定制,，這是一個很神奇的行業(yè),！

這是消費(fèi)者關(guān)注度最矛盾的行業(yè)，它即是關(guān)注度最低的行業(yè)又是關(guān)注度最高的行業(yè),。

我們想想,，如果客戶不裝修，基本上是不會過問定制產(chǎn)品,，也基本很少會關(guān)注定制行業(yè)的品牌,，然而，一旦客戶要裝修,，起碼會連續(xù)關(guān)注度在6個月以上,，所以，這是一個非常矛盾的行業(yè),，而要想在這個行業(yè)里取勝,，就是要解決客戶的這種矛盾。利用品牌的“關(guān)注度屬性”,。

這就是為什么有些區(qū)域品牌或稍微弱的品牌能在局部戰(zhàn)勝強(qiáng)勢知名的品牌的重要原因,。

定制行業(yè)，能代理一家知名品牌如歐派,，是比較幸運(yùn)的,，因為你可以事半功倍,，但是，如果你不用心經(jīng)營,，你照樣會輸給你的對手,，原因就是因為定制行業(yè)的特殊關(guān)注度的屬性，客戶可能因為你的名氣而來你的店面,，但是絕對不會只因為你的品牌名氣而購買,。這與快消品有著絕對的區(qū)別，如洗發(fā)水,，我要買海飛絲,，我去超市后，我很難會買潘婷,，而是選購海飛絲,，我要高露潔藥膏，我很難再去買中華,。

整是因為如此特殊的行業(yè)屬性,，才造就了很多市場上名氣一般的品牌能夠完勝知名度第一的品牌，如,，貴州貴陽某櫥柜品牌就能完勝歐派,。而他所贏取的秘密又是什么？

這個秘密就是用好設(shè)計師,！

筆者雖然不能全部歸咎于一點(diǎn),，但是，筆者不得不提,，很多名氣一般的品牌戰(zhàn)勝知名度第一的品牌的相同點(diǎn),，就是用好了店面設(shè)計師，比如尚品宅配,。

筆者,，曾在4年前就寫過一篇文章《設(shè)計師，你們不是在擺積木》,；是針對當(dāng)時設(shè)計師傻瓜化設(shè)計的一種提醒,，設(shè)計師不能只懂得用公司的標(biāo)準(zhǔn)柜為客戶設(shè)計產(chǎn)品，更多的是要站在客戶的角度,，根據(jù)客戶家里的戶型風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計推薦,。這才能讓客戶信賴和買單。而這個表現(xiàn)在時下更尤為突出和緊迫,！

而店面如何用才能用好設(shè)計師呢,？                                                              

筆者今天拋磚引玉給出幾個觀點(diǎn)，僅供終端各加盟店老板和各定制家居企業(yè)人員參考。

其實(shí),，客戶裝修就是客戶看病的一個過程,，我們將這個過程做一個比較：

 

第一、客戶看病第一步（選醫(yī)院）

一個人生病要選醫(yī)院,，一定是選符合他病情的醫(yī)院,，選擇符合病情專業(yè)的醫(yī)院，而專業(yè)的醫(yī)院表現(xiàn)就是專業(yè)的醫(yī)生,，有著豐富經(jīng)驗的權(quán)威醫(yī)師,。而我們店面也正是如此，我們的設(shè)計師猶如醫(yī)生一樣,，我們要將自己店面的設(shè)計師包裝起來,，樹立他們的設(shè)計權(quán)威性和專業(yè)性，在這一點(diǎn)上行業(yè)表現(xiàn)最足的就是尚品宅配,，只要你去尚品宅配店面細(xì)心觀察,，你會發(fā)現(xiàn)，尚品宅配無時無刻不在推出自己的設(shè)計師,，無論店面展示,，還是文化雜志，都會將自己品牌設(shè)計師的作品,，資歷等展示出來,，給客戶一個專業(yè)值得信賴的感覺,。

這是筆者無數(shù)培訓(xùn)上所強(qiáng)調(diào)的,，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不是單體競爭，而是綜合實(shí)力的競爭,，每一個店面都有設(shè)計師,，誰家的設(shè)計師更具備設(shè)計能力不是最重要，客戶也無法評估那么快,，但是客戶相信自己的眼睛,，相信自己耳朵，誰家老板懂得對店面設(shè)計師進(jìn)行包裝,，樹立他的專業(yè)權(quán)威性,，客戶是能夠看得到。

【筆者建議各店面需要作出如下物料】：

1,、設(shè)計師頭像和姓名,，設(shè)計風(fēng)格掛在墻上。

2,、做全戶型解決方案（附上設(shè)計師對戶型的理解分析,，產(chǎn)品推薦，設(shè)計的作品等）

3,、店面一定要陳列設(shè)計師的榮譽(yù),，如獎杯,，證書等等，沒有也得做出來,。

 

第二,、客戶看病第二步（專家把脈）

客戶選好醫(yī)院，掛號看病,，專家看病需要給病人把脈,，這就是我們店面常說的戶型分析能力。很多店目前只能在給客戶選擇自家的產(chǎn)品,，而不具備給客戶分析戶型的能力,。要知道中國的很多小區(qū)戶型格局是不合理的，設(shè)計師要培養(yǎng)具備對戶型分析的一定能力,，對客戶家里的戶型進(jìn)行分析,，比如，客戶主臥拐角那不合理,，客戶入戶門口處那不合理,，推薦那些建議給客戶，通過我們產(chǎn)品如何解決,？

你只有將自己的步伐夸一步,，你才能讓自己品牌在縱多競爭對手中脫穎而出勝出。

所以,，設(shè)計師用好,，就是要幫客戶把好脈，將客戶的戶型“病情”分析給客戶,，贏得客戶的專業(yè)度信賴,，也為下一步開方子打好基礎(chǔ)。

 

第三步,、客戶看病第三步（專家開藥方）

有了以上戶型“病情”把脈分析,，客戶已經(jīng)對設(shè)計師有了一定的信賴感，這個時候設(shè)計師就得對客戶病情進(jìn)行開處方,。

這一步,，設(shè)計師一定要集合第二步戶型的分析給客戶設(shè)計好相對應(yīng)的方案，如,，客戶是做櫥柜的,，客戶櫥柜家里戶型放不小冰箱，那么設(shè)計師如何巧妙將冰箱的位置騰出和放置對應(yīng)的位置,，再如,，客戶廚房戶型較小，設(shè)計師如何有效利用墻面功能，增加客戶廚房使用空間等等,。設(shè)計師大可以根據(jù)戶型分析進(jìn)行設(shè)計,，但是，一定要告訴客戶,，為什么我們?nèi)绱藥湍�設(shè)計,？因為咱家的戶型是怎么怎么樣？（強(qiáng)調(diào)第二步的問題）,。

設(shè)計師給客戶設(shè)計方案,，確實(shí)猶如醫(yī)生給病人開藥，我們知道,，很多病人拿到要藥方子后,，感覺價格有些偏貴了，會主動問醫(yī)生,，這藥是什么作用的,，能不能換一種？醫(yī)生這個時候經(jīng)常會跟病人說,，可以,，你如果覺得貴，可以換另一種藥,，但是,，這一種的效果就沒有那種的好！（相信大家都知道,，這個時候病人基本都是選擇醫(yī)生第一次開的處方了,。）

我們的設(shè)計師給客戶設(shè)計方案的過程也是一樣，當(dāng)我們設(shè)計師設(shè)計方案出來的時候,，客戶會覺得貴,，一些經(jīng)驗缺乏的設(shè)計師會讓客戶更換板材或者減少配件,。而真正厲害的設(shè)計師就像醫(yī)生一樣,，會告訴你，換是可以的,，不過你更換后,，效果就沒有那種感覺了，而且使用的舒適度和耐用性便捷性都大打折扣等等進(jìn)行恐嚇營銷,。

我們能夠猜想,，這個時候客戶跟病人是一樣的心態(tài)，哎呀,，也沒有多花多少錢,，買了算了。

說到此，筆者不妨給各位總結(jié)一下,，設(shè)計師如何三步走,。

第一步：告訴客戶你有病（客戶的戶型有問題）

第二步：給客戶專業(yè)把脈（我能解決你的問題）

第三步：給客戶開藥方子（提供合理設(shè)計方案）

 

所以,，定制終端,，如果用好你的設(shè)計師，你就贏了,！

當(dāng)然,，設(shè)計師要想最大化的用好，終端老板是一方面,，廠家要有作為,。要從店面陳列突出設(shè)計師的權(quán)威和專業(yè)，突出企業(yè)是以設(shè)計為核心,，能夠真正幫助客戶,。而非經(jīng)銷商一己之力！因為,，目前定制終端的競爭已經(jīng)不是單體的競爭,，而是綜合實(shí)力的競爭！希望廠家能夠看清看明這一點(diǎn),�,？焖俜磻�(yīng)贏取市場！

 

此文,，僅供各位定制人士和定制終端老板參考,！不妥之處，敬請諒解,！

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