從2008年開始,，家具零售行業(yè)開始了促銷爆破，最初從南方較發(fā)達(dá)的城市開始,，在大型的家居賣場(chǎng),，只要做這種爆破促銷，可以說,，每一次都是成功的,！那時(shí)，大型的促銷是不常見的,，屬于新生事物,，一時(shí)間受到消費(fèi)者的青睞，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤手,，專門從事家具賣場(chǎng)的爆破活動(dòng)，由于其模式的成功,，掙錢之迅速,，在隨后的一兩年時(shí)間內(nèi)就誕生了一批專門做家具賣場(chǎng)爆破的公司。

六七年過去了,，促銷爆破模式可以說走遍了大江南北,，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍、居然之家,、月星家居,、歐亞達(dá)、香江家居,、城外誠(chéng),、集美家居等）也加入了這場(chǎng)轟轟烈烈的爆破中。隨著促銷戰(zhàn)的升級(jí)，促銷爆破的模式也在不斷的升級(jí)：粗放模式（一個(gè)模式爆全國(guó)）-個(gè)性化爆破方案-砍價(jià)會(huì)會(huì)議模式（異業(yè)聯(lián)盟）橫行-五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破）-爆破威力減弱-衰退-單品牌工廠團(tuán)購(gòu)模式和單品牌區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)式團(tuán)購(gòu)爆破模式興起,。時(shí)至2015年,，家居賣場(chǎng)已經(jīng)到了該系統(tǒng)解決終端問題的階段，單一的爆破模式已經(jīng)不能持續(xù)奏效,！

本文著眼于大型的縣級(jí)多品牌自營(yíng)的獨(dú)立賣場(chǎng),，在廣大的縣級(jí)賣場(chǎng)，多品牌的自營(yíng)賣場(chǎng)是比較普遍的,，縣級(jí)以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場(chǎng)為主,。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會(huì)日后另文詳解。在此不再贅述,。

縣級(jí)家具賣場(chǎng)在爆破模式開始的前兩年,，也的確受益不少，但是,，幾年下來,，賣場(chǎng)老板把促銷爆破當(dāng)成了終端致勝不二法寶，也出現(xiàn)了種種怪象,，困惑不已,。一時(shí)難以破解。

促銷爆破怪象一：單次促銷活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額,，但是盈利水平極低,，甚至虧損。賣場(chǎng)老板唯銷售額論,，不管賣什么產(chǎn)品,，只要有銷售就行，導(dǎo)致促銷推廣和銷售時(shí),，員工只重視推廣特價(jià)產(chǎn)品（有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，容易賣），正價(jià)產(chǎn)品銷售占比很小,，甚至沒有銷售,！這樣做的結(jié)果就是，暢想的產(chǎn)品不掙錢,，掙錢的產(chǎn)品沒銷售,，長(zhǎng)此以往，就嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)科學(xué)的,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

促銷爆破怪象二：高檔次、高價(jià)格,、高利潤(rùn)的產(chǎn)品,，在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨,。賣場(chǎng)老板沒有制定，在促銷活動(dòng)期間各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo),，導(dǎo)購(gòu)人員沒有導(dǎo)向性的推介,，活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)人員只是銷售比較容易成交的產(chǎn)品,，有的導(dǎo)購(gòu)人員只賣特價(jià)款！

促銷爆破怪象三：促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低,，日常銷售的客單價(jià)較高,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢，通常情況下出現(xiàn)這種狀況的有以下原因：①促銷活動(dòng)的銷售政策導(dǎo)致,，沒有制定產(chǎn)品組合銷售的政策或產(chǎn)品本身配套性不強(qiáng),；②導(dǎo)購(gòu)員連帶銷售的技能較弱，不能很好的引導(dǎo)顧客開大單,；③活動(dòng)期間對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)手段單一,，產(chǎn)品的銷售提成沒有區(qū)別對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)員推介的意愿不強(qiáng),，導(dǎo)購(gòu)員推介首選的是推介同類產(chǎn)品的價(jià)格較低者,；導(dǎo)購(gòu)追求的首成交率！

促銷爆破怪象四：單次促銷活動(dòng)的推廣力度越來越大,，但是進(jìn)店的顧客卻越來越少,。現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)已經(jīng)陷入了一個(gè) “不促不銷” 怪圈，單次活動(dòng)力度太小了,，活動(dòng)期間客流量就很小,，沒辦法，只能加強(qiáng)推廣的力度,，但是,，效果還是不理想，而且,，促銷越做越不理想,。有的賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“促而不銷”的怪圈！原因是多方面的,，日后會(huì)另文解讀其中的原因,。

促銷爆破怪象五：單次促銷活動(dòng)的費(fèi)用越來越高，投入產(chǎn)出越來越不成比例,。不做促銷是等死,，做了促銷是找死！

促銷爆破怪象六：促銷活動(dòng)的效果越來越差,，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力,。月月做促銷,，越做越不知道怎么做了！縣級(jí)家具賣場(chǎng)做促銷活動(dòng),，大多以打價(jià)格戰(zhàn)為主,，沒有新穎的引導(dǎo)顧客進(jìn)店的理由，形不成消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知,。一旦賣場(chǎng)所經(jīng)銷產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì),，促銷活動(dòng)很難有所突破。由于單次促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),，大多數(shù)的賣場(chǎng)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì),，僅僅追求單次的活動(dòng)效果，導(dǎo)致透支賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源,，單次促銷活動(dòng)的負(fù)面影響較大,，直接導(dǎo)致促銷活動(dòng)成功的少，失敗的多,。促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)不科學(xué),、不合理，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮,。