縣級(jí)家居賣場(chǎng)面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn),，能不能活的好好的,，答案是肯定的,。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己,。很多縣級(jí)經(jīng)銷商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因,，逼迫自己走投無(wú)路,，而實(shí)際上是自己打敗了自己,，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我是老大,，我怕誰(shuí),！

W賣場(chǎng)是某縣城規(guī)模最大的專業(yè)經(jīng)營(yíng)民用、辦公家具的綜合性賣場(chǎng),，賣場(chǎng)裝修檔次較高,，產(chǎn)品高中低檔都有，可以說(shuō),，能夠滿足各消費(fèi)層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。由于其規(guī)模大，產(chǎn)品全,，開(kāi)業(yè)之初的幾年間,，銷售額連年上升，知名度在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩�,。無(wú)論是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，可以說(shuō)是無(wú)人不知無(wú)人不曉。之所以有這樣的知名度,，是因?yàn)樵陂_(kāi)業(yè)最初的2年時(shí)間內(nèi),，W賣場(chǎng)的墻體廣告做滿了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷,。那個(gè)時(shí)候做家具賣場(chǎng)廣告的只有W賣場(chǎng)一家,，知名度是那個(gè)時(shí)候打下來(lái)的！

2007-2012年是W賣場(chǎng)的高速發(fā)展期,，因?yàn)樵诖似陂g,，W賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)大，沒(méi)有能與其抗衡的賣場(chǎng),，同時(shí),，也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)異常活躍的時(shí)期,，剛性需求的急速增長(zhǎng)造就了W賣場(chǎng),。在一個(gè)只有幾十萬(wàn)人口的小縣城，W賣場(chǎng)銷售頂峰時(shí),，一度年銷售額超過(guò)了3500萬(wàn)元,。幾年的高速發(fā)展，W賣場(chǎng)的老板積累了大量的資金,，在資金充足的情況下,，該賣場(chǎng)的老板就涉足了其他的行業(yè)，開(kāi)始了多元化的發(fā)展,，發(fā)展壯大可謂一帆風(fēng)順,。

市場(chǎng)突變,，老大渾然不覺(jué)

2012年，曾經(jīng)的該縣的一個(gè)大排檔的小家具賣場(chǎng)（W1）升級(jí)改造,，將只有3000平方的小店擴(kuò)大到10000多平方,。而在此時(shí)，W賣場(chǎng),，由于裝修已經(jīng)陳舊了,，多個(gè)品牌專賣店的廠家都要求進(jìn)行裝修及產(chǎn)品的升級(jí)，其中川派的幾個(gè)品牌要求擴(kuò)大專賣店的面積,，正所謂店大欺客,，W賣場(chǎng)的老板認(rèn)為，在該縣,，我是做的最好的,，XX幾個(gè)品牌也是我做起來(lái)的，再說(shuō)我賣場(chǎng)規(guī)模這么大,，品牌這么多,，廠家憑什么要求我做多大面積，做多少平方,，做什么產(chǎn)品,，我就不做！其實(shí)是擔(dān)心裝修需要投入大量的資金,。經(jīng)過(guò)幾輪的談判,，最終W賣場(chǎng)放棄了幾個(gè)主營(yíng)品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。由于W賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌在當(dāng)?shù)劁N售多年,，知名度很高,，很多中小的家具賣場(chǎng)就很樂(lè)意接受那幾個(gè)品牌，其中升級(jí)改造的那個(gè)3000平米的大排檔就拿到了2個(gè)川派的品牌,，升級(jí)改造完的當(dāng)年,，銷售額就由300多萬(wàn)一躍過(guò)了千萬(wàn)。而此時(shí),，在當(dāng)?shù)卣�在建設(shè)的定位是建材家具（主營(yíng)建材）一體的2萬(wàn)平米的綜合性賣場(chǎng)（W2）正在進(jìn)行招商工作,。更多的家具品牌會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),！

市場(chǎng)格局初定,，老大淡出了市場(chǎng)

轉(zhuǎn)眼間到了2013年，這一年,，在建的建材家具于一體的商場(chǎng)（W2）開(kāi)業(yè)了,，成為了當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)買建材的首選地，而這一年,，那個(gè)曾經(jīng)的3000平米的大排檔(W1),，又進(jìn)行了一次擴(kuò)容,，將商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到15000平方米。所經(jīng)銷品牌涵蓋了廣派,、川派,、京派以及當(dāng)?shù)氐闹�名家具品牌，成為了�?dāng)?shù)刂�名的專業(yè)家具賣場(chǎng),，由于其地理位置優(yōu)越,，與新開(kāi)業(yè)的主營(yíng)建材的賣場(chǎng)(W2)相鄰，就形成了買建材到W2,，買家具就到W1,。

老大危機(jī)來(lái)臨，但仍然不主動(dòng)求變

而2013年的W賣場(chǎng)的危機(jī)接踵而來(lái),，主營(yíng)品牌的流逝,，銷售額迅速下滑，賣場(chǎng)裝修陳舊,，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比了下去,，已經(jīng)不能代表該縣城的消費(fèi)潮流和檔次。此時(shí),，由于W1的擴(kuò)容,，W賣場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也喪失了！最要命的是,，由于主營(yíng)品牌撤離,，空下來(lái)的空間，W賣場(chǎng)在這些品牌專賣店內(nèi)擺放了一些非知名品牌的產(chǎn)品,，店內(nèi)的裝修風(fēng)格和產(chǎn)品根本配不起來(lái),，另外原店的家具品牌的LOGO還隨處可見(jiàn),。消費(fèi)者進(jìn)店后就會(huì)有很多疑問(wèn),，這是XX品牌嗎？導(dǎo)購(gòu)回答：不是,。由于買家具,，消費(fèi)者都要貨比三家，到了W1賣場(chǎng)才知道,，原來(lái)這個(gè)品牌現(xiàn)在在W1賣場(chǎng),，目標(biāo)消費(fèi)者隨著品牌的轉(zhuǎn)移也隨之轉(zhuǎn)移了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘勝追擊,，老大陳舊觀念難變

我們?cè)倏丛跔I(yíng)銷推廣方面,，W賣場(chǎng)是多年的老商場(chǎng)，知名度一度是最高的,，在老板的認(rèn)知里,，我這個(gè)賣場(chǎng),，誰(shuí)都知道，不用做廣告,！在最近的3年內(nèi),，除了階段性的促銷活動(dòng)推廣外，在當(dāng)?shù)貛缀鯖](méi)有做過(guò)廣告,！.認(rèn)為那是浪費(fèi)錢財(cái),。還是以老大自居！

W1賣場(chǎng)自第一次擴(kuò)容后,，就嘗到了甜頭,，加上廠家的支持，認(rèn)為現(xiàn)在是一次千載難逢的好機(jī)會(huì),，在完成了商場(chǎng)的整體定位布局及品牌結(jié)構(gòu)后,，對(duì)產(chǎn)品之間的組合性和互補(bǔ)性做了科學(xué)的規(guī)劃，在產(chǎn)品定價(jià)上也較靈活,。利用川派營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì),，一路高歌猛進(jìn)！在小區(qū),、繁華的商業(yè)地段,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，公交車,，主要交通要道,，都可以看到W1的賣場(chǎng)廣告及其主營(yíng)家具品牌的廣告。銷售額也是大幅度的增長(zhǎng),！

時(shí)至2015年,，當(dāng)你再到該縣城，隨機(jī)訪問(wèn)當(dāng)?shù)鼐用�,，在縣城規(guī)模最大,、最好的家具城是哪家時(shí)，消費(fèi)者給的答案是W1賣場(chǎng),，而不是W賣場(chǎng),！

世界上有一種痛苦，叫做,，自己失敗了,，但是不知道是怎么失敗的！

作者王獻(xiàn)永,12年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開(kāi)展促銷策劃活動(dòng)》,，《家具終端績(jī)效管理實(shí)用方法》,，《家具終端業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運(yùn)營(yíng)管理成本提高盈利水平》等
王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)：wxy18931080112  手機(jī)：18931080112  QQ:475493013　郵箱[email protected]