引讀：免費(fèi)體驗(yàn)一詞在市場浪潮中并不少見,，無論是化妝品,，快速品等等在營銷中經(jīng)常使用，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱,，且很容易成功,，如我們熟悉的QQ聊天工具,，奇虎360殺毒軟件，百度等等,，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場,，因?yàn)椋�我們看到一家為定制產(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件）,，通過免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營銷模式,，殺出了一條血路。這家公司就是尚品宅配,。那讓我們一起來解讀免費(fèi)大餐在營銷中的魅力所在,。

 

天下沒有免費(fèi)的午餐，這句話確實(shí)沒有錯(cuò),，可是聰明的商家會讓這句話變成錯(cuò)誤,，因?yàn)橥ㄟ^他們的移花接木，天下是有免費(fèi)的午餐,。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買單,！

 

熟悉定制行業(yè)的營銷人士一定知道，倒退幾年,，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后,，需要預(yù)交一定的金額，店面才會安排設(shè)計(jì)師上門量尺,，但是,，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破,。自從尚品宅配打開免費(fèi)量尺的大門后，各大定制櫥柜,、衣柜紛紛效仿,，盡管對這不速之客恨之入骨，但又不得不跟隨和效仿,，因?yàn)樯衅氛�配用免費(fèi)的口號,，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場。

 

那么,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功,？

筆者認(rèn)為，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃,，是一套組合拳,，之所以能夠成功，曲線救企,，超越對手,，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因。

 

第一,、滿足客戶,，重新定義選購標(biāo)準(zhǔn)

在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候，尚品宅配的免費(fèi)量尺無疑對消費(fèi)者來說是久旱逢甘雨,，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品,，金額也相對昂貴，客戶其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下,，就給店面下定,，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求，形成了市場的習(xí)慣反應(yīng),，這個(gè)時(shí)候,，客戶是被動(dòng)的，因?yàn)樗�只有這種選擇,，所以,，傳統(tǒng)定制營銷要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常。但是,，當(dāng)尚品宅配這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候,，客戶就不會再像以前一樣被動(dòng)，而是從被動(dòng)為主動(dòng),，不會在沒有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金,。尚品宅配重新定義選購的模式，就是看好產(chǎn)品,，免費(fèi)設(shè)計(jì),，中意以后再下定,，對于客戶來說，無疑是享受了一噸免費(fèi)大餐,！豈有不給尚品宅配量尺的理由！

【尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃是一套營銷組合拳】

第二,、粘性營銷,，時(shí)間才是核心競爭

很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉,，期則不然,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺做方案，這只是搶占市場的第一步,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳,，免費(fèi)其實(shí)是噱頭，搶奪時(shí)間才是核心,。

 

如果關(guān)注定制家居營銷人士應(yīng)該知道,，定制品的成交時(shí)間會很長，你很難想象客戶到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后,，馬上就下定了,，這種情況會有，但會越來越少,，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高,，所以，無論客戶家里是男的做主還是女的做主,，他們在選購時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性,， 而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾碚f，誰能夠留住客戶,，誰占用客戶的時(shí)間長,，誰搶奪訂單的幾率就會越高，所以,，時(shí)間競爭才是定制營銷的關(guān)鍵,。

 

尚品宅配是看到了這一點(diǎn)，才會推出免費(fèi)大餐,，給客戶免費(fèi)量尺做方案,，顯然，尚品宅配的醉翁之意不在酒,，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭,，占用客戶時(shí)間才是尚品宅配這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意，我們不難設(shè)想,，一個(gè)客戶給了尚品宅配免費(fèi)量尺后,，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購定制產(chǎn)品的時(shí)間,，尚品宅配霸占客戶的時(shí)間，就意味著客戶在對手的時(shí)間大大減少,，減少客戶在對手的時(shí)間,，就是增強(qiáng)成交的最大秘密。當(dāng)然,，尚品宅配也不是“吃素”的,，不會僅僅是霸占客戶的時(shí)間，在霸占客戶的這些時(shí)間,，尚品宅配的設(shè)計(jì)師們會通過專業(yè)的知識來說服客戶,，最終通過設(shè)計(jì)方案來讓客戶成交。這就是我們第三點(diǎn)說服營銷,，尚品宅配不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì),。

 

第三、說服營銷,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì)

熟悉尚品宅配模式的定制營銷人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購基本不負(fù)責(zé)成交，而是負(fù)責(zé)量尺,，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師,，尚品宅配的店面導(dǎo)購的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費(fèi)量尺掛鉤，而非與多少客戶成交為考核,。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購,？這其實(shí)是尚品宅配最值得學(xué)習(xí)的地方，筆者歸納為“說服營銷”,。

 

什么是“說服營銷”,？

簡單的說，就是通過充分的理由勸導(dǎo),，使人心服,。

 

筆者是從定制品營銷一線做起，從事店面導(dǎo)購的經(jīng)歷讓筆者明白,，想要客戶相信導(dǎo)購是比較難的,，但是，要讓客戶相信設(shè)計(jì)師是非常簡單的事情,。因?yàn)�,，設(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專業(yè)度和信賴感，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生,，看到白大褂的時(shí)候,，我們很少會馬上質(zhì)疑他的專業(yè)性，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如,，我們要做公交車,，我們不會說要上車前問司機(jī)你開車開得怎么樣，而是選擇了信任,，這些道理都是一樣的,。當(dāng)客戶看到我們設(shè)計(jì)師的時(shí)候，就如同病時(shí)看到醫(yī)生,，上公車時(shí)候信任司機(jī)一樣,。所以，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢,。

 

所以，如果有心的營銷人員,，不妨在尚品宅配留心一下,，你一定會看到尚品宅配店面會在墻面或其他地方懸掛設(shè)計(jì)師的相片和作品，這些就是在樹立設(shè)計(jì)師的專業(yè)性,，這些就是展示給客戶看,，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計(jì)師是NO1的，是能夠幫助客戶設(shè)計(jì)好客戶家里的定制產(chǎn)品,。

 

因?yàn)�,，尚品宅配設(shè)計(jì)師很少跟客戶溝通板材，溝通用料,，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案,，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問題帶來的方案。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后,，通過專業(yè)的角度去說服客戶,，讓客戶信賴并且買單，這就是尚品宅配的“說服營銷”,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì),。也是定制行業(yè)未來最具備競爭力的模式。

 

值得一提的是,，長期研究終端模式,，致力于提升定制家居企業(yè)終端營銷模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單8步法”，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上,，筆者相信,，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購簽單模式，開辟全新的定制終端簽單方法,。

 

以上為筆者對尚品宅配的免費(fèi)量尺贏取市場的模式解讀,，個(gè)人觀點(diǎn)僅供行業(yè)人士參考，不足之處,，熱誠歡迎定制營銷人士提出意見指正,。萬分感謝,！

 

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者【營銷生力軍·林若�,！克���,，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處,。

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