引讀：免費(fèi)體驗(yàn)一詞在市場(chǎng)浪潮中并不少見,，無論是化妝品,，快速品等等在營(yíng)銷中經(jīng)常使用,，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱,，且很容易成功,，如我們熟悉的QQ聊天工具,，奇虎360殺毒軟件,，百度等等,，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng),，因?yàn)�,，我們看到一家為定制產(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件），通過免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，殺出了一條血路,。這家公司就是尚品宅配,。那讓我們一起來解讀免費(fèi)大餐在營(yíng)銷中的魅力所在。

 

天下沒有免費(fèi)的午餐,，這句話確實(shí)沒有錯(cuò),，可是聰明的商家會(huì)讓這句話變成錯(cuò)誤，因?yàn)橥ㄟ^他們的移花接木,，天下是有免費(fèi)的午餐,。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買單！

 

熟悉定制行業(yè)的營(yíng)銷人士一定知道,，倒退幾年,，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后，需要預(yù)交一定的金額,，店面才會(huì)安排設(shè)計(jì)師上門量尺,，但是，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破,。自從尚品宅配打開免費(fèi)量尺的大門后,，各大定制櫥柜、衣柜紛紛效仿,，盡管對(duì)這不速之客恨之入骨,，但又不得不跟隨和效仿，因?yàn)樯衅氛�配用免費(fèi)的口號(hào),，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場(chǎng),。

 

那么，尚品宅配推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功,？

筆者認(rèn)為,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃，是一套組合拳,，之所以能夠成功,，曲線救企，超越對(duì)手,，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因,。

 

第一、滿足客戶,，重新定義選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候,，尚品宅配的免費(fèi)量尺無疑對(duì)消費(fèi)者來說是久旱逢甘雨，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品,，金額也相對(duì)昂貴,，客戶其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下，就給店面下定，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求,，形成了市場(chǎng)的習(xí)慣反應(yīng),，這個(gè)時(shí)候，客戶是被動(dòng)的,，因?yàn)樗�只有這種選擇,，所以，傳統(tǒng)定制營(yíng)銷要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常,。但是,，當(dāng)尚品宅配這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候，客戶就不會(huì)再像以前一樣被動(dòng),，而是從被動(dòng)為主動(dòng)，不會(huì)在沒有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金,。尚品宅配重新定義選購(gòu)的模式,，就是看好產(chǎn)品，免費(fèi)設(shè)計(jì),，中意以后再下定,，對(duì)于客戶來說，無疑是享受了一噸免費(fèi)大餐,！豈有不給尚品宅配量尺的理由,！

【尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃是一套營(yíng)銷組合拳】

第二、粘性營(yíng)銷,，時(shí)間才是核心競(jìng)爭(zhēng)

很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配,，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉，期則不然,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺做方案,，這只是搶占市場(chǎng)的第一步，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳,，免費(fèi)其實(shí)是噱頭,，搶奪時(shí)間才是核心。

 

如果關(guān)注定制家居營(yíng)銷人士應(yīng)該知道,，定制品的成交時(shí)間會(huì)很長(zhǎng),，你很難想象客戶到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后，馬上就下定了,，這種情況會(huì)有,，但會(huì)越來越少，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高,，所以,，無論客戶家里是男的做主還是女的做主，他們?cè)?b>選購(gòu)時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性， 而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾碚f,，誰能夠留住客戶,，誰占用客戶的時(shí)間長(zhǎng)，誰搶奪訂單的幾率就會(huì)越高,，所以,，時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)才是定制營(yíng)銷的關(guān)鍵。

 

尚品宅配是看到了這一點(diǎn),，才會(huì)推出免費(fèi)大餐,，給客戶免費(fèi)量尺做方案，顯然,，尚品宅配的醉翁之意不在酒,，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭，占用客戶時(shí)間才是尚品宅配這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意,，我們不難設(shè)想,，一個(gè)客戶給了尚品宅配免費(fèi)量尺后，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購(gòu)定制產(chǎn)品的時(shí)間,，尚品宅配霸占客戶的時(shí)間,，就意味著客戶在對(duì)手的時(shí)間大大減少，減少客戶在對(duì)手的時(shí)間,，就是增強(qiáng)成交的最大秘密,。當(dāng)然，尚品宅配也不是“吃素”的,，不會(huì)僅僅是霸占客戶的時(shí)間,，在霸占客戶的這些時(shí)間，尚品宅配的設(shè)計(jì)師們會(huì)通過專業(yè)的知識(shí)來說服客戶,，最終通過設(shè)計(jì)方案來讓客戶成交,。這就是我們第三點(diǎn)說服營(yíng)銷，尚品宅配不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì),。

 

第三,、說服營(yíng)銷，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì)

熟悉尚品宅配模式的定制營(yíng)銷人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購(gòu)基本不負(fù)責(zé)成交,，而是負(fù)責(zé)量尺，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師,，尚品宅配的店面導(dǎo)購(gòu)的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費(fèi)量尺掛鉤,，而非與多少客戶成交為考核。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu),？這其實(shí)是尚品宅配最值得學(xué)習(xí)的地方,，筆者歸納為“說服營(yíng)銷”,。

 

什么是“說服營(yíng)銷”？

簡(jiǎn)單的說,，就是通過充分的理由勸導(dǎo),，使人心服。

 

筆者是從定制品營(yíng)銷一線做起,，從事店面導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)歷讓筆者明白,，想要客戶相信導(dǎo)購(gòu)是比較難的，但是,，要讓客戶相信設(shè)計(jì)師是非常簡(jiǎn)單的事情,。因?yàn)椋�設(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專業(yè)度和信賴感,，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生,，看到白大褂的時(shí)候，我們很少會(huì)馬上質(zhì)疑他的專業(yè)性,，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如，我們要做公交車,，我們不會(huì)說要上車前問司機(jī)你開車開得怎么樣，而是選擇了信任,，這些道理都是一樣的,。當(dāng)客戶看到我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)候，就如同病時(shí)看到醫(yī)生,，上公車時(shí)候信任司機(jī)一樣,。所以，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢(shì),。

 

所以,，如果有心的營(yíng)銷人員，不妨在尚品宅配留心一下,，你一定會(huì)看到尚品宅配店面會(huì)在墻面或其他地方懸掛設(shè)計(jì)師的相片和作品,，這些就是在樹立設(shè)計(jì)師的專業(yè)性，這些就是展示給客戶看,，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計(jì)師是NO1的,，是能夠幫助客戶設(shè)計(jì)好客戶家里的定制產(chǎn)品。

 

因?yàn)�,，尚品宅配設(shè)計(jì)師很少跟客戶溝通板材,，溝通用料，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案,，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問題帶來的方案,。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后,，通過專業(yè)的角度去說服客戶，讓客戶信賴并且買單,，這就是尚品宅配的“說服營(yíng)銷”,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì)。也是定制行業(yè)未來最具備競(jìng)爭(zhēng)力的模式,。

 

值得一提的是,，長(zhǎng)期研究終端模式，致力于提升定制家居企業(yè)終端營(yíng)銷模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單8步法”,，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上,，筆者相信，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購(gòu)簽單模式,，開辟全新的定制終端簽單方法,。

 

以上為筆者對(duì)尚品宅配的免費(fèi)量尺贏取市場(chǎng)的模式解讀，個(gè)人觀點(diǎn)僅供行業(yè)人士參考,，不足之處,，熱誠(chéng)歡迎定制營(yíng)銷人士提出意見指正。萬分感謝,！

 

本文為原創(chuàng),，版權(quán)歸作者【營(yíng)銷生力軍·林若海】所有,，如需轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)注明作者及出處。

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