縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的,，答案是肯定的,。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己,。很多縣級經(jīng)銷商抱怨是競爭對手的原因,，逼迫自己走投無路,，而實際上是自己打敗了自己,，并非是競爭對手,。

我是老大,，我怕誰,！

W賣場是某縣城規(guī)模最大的專業(yè)經(jīng)營民用、辦公家具的綜合性賣場,，賣場裝修檔次較高,，產(chǎn)品高中低檔都有，可以說,，能夠滿足各消費(fèi)層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。由于其規(guī)模大，產(chǎn)品全,，開業(yè)之初的幾年間,，銷售額連年上升，知名度在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩�,。無論是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，可以說是無人不知無人不曉。之所以有這樣的知名度,，是因為在開業(yè)最初的2年時間內(nèi),，W賣場的墻體廣告做滿了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷。那個時候做家具賣場廣告的只有W賣場一家，知名度是那個時候打下來的,！

2007-2012年是W賣場的高速發(fā)展期,，因為在此期間，W賣場在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)大,，沒有能與其抗衡的賣場,，同時，也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)異�,；钴S的時期,，剛性需求的急速增長造就了W賣場。在一個只有幾十萬人口的小縣城,，W賣場銷售頂峰時,，一度年銷售額超過了3500萬元。幾年的高速發(fā)展,，W賣場的老板積累了大量的資金,，在資金充足的情況下，該賣場的老板就涉足了其他的行業(yè),，開始了多元化的發(fā)展,，發(fā)展壯大可謂一帆風(fēng)順。

市場突變,，老大渾然不覺

2012年,，曾經(jīng)的該縣的一個大排檔的小家具賣場（W1）升級改造，將只有3000平方的小店擴(kuò)大到10000多平方,。而在此時,，W賣場，由于裝修已經(jīng)陳舊了,，多個品牌專賣店的廠家都要求進(jìn)行裝修及產(chǎn)品的升級,，其中川派的幾個品牌要求擴(kuò)大專賣店的面積，正所謂店大欺客,，W賣場的老板認(rèn)為,，在該縣，我是做的最好的,，XX幾個品牌也是我做起來的,，再說我賣場規(guī)模這么大，品牌這么多,，廠家憑什么要求我做多大面積,，做多少平方，做什么產(chǎn)品,，我就不做,！其實是擔(dān)心裝修需要投入大量的資金,。經(jīng)過幾輪的談判，最終W賣場放棄了幾個主營品牌的經(jīng)營權(quán),。由于W賣場經(jīng)營的幾個品牌在當(dāng)?shù)劁N售多年,，知名度很高,，很多中小的家具賣場就很樂意接受那幾個品牌,，其中升級改造的那個3000平米的大排檔就拿到了2個川派的品牌，升級改造完的當(dāng)年,，銷售額就由300多萬一躍過了千萬,。而此時，在當(dāng)?shù)卣�在建設(shè)的定位是建材家具（主營建材）一體的2萬平米的綜合性賣場（W2）正在進(jìn)行招商工作,。更多的家具品牌會入駐進(jìn)來,，參與市場的競爭！

市場格局初定,，老大淡出了市場

轉(zhuǎn)眼間到了2013年,，這一年，在建的建材家具于一體的商場（W2）開業(yè)了,，成為了當(dāng)?shù)刈詈玫馁徺I建材的首選地,，而這一年，那個曾經(jīng)的3000平米的大排檔(W1),，又進(jìn)行了一次擴(kuò)容,，將商場的經(jīng)營面積擴(kuò)大到15000平方米。所經(jīng)銷品牌涵蓋了廣派,、川派,、京派以及當(dāng)?shù)氐闹�名家具品牌，成為了�?dāng)?shù)刂�名的專業(yè)家具賣場,，由于其地理位置優(yōu)越,，與新開業(yè)的主營建材的賣場(W2)相鄰，就形成了買建材到W2,，買家具就到W1,。

老大危機(jī)來臨，但仍然不主動求變

而2013年的W賣場的危機(jī)接踵而來,，主營品牌的流逝,，銷售額迅速下滑，賣場裝修陳舊,，被競爭對手比了下去,，已經(jīng)不能代表該縣城的消費(fèi)潮流和檔次。此時,，由于W1的擴(kuò)容,，W賣場的規(guī)模優(yōu)勢也喪失了,！最要命的是，由于主營品牌撤離,，空下來的空間,，W賣場在這些品牌專賣店內(nèi)擺放了一些非知名品牌的產(chǎn)品，店內(nèi)的裝修風(fēng)格和產(chǎn)品根本配不起來,，另外原店的家具品牌的LOGO還隨處可見,。消費(fèi)者進(jìn)店后就會有很多疑問，這是XX品牌嗎,？導(dǎo)購回答：不是,。由于買家具，消費(fèi)者都要貨比三家,，到了W1賣場才知道,，原來這個品牌現(xiàn)在在W1賣場，目標(biāo)消費(fèi)者隨著品牌的轉(zhuǎn)移也隨之轉(zhuǎn)移了,。

競爭對手乘勝追擊,，老大陳舊觀念難變

我們再看在營銷推廣方面，W賣場是多年的老商場,，知名度一度是最高的,，在老板的認(rèn)知里，我這個賣場,，誰都知道,，不用做廣告！在最近的3年內(nèi),，除了階段性的促銷活動推廣外,，在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有做過廣告！.認(rèn)為那是浪費(fèi)錢財,。還是以老大自居,！

W1賣場自第一次擴(kuò)容后，就嘗到了甜頭,，加上廠家的支持,，認(rèn)為現(xiàn)在是一次千載難逢的好機(jī)會，在完成了商場的整體定位布局及品牌結(jié)構(gòu)后,，對產(chǎn)品之間的組合性和互補(bǔ)性做了科學(xué)的規(guī)劃,，在產(chǎn)品定價上也較靈活。利用川派營銷模式的優(yōu)勢,，一路高歌猛進(jìn),！在小區(qū)、繁華的商業(yè)地段,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯,，公交車,，主要交通要道，都可以看到W1的賣場廣告及其主營家具品牌的廣告,。銷售額也是大幅度的增長,！

時至2015年，當(dāng)你再到該縣城,，隨機(jī)訪問當(dāng)?shù)鼐用�,，在縣城規(guī)模最大、最好的家具城是哪家時,，消費(fèi)者給的答案是W1賣場,，而不是W賣場！

世界上有一種痛苦,，叫做，自己失敗了,，但是不知道是怎么失敗的,！

作者王獻(xiàn)永,12年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊考核制度的設(shè)計與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者！實戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動》,，《家具終端績效管理實用方法》,，《家具終端業(yè)績提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場中贏得競爭優(yōu)勢》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運(yùn)營管理成本提高盈利水平》等
王獻(xiàn)永老師微信公眾號：wxy18931080112  手機(jī)：18931080112  QQ:475493013　郵箱[email protected]