通過近五年的觀察,、總結(jié)、分析,，我發(fā)現(xiàn),，時至今年,，縣級諸多有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來,，通常有以下幾個特點：

1,、經(jīng)營家具賣場普遍在10年以上,，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人,；

2,、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工（通常情況下有裙帶關(guān)系）紛紛離開，開始了自主創(chuàng)業(yè),，有的甚至成為了競爭對手,；

3、面對后來者的挑戰(zhàn),，往往不屑一顧,。以老大自居,；

4,、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場,；

5,、有品牌意識，但沒有品牌運營經(jīng)驗,，往往靠感覺做事,；

6、事必親歷,，不相信外人,；

7、有突破的意識,，但是沒有突破的決心,，患得患失；

8,、有掙錢的習(xí)慣,，沒有花錢的習(xí)慣；

9,、只顧眼前利益,，沒有長遠(yuǎn)打算；

10,、多年不學(xué)習(xí),，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重,。

家具賣場的老板,，在創(chuàng)業(yè)時，是作為挑戰(zhàn)者和創(chuàng)新者的身份出現(xiàn)的,，在大市場環(huán)境良好的情況下（有的區(qū)域只要敢干,，開店就掙錢）靠膽量或勇氣和辛勤的拼勁換來了在某個區(qū)域市場老大的地位,，都一度是市場的佼佼者，是成功的代表,。然而,，房地產(chǎn)黃金十年已經(jīng)過去，家具零售行業(yè)的賣場嚴(yán)重過剩,，而市場需求卻在銳減,。競爭加劇，單店的盈利水平卻在下滑,。甚至已經(jīng)到了盈虧的平衡點,。賣場老板之所以沒有求變的決心，是跟賣場的租金有很大關(guān)系的,。老大認(rèn)為我不變還是可以經(jīng)營的,！

很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用花租金,，經(jīng)營壓力小,，只要有點銷量，就有錢賺,，可能各位很難想象一個上萬平米的商場,，僅有5個導(dǎo)購員是一個怎樣的局面！商場甚至沒有收銀員,，老板從來不做賬,，倉庫多年不盤點，反正掙多掙少都在鍋里呢,！假如你問他,，哪些產(chǎn)品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好,，你問他什么賣的不好,，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好,，當(dāng)你走進(jìn)他的倉庫,，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品，變形的,，變色的,，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是,。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬,！老板突然發(fā)現(xiàn)，倉庫怎么會這樣,？從倉庫的管理,，就可見這樣的老板的管理能力了,！家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營,，憑感覺做事,，沒有系統(tǒng)的運營管理體系及科學(xué)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析！

在老板的創(chuàng)業(yè)之初,，基本都是老板自己進(jìn)貨,，自己銷售，自己送貨,，老板對產(chǎn)品的市場適應(yīng)性,，消費者的消費變化，消費能力,、消費偏好,，產(chǎn)品的質(zhì)量及消費者的反饋都了如指掌。那時,，雖然沒有建立科學(xué)的管理,，也能及時的靈活多變,。生意也做的風(fēng)生水起,。

時至今日，隨著消費者生活水平的提高,，消費觀念及追求個性化的需求,，對產(chǎn)品的要求也越來越多。曾經(jīng)的50后,、60后,、70后相對單一的消費觀念，致使大部分消費者購買某一類產(chǎn)品,，賣場也是經(jīng)營比較單一的某一類產(chǎn)品,。但是，現(xiàn)在的主力目標(biāo)客戶是80后,、90后,、00后，他們更多是追求個性和自我,。很多賣場老板沒有洞察目標(biāo)客戶的這種變化,，賣場產(chǎn)品單一，銷售慘淡是必然的,！河北衡水的一個一萬多平米的賣場的老板問我,，為什么我一萬平米的賣場賣不過一個只有1500平米的全友呢？我說你的賣場面積實際上就是600平方,，因為里面的產(chǎn)品都是一個檔次一個風(fēng)格的,！賣不過全友是正常的,！賣場老板驚愕不已！

隨著賣場由小變大,，賣場的老板從一個采購,、銷售、售后的角色（管事的）,，轉(zhuǎn)變成一個管理者的角色（管人的）,，長期的脫離了賣場的實際的運營管理，賣場的運營基本靠多年的習(xí)慣做事,，做事情的結(jié)果好壞,，完全靠單個員工個人的素質(zhì)和能力。老板多年聽不到來自一線員工的真實的聲音,。賣場老板決策大多是憑感覺或是“救火”,！賣場真實的情況，其實是不了解的,！自身不具備管理的能力,，但是還在管理的位置上睡大覺！

作為商場的老板要有改變的決心和勇氣,，與時俱進(jìn)是形勢所迫,，也是突破之道。利用自身先天的優(yōu)勢,，重整旗鼓,，重新出發(fā)，實現(xiàn)第二次騰飛,，爭當(dāng)市場的優(yōu)勝者,，而不是保老大的位置，熟話說,，進(jìn)攻是最好的防守,！只有拼才有機(jī)會！

        作者王獻(xiàn)永,12年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗,。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊考核制度的設(shè)計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者！實戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動》,，《家具終端績效管理實用方法》,，《家具終端業(yè)績提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場中贏得競爭優(yōu)勢》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運營管理成本提高盈利水平》等
王獻(xiàn)永老師微信公眾號：wxy18931080112   手機(jī)：18931080112    QQ:475493013　 郵箱[email protected]

 

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