定制，這是一個(gè)很神奇的行業(yè),！

這是消費(fèi)者關(guān)注度最矛盾的行業(yè),，它即是關(guān)注度最低的行業(yè)又是關(guān)注度最高的行業(yè),。

我們想想，如果客戶不裝修,，基本上是不會(huì)過(guò)問(wèn)定制產(chǎn)品,，也基本很少會(huì)關(guān)注定制行業(yè)的品牌，然而,，一旦客戶要裝修,，起碼會(huì)連續(xù)關(guān)注度在6個(gè)月以上,，所以，這是一個(gè)非常矛盾的行業(yè),，而要想在這個(gè)行業(yè)里取勝,，就是要解決客戶的這種矛盾。利用品牌的“關(guān)注度屬性”,。

這就是為什么有些區(qū)域品牌或稍微弱的品牌能在局部戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)知名的品牌的重要原因,。

定制行業(yè)，能代理一家知名品牌如歐派,，是比較幸運(yùn)的,，因?yàn)槟憧梢允掳牍Ρ叮�但��,，如果你不用心�?jīng)營(yíng),，你照樣會(huì)輸給你的對(duì)手，原因就是因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)的特殊關(guān)注度的屬性,，客戶可能因?yàn)槟愕拿麣舛鴣?lái)你的店面,，但是絕對(duì)不會(huì)只因?yàn)槟愕钠放泼麣舛��?gòu)買。這與快消品有著絕對(duì)的區(qū)別,，如洗發(fā)水,，我要買海飛絲，我去超市后,，我很難會(huì)買潘婷,，而是選購(gòu)海飛絲，我要高露潔藥膏,，我很難再去買中華,。

整是因?yàn)槿绱颂厥獾男袠I(yè)屬性，才造就了很多市場(chǎng)上名氣一般的品牌能夠完勝知名度第一的品牌,，如,，貴州貴陽(yáng)某櫥柜品牌就能完勝歐派。而他所贏取的秘密又是什么,？

這個(gè)秘密就是用好設(shè)計(jì)師,！

筆者雖然不能全部歸咎于一點(diǎn)，但是,，筆者不得不提,，很多名氣一般的品牌戰(zhàn)勝知名度第一的品牌的相同點(diǎn)，就是用好了店面設(shè)計(jì)師,，比如尚品宅配,。

筆者，曾在4年前就寫(xiě)過(guò)一篇文章《設(shè)計(jì)師,，你們不是在擺積木》,；是針對(duì)當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)師傻瓜化設(shè)計(jì)的一種提醒,，設(shè)計(jì)師不能只懂得用公司的標(biāo)準(zhǔn)柜為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，更多的是要站在客戶的角度,，根據(jù)客戶家里的戶型風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)推薦,。這才能讓客戶信賴和買單。而這個(gè)表現(xiàn)在時(shí)下更尤為突出和緊迫,！

而店面如何用才能用好設(shè)計(jì)師呢,？                                                              

筆者今天拋磚引玉給出幾個(gè)觀點(diǎn)，僅供終端各加盟店老板和各定制家居企業(yè)人員參考,。

其實(shí)，客戶裝修就是客戶看病的一個(gè)過(guò)程,，我們將這個(gè)過(guò)程做一個(gè)比較：

 

第一,、客戶看病第一步（選醫(yī)院）

一個(gè)人生病要選醫(yī)院，一定是選符合他病情的醫(yī)院,，選擇符合病情專業(yè)的醫(yī)院,，而專業(yè)的醫(yī)院表現(xiàn)就是專業(yè)的醫(yī)生，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威醫(yī)師,。而我們店面也正是如此,，我們的設(shè)計(jì)師猶如醫(yī)生一樣，我們要將自己店面的設(shè)計(jì)師包裝起來(lái),，樹(shù)立他們的設(shè)計(jì)權(quán)威性和專業(yè)性,，在這一點(diǎn)上行業(yè)表現(xiàn)最足的就是尚品宅配，只要你去尚品宅配店面細(xì)心觀察,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，尚品宅配無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推出自己的設(shè)計(jì)師，無(wú)論店面展示,，還是文化雜志,，都會(huì)將自己品牌設(shè)計(jì)師的作品，資歷等展示出來(lái),，給客戶一個(gè)專業(yè)值得信賴的感覺(jué),。

這是筆者無(wú)數(shù)培訓(xùn)上所強(qiáng)調(diào)的，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單體競(jìng)爭(zhēng),，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),，每一個(gè)店面都有設(shè)計(jì)師，誰(shuí)家的設(shè)計(jì)師更具備設(shè)計(jì)能力不是最重要,，客戶也無(wú)法評(píng)估那么快,，但是客戶相信自己的眼睛，相信自己耳朵,，誰(shuí)家老板懂得對(duì)店面設(shè)計(jì)師進(jìn)行包裝,，樹(shù)立他的專業(yè)權(quán)威性,，客戶是能夠看得到。

【筆者建議各店面需要作出如下物料】：

1,、設(shè)計(jì)師頭像和姓名,，設(shè)計(jì)風(fēng)格掛在墻上。

2,、做全戶型解決方案（附上設(shè)計(jì)師對(duì)戶型的理解分析,，產(chǎn)品推薦，設(shè)計(jì)的作品等）

3,、店面一定要陳列設(shè)計(jì)師的榮譽(yù),，如獎(jiǎng)杯，證書(shū)等等,，沒(méi)有也得做出來(lái),。

 

第二、客戶看病第二步（專家把脈）

客戶選好醫(yī)院,，掛號(hào)看病,，專家看病需要給病人把脈，這就是我們店面常說(shuō)的戶型分析能力,。很多店目前只能在給客戶選擇自家的產(chǎn)品,，而不具備給客戶分析戶型的能力。要知道中國(guó)的很多小區(qū)戶型格局是不合理的,，設(shè)計(jì)師要培養(yǎng)具備對(duì)戶型分析的一定能力,，對(duì)客戶家里的戶型進(jìn)行分析，比如,，客戶主臥拐角那不合理,，客戶入戶門口處那不合理，推薦那些建議給客戶,，通過(guò)我們產(chǎn)品如何解決,？

你只有將自己的步伐夸一步，你才能讓自己品牌在縱多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出勝出,。

所以,，設(shè)計(jì)師用好，就是要幫客戶把好脈,，將客戶的戶型“病情”分析給客戶,，贏得客戶的專業(yè)度信賴，也為下一步開(kāi)方子打好基礎(chǔ),。

 

第三步,、客戶看病第三步（專家開(kāi)藥方）

有了以上戶型“病情”把脈分析，客戶已經(jīng)對(duì)設(shè)計(jì)師有了一定的信賴感，這個(gè)時(shí)候設(shè)計(jì)師就得對(duì)客戶病情進(jìn)行開(kāi)處方,。

這一步,，設(shè)計(jì)師一定要集合第二步戶型的分析給客戶設(shè)計(jì)好相對(duì)應(yīng)的方案，如,，客戶是做櫥柜的,，客戶櫥柜家里戶型放不小冰箱，那么設(shè)計(jì)師如何巧妙將冰箱的位置騰出和放置對(duì)應(yīng)的位置,，再如,，客戶廚房戶型較小，設(shè)計(jì)師如何有效利用墻面功能,，增加客戶廚房使用空間等等,。設(shè)計(jì)師大可以根據(jù)戶型分析進(jìn)行設(shè)計(jì)，但是,，一定要告訴客戶,，為什么我們?nèi)绱藥湍�設(shè)計(jì)？因?yàn)樵奂业膽粜褪窃趺丛趺礃�,？（�?qiáng)調(diào)第二步的問(wèn)題）,。

設(shè)計(jì)師給客戶設(shè)計(jì)方案,，確實(shí)猶如醫(yī)生給病人開(kāi)藥,，我們知道，很多病人拿到要藥方子后,，感覺(jué)價(jià)格有些偏貴了,，會(huì)主動(dòng)問(wèn)醫(yī)生，這藥是什么作用的,，能不能換一種,？醫(yī)生這個(gè)時(shí)候經(jīng)常會(huì)跟病人說(shuō)，可以,，你如果覺(jué)得貴,，可以換另一種藥，但是,，這一種的效果就沒(méi)有那種的好�,。ㄏ嘈糯蠹叶贾�道，這個(gè)時(shí)候病人基本都是選擇醫(yī)生第一次開(kāi)的處方了,。）

我們的設(shè)計(jì)師給客戶設(shè)計(jì)方案的過(guò)程也是一樣,，當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案出來(lái)的時(shí)候，客戶會(huì)覺(jué)得貴,，一些經(jīng)驗(yàn)缺乏的設(shè)計(jì)師會(huì)讓客戶更換板材或者減少配件,。而真正厲害的設(shè)計(jì)師就像醫(yī)生一樣，會(huì)告訴你,，換是可以的,，不過(guò)你更換后,，效果就沒(méi)有那種感覺(jué)了，而且使用的舒適度和耐用性便捷性都大打折扣等等進(jìn)行恐嚇營(yíng)銷,。

我們能夠猜想,，這個(gè)時(shí)候客戶跟病人是一樣的心態(tài)，哎呀,，也沒(méi)有多花多少錢,，買了算了。

說(shuō)到此,，筆者不妨給各位總結(jié)一下,，設(shè)計(jì)師如何三步走。

第一步：告訴客戶你有�,。�客戶的戶型有��(wèn)題）

第二步：給客戶專業(yè)把脈（我能解決你的問(wèn)題）

第三步：給客戶開(kāi)藥方子（提供合理設(shè)計(jì)方案）

 

所以,，定制終端，如果用好你的設(shè)計(jì)師,，你就贏了,！

當(dāng)然，設(shè)計(jì)師要想最大化的用好,，終端老板是一方面,，廠家要有作為。要從店面陳列突出設(shè)計(jì)師的權(quán)威和專業(yè),，突出企業(yè)是以設(shè)計(jì)為核心,，能夠真正幫助客戶。而非經(jīng)銷商一己之力,！因?yàn)�,，目前定制終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單體的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),！希望廠家能夠看清看明這一點(diǎn),。快速反應(yīng)贏取市場(chǎng),！

 

此文,，僅供各位定制人士和定制終端老板參考！不妥之處,，敬請(qǐng)諒解,！

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