都差不多，價格低了誰都能消費了,�,！� 林風(fēng)認(rèn)為,，自己代理的區(qū)域酒蒙古王，是真正的純糧釀造,，在成本和工藝上高于同等酒水企業(yè),，降價是自貶身價，而提價無名,，因為品牌影響力還不夠,。

　　多種方式謀求突圍

　　面臨激烈競爭，被收購成為大部分中小酒企,、區(qū)域性酒企的一條出路,。2016年，白酒行業(yè)并購不斷,，包括洋河股份收購了貴酒,、古井貢酒以自有資金8.16億元完成對湖北酒企黃鶴樓51%股權(quán)的收購、五糧液收購山東古貝春酒業(yè)51%的股權(quán)等,。

　　在白酒營銷專家肖竹青看來,，下一輪并購或率先從區(qū)域酒企展開，“一方面酒稅消費稅,、增值稅是向企業(yè)所在地繳納,，地方政府一般會給本地酒企更多支持；另一方面,，未來各地表現(xiàn)出色的區(qū)域酒企可能會并購?fù)瑓^(qū)域的酒企,。”

　　白酒行業(yè)觀察家馬斐認(rèn)為,，“并購也要看如何操作,，不是所有的并購都是成功的，例如聯(lián)想的酒業(yè)板塊就很不理想,�,！�

　　在2011~2012年期間，聯(lián)想控股曾斥巨資或戰(zhàn)略投資或戰(zhàn)略收購了5家區(qū)域性酒企,，但在今年卻一直忙于整體出售,。

　　除了并購,、被并購以外,，在蔡學(xué)飛看來，區(qū)域酒企還忙于抱團(tuán)和走出區(qū)域,�,！熬湍酶拭C等西北地區(qū)的酒企來說，他們還做了些抱團(tuán)方面的嘗試,，以互聯(lián)網(wǎng),、B2B ,、B2B 聯(lián)盟等形式來做，但依然是形式大于內(nèi)容,，主要是無法平衡企業(yè)與企業(yè)之間的利益分配,，包括資源分配與市場收益的分配�,！�

　　蔡學(xué)飛告訴記者,，“目前來看困難較多。由于目前中國白酒的兩大特征——消費升級和產(chǎn)品品牌化,，對比一線酒企,，區(qū)域性酒企在全國品牌的號召力實際上很弱。它們往往采取單品突破戰(zhàn)略,，這樣的戰(zhàn)略在實際的市場運作中,，存在著整個市場費用與具體的銷售額之間的矛盾�,！�

　　林岳告訴記者,，“杜康其實在轉(zhuǎn)型上也做了很多努力�,！睆�2015年開始,，杜康對其產(chǎn)品線進(jìn)行瘦身，聚焦酒祖杜康和綿柔杜康兩大系列,，并推出“杜康1號”和青春小酒“杜二”等戰(zhàn)略新品,。“減少產(chǎn)品類別,，重視終端的陳列,、重塑渠道形象等，這些都有一定的收效”,，不過林岳認(rèn)為,，“根本問題可能不在這里，而在于品牌的內(nèi)涵,、品牌的認(rèn)知度不夠,。”

　　“*ST皇臺近年來存在股東不和,、官司不斷,、企業(yè)資金鏈安全等挑戰(zhàn)，在轉(zhuǎn)型中也都試圖做過策略的調(diào)整,，但偏離了酒業(yè)主業(yè)的發(fā)展,，比如投資番茄產(chǎn)業(yè)等，這導(dǎo)致了更大的困難�,！焙诟褡稍兪紫�顧問徐偉說,。

　　關(guān)于區(qū)域性酒企在未來如何突圍，蔡學(xué)飛提供了兩個可能的方向,，“首先,，這些企業(yè)得精耕本地市場，做深做透本地市場,，以利潤為先導(dǎo),，而不是以傳統(tǒng)的規(guī)模為先導(dǎo)，再逐步提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，跟上整個大趨勢,；其次，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蔓延,，采用包括 O2O 模式,、電商平臺、產(chǎn)品定制化和時尚化等做法,�,！�

　　“在新零售和新經(jīng)濟(jì)趨勢下，隨著渠道方面的變革比如電商平臺酒仙網(wǎng),、1919的出現(xiàn),，區(qū)域性酒企也要隨之而改變。此外,，要迎合消費者的變化,，用以個性化的打法來做市場�,！标惡３�說,。

來源：中國經(jīng)營報