終端店面的核心是什么,？

這看似一個非常開放的問題,，其實，在筆者眼中,，這并非是一個開放性的題目,，相反，筆者認為這是一個封閉式問題,！

筆者相信,，確實，對于這個問題,，一百個人會有一百個答案,，也確實不存在所謂的標準答案，但筆者之所說這是一個封閉式問題,，那是相對筆者自己來說,，筆者認為，這是只有一個答案的題目,�,；蛟S，有些人認為,，終端店面業(yè)績的核心,，是店面的位置，也會有人認為,，是店面的裝修形象,，當然，還有人認為終端店面的核心是產(chǎn)品等等,，所謂仁者見仁智者見智就再次體現(xiàn),，但是，筆者認為終端店面的核心,，這問題只有一個答案,。那么，筆者的答案是什么,？為什么筆者如此“妄下定論”呢,？

首先，筆者認為,，終端店面的核心是人,！

沒錯，人,，才是終端店面的核心,！這是筆者認為的唯一答案！

 

為什么筆者會這么認為呢？        

如果說終端店面核心是店面位置,，那么如果在賣場里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活？難道每一個賣場就只有位置前十的品牌嗎,？筆者常年在終端市場,，筆者不否認店面位置決定了終端店面的很大一部分銷售來源，但是,，終端店面位置絕對不是店面的核心,。能夠在賣場內拿到優(yōu)質的店面位置對于銷售來說，絕對銷售來說絕對是事半功倍,，但是,，絕對達不到就是整個店面的銷售來源的核心。給大家舉個例子,，尚品宅配在廣州的東寶大廈里面有自己的直營店,，而東寶大廈并非傳統(tǒng)家具賣場，它就是辦公中心,，非定制家具的賣場,，但是，東寶大廈的尚品宅配早就實現(xiàn)過億的銷售額,，這跟位置絲毫沒有關系,！當然，尚品宅配有自己的特殊模式,，只能做為個案來談,，但普遍性的難道就不存在嗎？只要在終端市場認真走訪的,，應該明白,，很多店面的位置并非干道，但銷售業(yè)績依舊很好,！不差于位置前三的品牌,。所以，筆者說,，店面位置并非店面的核心,！

 

那么，店面的核心是不是店面形象呢,？

筆者認為,，店面的形象就像人一樣，如果你的外表打扮得體,，無形中會給你溝通帶來加分的作用,，但，不至于你打扮得體人家就非你莫屬，要定你,！這是兩個概念,！有加分作用，不能等同于一定成交,，這也是為什么很多店面需要美女或者帥哥導購的原因,，這是有加分的作用。

 

我們再看,，終端店面的核心會不會是產(chǎn)品,？筆者在終端經(jīng)常聽到的抱怨的往往就是我們產(chǎn)品不如人家，我們的價格比別人貴,。產(chǎn)品因素肯定是造成產(chǎn)品銷售不好的原因之一,，但也真的不是唯一，如果導購說自己的產(chǎn)品不好的時候,，是否想過,，我如何將自己的不好的產(chǎn)品講好？筆者相信,，只要算得上品牌的產(chǎn)品,，差也不會差到哪去，即使差到街邊店,，那么,，街邊店的很多品牌也賣得很好啊,！道理是一樣的,！就是，你首先對自己的產(chǎn)品是否改變心態(tài),，從不喜歡到喜愛,！這就是我們今天要講的核心內容，終端的店面核心是人,！

 

因為,，你很難改變店面位置，對于好地段主干道的位置不是你有錢就一定能拿到,，對于產(chǎn)品的好壞,，不是你說改變就能夠改變，對于店面展廳,，不是你說不好馬上重裝就能重裝,。那么，能夠改變,，能夠快速改變的是什么,？

答案非常明顯——人,！

只有人的思想能夠快速改變，只有人的行為能夠快速轉變,！

所以,，筆者在企業(yè)內部任職的時候，經(jīng)常與同事提及的口頭禪就是,，抱怨不如解決問題來得更加實際和快速,！

 

回歸我們今天主題，為什么筆者說人才是終端店面的核心,！

 

除了以上筆者提及的只有人才能最快改變外，最重要的原因在于我們要核心分析,，銷售業(yè)績來源于什么,？不置可否，銷售所有的業(yè)績都來自于人,！店面所有的推動也來自于人,！于是，我們新的問題出現(xiàn),，我們都知道來自于人啊,，問題是改怎么做，才能讓人更加積極和提升技能,！

這里,，筆者強調1個關鍵詞，這是支撐店面核心的一個詞語,，也是店面人員在店面的積極如何激發(fā)的核心關鍵詞,！

 

關鍵詞：店長

 

每一個新店開始的時候，都比較艱難,，特別是后進入市場的品牌,，因為，你還沒有回頭客,，你還沒有老客戶,，全新打開市場是需要時間和精力，在銷售業(yè)績不好的時候,，整個店面的人員狀態(tài)一定會進入低迷,！但是，一旦人員狀態(tài)進入低迷且沒有及時調動,，就會形成店面銷售的惡性循環(huán),，因為你店面人員狀態(tài)都已經(jīng)完全不在銷售狀態(tài)上，即使有客戶來,，又能怎樣,？她們還能搞定客戶嗎,？做過終端銷售的導購會明白，一個人的狀態(tài)與成交有著絕對的關系,，而如果長期有客戶進店搞不定,，那她們的積極性一定會一落千丈，迎接她們的就是屢次接單失敗帶來的銷售挫敗感,！這就是店面的銷售惡性循環(huán),！

 

解決店面惡性循環(huán)的方法是什么？

是人,！是店面經(jīng)理或店長,！

 

這就是筆者為什么說終端店面的核心是人！

基本上在終端店面,，你所看到的優(yōu)質店面,，銷售業(yè)績好的店面，基本上只有一個原因,，就是店長很厲害,！這里的所指的厲害是我們最通俗表揚一個人有能力的一種說法，（當然我們這一說法的前提忽略老板因素）

 

那么店長的厲害如何體現(xiàn)呢,？這一點筆者認為,，一個店的店長厲害在于2點：

 

第1點、會造勢（對店面人員）

 

特別是對于新店來說,，人員基本是重新組合,，大家都來自不同品牌，甚至有些是剛畢業(yè)招進來的,，這個時候,，人員的培養(yǎng)尤為重要，你要讓這些人天天有事做,，天天“感覺”在進步,，這就要求店長能夠合理配分工作和善于利用空閑時間。會造勢就是基于這2點,，你要讓店面保持一種不斷向上的勢頭,，要讓員工每天的有熱情。每個人每天都有不同的心情,，但是,，你要通過店面的整天行為，讓她們一到店里,，就能夠進行銷售狀態(tài),，而非懶散，低迷,，哀聲嘆氣,，如是這種團隊,，仗未打就已經(jīng)輸了！如果店長讓店面人員有時間玩偷菜,，玩QQ游戲等,，那么，這個店長的造勢能力就非常缺乏,！

 

【筆者服務生活家定制家居武漢市場打造店面人員勢能再造】

【生活家定制家居11320團隊武漢樣板市場勢能狀態(tài)】

所以,，一個店長要想成功造勢，就是合理分配店面的工作,，合理分配工作,，最好的體現(xiàn)就是店面的2會，晨會,，夕會,。晨會是一個團隊開始工作的起點，這個時間段如何激發(fā)她們的奮斗斗志,，如何讓團隊將精力全部投入戰(zhàn)斗，就顯得尤為重要,，要通過設定一些環(huán)節(jié),，讓她們在娛樂中尋找到快樂點，寓教于樂,，而非傳統(tǒng)的為了開會而開會,，變成上面店長開大會，下面人員開小會,。筆者2013年服務生活家定制家居時候,，與直營經(jīng)理謝翌經(jīng)理，在生活家定制家居長沙直營體驗館晨會設定一個“認親環(huán)節(jié)”,，整個場面非常愉悅,，店員也相互認識彼此。真正寓教于樂,，此外,，還有“盲人摸柜”環(huán)節(jié)，能夠真正導購對自己的產(chǎn)品耳熟能詳,，過目不忘,，如數(shù)家珍！所以,，激發(fā)員工積極性的方法很多,，店長必須要在晨會上下足功夫，多思考如何激發(fā)員工一天的積極性,！

 

【圖為筆者服務生活家定制家居2013年長沙直營市場晨會認親環(huán)節(jié)】

另外,，造成核心表現(xiàn)就是信息的傳播,，特別是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，正確的信息傳播尤為重要,，做為店長必須善于傳播正能量信息,，所謂的正能量不是天天打雞血，搞雞湯這些,，而是傳播公司的利好消息,，善于表揚團隊，表揚個體,，每一個人都有上進和自尊,，說白了就是精神的虛榮感，利好信息的傳播能讓整個店面在不斷的提升勢能,！比如,，某某通過勤奮跟單，拿下某某小區(qū)某某客戶的訂單,，再比如,，某某通過自己勤奮，快速掌握對產(chǎn)品的銷售賣點,，等等,！要抓住員工的某一點閃光點不斷放大，讓他們看到自己進步,，讓他們覺得自己努力下去,，一定行！讓他們看見公司不斷的改變,，不斷的捷報頻傳,！這樣的信息傳播會讓店面起到意想不到的效果！勢能大大增強,！

 

【生活家定制家居武漢樣板市場夕會小組會】

此外,，夕會是一個人學習收獲的總結，能否讓夕會真正起到作用,，就是店長能力的體現(xiàn),，因為夕會關系到當天任務完成的總結，方法的分享,，是收獲的時段,，同時也是次日工作的安排時間段。如果夕會沒有起到作用,，沒有真正將店面的勢能造起來,，就會變成店員牢騷話集中會，不成功接單的原因就變成價格貴或者看不上等這些問題了,。而相反如果開得好,，就變成員工發(fā)現(xiàn)自己接單不足,，需要改進的地方很多，也很好的安排第二天如何跟單的計劃工作,。

 

當然,，店面的空閑時間這是一個相對的說法，嚴格意義上來說,，店面是不存在空閑的時間,，只存在安排不安排工作的問題，員工需要中途休息這些無可厚非,，但是如果在沒有客戶進店的情況下,，就得變通利用這些時間，根據(jù)實際情況,，如果是新手,，接單能力還不行，那么趕緊安排抓緊時間實操對練,，如果店面員工是老員工,，接單能力還不錯，那么,，要考慮的就是如果通過方法找到意向客戶了,！【（這里找客戶的方法和店長打造店面勢能方法就不展開細講，有興趣的讀者請關注林若海新書《全新定制終端銷售模式》暫未出版,，可先關注個人微信；linruohai033）當然也有可能不出版,！】唯一不能做的,，就是讓店員空閑玩手機等待客戶！否則就會形成以上所說的銷售惡性循環(huán),！

 

第2點,、會造場（店面氛圍）

 

店面不可能時時刻刻有人來，這里不是醫(yī)院,，也不是超市,，天天爆滿！特別是定制家居的賣場,，客戶流量是相對少的,，所以，在賣場里面,，你如何讓客戶從外面看進來的時候感覺到你的店人氣比其他店面人氣足,，如何讓客戶感覺你的店員很繁忙？為什么需要這樣做,，因為,，中國人都喜歡盲從心理,，就像我們看飯館一樣，一看這個店人多,，你第一反應不是擔心他人多上不了菜,，而是這個店一定好吃，我要去這個店嘗嘗,！這種盲從心理在消費者購買動機里表現(xiàn)得淋漓盡致,，反之，如果他看到你的店冷冷清清,，他也會同樣的感受,，你的產(chǎn)品應該不咋地！所以,，對于終端店面來說,，店長要善于會造場，就像做活動一樣,，看起來要人山人海的購買場面,，如此一來，你的活動就不可能失敗了,！

 

此外,，如何能讓客戶進店感受到你的店面氛圍是在一種喜慶的銷售氛圍，而非所謂的高大上冰冷的氛圍,，這些都是店長應該完成的造場能力,！

【（這里關于店長造場的方式方法也不展開細講了，有興趣的讀者請關注林若海新書《全新定制終端銷售模式》暫未出版,，可先關注個人微信,；linruohai033）當然也有可能不出版】

 

本文系作者林若海原創(chuàng)觀點，僅僅代表作者的看法,，歡迎喜歡終端銷售人員與作者溝通交流,！如需轉載，請標明作者,！謝謝,！

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