終端店面的核心是什么,？

這看似一個(gè)非常開放的問題,，其實(shí)，在筆者眼中，這并非是一個(gè)開放性的題目,，相反，筆者認(rèn)為這是一個(gè)封閉式問題！

筆者相信，確實(shí),，對(duì)于這個(gè)問題，一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)答案,，也確實(shí)不存在所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案,，但筆者之所說這是一個(gè)封閉式問題，那是相對(duì)筆者自己來說,，筆者認(rèn)為,，這是只有一個(gè)答案的題目�,；蛟S,，有些人認(rèn)為，終端店面業(yè)績(jī)的核心,，是店面的位置,，也會(huì)有人認(rèn)為,，是店面的裝修形象,，當(dāng)然，還有人認(rèn)為終端店面的核心是產(chǎn)品等等,，所謂仁者見仁智者見智就再次體現(xiàn),，但是，筆者認(rèn)為終端店面的核心,，這問題只有一個(gè)答案,。那么，筆者的答案是什么,？為什么筆者如此“妄下定論”呢,？

首先，筆者認(rèn)為,，終端店面的核心是人,！

沒錯(cuò)，人,，才是終端店面的核心,！這是筆者認(rèn)為的唯一答案！

 

為什么筆者會(huì)這么認(rèn)為呢？        

如果說終端店面核心是店面位置,，那么如果在賣場(chǎng)里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活,？難道每一個(gè)賣場(chǎng)就只有位置前十的品牌嗎？筆者常年在終端市場(chǎng),，筆者不否認(rèn)店面位置決定了終端店面的很大一部分銷售來源,，但是，終端店面位置絕對(duì)不是店面的核心,。能夠在賣場(chǎng)內(nèi)拿到優(yōu)質(zhì)的店面位置對(duì)于銷售來說,，絕對(duì)銷售來說絕對(duì)是事半功倍，但是,，絕對(duì)達(dá)不到就是整個(gè)店面的銷售來源的核心,。給大家舉個(gè)例子，尚品宅配在廣州的東寶大廈里面有自己的直營店,，而東寶大廈并非傳統(tǒng)家具賣場(chǎng),，它就是辦公中心，非定制家具的賣場(chǎng),，但是,，東寶大廈的尚品宅配早就實(shí)現(xiàn)過億的銷售額，這跟位置絲毫沒有關(guān)系,！當(dāng)然,，尚品宅配有自己的特殊模式，只能做為個(gè)案來談,，但普遍性的難道就不存在嗎,？只要在終端市場(chǎng)認(rèn)真走訪的，應(yīng)該明白,，很多店面的位置并非干道,，但銷售業(yè)績(jī)依舊很好！不差于位置前三的品牌,。所以,，筆者說，店面位置并非店面的核心,！

 

那么,，店面的核心是不是店面形象呢？

筆者認(rèn)為,，店面的形象就像人一樣,，如果你的外表打扮得體，無形中會(huì)給你溝通帶來加分的作用,，但,，不至于你打扮得體人家就非你莫屬,，要定你！這是兩個(gè)概念,！有加分作用,，不能等同于一定成交，這也是為什么很多店面需要美女或者帥哥導(dǎo)購的原因,，這是有加分的作用,。

 

我們?cè)倏矗�終端店面的核心會(huì)不會(huì)是產(chǎn)品,？筆者在終端經(jīng)常聽到的抱怨的往往就是我們產(chǎn)品不如人家,，我們的價(jià)格比別人貴。產(chǎn)品因素肯定是造成產(chǎn)品銷售不好的原因之一,，但也真的不是唯一,，如果導(dǎo)購說自己的產(chǎn)品不好的時(shí)候，是否想過,，我如何將自己的不好的產(chǎn)品講好,？筆者相信，只要算得上品牌的產(chǎn)品,，差也不會(huì)差到哪去,，即使差到街邊店，那么,，街邊店的很多品牌也賣得很好�,。〉览硎且粯拥�,！就是,，你首先對(duì)自己的產(chǎn)品是否改變心態(tài)，從不喜歡到喜愛,！這就是我們今天要講的核心內(nèi)容,，終端的店面核心是人,！

 

因?yàn)�,，你很難改變店面位置，對(duì)于好地段主干道的位置不是你有錢就一定能拿到,，對(duì)于產(chǎn)品的好壞,，不是你說改變就能夠改變，對(duì)于店面展廳,，不是你說不好馬上重裝就能重裝,。那么，能夠改變,，能夠快速改變的是什么,？

答案非常明顯——人,！

只有人的思想能夠快速改變，只有人的行為能夠快速轉(zhuǎn)變,！

所以,，筆者在企業(yè)內(nèi)部任職的時(shí)候，經(jīng)常與同事提及的口頭禪就是,，抱怨不如解決問題來得更加實(shí)際和快速,！

 

回歸我們今天主題，為什么筆者說人才是終端店面的核心,！

 

除了以上筆者提及的只有人才能最快改變外,，最重要的原因在于我們要核心分析，銷售業(yè)績(jī)來源于什么,？不置可否,，銷售所有的業(yè)績(jī)都來自于人！店面所有的推動(dòng)也來自于人,！于是,，我們新的問題出現(xiàn)，我們都知道來自于人啊,，問題是改怎么做,，才能讓人更加積極和提升技能！

這里,，筆者強(qiáng)調(diào)1個(gè)關(guān)鍵詞,，這是支撐店面核心的一個(gè)詞語，也是店面人員在店面的積極如何激發(fā)的核心關(guān)鍵詞,！

 

關(guān)鍵詞：店長(zhǎng)

 

每一個(gè)新店開始的時(shí)候,，都比較艱難，特別是后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌,，因?yàn)�,，你還沒有回頭客，你還沒有老客戶,，全新打開市場(chǎng)是需要時(shí)間和精力,，在銷售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，整個(gè)店面的人員狀態(tài)一定會(huì)進(jìn)入低迷,！但是,，一旦人員狀態(tài)進(jìn)入低迷且沒有及時(shí)調(diào)動(dòng)，就會(huì)形成店面銷售的惡性循環(huán),，因?yàn)槟愕昝嫒藛T狀態(tài)都已經(jīng)完全不在銷售狀態(tài)上,，即使有客戶來，又能怎樣,？她們還能搞定客戶嗎,？做過終端銷售的導(dǎo)購會(huì)明白,，一個(gè)人的狀態(tài)與成交有著絕對(duì)的關(guān)系，而如果長(zhǎng)期有客戶進(jìn)店搞不定,，那她們的積極性一定會(huì)一落千丈,，迎接她們的就是屢次接單失敗帶來的銷售挫敗感！這就是店面的銷售惡性循環(huán),！

 

解決店面惡性循環(huán)的方法是什么,？

是人！是店面經(jīng)理或店長(zhǎng),！

 

這就是筆者為什么說終端店面的核心是人,！

基本上在終端店面，你所看到的優(yōu)質(zhì)店面,，銷售業(yè)績(jī)好的店面,，基本上只有一個(gè)原因，就是店長(zhǎng)很厲害,！這里的所指的厲害是我們最通俗表揚(yáng)一個(gè)人有能力的一種說法,，（當(dāng)然我們這一說法的前提忽略老板因素）

 

那么店長(zhǎng)的厲害如何體現(xiàn)呢？這一點(diǎn)筆者認(rèn)為,，一個(gè)店的店長(zhǎng)厲害在于2點(diǎn)：

 

第1點(diǎn),、會(huì)造勢(shì)（對(duì)店面人員）

 

特別是對(duì)于新店來說，人員基本是重新組合,，大家都來自不同品牌,，甚至有些是剛畢業(yè)招進(jìn)來的，這個(gè)時(shí)候,，人員的培養(yǎng)尤為重要,，你要讓這些人天天有事做，天天“感覺”在進(jìn)步,，這就要求店長(zhǎng)能夠合理配分工作和善于利用空閑時(shí)間,。會(huì)造勢(shì)就是基于這2點(diǎn)，你要讓店面保持一種不斷向上的勢(shì)頭,，要讓員工每天的有熱情,。每個(gè)人每天都有不同的心情，但是,，你要通過店面的整天行為,，讓她們一到店里，就能夠進(jìn)行銷售狀態(tài),，而非懶散，低迷,，哀聲嘆氣,，如是這種團(tuán)隊(duì),，仗未打就已經(jīng)輸了！如果店長(zhǎng)讓店面人員有時(shí)間玩偷菜,，玩QQ游戲等,，那么，這個(gè)店長(zhǎng)的造勢(shì)能力就非常缺乏,！

 

【筆者服務(wù)生活家定制家居武漢市場(chǎng)打造店面人員勢(shì)能再造】

【生活家定制家居11320團(tuán)隊(duì)武漢樣板市場(chǎng)勢(shì)能狀態(tài)】

所以,，一個(gè)店長(zhǎng)要想成功造勢(shì)，就是合理分配店面的工作,，合理分配工作,，最好的體現(xiàn)就是店面的2會(huì)，晨會(huì),，夕會(huì),。晨會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始工作的起點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段如何激發(fā)她們的奮斗斗志,，如何讓團(tuán)隊(duì)將精力全部投入戰(zhàn)斗,，就顯得尤為重要，要通過設(shè)定一些環(huán)節(jié),，讓她們?cè)趭蕵分袑ふ业娇鞓伏c(diǎn),，寓教于樂，而非傳統(tǒng)的為了開會(huì)而開會(huì),，變成上面店長(zhǎng)開大會(huì),，下面人員開小會(huì)。筆者2013年服務(wù)生活家定制家居時(shí)候,，與直營經(jīng)理謝翌經(jīng)理,，在生活家定制家居長(zhǎng)沙直營體驗(yàn)館晨會(huì)設(shè)定一個(gè)“認(rèn)親環(huán)節(jié)”，整個(gè)場(chǎng)面非常愉悅,，店員也相互認(rèn)識(shí)彼此,。真正寓教于樂，此外,，還有“盲人摸柜”環(huán)節(jié),，能夠真正導(dǎo)購對(duì)自己的產(chǎn)品耳熟能詳，過目不忘,，如數(shù)家珍,！所以，激發(fā)員工積極性的方法很多,，店長(zhǎng)必須要在晨會(huì)上下足功夫,，多思考如何激發(fā)員工一天的積極性！

 

【圖為筆者服務(wù)生活家定制家居2013年長(zhǎng)沙直營市場(chǎng)晨會(huì)認(rèn)親環(huán)節(jié)】

另外,，造成核心表現(xiàn)就是信息的傳播,，特別是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天,，正確的信息傳播尤為重要，做為店長(zhǎng)必須善于傳播正能量信息,，所謂的正能量不是天天打雞血,，搞雞湯這些，而是傳播公司的利好消息,，善于表揚(yáng)團(tuán)隊(duì),，表揚(yáng)個(gè)體，每一個(gè)人都有上進(jìn)和自尊,，說白了就是精神的虛榮感,，利好信息的傳播能讓整個(gè)店面在不斷的提升勢(shì)能！比如,，某某通過勤奮跟單,，拿下某某小區(qū)某某客戶的訂單，再比如,，某某通過自己勤奮,，快速掌握對(duì)產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)，等等,！要抓住員工的某一點(diǎn)閃光點(diǎn)不斷放大,，讓他們看到自己進(jìn)步，讓他們覺得自己努力下去,，一定行,！讓他們看見公司不斷的改變，不斷的捷報(bào)頻傳,！這樣的信息傳播會(huì)讓店面起到意想不到的效果,！勢(shì)能大大增強(qiáng)！

 

【生活家定制家居武漢樣板市場(chǎng)夕會(huì)小組會(huì)】

此外,，夕會(huì)是一個(gè)人學(xué)習(xí)收獲的總結(jié),，能否讓夕會(huì)真正起到作用，就是店長(zhǎng)能力的體現(xiàn),，因?yàn)橄��?huì)關(guān)系到當(dāng)天任務(wù)完成的總結(jié),，方法的分享，是收獲的時(shí)段,，同時(shí)也是次日工作的安排時(shí)間段,。如果夕會(huì)沒有起到作用，沒有真正將店面的勢(shì)能造起來,，就會(huì)變成店員牢騷話集中會(huì),，不成功接單的原因就變成價(jià)格貴或者看不上等這些問題了。而相反如果開得好，就變成員工發(fā)現(xiàn)自己接單不足,，需要改進(jìn)的地方很多,，也很好的安排第二天如何跟單的計(jì)劃工作,。

 

當(dāng)然,，店面的空閑時(shí)間這是一個(gè)相對(duì)的說法，嚴(yán)格意義上來說,，店面是不存在空閑的時(shí)間,，只存在安排不安排工作的問題，員工需要中途休息這些無可厚非,，但是如果在沒有客戶進(jìn)店的情況下,，就得變通利用這些時(shí)間，根據(jù)實(shí)際情況,，如果是新手,，接單能力還不行，那么趕緊安排抓緊時(shí)間實(shí)操對(duì)練,，如果店面員工是老員工,，接單能力還不錯(cuò)，那么,，要考慮的就是如果通過方法找到意向客戶了,！【（這里找客戶的方法和店長(zhǎng)打造店面勢(shì)能方法就不展開細(xì)講，有興趣的讀者請(qǐng)關(guān)注林若海新書《全新定制終端銷售模式》暫未出版,，可先關(guān)注個(gè)人微信,；linruohai033）當(dāng)然也有可能不出版！】唯一不能做的,，就是讓店員空閑玩手機(jī)等待客戶,！否則就會(huì)形成以上所說的銷售惡性循環(huán)！

 

第2點(diǎn),、會(huì)造場(chǎng)（店面氛圍）

 

店面不可能時(shí)時(shí)刻刻有人來,，這里不是醫(yī)院，也不是超市,，天天爆滿,！特別是定制家居的賣場(chǎng)，客戶流量是相對(duì)少的,，所以,，在賣場(chǎng)里面，你如何讓客戶從外面看進(jìn)來的時(shí)候感覺到你的店人氣比其他店面人氣足,，如何讓客戶感覺你的店員很繁忙,？為什么需要這樣做，因?yàn)椋�中國人都喜歡盲從心理,，就像我們看飯館一樣,，一看這個(gè)店人多，你第一反應(yīng)不是擔(dān)心他人多上不了菜,，而是這個(gè)店一定好吃,，我要去這個(gè)店嘗嘗！這種盲從心理在消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)里表現(xiàn)得淋漓盡致,，反之,，如果他看到你的店冷冷清清，他也會(huì)同樣的感受,，你的產(chǎn)品應(yīng)該不咋地,！所以，對(duì)于終端店面來說,，店長(zhǎng)要善于會(huì)造場(chǎng),，就像做活動(dòng)一樣，看起來要人山人海的購買場(chǎng)面,，如此一來,，你的活動(dòng)就不可能失敗了！

 

此外,，如何能讓客戶進(jìn)店感受到你的店面氛圍是在一種喜慶的銷售氛圍,，而非所謂的高大上冰冷的氛圍，這些都是店長(zhǎng)應(yīng)該完成的造場(chǎng)能力,！

【（這里關(guān)于店長(zhǎng)造場(chǎng)的方式方法也不展開細(xì)講了,，有興趣的讀者請(qǐng)關(guān)注林若海新書《全新定制終端銷售模式》暫未出版，可先關(guān)注個(gè)人微信,；linruohai033）當(dāng)然也有可能不出版】

 

本文系作者林若海原創(chuàng)觀點(diǎn),，僅僅代表作者的看法，歡迎喜歡終端銷售人員與作者溝通交流,！如需轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)標(biāo)明作者！謝謝,！

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